近几年，随着我国的发展，各行各业的连锁加盟店如雨后春笋般在中华大地上崛起，而品牌餐饮连锁加盟也成为了引人注目的营销观念与方式。在北京，就有这么一家以经营鸭脖子为主要业务的品牌餐饮店——莱双扬解馋坊，这个店仅用半年时间就完成了连锁模式的落地，成长为一个巨型餐饮企业。而且更令人意想不到的是，在禽流感最严重的时候，“莱双扬解馋坊”依然门庭若市。
“莱双扬解馋坊”堪称中国餐饮市场上的一个营销神话，并且经过经营者的巧妙经营和实行可持续发展战略，让人们看到我国餐饮连锁业崛起的希望。然而又有谁想到，这个店当初的投资仅有15万元，而它的经营者是一个下岗女工和一个策划人。
一本小说引发的灵感
“莱双扬”鸭脖子的品牌创意源于一部小说——武汉女作家池莉写的《生活秀》。小说的主人公“莱双扬”下岗之后在汉口吉庆街的夜市上开了一家餐馆。她漂亮、能干，卖着独一份的鸭脖子，倾倒了无数食客。这是一部以城市下岗女工创业为题材的优秀文学作品。很快，《生活秀》被改编成了同名电影，由著名影星陶虹主演，并获得了第六届上海国际电影节的最佳影片奖，而武汉小吃“鸭脖子”则借电影《生活秀》在全国的放映成了食客们竞相追逐的对象，各地经营武汉菜的餐馆纷纷打起了“鸭脖子”的主意。
但是，打鸭脖子主意的人虽多，打“莱双扬”主意的却只有一个人——那就是莱双扬的原型刘琼。当时《生活秀》已经上映，很多媒体采访池莉，而池莉则表示小说的成功要归功于它的原型，一个在汉口街头摆地摊卖鸭脖子的下岗女工，这是一个真实的故事。
当媒体记者找到刘琼的时候，刘琼并不知道自己的亲身经历已经被写成了小说、搬上了大银幕。但她在记者的指引下买来小说看的时候，看了三天，哭了三天。她觉得小说里的双扬就是自己：下岗、离婚、弟弟吸毒死了，自己带着一个孩子，以卖鸭脖子为生。然而，就是这样一个普通的女性却是人们见过的最聪明的下岗女工之一。她没有沉浸在小说的悲痛里，而是迅速到工商局注册了莱双扬商标。现在很多企业和企业家对自己的商标保护都没有一个下岗女工这样敏锐。
这一举动被一个名叫石岩的策划师知道了，石岩意识到“莱双扬”的品牌背后蕴藏着巨大的商机。石岩作为一个优秀的策划人，在第一次见到刘琼的时候就结合市场做出了这样的敏锐判断。石岩明白，商场借势，是策划大师们惯用的招法，分辨高低的是关于借势的“度”的掌握；经营产品时，产品好是一方面，但是企业要想做大就要有更多的附加值，没有文化力量的推动是不可能的。光是产品本身的价值太单纯了，有了文化上的价值，就会完全不一样。近年来，越来越多的商家都意识到影视等文化作品和文化现象对产品营销产生的巨大推动作用，如美国的每部大片几乎都能带动相关的玩具、海报等产品的热销，电影背后蕴含的商机也不容小视。
石岩接着意识到，陶虹获得金鸡奖最佳女演员之后，《生活秀》将成为武汉“鸭脖子”最好的广告，《生活秀》拍得越好，票房越火，对鸭脖子的广告效应就越大。“鸭脖子”最终将会成为一种时尚食品。
此外，石岩的很多文娱明星朋友，如那英、满文军回来都告诉过他，许多文艺界的人在武汉演出时，都要到吉庆街买许多鸭脖子带回来，而且越吃越上瘾。“莱双扬”品牌既有小说和电影的广告铺垫，又有完整的商标注册，还有无比好吃的鸭脖子，一个有血有肉的鲜活品牌其实已经成熟。
店小生意大
石岩果断决定与刘琼合作，共同打造“莱双扬”品牌。
