社会心理学家纽卡姆在1961年曾在一项实验中证实：彼此间的态度和价值观越是相似的人，相互之间的吸引力也会越大。实验者征集了17名大学生，让他们住在一起。在他们进入公共宿舍之前，实验者测定了他们的人格特征，以及关于经济、政治、审美等方面的态度和价值观。然后分别将价值观和人格特征相似，或者不相似的大学生混合安排在几个宿舍里，共同生活四个月。四个月后，实验者让这些大学生相互评定，喜欢谁，不喜欢谁。实验结果表明：在相处的初期，空间距离决定了他们之间的自己人关系，同宿舍的人明显比不同宿舍的人要亲近；然而到了后期，还是态度和价值观相似的人走得比较近。
我们若要在人际交往中制造自己人效应，成为广受欢迎的人，需要做到以下三点：首先，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”；其次，努力使双方处于平等的地位；再次，培养良好的个性品质。具备开朗、坦率、大度等良好个性品质的人，受欢迎的程度较高。反之，有傲慢、嫉妒、斤斤计较等不良个性品质的人，不易受到大众的欢迎。
1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车，沿路宣传演讲。道格拉斯得意洋洋地说：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”林肯面对此情此景，一点也不惧怕，他登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表这样的竞选演说：
“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸又很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们。”
正是这一句“唯一可依靠的就是你们”深深打动了选民。他们对林肯产生了“自己人”的感觉，从而对他大力支持。后来，林肯在选举中胜出，顺利当选为美国总统。
从林肯的这番演说来看，要使对方接受你的观点、态度，就必须同对方保持“自己人”的关系，把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们着想。这样，双方的心理距离就拉近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无须有戒心。同对方建立“自己人”的关系，就要找出与对方的相似性。
这些相似性包括：信念、价值观以及人格特征的相似；兴趣、爱好等方面的相似；社会背景、社会地位的相似；年龄、经验相似，以及其他方面的相似。还要注意，实际的相似很重要，但更重要的是让双方感知到的相似性。历史上“触龙说赵太后”中的经典对话，就生动的演绎了其中的奥妙。
赵太后刚刚执政，秦国就趁机进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说：“有谁再说让长安君去做人质，我一定往他脸上吐唾沫！”
左师触龙坚持去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙慢慢地挪动脚步，但又做出快步走的姿势，到了太后面前谢罪说：“老臣脚有毛病，不能快跑，很久没有来看您了。我私下总担心太后的贵体有什么不舒适，所以来看望您！”
太后说：“我全靠坐车子行动。”
触龙问：“您每天的饮食该不会减少吧？”
太后说：“吃点稀粥罢了。”
触龙说：“我近来很不想吃东西，自己只勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒坦了。”
太后说：“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。
触龙说：“我的儿子舒琪，年龄最小，不成材；而我又老了，很疼爱他，希望能让他递补上卫士，来保卫王宫。我冒着死罪企求太后。”
太后说：“可以。他年龄多大了？”
触龙说：“十五岁了，我希望趁我还没入土就托付给您。”
太后说：“你们男人也疼爱小儿子吗？”
触龙说：“男人疼爱小儿子比女人还厉害呢。但据我看，太后您疼爱燕后却超过了疼爱长安君。”
太后说：“您错了，我当然更疼爱长安君了。”
触龙说：“父母疼爱子女，就得为他们长远打算。您送燕后出嫁的时候，为她远嫁而伤心哭泣不止。她出嫁以后，您也思念她，可是您每次祭祀时，却为她祷告说：‘千万不要回来啊！’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”
太后说：“是这样。”
触龙说：“从这一辈往上推三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王封侯的子孙后继者，现在还有吗？”
赵太后说：“没有了。”
触龙说：“不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？”
赵太后说：“好象也没有了。”
触龙说：“祸患来得早的就降临在他们自己头上，祸患来得晚的就降临在子孙头上。这是为什么呢？是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩。现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力繁荣的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您不在了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱长安君不如疼爱燕后。”
太后听了，无奈地说：“好吧，一切听您的安排吧。”
于是，触龙为长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。
触龙与赵太后的这段对话，被很多人视为沟通经典。触龙之所以成功地劝说赵太后接受了自己的建议，就在于他巧妙地运用了自己人效应。比如，他先说到自己腿脚不好，表明与赵太后都是老年人；然后又假借托付孩子的事，暗示和赵太后一样都是疼爱孩子的父母。这样就给赵太后一种感觉，触龙理解她的心思，是站在她的角度去想问题，是“自己人”，所以很容易地接受了他的观点。
林肯曾说过：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实的朋友，即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”
