在主考官当中，也不乏刁钻古怪之人，他们可能故意挑衅，令人难堪。但你要明白这些“不怀好意”的提问，大多是作为一种“战术”而进行的。他们在提问中让你不明真相，故意提出不礼貌和令人难堪的问题，其真实用意在于“重创”你，如果遇到这种问题，你若是反唇相讥，恶语相向，那就大错特错了。在压力面试中，一般是主考官有意在面试过程中逐步向应试者施加压力，以考察其是否具有适应工作压力的能力。有的主考官提出特别尖锐的问题或者是提出有意让应试者感到左右为难的问题，由此考验应试者的应变能力、反应能力、胸襟等；有的主考官故意提出一些令人气愤而又没有道理的问题，考验应试者是否立场坚定、有主见。因此在这种面试中，应试者应事先有心理准备，面对为难的问题，切勿表现出不满、怀疑、愤怒，而是要保持冷静，不要胡乱推测考官的不良目的，应表现出理智、容忍和大度、风度和礼貌，和考官讨论问题的核心，将计就计。
此外，每当接触主考官所提问题之后，要尽可能全面细致地考虑问题，以防穷追不舍，同时注意不要自相矛盾，给人留有尾巴。
3.正确判断主考官的意图，对症下药
首先，当主考官觉察到你不太愿意回答问题而又想有所了解时，可能会采取声东击西的策略。例如，对于“政治问题”和其他一些敏感的问题，许多人不愿表达自己真实的观点。主考官为了打消你的顾虑，可能会这样问：“你周围的人对这个问题有些什么看法？”面对这种情况，你不要疏忽大意，不能信口开河，不要以为说的不是自己的意见，说出来就不会暴露自己的观点。因为主考官往往认为，你所说的大部分都是你自己的观点。
另外，主考官可能采用投射法来测验你的真实想法。所谓“投射法”即以己度人的方法，例如，主考官让你看一幅图画，然后让你根据图画编一个故事。这种方法一方面是检测你的想象力，一方面是测验你深层的心理意识。这时，你尽可以放开思维、大胆构思，最好能有一些新奇的想法，表明你有创造力、想象力，但同时一定不要忘记这样一个原则，所编造故事情节要健康、积极、向上、有建设意义。因为主考官认为你是在“以己度人”，故事情节中融入了你的真实心理。
其次，要分析判断主考官的提问是要评测你哪个方面的素质和能力，有针对性地进行回答。下面举几个例子，说明这个问题。
（1）你为什么要来本单位应聘呢？这个问题似乎非常简单，但要回答得得体并不容易。在面试的时候，有的人会不假思索地回答：“我听说贵单位待遇不错”“我听说你们要聘人，就来碰碰运气”“几个朋友一鼓动，我就跟着来了”。
但是这种回答一定会令主考官产生反感，如果想做一个成功的求职者，就一定要找到应聘公司的亮点，悟出主考官所提问题涵盖的深层次内容：一是想了解应试者的志向；二是想知道应试者对该单位的了解程度。所以应试者的回答一定要流利，要表达出自己的志向，并说明招聘单位是实现自己志向的最佳地方。
（2）你在工作中追求什么？个人有什么打算？你想怎样实现你的理想和抱负？诸如此类问题，主考官意在了解你换工作与求职的原因，对未来的追求与抱负，以及考虑本单位所提供的岗位和条件能否满足应试者的要求和期望等。所以应试者在回答时就不能漫无边际，应该给予主考官明确答案，以充分的事实论据和坚定的自信来表达以满足主考官对求职者的期望和要求。比如，关于对未来的追求，主考官一般都这样认为：事业心、进取心强的人，一般都有明确的奋斗目标，并为之积极努力。那么，他们在工作上一定会兢兢业业、刻意追求，工作中常有创新。通过以上的分析，你应该清楚在回答中应该注意些什么了吧。
（3）你在大学所学的是什么专业或受过那种特殊培训？你对哪些课程感兴趣？哪些课学得最好？你的写作风格与别人相比有什么特点？
像这类问题，主考官意在考察你的知识水平与专业特长，了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识与特长是否符合所录用职位的专业要求，并作为对专业知识笔试的补充。面试中对专业知识的考察更具灵活性与深度，所提问题也更接近岗位对专业知识的需求。
应试者回答这个问题，应注意以下几个方面：第一，要体现出你的专业水平，用词不要太土，可以用几个较新的专业术语点缀一下，但不要故弄玄虚，语言要简洁，逻辑性要强；第二，只谈那些与有效完成应聘工作有关的专业和课程，不要漫无边际地吹嘘，试图把自己说成一个无所不晓的全才；第三，可以就专业问题加以发挥，把道理讲深讲透，但不可沉湎于自己的优势而眉飞色舞滔滔不绝。
