哈佛人认为，无论你是否愿意，你都要通过谈判去解决问题：在公司里你想要老板加薪，就必须和老板商谈让老板同意；在市场上要和小贩讨价还价，以买到价钱公道的商品；回到家，你要和家人商谈合适的度假地点……每一天，你都有意无意地牵涉到一个个谈判中，而这些谈判也恰恰是解决问题的必需的方式。
二十年前，谈判还不被多数人重视，大部分商学院和高管课程都很少涉及谈判，但现在，谈判课程是全世界商学院里最受欢迎的课程之一，在法学院和公共政策与行政学院里也同样特别风行。因为，在今天这个复杂多样、瞬息万变的社会中，到处充满了矛盾，因为资源和利益问题纷争不断，面对矛盾和纷争，谈判是处理、调和、解决问题的最实用、最有效的手段。无论你是经理、律师，还是政客、决策者，哪怕只是一名普通消费者，你都要学会如何谈判，如何从中获益。古往今来，谈判都是出现重大纠纷时，国与国之间，各大组织之间商谈解决问题的首选方式。在今天，谈判被认为是我们解决问题所必备的一项技能。
谈判—以诚信为本
一本非常著名的杂志《哈佛商业评论》上登载过一篇文章，该文写了一位成功的连锁企业家的谈判经历。
这位企业家与一家VC（Venture Capital风险投资）谈定了千万美元的融资，马上就要签订协议。当他和这家VC洽谈时，他的公司正在蓬勃发展，但是没多久，他竟遇到了一系列的麻烦事，他的一位重要的经营伙伴也离开了。这位企业家犹豫了一整天，纠结于要不要把自己公司出现的情况打电话告诉VC，他担心一旦VC知道了公司的现状，会放弃合作计划，甚至会趁火打劫，而且在法律上他也没有义务在融资前向对方通报公司的最新情况。但是最后他还是拿起了电话。
“这次通话有可能导致双方的合作关系到此结束，也有可能使我们的合作建立在一个更加诚信的基础上。”他将坏消息毫无保留地告诉了对方，庆幸的是，这家VC既没有撤资，也没有借机压价，而是给出了积极的回应。
这位企业家心存感激，他问那位风险投资人，为什么不按公司出现的新情况重新计算协议条款。风险投资人回答说：“你打来的电话非同寻常，一般来说，我们投入资金后，对方在消息通报上都会选择报喜不报忧。而你却将实情和盘托出。你的坦诚，使我对你的公司的前景很有信心，也使我对你的人格刮目相看。”
所有的人都重视诚信，不诚信的行为对谈判造成的破坏是难以估量的。
另一位风险投资人也说到了他的经验：
有一次，风险投资人与一位创业者谈判，对方坦率地表示自己也在跟其他投资方谈，虽然他更倾向于与这边合作，但他对这边开出的条件不太满意。为了做成这笔交易，风险投资人主动提出做出一些让步。创业者表示接受，双方又坐到了一起商谈合作。可是过了几天，VC得知这家初创公司将他们谈好的条件到处宣扬，以其为条件继续和其他VC讨价还价。这位风险投资家立刻打电话给那位创业者，宣布取消合作，他不打算投资这家公司了。创业者百般道歉，公司的多位董事会成员也出面干涉，但这位投资家心意已决。
在谈判中讨价还价，货比三家，待价而沽，这些都是常见的行为，但一旦达成协议确定合作关系，就不能这样做了。或许你会觉得这位创业者太不明智，太不道德，但是当谈判进入白热化阶段，平时聪明冷静的人也可能被种种协议和评估冲昏头脑。任何合作关系都是建立在信任的基础上的，一旦失去对方的信任，想重新建立就更加困难。
双赢—谈判的最高成功目标
荣格·费舍尔是哈佛大学的荣誉教授，他有丰富的谈判经验，参与过许多著名的国际纠纷和冲突问题的谈判，包括1978年埃及和以色列戴维营和谈，1981年伊朗贝鲁特人质事件，1989年的第二次埃基普拉斯中美洲国家首脑会谈等，都取得了较圆满的结果。在他的倡导下，1979年，哈佛大学的一批学者成立了一个关于谈判的兴趣研究小组，在哈佛的带动下，美国其他院校也纷纷成立了谈判研究机构，有的还得到美国休哈特基金会的长期资助。
在哈佛谈判项目的众多研究理论中，最著名的还是费舍尔在《赢得协议》中总结的原则式谈判。这是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，并在谈判活动中取得了良好的效果。
什么是谈判？有人在回答这个问题时，打了这样一个比方：谈判就是两个或两个以上的人要分一筐苹果，苹果数量有限，谁都想多得。原始人可能会通过武力来争夺；现代文明社会，争夺方式产生了变化，便发明了谈判。由此可见，谈判就是有利益关系的双方甚至是多方就某一方面的问题，以和平协商的方式来达成某个目标，最终解决问题的过程。在谈判中，敏锐的判断力、互相制约的规则和真诚合作的精神是不可缺少的三个因素。
