③跟你一块儿干活的一位老兄，总是迟到那么一分钟，每周还得有那么一两次早走几分钟，总之是迟到和早退的时间都很有限，你也真不好意思为这点事说他。但是，如果你按年给他算一算，他这便宜占得可不算小了。
④你的邻居终于有了自己的一套修整草坪的工具了（他是一件一件地从你这儿"借"去的）。
在上述每种情况下，钱、工具和时间都是人家用一点一点地啃的方法，从你这儿抠了去而又并未引起你的注意。用相同的方法，你可以在谈判桌上得到许多让步，只要你能记住要转圈的啃那边的，而不是咔嚓一刀把馅饼切去一大半。
例如，如果你正试图使总价降下来，你可以在分项价格上多做文章，而不是去要求减低总价格。同样，在其他领域里，在你谈判对手不那么固执己见的问题上，用这一招来获取他多次让步。实践中，只要你能够玩得巧妙，你所得到的结果会比你试图一次得到一大让步还强些。
（2）如何推销自己的观点
卖主就是一位谈判者，他有自己的观点并且还想说服买主相信他的观点。而买方也有一套自己的信仰。彼此观点的变换就是一次商谈——一个非常费力的商谈。因为观念就像个人的所有物一样，人们都不喜欢和它们分开。
假如你希望自己的观点能够有效地说服对方，则必须注意下面八个要诀。它们都非常容易实行且不易忘掉。
①少说多听。如果对方希望表现自己，你就尽量保持沉默倾听；等你发表你的意见时，他也就会欣然地聆听了。
②不要打岔。通常打岔会令对方生气，以致阻碍了意见的交流。
③不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。
如果你以严厉、大声或嘲笑的态度说话，只是徒然使对方变得更加固执而已。相反的，你若以温和而有节制的态度待人，将对方比较愿意和你商谈。说话态度温和的人，可以使得别人以相同的态度回报。好争论者根本无法改变对方的任何意见，只会招致相反效果而已。
④不要急着说出你自己的观点。一般说来，最好能够先让对方说出他的观点，然后再发表你的意见。
⑤当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。通常，人们都喜欢自己为人所了解。而这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有一个好处。它会使你更注意地听，并且能够帮助你，使用他的话说出你自己的观点来。
⑥抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。
⑦讨论时避免双方脱离主题。以下三种方法能使对方不致离题太远；a。暂时同意某些不太重要的问题，以避免徒然的争论。b。暂时休会，延后讨论。c。提醒对方不要离开主题。
⑧不要正面反对对方的某个观点。
人们都喜欢保持合作的态度，而不愿意彼此冲突。上述的几个要点就是为了使读者能遵循这个方向而行。不妨想想：推销观点、售出产品和赢得争论，这三者不都是一样的事情吗？
（3）妥协的范围
"妥协的范围"通常被认为是：买主所愿付出的最大限度和卖主所愿接受的最小限度，二者之间的差距。这句话虽然颇有道理，但它并不十分正确。
其实，在谈判中，真正的妥协范围只有三种：
①买主所希望的一种。
②卖主所希望的一种。
③假如买卖双方把他们心中所希望的每件事情都告诉一位中立者——这可能是解决一切问题的最好方法。
我相信以一种现实的态度来了解谈判的妥协范围，是有助益的。虽然要一个人突然改换一种崭新的态度难免会有点困难，可是你将会发现这还是非常值得的。
"妥协的范围"应该重新定义为：买主估计卖主所能接受的最低限度和卖主估计买主所愿付出的最大限度，二者之间的差距。所谓的"范围"主要乃是依照双方对于情势的估计而定的，并不是根据实际的情况而定的。所以估计虽然可能有错，但我们可以在接到新的资料以后，再随时改正它。
