大诗人白居易曾说过：“动人心者莫先乎于情。”炽热真诚的情感能使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”。说服客户如果只追求外表漂亮，缺乏真挚的感情，开出的也只能是无果之花，虽然能欺骗客户的耳朵，却永远不能欺骗客户的心。着名演说家李燕杰说：“在演说和一切艺术活动中，唯有真诚，才能使人怒；唯有真诚，才能使人怜；唯有真诚，才能使人信服。”若要使客户动心，就必须要先使自己动情。第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔对秘书口授反击***战争动员的说演稿时哭得涕泪横流。正因为如此，他后来的发言才更加动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的斗志。
说服客户贵在真诚。有诗云：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”只要你与客户交流时能捧出一颗恳切至诚的心，一颗火热滚烫的心，怎能不让客户感动？怎能不动人心弦？
说服客户不是敲击锣鼓，而是敲击他们的心铃。心铃是最精密的乐器。因此，成功的销售员总是能用真挚的情感、竭诚的态度击响客户们的心铃，刺激之、感化之、振奋之、激励之、慰藉之。对真善美，热情讴歌；对假恶丑，无情鞭挞。让喜怒哀乐，溢于言表；使黑白贬褒，泾渭分明。用自己的心去弹拨客户之心，用自己的灵魂去感染客户的灵魂，使听者闻其言，知其声，见其心。
着名词人晏殊素以说话真诚着称。在他十四岁时，一次参加殿试，真宗出了一道题让他做。晏殊看罢题后，对真宗说：“陛下，十天以前我已经做过这个题目了，草稿还在，请陛下另外出个题目吧！”真宗见晏殊如此真诚，感到他很可信，便赐予他同进士出身。晏殊任职期间，每逢假日，京城的大小官员都会在外边吃喝玩乐。晏殊因为家里比较贫穷，没有钱出去玩乐，所以只好在家里和朋友们闭门读书。有一次，真宗点名要晏殊担任辅佐太子一职，许多大臣都不理解。真宗解释道：“近来群臣经常出门游玩饮宴，唯有晏殊与弟兄们每天读书写文章，如此自重谨慎，难道不是最合适的人选吗？”然而晏殊却向真宗谢恩后说：“其实我也是个喜欢游玩的人，但因家里贫穷无法出去。如果我有钱，也早就去参与宴游了。”真宗听后，更加赞叹晏殊说话的真诚，对他也更加信任。
所以说，真诚的语言，不论对说话者还是对听话者来说，都至关重要。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能销售产品的销售员，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。
美国总统林肯就非常注意培养自己说话的真诚情谊，他说：“一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先就要让他相信你是他最真诚的朋友。那样，就会像一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条坦然大道，通往他的理性彼岸。”1858年，林肯在一次竞选辩论中说：“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。”这句着名的格言，成为林肯的座右铭，也成为我们今天说话者应依据的座右铭。
如果你能用得体的语言表达你的真诚，你就能很容易赢得客户的信任，与客户建立起信赖关系，客户也可能因此喜欢你说的话，并因此答应你提出的要求。能够打动人心的话语，才可称得上是金口玉言，一字千金。
人与人之间都应真诚相待。那么，我们该如何换来客户对我们的真诚呢？答案很简单，只有七个字，那就是：用真诚换取真诚。
当松下电器公司还是一个乡下小工厂时，作为公司领导，松下幸之助总是亲自出门销售产品。每次在碰到砍价高手时，他总是真诚地说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏日，工人们在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却依旧努力工作，好不容易才制造出了这些产品，依照正常的利润计算方法，应该是每件××元承购。”听了这样的话，对方总是开怀大笑，说：“很多卖方在讨价还价的时候，总是说出种种不同的理由。但是你说的很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就按你开出的价格买下来好了。”
松下幸之助的成功，在于真诚的说话态度。他的话充满情感，描绘了工人劳作的艰辛、创业的艰难、劳动的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了客户切肤之感和深切的同情。正是他的真诚，才换来了客户真诚的合作。
说话具有真情实感，能够做到平等待人，虚怀若谷，这样的销售员说的一字一句都犹如滋润万物的甘露，点点滴入客户的心田。
拳王阿里因为年轻时不善于言辞而影响了他的知名度。一次，阿里参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不好了。而当时阿里并没有拖延时间，而是要求立即停止比赛。阿里对此解释说：“膝盖的伤还不至于到影响比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，我请求停赛。”在这之前，阿里并不是一个多有人缘的人，但是由于他对这件事的诚恳解释，使观众开始对他产生好的印象。他为了顾全大局而请求比赛暂停的真诚，是在替观众着想，由此也深深地感动了观众。
成功说服表现在如何打动人心上。阿里以一句发自内心的真诚之语挽回了观众对自己的不良印象，也换来了观众对他的支持与喜爱，可谓一字千金。一个销售员能成功，很多时候并不在于他能滔滔不绝地吹嘘自己，而是他能为客户着想，关心客户的利益，用自己的真诚换来了客户的信任。其实，在这个世界上并没有绝对的正确和绝对的错误，有的只是一个人所站的立场不同。只有你认为对，这个世界就是对的。因此在与客户交谈的过程中，销售员要经常站在客户的立场去为他说几句话，经常主动地去理解客户，真诚地认同客户的话。即使客户的观点有点不符合事实，销售员也不需要仅仅凭借自己的主观意见去指责或说客户的不是。只有当我们真诚地关注客户时，我们才能获得客户的关注。客户也会为你的真诚话语所打动，从而愿意购买你的产品。
