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第26章 屡试不爽的求人妙计:抓住对方弱点,让他无法说“不”(3)

原一平这次回家有两个目的,一是想让家乡人都知道当年的“混世魔王”已经改好了;二是想在自己的家乡开展保险工作。所以,回到家乡不久,他便大力宣扬保险知识。遗憾的是,村民对保险根本不了解,更不相信当年的“混世魔王”,怕吃亏,谁也不愿参加。原一平明白,要想在村里开展保险工作,首先就要劝说村民了解保险,参加保险,而在此最重要的是先求助于村长的帮忙,接下来的工作才能顺利进行。

现在的村长是当年和原一平一起玩的朋友,而且当时的原一平经常欺负他,如今想要获得村长的帮忙,肯定很不容易。不过,原一平没有放弃,找了时间,提了点礼物来到村长家。村长一看是当年的“混世魔王”回来了,不禁想起了他以前在村里做的坏事,下意识地吃了一惊。

当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候,村长一口否决了。

第二天,原一平提着礼物又来了,村长好像有点不好意思,但依然是拒绝。其实,拒绝原一平的理由无谓就是他小时侯给人留下的坏印象。

第三天一大早,原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说,村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房去了。原一平得知这个消息后,明白村长是故意不肯见他。于是,原一平骑车按照村长家人说的地点追了去。车子一放,袖子一挽就干活,干完活还和村长继续“磨”。

为了找一个长谈的时机,原一平干脆天不亮就起床,冒雨赶到村里,在村长家门外一站就是两个钟头。村长起床开门愣住了,见原一平淋得像水鸡,便一把将他拉进屋里说:“你就别‘泡’了,我动员全村人学习保险知识还不成吗?你这种精神头,就是天皇也得举手投降。”

村长这个堡垒一攻破,这个村参加保险工作的局面就打开了。

对初次见面或是很忙碌的人,要说服他时千万不要认为这是最后的机会,如果你这么做了,便会得到反效果。最好是能在短时间内结束,以等待下次的见面,让对方去回味你的为人。此外,求人办事还要有韧性,采取不间断的“攻击法”,使他在心理上担负着“情义债务”。

在求人时,要想说服一个毫无关系的人,最好是让他心里有这样的想法:“如果我不理会他,他也着实可怜。”有了这种心理负担后,他便不会轻易地拒绝你。进一步说,就是以情义来缠住他。因此,即使被拒绝多次,也不要气馁,若能继续纠缠不放,以热忱来感动对方,即使是铜墙铁壁般的心,也有被软化而同意帮助你的一天。

“好事多磨”这句话用在求人这件事上是再贴切不过了。要达到自己说服对方的目的,讲究的是磨功、缠功,必须反复说服,急不得。有时我们求某个人,而这个人却对此事采取敷衍态度,或者说“不好办”,或者说“以后有机会再说”,或者说“像你这种情况有很多,我不知道该帮谁,不该帮谁”……如此等等。面对这种情况,也许有些人会打退堂鼓,本能地维护自己的面子,不愿让别人说自己厚脸皮。而有些人却不是这样,他们深知“会哭的孩子有糖吃”的道理。因而,当他们第一次被对方拒绝后,他们会再次或连续几次发动进攻,软磨硬缠地硬要对方答应他的请求。虽然他们这样做可能会更讨人厌,但也有可能让厌烦的对方害怕招来更多的麻烦而干脆就答应了。

当然,要应付软磨硬泡中的尴尬,也需要一些技巧。一般来说,笑声与幽默是最有利的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”,笑对他人,受缠者就很不容易与对方翻脸,这就是继续泡下去的一个重要条件。如果有可能的话,可以让自己永远都保持一幅明朗的笑脸。这样一来,对方就很容易被你“笑化”,就会很开心地接受你所提出的请求。

选择诚信:人无信而不立

在我们的周围,经常会看到有些人就某一事情在说服别人的时候语无伦次、喋喋不休地讲个没完,而他要说服的对象却一头雾水,不明其所以然。词不达意和过多的言辞,不但不能说服对方,反而会令对方更加厌烦。而另一些人围绕一个主题旁征博引古今中外的事例,以小见大,以浅喻深,虽口若悬河,但言辞中既照顾到说服对象的特殊地位和心理,顾全他的面子,又能让对方快速理解自己的意图,有效地打消其逆反心理。通过自己有条理、层次分明的语言,令倾听者心服口服。由此可见,说服是需要一定的能力的。

在求人办事时,“说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的艺术,同时也是一种能够让他人听信于你的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己的独特个人魅力的人,他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌,不但能把握自己的情绪,也能把握他人的情绪,从而使自己始终处于主动地位。

我们要说服别人,必须首先透彻地了解别人的意见,看他们是怎样想的,有了怎样的感觉,了解他们怎样看事情。我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚,我们的说服力就越强,越能够替人剖疑析难,指点迷津。

求人办事时,我们对别人的想法了解得越多,言语的说服力也就越大。“知己知彼,百战百胜”,大家应练好这种“知彼”的功夫。摸熟了通向各种人物内心的道路后,才能够逐渐清除他们内心的忧虑,解答他们内心的怀疑,并且把那些和你不同的或相反的意见推倒移开。

莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道:“即使理由多得像草莓籽一样,我也不愿在别人的强迫下给他一个理由。”

强迫,绝对不是最好、最有效的沟通方式,而且极可能衍生负面结果,最后与自己的期待背道而驰。因为,就像你可以把马牵到河边,但是无法强迫它喝水一样,人其实很难透过强迫性的举动,说服别人赞成自己的观点,或是要求别人按照自己的主观意志去做他们百般抗拒的事情。在错综复杂的人际关系中,不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你,除了首先肯定自我外,还应当探究人的潜在心理,然后发挥舌头的功力,争取对方的认同。须知,运用心理学的技巧,会使你牢牢掌握人际交往的奥妙,而不会被一些表面现象所迷惑,并且能在自己和他人之间,架起一座心灵的桥梁。