买主可以尽力减低卖主对高价钱的期望和估计；卖主也可以尽力改变买主对低价的期望和估计。所以在你提出要求时所运用的每一个策略和措施——所用的方法、所要求的多寡、所采取的让步方式以及如何设下最后一道防线等——都非常的重要。每一样都足以影响到对方对你估计，并且是足以改变对方心中所想的妥协范围。
（4）短暂的烟幕
有时候人们想要改变话题，以延迟作成决定或者暂时蒙蔽对方视线时，就会制造出短暂的烟幕。
以下就是一些可以缓慢事情进度和能够引起干扰及混乱的短暂烟幕：
①讨论某个含糊不清而不重要的程序。
②谈谈女人。
③冲到洗手间去。
④突然感到肚子饿了起来。
⑤让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。
⑥改变计划。
⑦突然建议一个令人惊异的办法。
⑧大声宣读某项复杂的规定。
⑨允许一连串的电话和打岔。
⑩提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。
鼓励己方的人作不相关的交谈。
问东答西，答非所问。
参照背景定谋略
智慧正如其他所有的东西，也要有所消耗。学问是智慧的营养，它不但滋养了智慧，也消耗了智慧。（卡耐基语录）
历史是人类进步情形的记录，也是人类内心精神朝向已知或未知目标进行的奋头情况之纪录。（卡耐基语录）
由于世界各民族和国家的生活环境不同，历史发展不同，因而形成了各具特色的风俗、习惯和生活方式，这些便构成了谈判谋略不同的文化背景。（卡耐基语录）
在谈判活动中，特别是涉外的商务洽谈，谈判人员必须熟悉不同国家和地区谈判对手的谈判风格，以利于在谈判桌上的信息交流。
由于世界各民族和国家的生活环境不同，历史发展不同，因而形成了各具特色的风俗、习惯和生活方式，这些便构成了谈判谋略不同的文化背景。
（1）欧洲人谈判谋略的文化背景
同欧洲人谈判的首要原则是：先取得对手的信任，然后才能开辟谈判之门。
欧洲人的法律观念和守法意识非常强，在他们进行谈判的时候，有一个必不可少的参与人——律师。在和对手建立了信任关系的前提下，律师和合同才会进入谈判的行列。在欧洲，如果你的对手不信任你，即使他对你的建议很感兴趣，他也不会同你做生意。因为，怀疑会打消他赚钱的念头。
欧洲是一个崇尚礼节的地方，它规定的各种礼仪是绝对不能违背的，这个传统保留至今。所以，在谈判桌上，欧洲人是断然不会原谅对手违礼的行为，特别是社交场合令人尴尬的失礼行为。虽然这是由于你的无知造成的，他可能因为你的态度谦恭而不公开指出你的错，但谈判是否进行得顺利就不敢肯定了。
欧洲人的另外一个谈判特点是，他的等级观念非常森严，意识保守。在谈判桌上，他们派出的代表通常是比较年长的，作为决策人，一般比较谨慎，不会轻易地向对手许诺，更不愿意冒大的风险，即使这笔交易的利润非常的诱人。
（2）法国人谈判谋略的文化背景
时间观念在法国是一个非常特殊的原则。在这个问题上，法国人通常是严于律人宽以待己的。在谈判活动中，他们自己有很多时候不能遵守时间，而且用一大堆冠冕堂皇的理由进行搪塞，但是，如果对手不论什么原因迟到了的话，他们就会态度冷淡地接待你。
法国是世界上最讲究穿着的国家，所以，当你面对你的法国谈判对手的时候，最好衣着正规，而且衣服的质料不能在对手面前相形见绌。
8月份是法国全国性的度假期，这个时候，几乎不可能进行什么谈判活动。法国人非常热衷于度假，任何诱惑都不能使他们错过或推迟一个假期去进行谈判。所以，如果你认为可以打动一个法国谈判人员在度假的时候带着你的建议书去研究的话，那绝对是徒劳的。所以，在对法国人的涉外谈判中，你最好是避开这个特殊的月份。
在大多数法国人看来，谈判是显示他们博学和辩才的机会。
他们常常不知不觉地陷入一种为争论而争论的局面，所以，谈判可能没完没了地拖下去，从而陷入无谓辩论之中不能自拔。这时候，你一方面要尊重对手的习惯，但同时还要友好地提醒对手讨论正题。
在同法国人做生意的时候，还要注意不要操之过急，因为法国人的认同感不是很强烈，要建立友好合作的关系，需要做出长时间的努力。
（3）意大利人谈判谋略的文化背景