可见，与人交往时，要让对方接受你的观点、态度，就要把对方与自己视为一体，首先向对方传播一些他们所接受的和熟悉并喜欢的观点或思想，然后再悄悄地将自己的观点和思想渗透进去，使对方产生一种印象：你们的观点思想是相近的。表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，可以很快地缩小与你的心理距离，对方就更愿意与你接近，从而结成良好的人际关系。
投射效应：不要轻易以己度人
一位心理学家曾经说过，我们往往认为自己生活的四周是晶莹剔透的玻璃，能够透过这层玻璃看到外面真实的世界。事实上，每个人的周围都是一面巨大的镜子，我们所看到不是外面的世界，而是自己投射的一个影子而已。
所谓投射效应是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。即在人际认知过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的属性、爱好或倾向等，常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。
心理学家罗斯做过一个实验来研究投射效应。在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背一块大牌子在校园里走动。结果48名大学生同意背着牌子，并且，他们认为大部分学生都会同意背；而拒绝背牌子的大学生则普遍认为，只有少数学生愿意背。这个结果证明，这些大学生将自己的态度投射到其他学生身上了。
我们经常会认为别人的好恶与自己相同，而把他人的特性硬性纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜欢某一事物，所以跟他人交谈的话题总是离不开这件事，也不管别人是不是感兴趣；自己是个心地善良的人，便认为所有的人都是好人；自己害怕失去，就以为所有人都不能放下……
从前有一位智慧的老人，每天坐在加油站外面的椅子上，向开车经过镇上的人打招呼。
这天，他的孙女陪在他身旁。他俩坐在那里看见一位身材高大的像个游客的男人到处打听，想要找地方住下来。
陌生的男人走过来问老人：“这是个怎样的城镇？”
老人慢慢抬起头来回答：“你来自怎样的城镇？”
“在我原来住的地方，人人都喜欢批评别人，邻居之间常说别人的闲话，总之那地方很不好住。我真高兴能够离开，那不是个令人愉快的地方。”
老人对陌生的男人说：“那我得告诉你，其实这里也差不多。”
过了一个小时，一辆载着一家人的车停下来加油。母亲带着孩子去洗手间了，父亲也下了车，问老人：“住在这个小镇很不错吧！”
“你原来住的地方怎么样？”
“我原来住的城镇每个人都很亲切，人人都愿意帮助邻居。无论去哪里，总会有人跟你打招呼，说谢谢。我真舍不得离开。”
老人脸上露出和蔼的笑容，回答说：“其实这里也差不多。”
等到他们走远了。老人的孙女问他：“爷爷，为什么你告诉第一个人这里很可怕，却告诉第二个人这里很好呢？”
老人慈祥地看着孙女说：“不管你搬到哪里，你都会带着自己的态度。这个地方可怕或可爱，全在于你自己！”
一般说来，投射效应容易发生在以下两种情况：
一是在对方的年龄、职业、社会地位、身份、性别等与自己相同的时候。人们总是相信物以类聚人以群分，认为同一个群体的人具有某些共同特性。因此，在认识和评价与自己同属一个群体的人的时候，往往不是实事求是地根据自己的观察所得到的信息来判断，而是想当然地把自己的特性投射到别人身上。另外，人们总是喜欢评价与自己有某些相同特征的人，总是习惯于与这些人进行比较。但是，在比较过程中，人们又不希望自己落败，处于不利之地，而投射效应在此正好起了一个保护作用，把自己的特点投射到别人身上，别人就和自己没什么区别了，自己不好，别人也好不了。
二是当人们发现自己某些不好的特征的时候，为了寻求心理平衡，会把自己所不能接受的特性投射到别人身上，认为别人也具有这些恶习或观念。通常情况下，人们更喜欢把自己所具有的不好的特征投射到自己尊敬的人或者比自己强得多的人身上。这样一来，心里的不安就会减轻，如某位学生不爱学习，遭到了老师的批评，他不但不服气，反而想：那些明星小时候学习也不好，照样取得了成功，我不爱学习有什么了不起？
投射效应的弊端是很大的。将自己的心思强加于他人，一方面无助于客观看问题，也无助于客观去认识他人。另一方面，无助于事情的解决。比如下属和领导发生矛盾后，以为领导一定也像自己这样气愤，于是就放弃了沟通和解释，使矛盾越来越深，造成更大的伤害。
因此，为了避免投射效应的负作用，我们在应用这个策略时要注意以下几点：
1.变个角度，换个思维
投射固然是一个了解别人的方法，但仍需要经过思考来印证自己的判断。因为通过思考，我们才不致被其外在的行为表现所蒙蔽或误导，而错误地以自己的想法投射他人。因此，对他人做出某种结论的时候，不妨换个角度想想，考虑一下这个结论是否受到了自己经验或思维的干扰。
2.设身处地，将心比心
人的生活目标各有不同，需求与满足的目标也不一样，生活环境、社会地位、受教育程度、自身个性、生活需求等都不尽相同，这必然决定了每个人在思维和行为上的不同。所以要设身处地地为他人着想，将心比心，多角度、全方位地琢磨、思考，从他人的角度看问题，深入到对方的内心世界。正如罗伯特·伯恩所说：“要想知道别人的鞋子合不合脚，你就得穿上别人的鞋子走上几公里。”
3.加强沟通，增进了解
当觉得自己和别人的想法格格不入的时候，不妨与对方开诚布公地沟通交流，多了解他人的想法。当了解了对方的真实想法，就会缓解和减少人际交往中的许多矛盾。以真诚沟通代替猜疑和假想，用客观的了解代替主观的认知，才能了解事实的真相。
总之，我们要克服投射效应的弊端，不要轻易地以己度人。学会多角度、多方位地替别人思考，注意真诚沟通，这样才能正确地认识他人。
超限效应：多说不如巧说
人接受任务、信息、刺激时，存在一个主观的容量，超过这个容量，人就不愿意认真对待了。我们做事时要把握好一个量和度，要适可而止，千万不要超限。
超限效应是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。
在心理学领域，大家广泛借用美国著名作家马克·吐温的一件轶事来生动阐释超限效应。
有一次，马克·吐温在教堂里听一位牧师的募捐演讲。最初他感觉牧师讲得好，掏出所有的钱准备捐款；十分钟后，牧师还没讲完，他不耐烦了，决定只捐些零钱；又过了十分钟，牧师还没有讲完，他决定不捐了。在牧师终于结束演讲开始募捐时，过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐，还从盘子里偷了两元钱。
