一位营销人员到一家商场推销产品，接待他的是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“您也是北京人？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员。这位营销人员的热情与赞赏给商场副经理留下了良好的第一印象，拉近了双方的距离，开了个好头，后来生意谈得也很顺利。
要向顾客推销你的产品或服务，首先要激起顾客的购买欲望。潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。
美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自撰写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告刊出不到一个星期，他们就搬家了。
老夫妇俩运用有效的语言艺术，把住房的有关信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。前后对比，推销效果的差异是如此的巨大！
好口才不仅能激发顾客的购买欲望，还能消除顾客疑虑。对产品不放心，有疑虑，是影响成交的最大障碍。而克服这一障碍的关键还得靠好的口才。1920年，上海滩有一位家喻户晓的滑稽演员杜宝林，曾用他那如簧巧舌做了一次成功的香烟广告。在一次演出时，他巧妙地将话题扯到吸烟：“抽烟其实是世界上顶坏顶坏的事。怎么讲呢？花了钱去买尼古丁来吸嘛。我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵着要离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”然后，他话锋一转：“不过，话还要说回来，戒烟是最难最难的事。我16岁起就天天想戒烟，到现在十几年了，烟不但没戒掉，瘾头却越来越大。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的香烟。我向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数‘白金龙’的尼古丁最少。”
他所以出奇制胜就在于采取了先退后进、欲扬先抑的方法，首先退一步，抓住了顾客的信任，然后再进一步，使人对他提出的另一观点也不得不信服。
法兰克·贝德佳——美国的“超级推销大王”，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。
贝德佳十分重视语言的艺术，他认为：“交易的成功，往往是口才的产物。”尤其是在推销的关键环节——面谈中，推销员谈话的好坏，将直接决定着客户最终是否购买你的保险。
有一次，凭着良好的口才，贝德佳谈成了一笔25万美元的保险，而所用的时间仅为短短的25分钟。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。
那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。
机不可失，贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10点45分见面。贝德佳不打无准备的仗，为了谈成这笔25万美元的保险，他做好了充分准备。他打电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了11点30分的健康检查时间。
第二天，10点45分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。
“您好，布斯先生。”
“您好，贝德佳先生，请坐。”
布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。
“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”
很显然，谈话一开始，布斯先生就给了对方一个下马威，此时，若不做出巧妙应对，谈话是很难进行下去的。
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说。他及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的正是为了通过积极主动地给客户当参谋，作有益的服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。
“哦——，请不妨直言？”布斯果然走进了“圈套”。
贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”
布斯先生听后，露出诧异之色：“此话怎讲？”
“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题？”
懂得巧妙的提问，才会有办法把谈话导向自己希望的结果。提问是推进和促成谈判的有效工具。在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧，他往往提出一连串的问题，使客户连连作出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在，他又要使用这一技巧了。
“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。
“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”
“没错。”
“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”
“嗯，可以这么说。”
“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”
“我不知道，但很有可能。”
“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”
至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款划上了等号。这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。
“那你有何建议？”
“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”
“哦……”
“今早，我已替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是惟一的人选。”
“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”布斯怀疑贝德佳是否“别具用心”。
“当然，谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”
“我一向身体硬朗。”布斯仍有些犹豫。
“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3～4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”
在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。
“是有可能。”布斯开始动摇了。
贝德佳故意看了看表，说：“已经11点10分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可以在48小时内签定保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”
“是呀，我感觉很好。”
“既然如此，您为何不现在就去做检查呢？”
布斯陷入沉思。但仅过了十几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧！”
就这样，贝德佳凭着高超的谈话技巧，将对自己不利的形势扭转过来，掌握住了主动权，让顾客的思想跟着自己走，最后仅用25分钟就谈成了这笔25万美元的保险。
在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好！”，这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。
好口才也是排除营销过程中可能出现的障碍的保障。
一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者火气消了一半，由先前坚持退货到后来答应换一双。
在经济活动中，你的一句话是否恰当、有力，有时甚至关系到个人、单位或国家成百上千万的损失。中国有一位留学法国的研究生回国后，经过几年的努力，使中国的葡萄酒奇迹般地打人法国市场。可是，中国葡萄酒从香港转口时遇到了难题。港方认为葡萄酒是洋酒，不是中国土生土长的产品。而香港的关税规定，洋酒征300％的税，国产酒只征80％的税。面对这个难题，这位研究生急中生智，吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”他解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒，要比法国和英国生产葡萄酒的历史早十几个世纪，怎么能说中国的葡萄酒是洋酒呢？港方无言以对，只好承认中国葡萄酒并非洋酒，同意按80％的规定征税。真可谓是口才解危难，一语值千金。
生活的润滑剂
有一天，著名诗人海涅正在伏案创作，突然，有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而显得很不高兴。他不耐烦地打开邮包，里面包着层层纸张。他撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”
尽管海涅感到不耐烦，但是这个玩笑却逗得他十分快乐，疲倦感即刻消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。
几天后，梅厄先生收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很，他无法把它拿回家去。他雇了一个脚夫帮他扛回家去。到家后，梅厄打开了这件令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。石头上有一张便条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的这块石头终于落地了。我把它寄给你，以永远纪念我对你的爱。”
友善的幽默能表达人与人之间的真诚、友爱，能沟通心灵，拉近人与人之间的距离，填平人与人之间的鸿沟，是与他人建立良好关系的不可或缺的因素。
作家王蒙是位极富幽默感的人。他认为，幽默感是智力上的优越感；幽默的话语能减除痛苦，抵消伤感，缓解紧张、松弛情绪。
有位美国朋友对他进行采访，问50年代的王蒙与70年代的王蒙相比较，有哪些地方相同，有哪些地方不同。王蒙莞尔一笑，立即回答：“50年代我叫王蒙，70年代我还叫王蒙，这是相同的地方；50年代我20多岁，70年代我40多岁，这是不同的地方。”那位美国朋友听后连声赞道：王蒙太幽默了！
好口才也是恋爱婚姻的推力。许多姑娘公开宣称：“我要寻觅的郎君应该具有幽默感。”的确，会幽默、具有幽默感的小伙子往往备受姑娘们的青睐。大学时，一位同学相貌平平，身高不过一米六五，他竟追上了校花。而且更不可思议的是，走上社会后，他们俩还真的成家立户了。结婚那天，同学们叫当年的校花披露新郎的绝招，校花抿嘴一笑：“他是个幽默冠军！”顿时一片吁声，大家都没想到幽默竟有如此魅力。
一位数学家同女友在公园散步，女友问他：“我满脸雀斑，您真的不介意？”数学家温柔地回答：“绝对不！我生来就爱小数点。”顿时，姑娘在又嗔又怪之余，心中泛起阵阵爱的涟漪。