哈佛观点认为：“如果你准备玩一种新游戏，在之前先要弄清它的游戏规则。”对于谈判双方来说更是如此。你首先必须弄清楚谈判的规则，那就是通过谈判达到解决问题的目的，实现自己利益的最大化。但如果你仅仅强调自己一方的利益要求，而不顾及谈判对方的利益诉求，想要在谈判中说服对方，实现既定目标是不现实的。
20世纪30年代，相对论理论的提出者，著名科学家爱因斯坦来到美国普林斯顿大学任教。在美国众多大学的邀请中，爱因斯坦为什么选择接受普林斯顿大学的邀请呢？
在理查德·谢尔教授所著的《谈出你的优势》一书中，详细记录了美国普林斯顿大学和当时远在奥地利的爱因斯坦的接触过程。
当时，美国许多大学的高级研究院都向爱因斯坦抛出了橄榄枝，希望他能到本校的高级研究院工作。普林斯顿大学研究院的院长也发出了邀请，他写信询问爱因斯坦要求的薪金，爱因斯坦回复说：“年薪至少三千美元，除非你认为少于这个薪水也能让我过好日子。”这个要求的确很低，但是普林斯顿高级研究院院长却回信说：“我们给你的年薪是一万五千美元。”比爱因斯坦要求的高出了五倍。爱因斯坦当然愉快地接受了，双方达成了协议。
有人问普林斯顿高级研究院的院长，为什么不按爱因斯坦自己提出的要求付薪水，而要以五倍的薪水来聘请爱因斯坦呢？这位院长给出了他的解释：爱因斯坦尚不知道他对普林斯顿的价值是多么巨大。等他来到美国，他很快就会明白自己的价值。如果只是按照他最初要求的薪水，爱因斯坦会认为普林斯顿恶意利用了他对自身价值的错误判断，他可能会选择离开，到他认为更值得合作的学校去。相反，向他提供五倍的薪酬，更能显示普林斯顿大学的诚意，也为双方的亲密合作奠定了坚实的基础。
这个故事给我们的启示是：在谈判中，双方的利益不一定都是对立的。
我们传统的想法认为，谈判就是要击败对方，而现代高明的谈判专家却不这样想，他们认为，谈判是谈判双方共同击败存在的问题，通过谈判，双方都能获得利益，实现共赢。
谈判只是一种手段，最终结果是要达成双方的一致。许多人都认为：
谈判现场肯定是一片唇枪舌剑，气氛紧张，最终只能有一个胜利者。其实这是对谈判最大的误解。“谈判”一词，在英语中原本就是“协商”的意思，是在信任与合作的基础上进行的商谈，谈判的最后结果是求同存异。因此，成功的谈判，应该是达成一个双方都能接受，且让双方都能从中获益的结果，使谈判双方都得到想要的东西，实现“双赢”。
还是以《三国演义》中的诸葛亮为例。诸葛亮出使江东，在曹操大兵压境的情况下，劝说孙权出兵对抗曹操。这在当时是一项难度很大的任务。
诸葛亮在谈判中使用了不少手腕，先是吓唬，后是激将，再是实事求是地分析形势，最终让孙权下了决心联刘抗曹。这场谈判诸葛亮能最终取胜，至关重要的原因是他主张的孙刘联合能够让孙刘双方都实现利益最大化。
战争获胜后，孙权可以巩固江东的统治，刘备可以借机扩大地盘。双方能达到一个共赢的目标。
既然我们已经试图通过谈判解决问题，那么就要努力找到双方的共同目标，把双方的分歧尽量排除。除非你别有用心，否则谁都不希望谈判劳而无功，甚至两败俱伤。谈判的目的就是希望和平地解决问题，如果一方持过分强硬态度，那么谈判就会迅速陷入僵局。“发现双方共同的目标，并采取正确的谈判策略，达到共赢的结果。”这就是哈佛思维要求领悟和掌握的处事方式。
观察思维
给头脑添双眼，为人生开扇窗。
观察不是用眼看
哈佛学子爱默生是美国著名的思想家，曾被美国总统林肯称为“美国的孔子”。他有一句名言：“细节在于观察，成功在于积累。”
“你会观察吗？你具有一定的观察能力吗？”
对这样的问题，你一定不屑回答。但是哈佛大学的老师却认为，并不是所有的人都会观察。因为真正的观察不仅仅是通过眼睛、鼻子、耳朵去感受，更多的时候还要用心去体会，用潜意识去感悟；不但要接受外界的直接信息，还要挖掘潜藏的内在信息。所以，我们说，观察力不仅包含物质上的观察能力，还包括思想上的观察能力。
那么，究竟什么是观察呢？
“观”是指细察事物的现象，动作；“察”是观的结果，体验。不同的人观察同一事物，感受到的信息可能完全不一样。具备观察思维的人会感受到比别人更多的东西。
国际财务大师弗兰克·盖恩说过：“只有能看到别人看不见的事物的人，才能做到别人做不到的事情。”
