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第8章 循湿而流(3)

自18世纪末以来,拉丁美洲掀起了反对宗主国殖民统治的独立运动。坎宁认为远交这些新独立的拉美国家,对于对抗近敌——欧洲神圣同盟大有裨益。1823年,神圣同盟决定派兵去镇压拉美新独立国家,坎宁立即站出来反对。坎宁声明承认这些国家,反对任何武装干涉的行为。坎宁还向美国发出呼吁,希望两国联合起来反对神圣同盟干涉别国事务。与此同时,坎宁让英国船艇巡戈于大西洋,阻止欧洲的船只开往美洲。

在世界舆论的压力之下,神圣同盟核心人物梅特涅建议就拉丁美洲问题召开全欧洲会议。坎宁立即表示,英国决不参加这样的会议,也不承认会上通过的任何决议。

1825年,在坎宁的努力之下,英国承认了阿根廷、哥伦比亚、墨西哥等拉美新国家,并与它们建立了友好合作关系。坎宁的一系列举动,打击了欧洲神圣同盟,赢得了拉美新国家的好感,恢复了英国昔日在欧洲的威望。

结交远离自己的国家而先攻打邻国,这是分化瓦解敌方联盟、各个击破的战略性谋略——消灭了近敌之后,“远交”的国家又成为新的攻击对象。“远交”的目的实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗。

再看一则生活中的例子。

荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中,参加过数千次各种各样的谈判,从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判,从代表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往,可以说他经历过凡是人们能够想像得到的任何场面。在他所著的《人生与谈判》一书中,记叙了他与一家电器商店老板的谈判经历。这是一次生动、有趣的谈判。荷伯·科恩利用他丰富的谈判经验和善变灵敏的思路,在很短的时间内做成了一桩公平的交易。

荷伯·科恩开车来到城中一家电器商店,准备在这里购买一台家庭需要的录像机和一台电视机,但他对所要购买的商品的市场行情一无所知。怎样才能既买到称心如意的商品,又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢?科恩决定先不动声色地观察、了解,再见机行事。

当他看到商店中只有他一个客人时,便装作很悠闲地与老板攀谈起来:从与此商店近邻的一家商业中心的开业,谈到了客流量的增减,谈到一个信誉好的商店对附近居民的重要性;商店老板还谈到了他目前的处境,谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货。

闲谈中,荷伯·科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何,店主给他介绍了怎样使用,并随口说道:“在商业中心开张前,一个经理一次就给他们企业买走了两三台,可最近没人来买了。”

科恩随即问道:“如果他们买两台以上,你是不是也跟大商店一样打折扣?”

“当然了,买得多,我们就卖得便宜。”

到这时候,科恩才表示对录像机感兴趣,请老板给他推荐一台。老板很热情地向他推荐。科恩看了店主给他作的演示,诚恳地说:“我信赖你,就像我相信你推荐的这是最好的型号一样,所以,我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价。”

“还有,如果我还买这台带摇控的XY电视机,会不会在总价上打点折扣?”

老板同意了,当他要给科恩报总价时,科恩又说道:“还有一件事,我要提一下,我希望我付给你的价格是公平的———次双方都获益的交易。如果是这样的话,3个月后,我的企业也要买这么一套。”

“当然。”老板说,“让我到屋里去一下,马上回来。”他去查了一下帐本,然后写下了一个数字。

见此情景,科恩进一步大胆地说:“我正在考虑几分钟前说过的话,你说的关于你们的资金周转问题,我现在有个主意,我原先没有想到,我本来打算记帐,现在我给你付现金,你看是不是更方便些?”

“是的,”老板说:“这样会给我很大帮助,尤其在目前。”他一边说,一边又写出另一个数字。

“你给我安装一下行吗?你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。

“行啊,我给你安装。”老板爽快地答应。

最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了,还送了一个录像机架给他。

两个月后,科恩实现了他的许诺:给他的公司购买了第二台录像机设备。再以后,科恩与商店老板成了朋友,建立了亲密的信任关系。

科恩在这次谈判中,尽管事先毫无准备,却能在交谈中抓住细微的信息,顺藤摸瓜,了解对方的想法,利用他的观点,动之以情,并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利,其中暗含了水的循湿而流的战术的运用。

循湿而流——希特勒结交苏联

战争狂人希特勒在第二次世界大战初期曾玩弄了个远交近攻的计谋,使他在当时连连得手,助长了他称霸全世界的野心。

当时,德国的主要对手主要是西面的英、法两个军事大国和东面的新生社会主义国家苏联。由于德国还不具备在东西两条战线同时开战的力量,所以只能依次各个击破。希待勒清楚地看到,苏联这个社会主义国家与**德国水火不相容,对苏的战争迟早要打,但苏联的中心区距德国较远,人口众多,幅员辽阔,战争一旦打响将消耗掉德国大部分军事力量。因此,苏联只是德国的“远敌”,不宜先打,暂时言和为好。而英、法两国距离德国较近,疆土相对窄小,战场纵深有限,容易一举击破。所以,英、法两国包括其他欧洲国家应该是“近攻”的目标。

希特勒决定首先从波兰开刀,为此他大肆进行备战。在筹谋“近攻”的同时,与苏联的“远交”活动也积极开展起来。1939年元旦,希特勒以元首身分接见各国驻德使节,有意与苏联大使进行了较长时间的谈话,发出改善两国关系的信息。8月15日,德国外长里宾特洛甫要求访苏,并向斯大林面呈希特勒关于苏德之间签订互不侵犯条约的意见。经苏联同意,里宾特洛甫于8月23日到达莫斯科,在紧锣密鼓的谈判之后,两国签订了苏德互不侵犯条约。而这时与德国闪击波兰只差一个星期。德国“远交”苏联的成功,使希特勒大胆地实施对周边国家的“近攻”计划而不用担心苏联插手干涉了。

1939年9月1日,德国发动对波兰的侵略战争。1940年4月9日,德国入侵丹麦和挪威。5月10日,德国又进攻比利时、荷兰、卢森堡和法国。到6月22日法国投降,德国仅用1年的时间便征服了近邻四国。德国在西线战争中投入兵力共136个师,而在东部德苏边境仅布置了10个师,可见,如果苏联与德国无约,出兵救援欧洲各国,希特勒肯定不能随心所欲地实施他的战争计划。

众所周知,战争的结局并不取决于一、二个高明的计谋。但是,希特勒玩弄的远交近攻计谋,毕竟使他得逞于一时,给世界人民造成了巨大的灾难。其实,在苏德关系史上,这已经不是第一次使出水道循湿而流的计谋了。

1922年4月,西方几个主要国家在意大利的热那亚召开国际会议。在会议召开之前,意大利政府邀请苏维埃俄国派代表团参加会议。

列宁领导的苏俄政府决定利用这一绝好机会,使苏俄进入国际政治生活和经济生活,改善苏俄的国际地位。在苏俄代表团去意大利之前,列宁叮咛代表团团长、苏俄政府外交部长契切林说:要以商人的身分和各国代表广泛接触,绝对避免意识形态上的接触,尽量寻找共同点。第一次世界大战的战败国德国与协约国的英、法、美存在不可弥合的矛盾,因此要争取结交德国,借此缓解英、法、美对苏俄的压力。

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