托马斯·谢林
冲突的战略
The Strategy of Conflict①
①[美]托马斯·谢林（Thomas C.Schelling）赵华等译华夏出版社2011年版
一、作者简介
托马斯·谢林（Thomas C.Schelling，1921— ）出生于美国加利福尼亚州，曾就读于加州大学伯克利分校哈佛大学。先后在耶鲁大学、哈佛大学等任教。2005年因运用博弈论分析冲突与合作行为，与罗伯特·奥曼一起荣获诺贝尔经济学奖。谢林的博弈理论对新古典经济理论分析方法有很大突破，在一定程度上完善、丰富和发展了现代博弈论。
主要著作有《冲突的战略》（The Strategy of Conflict，1960）、《微观动机与宏观行为》（Micro motives and Macro behavior，1978）。在其经典著作《冲突的战略》一书中，谢林首次定义并阐明了威慑、强制性威胁与承诺、战略移动等概念并开始把关于博弈论的洞察力作为一个统一的分析框架来研究社会科学问题，且对讨价还价和冲突管理理论作了非常细致的分析。
二、本书精要
这本《冲突的战略》是谢林的代表作之一，作者首次定义并阐明了威慑、强制性威胁与承诺、战略移动等概念，以博弈论学者的洞察力建立了一个统一的分析框架来研究社会科学问题，特别是对讨价还价和冲突管理理论作了非常透彻的分析。在书中，作者着力阐述了在双方处于僵持的不同状态时，采取一些不同战略性手段的重要性，这些理论被运用到国际关系领域，成为国防经济学的奠基性著作之一。
作者的一个独特观点是，“在讨价还价的过程中，势弱的一方通常会成为强者”。这可以理解为，将自己固定在特殊的谈判地位可能是有利的。当任何一方认为对方不会做出进一步的让步时，协议就达成了。因此可以认为，谈判的实力就在于让对方相信你不会再让步了。为此，作者还进一步描述了能够把自己锁定在有利地位的三个战略，即不可逆转的约束、威胁和承诺。作者认为，看来讨价还价（bargaining）实际上是一个非零和博弈①。正是从这一基本点出发，探寻在充分交流的背景之下，公开的讨价还价是怎样达成协议的。首先，他认为这种协定的达成类似于“双方期望的协调”问题，即如果任何一方都推测这个结果双方都可能接受，那么协定就可以达成了。其次，这种期望由许多因素共同塑造，包括历史的、美学的、法律的、道德的，以及文化的因素，当然也包括纳什等人所强调的数学因素。通过对讨价还价现象的观察，能够更好地理解“一个博弈者避免两败俱伤的努力如何影响对手类似的行为”等问题。
① “零和效应”是指博弈参与者得到的支付总和为零，即参与者中一些人的所得刚好就等于另一些人的所失。即可理解为实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的之和大致为零，谈判便可成功。而非零和博弈是一种合作博弈，博弈各方的收益或损失的总和不是零值。
三、论著内容
本书共分为四个部分，第一部分，对战略理论中的谈判、谈判机制以及结构特点进行了解读和铺垫；第二部分，通过互动决策理论在战略行为决策中的应用，对博弈论进行重新定位；第三、四部分，将非数理博弈理论运用于国际关系领域。
1.战略理论的构成要素
第一，“冲突”是一种常态，并不存在理性与非理性的绝对界限。在众多的研究“冲突”的理论中，对“冲突”大体有两种解释：一种认为冲突是一种不正常（pathological）状态；另一种认为冲突的产生具有合理性。关于后者进一步分为两派：一派主张对冲突主体进行综合全面的分析，包括冲突主体的“理性”与“非理性”、有意识与无意识的行为及其动机（motivations）、对利弊的权衡（calculations）等；另一派把冲突看作是一场冲突双方都“志在必得”的竞赛。作者认为，“事实上，我们每个人都不同程度地卷入国际冲突之中，并‘志在必胜’”，即冲突无处不在，是一种常态，并且“如果把研究仅局限于冲突论，我们将受到理性行为假设的严格限制，它不仅指明智行为，还包括权衡利弊后所做出的行为反应，而这种权衡则建立在冲突双方各自明晰的、内部协调的价值体系基础之上。这样的话，我们就认为缩小了研究结论所适应的范围”。因此，对冲突理性与非理性进行划分，“检验研究得出的结论是否真实反映了现实则是后续之事”。可见，《冲突的战略》对于双方冲突的解释采取中间立场。
