潜在竞争对手的第二种类型是其他行业的竞争对手，这些对手的很多业务与现企业本来相差十万八千里，很多对手的名号企业可能闻所未闻。但有一点是相同的。即现有企业从事的行业市场和利润引起了他们足够的兴趣。比如，当青啤在香港成功上市时，华润这个外贸行业的巨无霸，通过研究青啤，发现啤酒市场是一个大肥肉，很有赚头，于是悍然杀人战局，成了青啤一个看不懂的竞争对手。因为原来的竞争对手大家都彼此熟悉，知根知底。而非行业相关者往往是行业的搅局者，他们采用的是原先惯用的战法，与本行业差异很大，本行业原来的游戏规则对其没有太大的束缚力。比如，当刘氏希望集团从饲料行业进军电解铝行业、当民营企业从全面竞争行业进军钢铁行业、电信行业、金融行业等垄断行业时，传统的依靠暴利来维持生存、机构臃肿、运营效率低下的国企，将如何与运行高效、机制灵活、习惯于低利润生存的民营企业竞争呢？随着中国的全面开放、外资的大局涌人、市场准人的解禁，市场从暴利转向微利经营，行业潜在竞争者、搅局者是越来越多。
（4）替代品，行业的颠覆者
替代品对现有企业来说往往是毁灭性的，尤其是随着社会进入倍速经济时代，技术革新越来越快，替代品对企业的威胁也是越来越大。被替代的不仅仅是企业，甚至连整个行业都可能会被替代，让企业与竞争对手一起消失。当柯达在胶卷市场上与富士、柯尼卡、爱克发等行业巨头竞争时，他的眼光一刻也没有离开三星、佳能公司等电器制造企业，因为这些电器公司研制的数码相机根本就用不着胶卷，而是存贮器，不仅容量奇大，可以反复使用，而且拍摄完毕后还可以修改。这都是传统胶卷无法比拟的，这对依赖胶卷为生的柯达公司来说，随时可能出局。
因此，柯达也只能忍痛割爱，在欧美市场上放弃了传统胶卷业务，全面进人数码相机领域。
这样的替代品不仅包括技术上的更新换代，还包括消费上、生活方式上的更新换代。比如电影业。过去人们看故事片一般会选择去电影院，而现在随着有线电视、电脑网络的普及，因此，人们在选择时，往往会放弃去电影院而选择在家里或网吧看电影。因此，当企业不认真研究市场大局、技术趋势、消费趋势，没有快速转型的决心和行动，被替代的局面很快就会轮到自己头上。
（5）自己，最大的竞争对手
事实上，企业最大的竞争对手就是自己，很多企业并不是被别人打败的，而往往是被自己打败的，“天令其亡，必令其狂”，这句话用来描述一些中国的暴发户式的企业，特别适用。很多中小企业取得一时的成功，便雄心勃勃，以为自己无所不能。自己在某一行业的成功一定会在其他行业成功，自己在某一时的成功也成了永久的成功，把偶然的机遇当成了必然，没能战胜自己，结果自己把自己打败了，这样的例子在中国已发生了太多太多。昔日的飞龙、亚细亚、太阳神、秦池、爱多个个都是盖世豪杰，如今一个个折戟沉沙。三株保健品公司曾建立了除中国邮政之外的第二大人员队伍，人员迅速膨胀、产品效用极度膨胀、领导人的信心更是无限膨胀。膨胀的过后就是人员的失控、资金的失控、管理的失控，最后让一个老汉打倒了一个庞大的企业。当企业家的豪言壮语被无数媒体传颂、当企业家成了比影星还红的人物被请来请去，当企业家被镁光灯的光环照耀，自我陶醉不能自持时，这个时候可能就是企业盛极而衰，从顶峰开始走向下坡路的时候了。当时过境迁，好机遇被误用了，企业家再重思自己的若干错误，都已经无济于事了。
因此，企业家一定要保持一份谦卑的心态，永远创业，永远竞争，永远不要忽视自己也是自己的竞争对手。
当今市场上竞争对手千千万万，无不是吃着嘴里，看着锅里，垂涎别人尤其是市场领先者手中的那块蛋糕，总想分而噬之。因此，企业的每一个经营者尤其是行业的领先者，务必要保持清醒的头脑，放一座警钟在身边，防止自己躺在功劳簿上睡大觉。否则一觉醒来，世界已变了天，自己就成为了潜在竞争者的猎物，成为替代者的殉葬品，更成了自我膨胀的牺牲品。因此，企业一定要眼观六路，耳听八方，知己知彼，不仅对行业现状知根知底，更要对行业未来洞察先机，未雨绸缪，战胜别人之前先战胜自己，这样，企业才能在日趋白热化的市场竞争中，胜券在握。
6.竞争对手分析
为了规划有效的竞争策略，企业经营者要对竞争对手进行全面分析，必须尽可能寻找有关竞争对手的资料，经常与那些实力相当的竞争对手在产品、价格、渠道、促销方面进行比较。只有这样，公司才可能对竞争对手施以攻击，并且是准确有效地攻击。
（1）确认公司的竞争对手
确认竞争对手对公司而言不是一件很容易的事，最容易确认竞争对手的情况，就是其他公司以类似的价格提供类似的产品和服务给相同的客户。但是，公司所面临的竞争对手的范围确实越来越广泛。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为直接竞争对手。