（4）你是怎样消磨休闲时间的？包括星期天、节假日、每天晚上。当你参加聚会时，你是喜欢独处、还是喜欢出风头？请谈一谈你最要好的朋友？你选择朋友时，一般考虑哪些因素？
诸如此类问题意在考察你人际交往能力和与人相处的技巧。对于这类问题，你不必拘泥于自己的实际情况，可以适当加以夸大，因为主考官无法核实你所说的是否属实，一般来说大多数人都愿意和开朗、热情大方、善解人意的人交朋友，而不愿意与那些过于清高、气量狭小，毫无生活情趣的人在一起。
（5）和上司意见不一致时你怎么办？这道题主要考你的沟通能力和对自我角色的认定。你可以说，如果遇到这种情况，有效沟通是解决问题的最佳方法。首先，应该向上司表明自己希望沟通的愿望和诚意；其次，在沟通的过程中，应该站在上司的角度去考虑问题，说明上司这样决定的道理。然后再阐释自己的理由；再次，要注意自己的语气和态度，应该用虔诚的、实事求是的，而不是胜利在握的，或者激愤的态度；当然，还要尽量照顾上司的面子。
巧问薪酬：把握好探问薪酬的分寸
在面试的过程中，许多应试者都想打探或告诉应聘单位自己希望获取的薪酬，但是又害怕因为自己的唐突失去这次机会。
但是薪酬问题又是每一个求职者在面试过程中都必然要面对的问题，那么采取一个什么样的态度与雇主谈论薪水才不会影响你在主考官眼里的形象呢？下面的建议或许对你有所帮助：
1.大胆地说出你的待遇期望
很多面试者都知道，一般企业都有自己的薪资方案，所以在面试时不敢或者不好意思提出自己的要求。其实，一些企业为了吸引人才，树立企业形象，原来的薪资方案在小范围内还是有一定的变通余地的。如果你真的是一个很有能力或经验的人，当面试官问起你的薪酬要求时，你只是敷衍“按企业的规定办”之类的话，那很可能会给主考官留下你对自己和企业都没有一个清醒的认识的坏印象，所以必要时面试者还是应该大胆地说出自己所期望的待遇。如果你不确定自己提出的期望待遇是否恰当，你也可以请教对方——“这样的职务通常在贵公司的待遇如何？”
当然，这种方法并不是对所有的面试者都适用。如果你刚刚大学毕业或毫无相关工作经验的人，由于你的工作能力、表现都没有过去的记录可证明，所以你最明智的做法就是“依公司规定办”。
2.做到心中有数
你应该对你将要面临的情况作一个全面的调查，做到心中有数。比如，这家企业的状况如何，现在市场上通行的行业薪金是多少，你最理想的情形是什么，能够接受的条件是什么，在哪些问题上可以作出让步等。
此外，还要充分了解企业的福利政策。福利是员工收入的一个重要组成部分，通过它可以反映出企业的人情味、凝聚力、对员工的重视程度等。所以，在关注薪酬的同时，你也应该充分了解企业的福利政策。在很多大型跨国公司，职员的薪水有时并不很高，但是福利待遇很好，比如高达薪水40％的住房公积金。因此，在和这些公司谈薪酬时，一定要将这些福利考虑进去。
3.让对方感到雇用你是值得的
谈论薪水时你不妨先换位考虑，从企业的需求出发，展现你自己，让对方认识到你能为企业做些什么，能带给他们什么样的利益，你具有什么样的技术知识、潜力和解决问题的能力等等。总之，你要让对方感到雇用你是值得的。
等对方认定你是最佳人选时，你再争取高薪、福利就不再是很困难的事情了。当然最明智的做法是：在提出薪水要求时，不妨只说一个大致范围，为双方都留有一定的余地。比如说，要求薪水在3000~5000元之间。
4.问薪水问题要注意方式，把握好时机
面试时，在谈到你的工作经历时，招聘者往往会问你现在的收入情况。你可以在回答了对方的问题后，反问一句：这个标准与贵公司相比有多少差距？当然老练的招聘者不会回答准确数字，但是因为有了参照，他的回答也许会含蓄些，比如“不会低于过去的收入”，或“目前我们可能还达不到这个水平，但差距不会很大”之类。通过这些回答，你可以推算出新岗位的大致薪酬水平。
当然，你也可以以退为进提出反问：“我愿意接受贵公司的薪酬标准，不知按规定这个岗位的薪酬在贵公司的标准是多少？”如此一来，你可能会在回避了对方问题的同时摸清了对方的底。如果你对对方的标准满意的话，那么双方可能一拍即合。
第20章洞察人心的心理战术——破译心理密码，拉近心理距离投其所好战术：不怕没原则，就怕没爱好
如果想要让别人喜欢你，那么如何获取对方的喜欢就成为了首要解决的问题，而“投其所好”的策略则是你的最佳选择。“投其所好”总是能够针对人们的喜好，从其弱点下手，让人无法抗拒，具有很大的隐蔽性，容易成功达到目的，即使是一向精明多疑的希特勒也没能逃过投其所好这招。
