卡耐基曾在美国和加拿大对许多小学生讲过话，他得到了一种经验，就是要使那些小学生感到兴趣，一定要讲一些生动的故事，如果一讲到抽象的不切实际的事实，那七八岁的孩子就会在座位上顽皮起来。有的向人做鬼脸，有的投掷东西到甬道中去。不错，因为他们是小孩，缺乏理解的能力，可是欧战的时候，在军队中所施行的智力测验，有一件惊人的事实，就是美国人的智力年龄，49%是仅为13岁左右的儿童。所以，如果一个人讲一篇有趣的人类故事，他是不会失败的。几百万人爱读的《美国杂志》《侦探大观》《星期六晚报》，便是靠这一类文字来吸引广大的读者群。
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光且完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。
说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法，事先准备的话，就比较不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多，将这些信息记录下来，活用到实际的状况上，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
有事相求对方的时候就该仔细收集任何有关他的资料，这是一般的常识。
有一位评论家曾愤慨地说：“在这之前，有家出版社专门出版我的书，可是他们却从未看过我的书，他们常常这样要求我：‘拜托你！什么都可以，写些东西让我们交差。’而我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要，什么都可以’的想法，实在是太失礼了。”可以理解这位评论家的感叹。其实我们可以说：“读了先生您的作品，实在令我大受感动，特别是其中××的论点，虽然我也曾试着仔细思考过，但一直存在着一些疑问。”如果这样说的话，对方会认为“这个人下工夫看过我的书”。虽然并不一定是如此，但是至少表示了对这本书的兴趣，而且这样一来，这位评论家也会有“再写下去”的心情。
在收集资料的同时，也一并找出和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。
有一位作者曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找出双方都能满意的条件，但是总觉得还是差了那么一步。
大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商谈下来，双方都感到疲倦，于是换了场所，到附近的一家咖啡馆内。
主编是一个爱好打保龄球的人，而作者也喜欢这个运动，所以坐下来时，作者先开口提到：
“上个礼拜天，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”
话一说完，观察对方的反应，果然不出所料，主编便兴致勃勃地问：
“怎么？你也喜欢打保龄球吗？”
“我虽然不擅长，不过却很热爱这种休闲活动，常常去打。”
“哈！哈！其实我也蛮喜欢这玩艺，几天不摸球就手痒痒。”
“战绩如何？”
“最高分是258。”
“嗬！这可是专业水准了。”
一谈到感兴趣的话题，主编情绪就越来越高涨，不知不觉中互相约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键性的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便签订了合同，而且是大致按照作者所希望的条件订立的。
据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。
世界上最有趣味的三件事情是什么？卡耐基认为是性欲、财产和宗教。他说：“这三件事情，第一件，我们靠它制造了生命；第二件，我们靠了它维持生命；第三件，我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中最感趣味的，然而这些趣味还是集中在我‘自己’。”
诺斯克利夫博士被人询问到什么是最能引起人们趣味的时候，他的回答是“他们自己”。这个答复是对的，因为他是英国最富有的报纸大王。他能知道每个人的心理。
人们对于自己的小事，比不论哪种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事，比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛，比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他本身的得意事件，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。
兴趣是具有感染性的，如果你心里有一件感兴趣的事情，而且你对于这一件事情有着不吐不快的感觉，那么，你讲了出来，听众一定会感到有兴趣的。一次，卡耐基在巴地莫城的训练班正上课的时候，忽然有一位先生站了起来，警告听众说：“如果克斯比海湾那里照目前所用的捕捉石鱼的方法继续捉捕，那么，这种鱼类无疑是要绝种的，而且很快的就要绝种了，就在这几年内……”只是因为他感觉他的题材十分重要，而且产生一种急切的感觉，所以他就这样爽直的报告了。当他在站起来说话的时候，卡耐基还不曾知道克斯比克海湾有这样的一种鱼。当时人们缺乏这种常识，但他说完之后，所有在场的人都有一些关心这种鱼的感觉。他们都感到有立刻向国会请求通过保护石鱼的法令的必要。
曾经有个大军火公司想和一个阿拉伯国家做一笔大买卖，其他关节都已打通，但最后要经一位很难说话的政务要员的批准，这个任务落到了一个精明能干的销售经理身上，他在见面之前花了很多时间搜集这位要员的情况。当他得知这位要员有收藏的爱好，而且还收藏了两件古印度的珍品的时候，他才自信地去拜见。见面后，经理很巧妙、很自然地把话题引到收藏上，顿时这位要员的谈兴就浓了起来。关键时候，经理提到了那两件珍品，这位要员竟然主动提出要让他亲眼见一见。在得意非凡地介绍过以后，要员才猛然醒悟似的问他：你来有何贵干，当经理直言不讳地说明来意后，这位要员毫不犹豫地签下了合同。
所以，如果你要说服别人，如果你想让对方对你产生兴趣，那就请记住与人沟通的秘诀：谈论别人感兴趣的话题。
◎？"满足对方的虚荣心
