56.先否后赞
先否后赞，亦即所谓“先迎合再诱导，先讲坏再说好”的表达方法。这种方法峰回路转、一波三折，能在人心中产生强烈的刺激效果。它的特点是先退后进，先贬后褒，在对方信服你前一观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任，而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。因为你赢得了他的心，让他认为你是在为他着想，对你所说的话怎么能不信服呢？许多推销员、广告员都成功地运用过此种方法。
十几年前，世界石油价格暴涨，汽车数量大减，日本丰田汽车公司一名推销员在美国底特律汽车市场，面对徘徊犹豫的顾客，以流利的美式英语即兴发挥：
“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的，可以说，只有根本不会算账的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是学中国人买辆自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美？上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整花了四个小时！我的妈呀，一到公司，我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发上，打死我都不想动。可是一想，不行啊，被经理看见，非炒我鱿鱼不可。只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要逆着风骑回去，伤心得真想大哭一场。这时，我才明白一个真理：轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可。而最佳的选择就是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便宜。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”
果然，一席话说得顾客们纷纷称道，争相订购丰田，丰田车的销路由此大增。这个推销员也运用了“先迎合再诱导，先说坏再说好”的表达方法。他侧重将“我”的前一观点肆意渲染夸张，用观点转化，造成强烈的反差，如从高崖跌到低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，化为信服和购买欲。于是，他的推销获得了成功。
当然，运用“先否后赞”这一推销方法也要考虑顾客（听众）对象、时间、场合和夸张的程度，不要滥用。
57.限定条件
从事推销的人都知道，遭人拒绝是经常的事。一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事也干不成。高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，说服客户，让其购买。
那些推销高手们使用的方法是，即使被拒于门外也绝不退缩，反而厚着脸皮对对方说：“你只要听我说几句话就可以。”或“借给我五分钟时间就够了”。等等，提出一些让对方接受的限定条件。
此时，除非客户已有那种商品或的确很忙，那就另当别论。但对方若无明确的理由来拒绝你，一经你提出这类限定条件，依人情而言他是不好拒绝的：因为只要听你说几句话或者只需五分钟就够了，对他而言又何尝不可。一旦这关被你突破，则你已成功了一半。别说是五分钟，就是十分、二十分钟对他来说已无关紧要，只要能打动他的心，让他与你成交就绝不是困难的事：
前面所说的“限定条件”其实只是一个幌子，是为了让对方能够接受你的要求所设的一个圈套。人的警戒线一旦被突破后，就显得格外地脆弱。原来只是让一步，到最后会变成让一百步。
像这种利用人心的说服技巧，在日常生活中经常出现。譬如很懂得借钱之道的人，当他向人借一万元时，他开口时绝不说一万元，因为如此一定会将对方吓倒而吃闭门羹。所以开始时他会说只需一、两百元，以解开对方的警戒心；这样一来，对方就比较容易答应他的要求，之后再巧妙地缓缓引出所需款项，对方就不便一口回绝了。这也是一般人所具有的弱点。当你能够做到解开对方的警戒心时，表示事情已差不多成功了。
58.欲擒故纵
欲擒故纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有效地瓦解对方的防御心理，使对方自动上钩。
如果一名汽车推销员来拜访你，首先你一定会想到：“这家伙又来向我推销汽车了。”
如果他是一名优秀且颇具名气的推销员，你一定更会认为他向你推销的不是名牌也必是价格昂贵的汽车。
某人有一部老旧的车不能用了，于是一时间有许多推销员前来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然也造成了他重重的防范心理，只要推销员一上门，他就会想：
“这家伙又来了，我绝对不会上他的当。”
由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：
“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”
就是说：
“你已经换过太多零件，还不如将这些费用购置一部新车更划得来。”等等不堪入耳的言词。所以这人只要一见到他们，心中就起了反感。
有一天，又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙一定是来推销产品的，我绝不上他的当。”
可是那位推销员一看见他的汽车便说：
“你这部车起码还可以用上一年半载，现在就换的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他，径自离开了。听他这么一说，这位先生顿时感到自己的防御心整个崩溃了。接着他就马上按照名片拨了电话，结果如何，可想而知。
59.接箭返还
接箭返还，是说你在被人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以削其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。
有位英语老师颇不受学生欢迎，常令学生感到难堪。有一次，这位老师无意间在文法上出了点小差错，当场被一名学生发觉，这位学生逮住了报复的机会，便毫不客气地指正，不料那位老师以温和的神态赞同说：
“噢，你的说法真是对极了，可是其他同学怎么回事，为什么没有发觉，是不是上课时在打瞌睡！”
他给那位同学戴了顶高帽子后，接着才说：
“像这样的错误很容易犯，一不小心很容易酿成大错，各位同学一定得小心才是。”然后便继续上课。
