某中学校长无钱修缮校舍，多次循规蹈矩地层层请示，却毫无实效，不得已之下，决定向本市玻璃制品商场经理求援。校长之所以打算找该经理，是因为这位经理重视教育，曾捐款1万元发起成立“奖教基金会”。但遗憾的是听说近两年商场的经营一直不理想，下设的三个分店年亏损数万元。眼下要向这位经济困难的商场征集捐款，校长深感“凶多吉少”、希望渺茫；但是想到全校师生的生命安全，只好“背水一战”了。
校长：“曹经理，久闻大名。近日在省城开会再一次听到教育界同仁对你的赞美，实是钦佩！今日散会返校，途经此处，特来拜访。”
经理：“不敢当！不敢当！”
校长：“经理您真是远见卓识，首创‘奖教基金会’。不但在本市能实实在在地支持教育事业，更重要的是，您的思想影响深远。‘奖教基金会’由您始创，如今已由点到面、由本市到外市，甚至发展到全国许多地区，真可谓名扬四海啊！”
校长紧紧围绕经理颇感得意之处，从思想影响到实际作用等方面予以充分肯定，说得曹经理满心欢喜、神采飞扬。正当此时，校长又惭愧地诉说自己的“无能”和悔恨：
“身为校长，明知校舍摇摇欲坠，时刻困扰学生的学习，日夜危及着师生的生命安全，却毫无良策排忧解难。要是教育界领导都能像曹经理这样，真心实意酷爱人才、支援教育，只要拨1万元钱就能放下我心头的重石，可是至今申报不下10次，仍不见分文。”
听到这里，经理立即起身拍拍胸脯，慷慨地说：“校长，既然如此，你就不必再打报告了，1万元我捐献给你们。”
校长紧紧握住经理的手，表示由衷的感谢。
校长可谓十分精明，他在了解对方困难的情况下，仍然采用赞美的方式获得了募捐的成功。他的赞美虽然直截了当，但并没有阿谀奉承之嫌，而且令人感到情真意切。首先，他对商场经理的远见卓识、首创“奖教基金会”的行为，从思想影响到实际成效给予了充分的肯定和恰当的赞美，光辉业绩的称颂产生了极大的激励作用；其次，悲诉自己的“无能”和悔恨，让对方给予极大的同情甚至产生义愤，从而深深地打动了对方，达到了预期的目的。
因此，如果你想成为一个被人喜欢的人，就必须学会衷心地赞美别人。
根据心理学家的研究，要想使自己的赞美更加贴心，应该遵守下列3项原则。
1.不要害怕面对面赞美他人
如果对方是个女人，而她的新帽子很漂亮，你要勇敢地当面赞美她；如果对方是个男人，而他的领带很漂亮，你也应该勇敢地当面赞美他。纵使你在报上看到友人被选为好人好事代表，你也应该立即拨电话向他道贺。
2.满足对方在知识、能力、判断力上的虚荣
对于不是很了解事情真相的人，你应该对他说：“你一定很了解吧！”也就是说，你能够把他当作知道此事的人，也足以满足他的虚荣心，让他感到高兴。每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人，如果你不忘时常用“你真有知识”“你真有能力”“你真有判断力”去满足他这方面的需要，那你就能很容易地使他对你产生信赖和好感。
曾经有一位催眠专家表示，如果你想催眠一位有教养的人，最重要的秘诀是，在事前不露痕迹地给他这样的暗示——知识水准越高的人越容易被催眠。那么不管这个人是否真的有教养，他都很容易被催眠。因为他为了证明自己是有教养的，会先迫使自己这么做。
所以，如果你对那些爱谈论时势的人说：“像你这样通晓国际形势的人，一定对石油问题的发展了然于胸。”那么，你就能很容易地博得他的好感，胜利在望了。
3.说出对方的优点
比如说，男人希望被赞美强壮，女人希望被赞美漂亮。你只要好好掌握这个原理，并且制造机会赞美他的强壮或她的美丽，那么你也很容易满足他或她的虚荣心，让他或她感到无比的高兴。
那么，对于根本就不强壮、不漂亮的人，该怎么办呢？可以赞美她“很有智慧”“很善良”“很善解人意”……同样，你也可以对不强壮的男人赞美他“很有能力”“很有见解”“很有个性”……总之，一定有办法可以找到让对方又满足又贴心的赞美词。
成为客户的知音
当某个人对事物的看法、对人生的态度等与你不谋而合时，你是不是有一种相见恨晚的感觉？因为看法一致，就意味着赞同这种看法。如果你能够成为某位客户的知音，那就相当于你牢牢地抓住了他。
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人们无不乘兴而来，败兴而去，一无所获。
当时，纽约高级座椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这笔座椅订货。他和负责大楼工程的建筑师通了电话，约定在罗彻斯特拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，亚当森仔细研究了伊斯曼的生平、爱好等，同时，有一位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“你提醒我记起了一样差点已经遗忘了的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物。亚当森说：“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门与细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计和制造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，说到了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活干得怎样吗？请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他们已经谈了两个多小时了。吃完午饭，伊斯曼给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手刷漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞美。最后，亚当斯轻而易举地取得了这笔座椅生意。