威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是，希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是，渴望得到他人的肯定。”人际交往的一个极为重要的法则是，时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，并且可以得到许多友谊和快乐。但如果我们破坏了这一法则，必将后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物，也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
现实生活中有些人之所以会出现说服的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于自己。
你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀，而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。正如杜威教授所说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。
卡耐基用自己的一段经历证明了这一道理。他回忆说：
“我在纽约第32街和第八大道交叉处的邮局里，排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位办事员，显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说：‘我要让那位办事员喜欢我。显然的，要让他喜欢，必须说些好话。不是关于我自己，而是与他有关。’我又自问：‘他有什么可以让我称赞一番的？’有时这实在是个难题，尤其对象是个陌生人。但是，眼前的这位似乎并无困难，我马上找出可以称赞的地方。”
“当他为我的信件称重时，我热切对他说：‘真希望我能有你这样的头发。’”
“他抬起头，半惊讶地看着我，脸上泛出微笑。‘啊，它已不像以前那么好啦！’他谦虚地应答，我告诉他，虽然它可能已没有原来的美丽，但仍然状况极佳。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：‘许多人都称赞我的头发。’”
“我敢打赌，这位先生外出吃午饭的时候，一定步履生风；晚上回家的时候，一定会将此事告诉太太；也一定会照着镜子对自己说：‘这头发多么漂亮！’”
“有次我演讲的时候提起这件事，事后有人问我：‘你想从那人身上得到什么？’”
“我能从那人身上得到什么？我想从那人身上得到什么！”
“如果我们真是这么自私，一旦没有从他人身上得到什么好处，便不能表示一点赞赏或传达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂没有比野生的酸苹果大多少，我们会变得多么贫乏。”
“不错。我是希望从那位老先生身上得到一点东西。但那东西是无价的，而且我已得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，还存在记忆里。”
几千年来，许多哲学家都曾就这个问题深刻思量过。而他们产生的结论只有一个，这法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧了。2 500年前，道教的始祖老子，在涵谷关也这么说过；2 500年前，所罗亚斯德在波斯用这个原则教导门徒；2 400年前，中国的孔子也这么谆谆劝导过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生，甚至印度教的经典也这么记载着；1 900多年前，耶稣基督在犹太山上，以此训诲门徒，并且用一句话做总结——这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎么待别人。”
你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望由衷的赞美；你需要朋友的认同，需要别人知道你的价值；你希望在自己的小世界里，有种深具重要性的感觉；你喜欢友人正像查理·夏布所说的：“真诚、慷慨地赞美。”我们都喜欢那样。
所以，让我们衷心服膺这永恒的金律：我们希望别人怎么待我们，我们就怎么待别人。
什么时候？什么地方？答案是，随时，随地。
住在威斯康星州的大卫·史密斯，也告诉我们他如何处理一个尴尬场面。故事发生在一个慈善音乐会的点心摊上：
“那天晚上公园有场音乐会，我到达公园的时候，发现有两名上了年纪的女士，站在点心摊旁边，都显得不怎么高兴的样子。很显然，她们两人都认为自己才是那个点心摊的负责人。我站在那里，正思索着该如何是好，有名赞助委员会的成员走过来，交给我一个募款箱，并感谢我的帮忙。她也介绍那两位上了年纪的女士萝丝和珍给我认识，然后便匆匆离开了。”
“紧接而来的，是段令人尴尬的沉默。我知道那个募款箱可算是一种‘权威的标记’，便把它交给萝丝，向她说明自己恐怕不能管理好，希望她能帮忙料理。我又建议珍负责照顾另两名少年助手，并教他们如何操纵汽水贩卖机。”
“于是，整个晚上，萝丝都很高兴地清点募款，珍也很尽责地照料两名助手。我则很轻松地坐在椅子上，欣赏整个音乐晚会。”
这是一条很实用的法则，随时随地只要你遵循它，它就会为你带来神奇的效果。不要想等你做了大官，干了大事业后才开始奉行这条法则；你不用等到当上了驻美大使，或是宿舍里的“聚餐委员会”主席以后，才来运用这个法则，你几乎每天都可以使用这奇妙无比的魔力。
举例来说，如果你在餐馆里点了炸薯条，而女侍却端给你马铃薯泥的时候，如果你说：“对不起，麻烦你，但我比较喜欢炸薯条。”女侍可能会这么回答：“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了尊重之意。
有许多话像是：“你介不介意……”“对不起，麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“谢谢！”这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且，有时候，还是你具有良好教养的证明！
畅销小说家霍·凯恩是名百万富翁。他是打铁匠之子，只受过8年学校教育，后来却成了当代最富有的小说家。