这位同学本来是以报复心向教师作攻击的，不料竟得到称赞，心里更是感到高兴万分。
许多人在受了指责后，通常会板起面孔以火爆的气势相对，有如火上浇油，攻击者情绪会更加激昂，容易造成不可收拾的局面。由于受到指责的一方无视其中真正存在的问题，反而将这件事变成人与人之间的面子问题，故容易形成对峙的局面。所以此刻须采取的方式，就是从削减对方的怒气方面着手。
本来乙方打算以正面驳斥来攻击甲方，不料甲方的态度反而使乙方无法使用火爆的武器来达到他的目的。
当你在推销商品时，如果对方说：“你们的商品真贵。”此时你不妨同意地说：
“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说：
“我们生产的机器不但省油、省电、故障少，性能高，而且还有很好的售后服务。”对方权衡结果，通常都会令你满意。
60.实事求是
心理学家曾作过这样一个实验：对同一款式的汽车作了两种式样的广告，一则广告说：“这种汽车门的内把手太偏右一点儿，用起来不大顺手，但除此之外，其他方面都很好。”另一则广告则全讲优点，不提缺点。结果人们都相信前一则广告，而不相信后一则广告。这说明实事求是地提供信息能获得人们的信任，使被说服者容易接受说服的内容。
所以说服者在改变人的态度时，必须实事求是地提供信息，对优点和长处不能夸大其词，对缺点和不足也不能含糊其词，支支吾吾。这样就会让被说服者觉得你的态度中肯，说的是实话。尤其是敢于揭示自身的短处，就更能赢得对方的信任。有了信任感，才会接受说服的信息。
生活在现代社会中的人们，每天都会遇到大量的信息。这些信息有些是真实的，有些则是不真实的，有些甚至是欺骗性的，因此，人们在面对这些鱼龙混杂的信息时，总要首先对它们进行辨别，分析哪些信息是可靠的，哪些信息是不可靠的。然后，选择可靠的信息做出反应，而对不可靠的信息嗤之以鼻。
在改变人的态度时，说服者与被说服者之间总抱有一定的戒心。加果说服者不注意这一点，忽视了人们选择可靠信息的心理，大肆炫耀自己见解的正确，夸奖自己观点的长处，言过其实，不仅不能取得对方的信任，有时反而会引起人家的反感，使说服性信息被当做不可靠的信息而被遗弃。
人们大都有这样的经验，在买东西时，对高声叫卖、大力宣传自己物品最好的商人，总是抱有怀疑的态度，不敢轻易买他的东西，生怕上当受骗。而提供真实可靠的信息，正视自己的短处，就有可能打消被说服者的怀疑态度，缩短被说服者与说服者的心理距离，使说服取得良好的效果。
香港一家药品公司在报纸上登了一则药品广告，以这么一句话结尾：“当然，大病还得看医生。”乍看，这句话近似废话，甚至还有自揭短处之嫌。然而它却能在消费者心理上产生意想不到的作用：这则广告说的是实话。因为这句话告诉人们，此药的疗效范围是有限度的，或者等于说，我的药有很强的针对性，并不是包医百病的灵丹妙药。所以，这句话符合药物的特点和实际情况，具有很强的真实感，因而也就能够赢得人们的信任。
61.制造意外
假如一位白糖推销员找到你，劝你赶快去买白糖，说白糖就要涨价了，你会去买吗？很难说。因为你可能会觉得他是有意制造紧张气氛，试图影响你，以便推销更多的白糖。可是如果你意外地听到这个推销员正对他的好朋友说，白糖快要涨价了，赶快去买，那你一定相信这个消息是真的，可能马上就去买白糖。
这是什么道理呢？这就好比有人当面竭力地说你的好话，称赞你，你往往会立刻产生警觉，马上向自己提出这样的问题：他这样奉承我，是不是有什么目的？可是，这个人在别人面前夸奖你，被你意外地听到，你就很有可能会在心里感激这个人，相信他是真正地认为你好。因为这时，你不会“警觉”到他对你会有什么“企图”。或者可以这样说，你越是想有意地影响他人，对方越容易提高“警惕”，因而也就越不容易产生影响；而越是“不想”影响别人，对方越容易放松“警惕”，这样，也就越容易产生影响。
你在说服别人的时候，如果被对方察觉你正试图改变他的态度，他也会对你的说服产生更多的怀疑，从而给说服带来障碍。相反地，如果对方确认你在“无意”地传播某种信息，就会认为这种信息没有说服的意图，是出于自然的，那么，就会更容易地接受这种信息。所以，为了达到增强信息影响效力的目的，就必须把说服动机巧妙地“隐蔽”起来，让被说服者感到是“意外”地得到了说服信息。这种“无意”传播信息的手段，会增强信息的可信度，因而，也就增强了信息的影响效力。
62.察言观色
售货员身处二尺柜台，站在陈列之商品的前沿，整日与形形色色的顾客打交道，不仅应该做到服务周到，态度热情，而且还应该从细微琐碎的小事人手，注意观察顾客的一举一动，从中了解顾客的需求，掌握顾客的心理，这样才能赢得顾客的信赖，将顾客潜在的购买动机挖掘出来，使它变成积极的购买行为。美国百货业大王，被人誉为商业道德创始者的圣商瓦那美卡，曾经对自己的售货员说：“生意的本质就是找客人所需求的东西，然后让客人知道他们可以用你所给的东西来满足他们的需求。”因此，售货员就必须积极主动，用热情巧妙的话语去打动顾客，使他们心甘情愿地慷慨解囊。
大家请先看看一位售货员是怎样做生意的。在一个售货中心，一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，一位售货员便对他一笑说：
“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧！”
这位先生感到十分奇怪：
“是啊！你是怎么知道的呢？”
“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢！”
自然而然，就从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套，正要付款时，售货员走上来笑眯眯地对他说：
“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长裤呢！”
这位先生一想，说得有理，要买就买全，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：
“小弟弟，你还没有球鞋？”
孩子摇摇头。小姐转过身来，以恳求的眼光看看这位先生说：
“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧！这么一个英俊的小伙子，穿上一套新球衣、球鞋，那才真叫精神呢！”
这位先生还在犹豫，鞋已包好递到他手上。这位先生一边接过东西，一边高兴地称赞她：
“你真会说话，让人家花了钱还觉得心里高兴。”
一算共计花费二千多元。可见，出色的售货员不仅要卖给顾客要买的东西，而且要把一些顾客“想”买的或未来“想”买的东西卖给他，变潜在顾客为实际顾客；同时，成功的售货员还时刻注意到顾客的满意程度，绝不做仅仅一次的买卖，尽力使自己接待过的消费者成为永久的顾客。