林肯曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言,掌握了民众的心,而为民众所拥戴。林肯在面对需要说明的场面时都会说:“我在开始议论时,就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

林肯在有名的奴隶解放演说中,在最初30分钟,只叙述了一些持反对态度者所赞同的意见,然后再按自己的目标将反对者逐渐拉到自己这边来。

林肯的说服方法,如果从潜在心理学的角度来看,有两个要点。其一,人往往在被别人压抑住其自身的意见时,才发现真实的一面,而反过来完全地信赖对方。其二,“自我发现”时,在主观上仍非常相信就是自己的意思,而事实上,这往往是被说明者诱导出来的结果。林肯运用这个技巧的秘诀,就是在演讲前30分钟,先巧妙地软化敌方,也就是在开始时先强调敌我之间的共同点,引导对方,使他们一步步接受自己的观点。

如果从一开始就强调自己的立场,彼此间的鸿沟就会越来越深,最终演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时,你是绝对无法说服他的。

求人者和被求者,双方的利益经常是不一致的。在彼此观点存在分歧的时候,你也许曾试图通过说服来解决问题,结果却往往发现遇到了前所未有的困难。其实,导致说服不能生效的原因并不是我们没把道理讲清楚,而是由于劝说者与被劝说者固执地踞守在各自的立场之上,不替对方着想。如果换个位置,被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者,劝说和沟通就会容易多了。

一般来说,可以借用对方的话,用来陈述自己的意见,让对方不知不觉落入“圈套”。其方法是,与对方见面后,装作没事一样,随便拉家常,谈对方感兴趣的问题。我们要注意捕捉他说的能用来表达你要说服他的观点的话,在适当的时候,对他说:“正如你说的……”等等,接着加以适当的发挥,这样,你再跟对方提出要求时,他就无力推脱,因为你采用的正是他的观点,否定你,他就等于否定了自己。

求人时,说话的艺术性很重要,同样的意思,看你用什么方式去表达,能拿捏好对方心理的,就能巧妙地采用对方观点,来和盘托出你想说的事,对方就算到时看出了机关,也只有顺着你的思路了。会说话办事的人和不会说话的人的差距,也许就在于此。

抓住对方软肋,对其施加压力

公元前659年夏天,晋国兴兵攻伐虢国。伐虢必须经过虞国,但如果虞国不借道给晋国,晋国就束手无策。大臣荀息建议晋献公把自己国家的两件国宝——千里马和玉壁送给虞国国君虞公。晋献公接受了荀息的建议,派人把千里马和玉璧送给虞公。虞公不听谋臣宫之奇的劝告,借路给晋国。

晋军经虞国到达虢国,攻占了虢国的都城,迫使虢国迁都到上阳。公元前655年,晋国聚集精兵良将,再次向虞国借路攻伐已迁都上阳的虢国。宫之奇劝说虞公道:“虢虞两国相互依存,虢国灭亡了,虞国也就日薄西山了。所谓‘辅车相依,唇亡齿寒’说的正是虢虞两国今天的形势。还请大王三思而行。”可是虞公再次拒绝了宫之奇的劝告,借路给了晋国。

是年八月,晋国大军经虞国进入虢国,迅速攻克了虢国国都上阳,虢国灭亡。凯旋途中,晋军趁虞公毫无防备之际,又一举消灭了虞国。虞公成了晋军的俘虏,千里马和美璧也都重新回到晋献公手中。

荀息抓住了虞国国君虞公爱财的软肋,投其所好,使其放松了警戒,从而达到了借道的目的。而虞公在助纣为虐的同时,也葬送了自己的国家,实在可悲。

在求人办事的时候,就是要善于抓住对方的软肋,像怕死、易怒、怯懦、过分自尊等都是人性方面的软肋。有时候,抓住对方的这些软肋,就会使他们不得不听命于你的安排。当然,在想办法抓住对方软肋的同时,还应当极力避免对方抓住自己的软肋。懂得了这个道理,处理起人际关系来就能轻松自如。

其实,软肋不止是指对方不好的弱点,还有一些对方很在乎的人,比如说他的父母、妻子、儿女等很亲近的人,同样是他的软肋。

在求人办事的时候,当我们遇到一些交情不太深厚的人或者所求之事有难度时,可以运用“独辟蹊径求人法”,敢于打破求人途径的定式,换种思维,换个途径来求助于人,也就是我们抓住对方的软肋,不直接求他,而是利用朋友的爱人、老人或小孩对其施加影响,进而达到我们的目的。

“独辟蹊径求人”供我们选择的对象是很多的,比方说,你可以托对方的爱人,利用枕边风影响对方。林语堂曾经说过,中国是女权社会,女人总是在暗地里对男人施加影响,左右着男人的心理情绪和处事态度,无形中便决定了事态的发展。老谋深算之人,深谙此道,求人最爱在女人身上做手脚,其结果也是屡试不爽,即使朋友也莫不如此。

我们也可以求对方的父母小孩,通过他们对所求之人施加影响。对于大多数成年人来说,都是上有父母下有子女的全福之人。对父母的尊重和对子女的疼爱是人之常情,上级当然也不例外。有鉴于此,他们可能很重视父母和子女们说的事,有时即便是一件不甚好办的事,他们也不好推托和拒绝。所以,如果与某位上级关系较远或因某种原因见不到他,就不妨试着去找他的父母或子女,设法让他们从中帮忙,毕竟,亲情的作用有时也是不可估量的。为什么这么说呢?

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