随着盟军诺曼底战役的胜利，希特勒败局已定，德军内部厌战、反战情绪急剧蔓延，就连为希特勒立过汗马功劳的“沙漠之狐”隆美尔元帅也主张早日结束战争，以免无谓牺牲。可是，希特勒一意孤行，一心想挽回败局。
37岁的军官施陶芬贝格已在战争中失去了一只眼睛和一条胳膊，他渴望和平。因此，他利用职务之便，联络了一批渴望早日结束战争的军官，决心谋杀希特勒，并准备接管德国政府。但希特勒一向奸诈多疑，他所居住的元首山庄总是岗哨林立，戒备森严，很难找到机会下手行刺。
但是机会还是来了，关在集中营里的成千上万的外国劳工举行了大暴动。希特勒对此束手无策，大伤脑筋。
施陶芬贝格认为这是接近希特勒的大好机会。于是他连夜制定了一个用来镇压外国劳工的庞大计划纲要，代号为“女武神”，并立即呈报给了希特勒。他相信，为了这个重要的计划，希特勒一定会召见他。果不出所料，元首山庄打来电话，要他立即去见希特勒。
“元首阁下，全部计划纲要都在这里，我相信按我的计划办，那些外国猪猡一个个都会变得比绵羊还老实。”施陶芬贝格急忙递上他的“杰作”。
“啊，非常出色，特别出色！”希特勒一边用放大镜看，一边禁不住激动起来。见此情景，旎陶芬贝格立即接上话题说：“元首阁下，这个计划还不大完善，请允许我进一步修改后再向你汇报。”“很好，你尽快去修改，必须在一个月之内，拿出具体方案。”希特勒看着这个为他的战争献出了一只眼睛和一条胳膊，现在又在为他分忧解难的年轻军官，心中不免产生了几分喜欢。出师顺利，施陶芬贝格加紧实施谋杀计划。
这之后曾出现了两次谋杀希特勒的机会，但最终没能得手。一天，施陶芬贝格又被通知参加元首大本营由希特勒主持的军事会议。这次他做了充分的准备：他先到厕所，从事先等候在那里的、他的副官手中取回装有炸弹的公文包。之后，他对守候在外的希特勒的副官说：“我的衬衣脏了，你知道，元首阁下是不愿意见到他的部下仪表不整的，请你带我找个地方，换换衬衣。”那位副官便把他带到了一间舒适的卧室。他从容地打开炸弹引信后，走了出来，同一名上校一边谈笑，一边并排走进会议室。
会议室里，希特勒正在听取一位军官的汇报，见施陶芬贝格进来，看了他一眼，并很客气地回答了他的问候。施陶芬贝格乘机坐在了向希特勒汇报情况的那位军官身边，同时，很自然地把公文包放在了桌子下，并顺势往希特勒那边推了推。炸弹距希特勒最多只有两米，此时距爆炸时间还有5分钟。眼看大功就要告成，施陶芬贝格强压住内心的紧张和激动，趁希特勒专心听汇报而不注意他的时候，悄悄地离开了会议室，按照事先预定的路线，顺利地撤了出去。
5分钟后，一声巨响，炸弹按时爆炸。遗憾的是只炸伤了希特勒的双腿。原来那位汇报情况的军官，无意中把公文包挪到了桌子的另一边，使希特勒免遭一死。
施陶芬贝格运用投其所好策略，取其信任、诱敌上钩，一次又一次地获得暗杀希特勒的机会。虽然最终因为偶然的因素没能达到原定目的，但是，这个计谋的使用无疑是成功的。而且，希特勒被炸之后，仍然不相信炸弹是“忠心耿耿”为他“效力”的施陶芬贝格放的，却以为是外国劳工干的，可见这一计谋的妙处所在。
投其所好从来都是隐蔽且有效的秘密武器，要知道人们的爱好是最容易取得突破的地方。通过观察一个人的喜好可以了解他的心理，判断出他的性格和深层心理结构，所以，你要想达到自己的目的就要时刻观察其所有的喜好和需求，通过自己敏锐的洞察力，准确的判定出对自己有力的信息，制定出能够一举制胜的策略。
从众效应：人们最容易受谁的影响？
科林·斯若特是电视购物最炙手可热的节目策划，担任着美国几大知名电视购物节目的编剧。她的策划打破了家庭购物频道近20年来保持的销售记录。
在节目中，斯若特运用的都是些最为常见的电视购物营销手段，如浮华的广告词、狂热的听众以及名人的认可。不同之处在于，她仅仅通过改变电视购物中的电话用语，就使得购买产品的客户数量大幅上升。是什么样的更改能让潜在客户认为他们将要购买的产品是非常畅销的呢？
原来，斯若特只是将购物专线的电话用语由“接线员正在等待你的来电，欢迎你立刻拨打”改为“接线员正在忙线中，请稍后再拨”。从表面上看，这样的更改会让顾客觉得自己会在反复重拨上浪费很多时间。其实，有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。
你可以试想一下，当听到“接线员正在等待你的来电”这句话时，你在脑海里会产生一幅怎样的画面呢？那么多清闲的接线员守着电话，或懒洋洋地修剪着指甲，或看着报纸。这幅画面传递给人们的是产品销售不佳的信息。