意大利科学家伽利略就是通过在教堂里观察吊灯的摆动，又经过实验探索，才发现了钟摆原理。伟大的生物学家、进化论的创始人达尔文从小就热衷于观察动植物，二十年如一日坚持写观察日记，最终才有《物种起源》的问世。他曾经这样说：“我没有突出的理解能力，也没有过人的机智，只是在观察那些稍纵即逝的事物，并对其进行精细观察的能力上，我可能比别人稍强点儿。”
伟大的物理学家牛顿从孩提时期就喜欢对各种事物进行仔细观察，而且力图透过现象看本质，把不懂的地方彻底弄明白。狂风来临时，别人都躲进屋里，他却顶着沙尘冲出门外，一会儿顺风行走，一会儿逆风而行，实地观察并感受顺风和逆风的速度差别。英国发明家瓦特则是通过观察“沸腾的水顶起壶盖”这一现象，发明了蒸汽机，由此带来了一场深刻的资本主义工业革命，改变了整个世界。
一个人的观察力其实与他对信息的敏感性、预见性有关，同时与他所具有的本领域的知识、实际经验有关。比如，婴儿可以通过体味识别出自己的母亲；宝石专家能够通过观察鉴别出玉石的真伪；画家对光线与颜色的感觉非常敏感。而普通人大都能在川流的人群里迅速找到自己心爱的恋人。
虽然每个健康人都具有正常的感觉和知觉，但观察能力却有所不同。
这是因为观察力与注意力有关。要提高观察力，就要训练自己的注意力，使其高度集中。比方说，观察小昆虫的时候，注意力集中的孩子，会比注意力不集中的孩子有更多的发现。长大一些后，注意力集中的同学会通过细致观察，发现并比较出同学们具有不同的性格特点。与之类似的是，经济学家们也是在收集世界各国的经济情报之后，对国际经济发展做出分析和判断。总之，好的观察思维能力离不开集中的注意力。
哈佛的教授提醒学生：有了集中的注意力只是观察的开始，你还需要训练自己对信息的敏锐感觉，这样才能发现有价值的信息，并进一步对其做出初步的预见性分析，以确定对观察对象数据和信息的取舍。因而，培养自己识别信息潜在价值的能力，是非常重要的。一条看似平常的新闻，你觉得与你毫不相关，但是，可能其中就蕴含着你没有发现的知识与商机。
德国科学家魏格纳在一次看世界地图时，突然注意到各大洲边缘的轮廓很相似，结合专业知识，他想到：各大洲边缘相像的部分在生物结构和地质结构方面也有很多相似点。基于此，经过科学的论证，他提出了著名的“大陆漂移说”。
对于中国人来说，开发深圳就是一个很好的例证。现在的深圳已经是一个现代化的大都市，很多人都懊悔：如果在深圳开发前就能去深圳发展，那自己的人生与事业一定会是另一番情景。其实在改革开放初期，邓小平就曾经说过这样一句话：“让大家都去深圳特区看一看，走一走。”当时深圳刚成为经济开发区，外来人还很少，饮食业、酒店之类的生意很萧条，很多老板都做不下去准备关门，有许多餐馆酒店都在低价招租。然而，就有一位精明的老板从邓小平的话中看到了机会，他立刻调动自己所有的资金，租下了好几家酒店。没过多久，大批的参观团到达深圳，结果不用想也能知道了。
观察是智慧活动的第一步，是获得信息的重要途径。我们需要一双鹰一样的眼睛，能够发现千里之外的猎物，我们也需要狐狸一般的嗅觉，可以嗅到隐藏在黑暗之中的气味。观察力就像是智慧的眼睛和鼻子，所以我们一定要具备敏锐的观察力。
看到画面，就该想到画面之外
观察不能仅仅停留在事物的表面，平静的海面下，也许蕴藏着湍急的潜流。所以，我们要观察凝聚在核心部分的哲理和思想。观察内在的生命力，看到画面之外蕴藏的深刻内涵。
1866年，一条新修的铁路横贯美洲大陆。一个农民望着田边的铁路，他第一次看见铺好的铁轨和飞驶而过的火车，高兴得大叫：原来铁路就是铁轨和火车这些东西啊！他的眼里只看见了火车，另外很多有价值的内容他没有看见。他没有看到，他的产品可以更快地到达更多的市场，参与到外地的产品竞争中去；他没有看到，在一周之内，人们就可以从东海岸到达西海岸；他更没有看到，不同城市的人，可以很快地相聚……同样，通过观察，情报专家能从一张普通的杂志照片上，解读出重要的国家机密。中国的大庆油田在建设之初，是作为重要机密对外秘而不宣的。然而日本信息专家还是判断出了中国即将在大庆开发油田，并且准确判断出大庆油田的位置，这令中国方面深感意外，以为内部有人泄露了消息。然而，事实上，导致日本人获得这一信息的是中国的一份画报杂志。
20世纪60年代，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展，把摸清大庆油田的情况，作为情报工作的主攻方向。所以，他们积极搜索许多中国的报纸杂志，通过敏锐的观察力去做判断解读。
在1964年的一期《中国画报》上，日本人看到了一张王进喜的照片。