第二，可信承诺（credible commitment）在冲突或谈判过程中起着重要作用。在谈判和冲突的场合，如果博弈一方能够以可信和可观察的方式限制自己的某些选择自由，反而会增强其谈判地位。而赋予一方更多的相机决策权则可能伤害该参与人的利益。威胁和承诺是基本的游戏规则。首先，自我约束可以增强自身的谈判优势，约束减少一个人未来行动的自由。受约束的博弈者可以说明自己不能再作退步，而让另一方作让步。其次，由于约束不够灵活，博弈者可以建立一个相应的游戏规则。通过此规则，受约束的一方可以对另一方的多种行为做出反应。最后，威胁与承诺要有可信度，规则必须是固定的和不可逆转的，对规则的采纳要让对方知道。比如，人们熟知的“置之死地而后生”就是这方面最好的一个例子：炸毁唯一逃生的桥梁可以向你的敌人显示誓死一拼的决心，从而达到阻遏敌人进攻的战略目的。在这里，炸毁桥梁就是一种关于绝不退缩的可信承诺，它限制了你的行动空间，但反而收到了吓退敌人的效果。而如果你保有它，给自己留一条退路，看起来似乎万无一失，可是问题在于，这时你再威胁敌人说绝不后退就不那么可信了。敌人可能推断你心虚，进而发动攻击。从这个意义上说，“相机决策”、“因地制宜”这些似乎永远正确的决策原则在一定的博弈环境中并不一定是最优的。
第三，默式谈判（tacit bargaining）与显式谈判完全有可能存在某种共同性或者相似性，默式谈判具有的原则同样有助于我们理解信息沟通完全通畅和有效的显式谈判。在无法进行有效沟通而又存在双方或多方共同利益的情况下，面临着如何为实现共同利益来协调彼此行为的问题，这时需要默式“讨价还价”所必需的一些原则来解决。在默式谈判中，双方缺乏有效沟通，但这并不一定是坏事，因为在这种情况下，双方会抛开利益的分歧，努力在彼此间寻求共识，对于一些可能促使双方达成共识的必要条件，即使处于不利的一方也往往并不在意，因为他知道对方期望自己采取这样的行为。由此可见，“在缺乏有效沟通的情况下，双方之间一定能够达成某种共识”。并且，当一方“能够准确判断自己的优势，并对自己能够预见的谈判结果充满信心，那么他就可能设法破坏沟通渠道或拒绝提前为相关问题与对方进行任何有效的协商”。在显式谈判中，谈判主体能够进行有效沟通，不需要他们出自本能的协作行为。但是，提示符号的偶然出现，不仅能够帮助主体进行协作，而且能够影响在缺乏有效沟通条件下取得的谈判结果。“在大多数显式谈判中，只要谈判主体希望通过双方的妥协让步达成某种共识，谈判就可能存在许多种结果。在这种情况下，至少有一种结果是一方或者双方希望通过妥协让步实现的。”“如果一方打算妥协，那么他必须控制对方对自己的预期判断，知道自己妥协让步的底线。”在众多显式谈判中，存在许多非显式因素，如谈判双方的动机、间接沟通、立场的隐瞒、故作高深、被众多参与者和冲突利益所迷惑、对默契和暗示的需要等，因此，默式谈判的某些重要原则至少也是显式谈判的重要原则之一。
第四，特定的结果最终会在效率曲线上出现，这种结果对双方都应是有吸引力的，成为一个“聚焦点”。当任何一方知道另一方对此结果会予以注意时，他们就会选择这一点，而放弃任何有可能失败的进一步努力。这种可能的结果成为“聚焦点”（focal point）。它的产生可能由于历史的、文化的或纯粹的偶然因素。在谈到“聚焦点”的形成因素时，作者认为，“那些因素是某些特别结果固有的吸引力，尤其是那些具有杰出、唯一、简单、先进这些特征的结果：或者一些让某一点比其他点具有质的不同的理念。”平分利润可以成为讨价还价模型的一个“聚焦点”而为双方接受，虽然双方实力悬殊。例如，荒野中河上的一座小桥可能成为旅行者相遇的逻辑地点，虽然小桥可能离一方更远，有点“不公平”，而且有许多其他的公路交汇点离双方都近一些。这些因素都与正规的决策模型毫无关系，但正规的模型也许会因此遗漏解决问题的精髓之处。的确，许多有效的讨价还价建立在双方都满意的“聚焦点”之上，而这种“聚焦点”是因为有先例或某种原则而形成的。