石岩拿出100万元人民币注册了“莱双扬食品公司”，但是非常值得一提的是，石岩在莱双扬鸭脖子系列商标后面加了一个商号的注册——“解馋坊”，这个堪称画龙点睛之笔。因为，单单的一个“鸭脖子”只是一个时尚、一个阶段，但是“解馋坊”代表的却是一个平台、一个渠道。有了“解馋坊”这三个字，“鸭脖子”就可以撑开一系列的产品网络，以鸭脖子带动其他产品的销售（鸭脖子、鸭头、鸭胗、鸭翅，而鸭脖子最具品牌特色）。此外，“解馋坊”不仅可以卖鸭脖子，还可以卖任何时候、任何地方老百姓都要吃的那个特色休闲食品，它很难充饥，但是解馋。
“莱双扬解馋坊”的启动仅仅用了15万元人民币。
石岩在北京鼓楼大街租了一个8平方米的小店，同时在南京桂花鸭的北京分厂建了基地。开业仅三个月的时间，“莱双扬解馋坊”就成了北京鼓楼大街最火爆的一家门店。进入当年六月份，“莱双扬解馋坊”平均每天销售2万元，销量最高的一天卖了41000多元钱。
“莱双扬解馋坊”一度让鼓楼大街出现排队争品香辣卤鸭脖的奇观，一时间鸭脖子炙手可热，以至于在“莱双扬解馋坊”开业不到30天的时间里，鼓楼大街上就冒出了20余家追风而生的鸭脖子专营店。
但是，“莱双扬”商标从诞生之日起就承载着传奇般的厚重文化内涵。“莱双扬解馋坊”的卤鸭脖是一个被物化的电影传奇。口味可以模仿，但是文化却不能复制。所以，尽管20余家鸭脖子专营店针对“莱双扬解馋坊”的品牌强势轮番发动了促销战、价格战，但是一个夏季过后，没有一家店能够撼动莱双扬的霸主地位，20余家鸭脖子店纷纷折戟沉沙、销声匿迹。借用“用友软件”董事长王文京曾经说过的一句话就是：“我的手上没有沾竞争对手的一滴血，都是他们自己犯了错误，自己打倒了自己。”
拒绝3000万，充满个性化的加盟
“莱双扬解馋坊”没用任何炒作，仅仅凭借独特的口味和独特的文化定位就完成了一个商业模式的自然落地和自然生长，声名不胫而走。加盟招商的广告一出，北京要求加盟的竟有600多人，加盟费一共是3000万元人民币，当时石岩的团队可以说是相拥而泣，15万元投资，半年之间在市场中就可以生出3000万元来，这实在是一个商业奇迹！
此时，石岩和刘琼面临着重大的战略选择，由于公司的管理事务主要由石岩负责，所以这事主要由他来定夺。现在摆在石岩面前的选择有两个：一是把3000万元收回来，另外一个就是把“莱双扬”这样一个终端盈利模式做成品牌。但是，石岩在这个时候特别冷静，他对自己的团队下了一个死命令：北京只开50家，不要3000万，因为石岩知道，如果要实现一个大企业的梦想，就不能计较一时的得失。这个命令一出，石岩团队中有一半的人辞职走了，为什么？因为3000万的第一桶金几乎可以让团队的每一个人都能发笔横财，甚至有人连自己的奖金分成都设计好了，最高的高达几十万。
一般人都认为，有更多的人加盟应该是一个天大的喜讯，为什么还拒绝呢？谁不希望加盟商的资金注入越多越好，销售队伍搞得越大越好呢？大家只听说过因为资金不足而进不了门槛的事情，从未听说过因为投入高而不做的买卖。但是，石岩面对这种高投入却反其道而行之。他对加盟商郑重地提出了一条加盟规定：每位加盟商投资不能超过4万元，营业面积要控制在12平方米之内。并且，他对那些因为缩小投入并做成功的给予奖励。
对此石岩的具体想法是，因为他回过头来看他以前做过的“蓝猫”和“他加她”两个品牌，尽管项目启动阶段非常火爆，但是中间总是由于跟大股东在整个战略上存在问题而分手。而现在，他是拥有“莱双扬”78%股份的董事长，他不愿意看到自己控股的这个企业再半路夭折。一个食品类的连锁品牌若想要做大、做强、做久，最重要的前提就是生存，而不是圈钱。如果600家加盟店同时开的话，开多快就会死多快。如果要让品牌走得远，只有依靠终端商业模式的自然落地和健康成长。这次石岩想得很清楚：“莱双扬”要做百年老店！