有很多可以令对方感觉到你是他知音的技巧，例如，当销售人员到了一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加以赞美，“哦，您的房间真干净、清爽，我一直都希望有这样一个房间。”“您家的摆设淡雅舒心，我非常喜欢。”“您家古香古色、幽雅大方，和我喜欢的风格一样，我一直都很看不惯特别张扬的东西。”赞美必须由远而近、从物到人，由衷地发自内心的感慨，不能强装做作，更不能阿谀奉承。简单的赞美，就能感动人，就会使对方心花怒放，接受你的产品。
当看到一个十分顽皮的小孩，也许会心中生厌。但一名销售高手却会对他的母亲说：“这孩子真是活泼可爱，和我的小女儿很像。”
“啊，这孩子很淘气！您也有这么大的孩子？养孩子真不是一件容易的事啊。”他的母亲也许会这么说。你的话已经勾起了她心中觉得很累又很自豪的那部分，说不定她还会跟你交流做父母的心得呢！
孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相如何，也不管可爱与否，销售人员应该说的是：“喔！好可爱的孩子！几岁了？……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利销售出你的产品。
小孩、宠物、花卉、书画、喜好等都可拉近双方的距离，客户的喜好是多种多样的，销售人员要广泛搜集，并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解客户的喜好对销售的成功具有推波助澜的作用，销售人员必须善于利用。
懂得这些赞美原则并且善加利用的销售人员，一定会为他的生活和事业带来许多意想不到的好处。
销售人员请记住下面的话：从事销售的人，是与拒绝打交道的人；战胜拒绝的人，才是成功的销售人员。
倾听是一种无言的赞美
先看下面的一段对话：
销售人员：×××先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们干还要多，是这样的吧？
客户：我也认为我们自己干是不太划算，我承认你们的维修服务不错，但是毕竟你们缺乏电子方面的……
销售人员：对不起，请允许我插一句……不过有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，例如，真空泵、钻孔机、曲轴……
客户：是的，不过，你误解了我们的意思，我想说的是……
销售人员：我明白您的意思，就算您的员工绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……
客户：现在等一下，×××先生，只等1分钟，让我只说一句话，如果你认为……
在这段对话中，销售人员几次三番打断客户的述说，这是销售中的一大忌。如果采用上述这种对话方式，销售成功是根本没有希望的。
英国克兰菲尔傅管理学院的麦克唐纳博士在他编撰的《神奇销售术》一书中，发表这样的看法：“让客户充分表达他的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。对客户要有礼貌，要认真倾听他所说的，尽力作出反应，给予巧妙而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个客户会喜欢自作聪明的销售人员，除非销售人员表现出对客户及其问题有兴趣，否则他永远不会赢得客户的信任。”
真正有效的倾听，不仅仅是耳朵的简单使用，而是和嘴巴、大脑的有效配合。尤其是嘴巴，因为许多人一直认为当别人说话时，闭起嘴巴才是有礼貌的表现。
倾听的要旨是对某人所说的话“表示有兴趣”。如果发言者谈论的内容确实无聊且讲话速度又慢，你可以转变自己的想法，所谓“三人行，必有我师焉”，设想倾听这场谈话或多或少都可使自己获益，那么在倾听别人谈话时就会自然流露出敬意，这也是有礼貌的表现。
某位职业经理人被一家大公司聘用担任销售经理。但是，他对公司具体的销售品牌和销售业务却是一窍不通。当销售人员到他那里去汇报工作并征求建议时，他什么答复都无法提供，因为他自己一无所知！
然而，这个人的确是一个懂得如何倾听的高手。当手下的销售人员问他问题，他都会回答：“你自己认为应该怎么做呢？”那些人自然就会说出他们的想法和解决方案，他接着就点头表示同意，然后他们就满意地离开了。
他们都认为他是一个优秀的销售经理。
倾听是一门艺术。倾听的技巧就是在与对方谈话时聚精会神、全神贯注地聆听。当某个人到你的办公室来和你谈话时，你绝对不能允许任何事情分散注意力。如果你是在一个喧哗嘈杂的房间里和人谈话，你应当想方设法地让对方感觉到你们是在场唯一的两个人。
在交谈中，你的双眼应看着对方。尼克深深地记得被冒犯的一次亲身经历：尼克和他的销售经理正在共进晚餐，每次那位漂亮的女招待经过他身边时，销售经理的视线就会一直追随着她，直到看不见为止。尼克当时感到自己受到了莫大的侮辱，并愤愤不平地想道：“那位女招待的腿显然要比自己说的话对他更重要。他一点都没有认真听我讲话，他完全漠视了我的存在！”为了清楚地听到对方的谈话，聚精会神、集中注意力是必要的，因为如果你的精力不集中，你就会心不在焉。
运用认真倾听法时，销售人员可以在适当的时候，以恰当的方式提出异议。要记住：千万不要打断客户的话，这是处理客户的购买异议、帮助客户更清楚地陈述自己的意见，以便解答对方异议时，首先要牢记的第一件事。
专心地听，努力地听，甚至是聚精会神地听，客户一定会有被尊重的感觉，因而可以拉近彼此之间的距离。