让客户觉得你是在为他着想
奥地利着名心理学家亚德勒在着作《人生对你的意识》中有这样一句话：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自这类人。”
如果你是一位销售员，你可能正在为找不到客户而发愁。那么从现在开始不用着急，只要你对别人真心地感兴趣，在接下来的两个月内你认识的客户，会比一个要求别人对他感兴趣的人，在两年内认识的人都要多。
会说话的销售员，常常都是最善于说对方感兴趣话题的人；最会办事的销售员，也常常是那些做了让客户感激或感动的事的人。
被公认为是世界魔术师中的魔术师的哲斯顿，在他活跃的那个年代，他精彩的表演能让超过六千万的观众买票进场看他的演出。他成功的秘诀是什么？很简单，就是从观众的角度出发，多为观众着想，懂得表现人性。哲斯顿对每个观众都表现得真诚地感兴趣。他说：“许多魔术师在看到观众时会对自己说：‘坐在台下的都是一群傻子和笨蛋，我能将他们骗得团团转。’”而哲斯顿却不这样想，他每次在上台时都会对自己说：“我得赶紧，因为这些人来看我的表演，是我的衣食父母，是他们让我过上舒服的日子，因此，我要将最高明的手法表演给他们看。”
说服客户也一样。如果你想让自己说出的话具有价值，能引起客户共鸣，那么你就要记住一条黄金法则：你想客户如何对待你，你首先就要如何对待客户。你只有从关怀客户的角度出发，多为客户着想，才能赢得客户的信任和认可。
销售员罗塞尔打电话给他的客户，说：“您好，杰克先生，现在我将要为您提供一项服务，是其他人无法替您设想的。”“究竟是什么服务？”客户不解地问。“我可以为您供应一货车石油。”“我不需要。”“为什么？”“因为我没有地方可以放啊！”“杰克先生，如果我是您的兄弟，我会迫不及待地告诉您一句话。”“什么话？”“货源就快要紧缺，那时您将无法买到所需要的油料，而且价钱也要涨，我建议您现在买下这些石油。”“我现在用不上，而且我也真的没地方可以放。”“为什么不现在租一个仓库呢？”“还是算了吧，谢谢你的好意。”
不一会儿，当罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上边写道：“杰克先生让您回电话。”罗塞尔拨通了杰克的电话，就听见杰克在电话那头说：“我已经租好了一个旧车库，能存放石油，请您将石油送过来吧！”
如果销售员能够帮助客户，为他们提供有价值的信息时，客户就不会不为你的生意着想。如果你不仅仅是一个销售员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意肯定不会有了这一笔后，从此就不再有下文了。无论任何时候，要获得对方的认同，就先要为对方着想，关心对方的利益，如此你们才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。
说服客户是一个传递信息的过程，所以要提高自己的说话水平，增添自己的说话魅力，并不完全在于说话本人能否准确、流畅地表达自己的思想，还在于你所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，要将话说好，关键还在于如何拨动客户的心弦。
在销售面谈过程中，有些销售员长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起客户的精神；而有些销售员仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力。这是为何呢？很简单，因为后者能了解客户的内心需要，能设身处地地站在客户的立场，为他着想。因此他们的话总是充满真诚，也更容易打动客户。
站在客户的立场，处处为客户着想，首先就要假设自己是客户。假设自己就是客户，你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。公正地为客户着想，首先要对自己的产品有信心，而且知道面前的这个客户是不是需要购买这个产品。不要向一个不抽烟的人销售烟灰缸，因为他不需要这个。
销售员站在客户的立场上，就比较容易抓住销售的重点。事实上，大多数销售员对客户所持的态度，与我们所要求的设身处地为客户着想相比，还有很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“对于客户为什么要购买那些产品或服务，对此一点也不感兴趣。重要的是，顾客买了产品或服务，而我则拿到了钱。”如此的心态，能够培养忠实购买你的产品的回头客吗？显然不能！要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务的良好态度，是否处处为客户着想，是否站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，要特别注意的就是设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。
一家公司想做一个10平方米的大屏幕，找到一家电器公司为他们定做。销售员经过具体测量后，告诉他们做“10平方米”不太好，只能做“8平方米”，否则视觉效果会不好。别人说这个销售员很傻，客户想做大一些还不好？做大一点就多赚钱。可这个销售员却是这样想的：如果我没有说“不”，而是按照他们的要求做了“10平方米”，安装完毕后如果他们觉得不对，我一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊。”可即使我这么开脱，他们嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们，因为我是专业人士，应该站在他们的立场上，给他们提出中肯的建议。
为客户着想，还要在客户的利益上，为客户考虑。不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。
