人是有情感的高级动物。情感是人心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的“武器”。运用真情的言语策略，可以顺利促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并作出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的赞美不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大的作用。”
赞美要建立在真实的基础之上
杰克刚刚进入销售行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。
一天，一位销售行业的前辈带他去进行上门销售，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。
杰克十分崇拜这位前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”
于是洽谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝了几次的生意后来也谈成了。杰克仔细分析，认为是前辈的那句赞美的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。
前辈终于同意让杰克独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克做了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题、如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
玩具商听了这些赞美话后目瞪口呆，心想：“我最近根本没做任何善事，这位销售人员肯定是记错人了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。”于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，杰克还没有开口谈正事，就被拒绝了。
这说明了一个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但当赞美一些不符合现实的东西的时候，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳的。
用赞美架通桥梁，让客户产生优越感。赞美别人是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓的最佳的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难，会有“我到底该赞美他哪一个方面呢？”等这类问题。
经过分类，进行有效夸奖的手法有3种。
1.夸奖对方所做的事
例如：“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售人员的‘圣经’。”
2.夸奖后紧接着询问
例如：“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质。”
3.代表“第三者”表达夸奖之意
例如：“我们总经理要我感谢您对我们公司多年来的照顾。”
杰克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建成一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“您知道吗？在布鲁克林区，有您这个姓名的，只有您一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长有点吃惊，说：“不，我并不知道。”
杰克先生说：“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找您的地址，在布鲁克林的电话簿上，有您这个姓的，只有您一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”一连十几分钟，他继续说他的家族和祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。您愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长说是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么高。他坚持请杰克先生吃午饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道您这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。您可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的，才是人们喜欢的。
微笑在赞美中的作用
销售人员的面部表情比穿着更重要。笑容像穿过乌云的太阳，能照亮所有看到它的人，带给人们温暖。用你的微笑去欢迎每一个人，那么你就会成为最受欢迎的人。
在一个适当的时候、恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。
底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展销会，人们蜂拥而来参观，在会上人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都可以买到。
一位来自中东某产油国的富翁，站在一艘展览的大船面前，对他面前的销售人员说：“我想买艘价值2000万美元的汽船。”这对销售人员来说是求之不得的好事。可是，那位销售人员只是直愣愣地看着这位客户，以为他是爱说大话的疯子，没有理睬，他认为这位客户是在浪费他的宝贵时间，所以，脸上冷冰冰的，没有笑容。
富翁看看这位销售人员，又看着他那没有笑容的脸，然后走开了。
他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一位年轻销售人员的热情招待。这位销售人员脸上带着欢迎的微笑，那微笑就跟太阳一样灿烂。富翁有种宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买艘价值2000万美元的汽船。”