意大利人是一个非常情绪化的民族，他们热情而浪漫，但也有时变化无常。在谈判的时候，他们喜欢用手势来表达自己的心情，常常是肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。如果他们生气，他们的表情会近乎疯狂。
在时间问题上，意大利人是时间观念不是太强的民族。所以，在和他们进行谈判的时候，最好是在每次赴约前先打电话进行确认，看事前约好的谈判是否能够准时举行。
（4）德国人谈判谋略的文化背景
德国人办事比较严谨，他们在进行谈判之前，会做充分的准备工作，对对手的所有情况都要作详细研究。反之，如果对手在事前准备不充分，往往会引起德国人的反感，认为你对此项合作没有诚意。
德国人的逻辑思维能力非常强，考虑问题比较系统而全面，但是缺乏必要的灵活性，在交易中往往不容易让步。一旦他报出了价，就很少有讨价还价的余地。这是令对手非常头痛的事情。在签订合同以前，德国人比较注重合同中的细节问题，经过确认后方才签订，但一经签约，就不轻易反悔，并且严格按合同办事。
（5）美国人谈判谋略的文化背景
美国人的谈判文化充分反映了其特有的性格特点。他们性格开朗、直率并且充满了自信。所以，在谈判桌上容易与对手打成一片。能够直接地向对方表露自己真挚而热情的情绪，并且滔滔不绝地长谈，不断地发表自己的见解和要求。他们有一种独立意志的传统，并把在实际物质利益上取得的成功作为其胜利的标志。
基于美国人个性中的自信和果断，因而他们在走向谈判桌的时候，总是兴致勃勃，对于自己的言语明确而肯定。当然，他们最关心的莫过于谈判结果所获得的物质利益。
一言以蔽之，美国人在谈判活动中，态度热忱而有礼，在业务上兢兢业业，富有讨价还价的能力，对"整批交易"非常感兴趣。
（6）阿拉伯人谈判谋略的文化背景
与阿拉伯人进行谈判最重要的一点是对其宗教习俗的尊重。伊斯兰教是阿拉伯人的一个重要的凝聚力量，其影响遍及阿拉伯人生活的各个领域，许多阿拉伯国家实行政教合一的体制，宗教对世俗生活有着支配作用。因此，在谈判桌上对伊斯兰教的亵渎是致命的错误。当你在谈判的时候发现他们的一些不寻常的举动的时候，千万别用语言和表情去嘲弄他，也不要用贬损和玩笑的口气谈论他们的信仰和习惯。对于他们与众不同的风俗和习惯，在谈判桌上应尽量表现出理解和尊重。
由于特殊的地域条件，阿拉伯人具有沙漠地区的传统——好客的作风。他们在谈判的时候不太注意时间观念，因此，在与他们进行谈判的时候，不能过于计较谈判时间的长短，而应该努力地取得他们的信任，首先建立朋友关系，然后再进行谈判。
阿拉伯人比较重视谈判的初期阶段。在这个阶段中，形成融洽会谈的气氛或打破沉默的过程要持续较长的时间，双方经过相互了解之后，才进入正题，对所交易的问题进行讨论。在讨论完毕或者成交之后，你要有礼貌地对阿拉伯人的慷慨好客表示感谢，约定下次拜访的时间。
在与阿拉伯人进行谈判的时候，妇女与女权问题是谈判桌上最忌讳的话题，这是由于阿拉伯人的风俗所致。
（7）日本人谈判谋略的文化背景
在第二次世界大战中一败涂地的日本，目前已经是世界上第二号经济强国，它虽然是东亚国家，深受中国儒家文化的熏陶，但同时又吸收了西方的文化精髓，从而产生了其独特的商业习惯。
日本人在进行谈判的时候，常常表现出极强的事业心和积极进取的精神。在谈判工作中，他们一丝不苟，准备工作做得十分充分，对每一次的谈判时间和谈判内容，都要进行计划。
在商务谈判中，他们喜欢打"蘑菇战术"，尽量拖延时间，使得对手暴露其真实的目的。所以，在和日本人的谈判中，你千万不要急于求成，钻进对方的圈套。特别是报价的时候，日本人的报价通常含有很大的虚价，常常在成交价格的基础上再加上20%，有的甚至高达50%，留有相当大的讨价还价的余地。
日本人的团队精神非常强烈。在谈判活动中，非常讲究谈判小组成员之间的密切配合与协调。
在谈判过程中，日本人比较喜欢先交往后商谈，而且喜欢和年长者进行交往，因为在他们看来，年长者具有权威性，说出的话能够一诺千金。