拿出打造“老字号”姿态
“莱双扬解馋坊”在北京最初只做了50家专卖店，而这50家都存活了下来。为什么呢？因为“莱双扬解馋坊”只有6到8平方米，费用很低。道理很简单，你在最火爆的时候一定要想到冷落的时候。任何生意都有高峰期和低谷期，石岩这样做的目的就是希望他的加盟商在生意淡季也能够保证生存，完全是一种长远的考虑，而不是开始就搞得很大，没几个月就难以为继。中国有好多食品连锁企业都是昙花一现，就是因为他们不懂得生存之道。一些营销策划人都只是注重概念的创新、概念的包装、甚至是离谱的、夸大的广告宣传，而不注重产品的生存发展，市场做来做去越来越窄，最终把自己也做死掉了。因此石岩才会这样做，他要让自然存活与生长成为连锁经营的第一要求。只有让所有的加盟商都能生存下来，并让每一个加盟店都能赚到钱，在此前提下，才能进一步拓展市场营销规模，建立健康的产品营销体系。石岩要求每一个加盟商首先要懂得生存之道，申请加盟首先要有足够的生存理由，比如周边写字楼的配送、夜总会和桑拿的配送、酒吧的配送等。每个加盟商必须做到“坐商”和“行商”的统一，“卖”和“送”的结合。
在石岩的经营过程中，如果个别加盟店不赚钱他还会帮助他们重新选址并投入资金进行装修，亲自将加盟商扶持到赚钱的位置上，让每个加盟店都赚钱并存活，消除加盟商的后顾之忧。在“莱双扬”于北京开的50多家加盟店中，没有一家投诉，没有一家退加盟费。
石岩的“人性化”加盟理念在支撑着“莱双扬”的整个经营体系。
有一段时间，国家有关部门调查食用硝超标的事情，让北京所有的食品店全部停业，统一整顿。“莱双扬”当然也停业了，整整停了14天，而这14天对加盟商来说损失是相当大的。这个时候，石岩没有坐视不管，而是一次性拿出40万元赔偿给所有的加盟商，让他们渡过难关。按理说食品店停业属于政府行为，与品牌商没有任何关系。但是石岩不这样认为，他把合作伙伴当成合作的联盟兄弟，真正地从实处尊重他们和关怀他们。在力所能及的范围内帮助他们，服务他们，最终实现了一种共赢的局面。
有时候，做生意和做朋友的道理是一样的。你向来对朋友不负责任，那么你的朋友就没有必要对你负责任。石岩经常说：“很多连锁企业老板想把加盟商的钱拿了就走人，有这样想法的人不在少数，可是这不是做企业的长远打算。一个真正和谐的社会，首先要合理切分利益，不要把自己的屋檐搭在别人的窗户前。利益切分合理，社会才能和谐。”
真诚而富有人性化的情感投资以及对广大加盟商高度负责的态度使石岩不仅赢得了信赖，还赢得了广大加盟商的理解与广泛的支持和认可。
三招之后，进军资本市场
在做大做强的道路上，石岩和刘琼首先严把质量关。他们的“莱双扬”摒弃了前店后厨的作坊式经营模式，对作坊式的小生产方式进行革命性颠覆，以现代化大工业流水线生产方式为基础，以科学先进的现代化管理方式为规范，大幅提升了香辣卤鸭脖原有的品质及口味。
在原料选材与加工上，莱双扬香辣卤鸭脖一律选取英国纯种樱桃谷肉鸭为原料，这种鸭45天成活，完全瘦肉，没有肥肉，而且它的最大特点就是脖子又粗又长，肉也厚。
同时，在产品的卤、酱、蒸等工艺上，“莱双扬”采用22种调味品、香料和中草药经标准化卤制而成，使每一根香辣卤鸭脖的口味、品质到卫生指标都十分严谨，并且保证了口味的始终如一。产品加工完毕后，在运输工程中，又特别注意产品的保鲜……经过这些努力，“莱双扬”如同北京烤鸭一样，形成了自己独特的难以复制的奇特口味。所以现在尽管北京的鸭脖子店如雨后春笋般涌现出来，但消费者最认可、吃了最上瘾的还是莱双扬。鼓楼街上的一位顾客说：“这条街上的鸭脖子我都尝了，总觉得味不正，所以最后就固定到莱双扬这一家来买。”