“没问题！”这位销售人员说，他的脸上微笑着，“我会为你介绍我们的汽船系列。”他只这样简单地说着，便销售了产品。
所以，这位富翁留了下来，签了一张500万美元的支票作为定金，并且他又对这位销售人员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，你用微笑向我表现。在这次展览会上，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张1500万美元的保付支票回来。”
这位富翁很讲信用，第二天他果真带了一张保付支票回来，购下了价值2000万美元的汽船。
前面说过赞美别人必须出自真诚。同样地，微笑也必须发自内心，用你发自内心的微笑面对客户。
作为销售人员，善于赞美客户和随时保持微笑都属于销售的基本功。在赞美之前学会微笑，会使你的赞美更加动人，也更加的真诚。微笑是拉近销售人员与客户之间的距离、使人倍感亲切的催化剂，而赞美则是进一步达到良好沟通的黏合剂。微笑的重要性由此可见，销售人员如果仅仅是学习表面的话术，不配合以适当的微笑，只能使销售话术沦为纸上谈兵。因此，在赞美之前学会微笑，对销售人员来说是尤为重要的。
初次见面的人，微微一笑，可解除紧张，给人以亲切自然的感觉。
一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇佣一个有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇佣一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。
这听起来似乎有些夸张，但由此可以看出微笑在征服客户过程中的价值了。
行动比语言更有力。微笑表示的是：“你好”“我喜欢你”“你使我感到愉快”……
弗兰克林·贝特格是全美国最著名的保险销售人士之一。他说许多年前他就发现了面带微笑的人永远受欢迎。所以，他在进入别人的屋子之前，总是停留片刻，想想令他高兴的事情，于是，他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑，此时才推门进去。
贝特格深知：他销售保险的成功和自己面带微笑有很大的关系。
当你面带微笑去办事，回头看看效果，你自己必然会大吃一惊。
微笑永远不会使人失望，它只会使人们欢迎面带微笑的人。
有这样一个例子：
威廉·史坦哈是纽约证券股票公司的一员，他说他年轻的时候是个讨人嫌的家伙，他脸上总是没有任何表情，很不受人们的欢迎。
后来他决定，必须改变自己的态度，他决心要在脸上展现开朗的、快乐的微笑。于是，在第二天早上梳头时，他对着镜子中满面愁容的自己下令说：“你得微笑，把脸上的愁容一扫而光；现在立刻开始微笑。”于是，史坦哈转过身来，跟他的太太打招呼：“早安，亲爱的。”同时对她微笑，她怔住了，惊诧不已。史坦哈说：“从此以后你不用惊愕，我的微笑将成为寻常的事。”
过了两个月，史坦哈每天早上都对妻子微笑。结果怎么样呢？微笑改变了他的生活，两个月中他在家所得到的幸福比以往1年还要多。
现在，史坦哈对大楼的电梯司机微笑，对大楼门廊里的警卫微笑，对地铁的售票小姐微笑。在交易所时，他对那些从未见过他的人微笑。于是，他发现每一个人都对他报以微笑。
史坦哈带着一种轻松愉悦的心情去和一些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听。于是，过去很讨人厌的家伙，后来变成了一个受欢迎的人；过去很棘手的问题，后来也变得容易解决了。
毫无疑问，微笑给史坦哈带来了许多的方便和更多的收入。现在，他发现以前和别人相处很难，但现在完全相反，他学会赞美、赏识别人，努力使自己用别人的观点看事物。从此，他快乐、富有，拥有友谊与幸福。
在生活中，不会微笑的人将处处感到艰难，这就是史坦哈的体会。
你应该牢牢记住“和气生财”，意思是没有微笑面孔的人不能做生意。
不真诚或是令人感觉特意修饰的微笑，是无用且虚伪的。如果你想微笑就大大方方地笑吧！甚至张开大嘴、露出牙齿的微笑都能讨人欢心。
有些人会说自己原本就很内向，从来没有这样开怀地笑过，所以现在要面露微笑恐怕也很困难。不必担心，要养成微笑的习惯，只需慢慢练习，时常表现自己的情感就可以了。你练习的机会越多，越会感到心里充满自由和轻松；而每天都感觉自由、轻松的人，就算他以前是整日愁眉不展的人，现在也会面露微笑。
面带微笑的赞美会使你得到更多的感激，同样，也可以为你带来很多意想不到的收获。
对你的客户感兴趣就是一种赞美
由于对别人的事情感兴趣，一个似乎一点都不重要的人，却帮了新泽西强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙，使得他重新获得了一位代理商。
“许多年前，”他回忆说，“在马萨诸塞地区，我为强森公司拜访了一位客户。这个经销商是音姆一家杂货店的房主。每次到店里去，我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟这位店主谈，但他要我别烦他，他不想再买强森的产品了。因为店主觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣产品上，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我红着脸跑了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟店主解释一下我们的立场。
在我回去时，我跟平常一样跟卖冷饮的店员打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，店主又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我走的几小时中发生了什么事。
店主指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说，‘很少有销售人员像他这样，到店里来还会费事地跟店员打招呼。’年轻人还跟店主说，假如有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心地对别人产生点兴趣，会是销售人员最重要的品格，对任何人都是一样，至少从这件事来说是如此。”
一个人要是对别人真诚地感兴趣的话，哪怕你一句极平常的话也可以让极忙碌的人注意甚至合作。