2.博弈论的重新定位
第一，传统博弈理论在完全冲突的战略研究领域表现出了独特的洞察力，但在冲突与利益共存的行为战略研究方面相对逊色。首先，传统上将博弈分为零和博弈和非零和博弈两种情形，“这种分析缺少我们需要的对称性，并无法将有限博弈与零和博弈有机地区分开”。因此，作者将完全博弈定义为定量（fixed-sum）或定比例（fixed-proportions）博弈；对于这些情况以外的博弈称之为变量博弈或非定比例（variable-sum-variable-proportions）博弈；对于冲突与互存同在和混合博弈取名为讨价还价博弈（bargaining game）或混合动机博弈（mixed-motive game）。其次，在零和博弈中，往往只分析博弈双方中一方的理性因素和决策选择。事实上，博弈双方都能做出理性选择，但是最小、最大决策将这一场景变为一个博弈双方必须单边决策的过程。双方之间不需要任何形式的共识、思想碰撞、任何暗示、任何知觉或互谅。即在零和博弈中，博弈双方不需要任何社会性认知。然而混合博弈不仅需要双方的互动，还需要多方的互动。双方之间需要某种行为互动，无论是潜意识的还是默认的。博弈双方能否取得满意结果取决于双方之间的社会认知和互动程度。甚至两个完全分离、无法进行言语沟通，甚至不知道彼此姓名和身份的参与者也一定需要进行心理沟通。在现实中，大多的博弈并非完全冲突或是完全合作，因此“结果导向的数学结构分析方法不应该成为博弈论的主导研究方法”，并且“在研究过程中，不应该将问题过于抽象化”。
第二，博弈论的重要行为模式和构成要素包括威胁、允诺、沟通破坏、授权。在相互博弈中，“承诺就是诱使对方采取对自己有利的战略行为，通过影响对方的预期判断而限制对方的选择”，但是做出承诺的一方并不一定是赢家。威胁同承诺一样，都是期望通过某种方式迫使理性的对方产生一种错觉，但是一旦一方做出威胁，“就意味着他失去做出其他选择的权力，如果威胁战术失败，威胁方面临的境遇可能会比以前更糟糕”。许多博弈场景依赖于沟通结构，“如果博弈结果取决于双方的合作，那么一方如果能及时破坏沟通可能也不失为一个制胜的良策”。授权行为在博弈中时常发生，“博弈一方有时将自己决策的部分主动权以及全部或部分利益授权给可能成为对手的委托人”。
3.非数理博弈理论在国际关系领域的应用
作者用不少篇幅关注冷战时期的美、苏冲突，指出冷战时期的特点是毁灭要比建立容易得多。毁灭双方的力量正是谈判的力量，开发这种力量的是外交。在谈判中，必然有一些共同利益，即使它仅仅是防止两败俱伤。既然美国与苏联谁都不愿卷入核战争，因为就是获胜也会遭到严重的创伤，那么使用武力的威胁就可以阻止对方的行为。核武器增加了将威胁变为现实的成本，所以一方需要让对方相信自己的威胁。设置一个可信的威胁往往成为解决问题的关键，但威胁很难令人完全相信。威胁的效力取决于对方对我们是否真的采取行动的预期。对未来行为的预期取决于过去的行为。如果以前的威胁没有付诸实施，对方没有理由相信现在的威胁将会变为现实。作者在书中写道，“偶然事件不会引发战争，只有决定才会导致战争”。两名将军都同意战争不受欢迎的论点，因此只要他们都认为对方会争取和平，那么他们就会真的这样做。然而，如果其中的一名将军怀疑对方正在备战，那么他的最佳反应或许也是备战，如果一方相信另一方会发动突然袭击，一场双方都不情愿的战争就会爆发。突然袭击具有巨大的优势。发动突然袭击的原因在于对方无反击的能力。因此，防止突然袭击的首要目标是军事安全而非人员安全。故防止突然袭击需要可信的第二次还击能力。