石岩的第二招是发展连锁。他明白，连锁的成败是在终端模式上。“莱双扬”采取了特许加盟形式，表面上看这并无特别之处，但他的巧妙就在于解决了每一个店的生存之道。“莱双扬”火爆之后，有600多家经销商向“莱双扬”提出了加盟申请，如果都准许他们加盟的话，可以让“莱双扬”足足赚上一把。但石岩并没有这样做，而是按部就班地在北京发展了50家店。面对提出开更大面积加盟店的加盟商，他坚决拒绝，因为经营“莱双扬”品牌要求控制投资成本，以最小的投资成本，换取最大的利益，保证开一个活一个。如果一个店开得不好，“莱双扬”会关掉进行重新选址，争取让每个加盟店都能长久地火爆下去。
“莱双扬”的第三招就是一贯秉持着“专家团队”的人才理念。他的经营管理人员一半都来自麦当劳、肯德基等国际超级连锁经营集团，其中绝大多数是被业界公认的具有丰富国际连锁企业管理和主持企业竞争开发能力的人士。这使莱双扬加盟连锁的运营体系严谨、规范。各个加盟商由总部统一送货，卫生、价格、物流流程、熟品待售时间都予以标准化监控，使连锁优势得到了最大程度的发挥。
到现在为止，“莱双扬解馋坊”已经有了20几种品种。几年来，“莱双扬”这种商业模式不仅抵抗住了禽流感的打击，还完成了全国3000家超市连锁专柜，北京500家街头门店的渠道建设。同时莱双扬真空包装系列也已经正式推出。按照石岩的设计，“莱双扬”真空包装产品系列作为“渠道品牌”，解馋坊专卖店作为“产品品牌”，两条品牌线双轨前进、相互辉映，年销售额将达到几十个亿；并且把这种模式在全国进行复制，以加盟连锁的形式向全国推广，以各个省市招代理公司的形式扩大产品的市场占有率。据悉，“莱双扬”已经吸引了资本市场的目光。石岩说，莱双扬的下一个战略步骤就是进入资本市场，做成上市公司，而这一切都不再是图纸阶段，而是在紧锣密鼓地进行之中。
从15万的投资到3000万的加盟金，再到被国际资本市场所注视，石岩仅仅用了两年时间。他是在踏踏实实做一个既有产品又有渠道的中国自主的原创品牌。就这样，“莱双扬”以电影《生活秀》的原型——下岗女工刘琼为代表，以莱双扬的勤劳、温柔、精明、任劳任怨的性格形象确立品牌，最终通过构建连锁模式，让解馋坊走向了全国。第一年建立连锁店系统，第二年进行品牌建设，第三年进行资本市场运作。仅在三年之内，石岩已经把“莱双扬”打造成了一个食品产业集团。而在未来，“莱双扬”势必又将以上市公司的身份震惊资本市场。
《中庸》论道
我们可以对“莱双扬”做个预测，它后面肯定是成功的，而我们国人也有理由期待它成为“老字号”品牌，走向国际。为什么？这从石岩的经营思想、态度、战略中就能看出来。“莱双扬”火了后，全国有600多家加盟商，光加盟费就能收3000万，并且这还是纯利润，就是“白得的钱”，但石岩没有这样做，而是沉住了气，走了踏踏实实的、可持续发展的经营之路，这就为以后“莱双扬”的“百年老字号”品牌打下了牢固的基础。我们可以设想一下，如果当时石岩只要有钱就照单全收，那么导致的结果就是很快把市场做瘫，那么“莱双扬”的百年之路无疑是天方夜谭，并且很有可能石岩也会受到加盟商索讨加盟费而身败名裂。
《中庸》有云：大德者必得其位，必得其禄，必得其名，必得其寿。意即有好的品行的人肯定能得到他应得的地位、财富、名声和寿数。这在做生意上也同样适用，其实做生意也就是在做人。人做生意的目的是赚钱，赚钱的目的是为了改善生活，享受人生，如果你人生修炼已经比较好了，那么赚钱就是水到渠成的事。