公司还应当避免“竞争者近视症”。公司可能被潜在的竞争者而非现在的竞争者打败。而这种打击对公司来说，很可能是致命的。
前面我们已经列举出了各种竞争对手，可以通过比较鉴别加以确认，找到自己真正的对手。
（2）确认竞争对手的目标
竞争对手在市场里找寻什么？竞争对手行为的驱动力是什么？这是竞争者分析的重点。
所有的竞争者都要为追求最大利润而选择适当的行动方案。但是，各个公司对短期利润和长期利润重视的程度各不相同。有的竞争对手可能只倾向于“满意的”利润而非“极大化”，目标不同，相应的策略也会不同。
营销者还必须考虑到竞争对手在利润目标以外的目标。每一个竞争者均有目标组合，其中每一个目标有不同的重要性，公司应当了解竞争对手对目前的获利能力、市场占有率的成长、现金流量、技术领先、服务领先以及其他目标的相对重视程度如何。了解竞争对手的目标组合，就可知道竞争对手是否满足其目前状况，以及对不同的竞争行动的反映如何。公司还必须注意竞争对手用于攻击不同产品和市场细分区域的目标。
（3）确定竞争对手的策略
公司策略与其他公司的策略越相似，公司之间的竞争越激烈。在多数行业里，竞争对手可以分成几个追求不同策略的群体，策略性群体即在某一行业里采取相同或类似的策略的一群公司。确认竞争对手所属的策略陛群体将影响公司某些重要认识和决策。
公司需要经常考察用于确认行业内各策略性群体的因素。它还必须了解每一个竞争对手的产品质量、特色、组合、顾客服务、价格政策、经销范围、销售人员策略、广告和销售促进方案。除此以外，还必须研究各个竞争对手的研究与发展、制造、购买、财务及其他策略的细节。
确认竞争对手的长处和弱势
竞争者的优劣势将影响并最终决定了竞争者是否能实施其策略并完成其目标。要想成功，公司必须知道竞争对手的目标、策略和执行能力。
这就需要收集竞争者几年内的资料，一般地，公司可以通过第二手资料、个人经历、传闻来弄清楚其竞争对手的强弱。也可以实施顾客价值分析来了解这方面的知识。
在寻找竞争对手的弱点时，要注意发现竞争对手对市场或策略估计上的错误。如果发现竞争对手的主要经营思想有某种不符合实际的错误观念，企业就可以利用这一点，出其不意，攻其不备。
确定竞争对手的反应模式
了解竞争对手的目标、策略、强弱，都是为了解释其可能的行动，以及其对公司的减价、增加促销、介绍新产品等的反应，也就是确定竞争对手的反应模式。
此外，竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。如果营销经理想要预测竞争对手的行动与反应，则必须深入了解其心理。
（6）确定公司的策略
公司可以根据以下情况，就攻击或避开竞争者作出决定：
①竞争者的强弱。
②竞争者与本企业相似程度的大小。
③竞争者的表现良好还是具有破坏性。
人常说“自己看自己是看不出不同的，只有对照别人才能看出自己的不同”。现实要求企业时时刻刻了解并分析竞争对手，分析竞争对手领先的原因，发现竞争对手的弱势和不足并为己所用，制定自己的应对策略，方为制胜之道。我们来看下面的几个实例：
①建立品牌区隔，与竞争对手同台竞技
竞争对手太强大，不妨从侧面进攻，另立一个“山头”，与竞争对手共同站在“巅峰”上。
“假如可口可乐的工厂一把大火烧掉，全世界第二天各大媒体的头版头条一定是银行争相给可口可乐贷款……”这是可口可乐人最津津乐道的一句话。可口可乐靠多年来历史的沉积形成了强大的第一品牌形象，在很长一段时间牢牢地占据着碳酸饮料市场。
百事可乐可谓生不逢时，一直处在竞争对手可口可乐强势打压下。
直到20世纪80年代，百事可乐终于发现了竞争对手的弱点：可口可乐历史悠久，长盛不衰，另一方面不可避免就有品牌老化的势头。百事可乐直击可口可乐的优势，塑造自己新时代第一品牌形象：“百事，新一代的选择”，“可口可乐是你爸爸喝的可乐”，于是立刻赢得了大批年轻人的青睐。百事可乐与传统可乐划江而治，形成品牌区隔，成为全球碳酸饮料第二大巨头。近来，可口可乐也感受到了百事可乐的强大压力，新广告语“要爽由自己”也突出个性、年轻，试图改变自己品牌的“老”形象。
②以技术优势或奇招，树立第一品牌形象，打压竞争对手左手打不过竞争对手，就用右手，消费者不会管你是用哪只手打赢的，但消费者知道你是胜者。
在中国洗发水的领域里强手如云，以去屑为诉求的品牌多不胜数。
海飞丝无疑是其中最知名的去屑洗发品牌！采乐要在洗发水领域打败海飞丝可谓难上加难。
可是采乐发现了一个极好的市场空白地带，不说自己是洗发水，而是“去头屑特效药”，将自己定位在药品上，而在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手。采乐还采取了独特的产品功能性诉求：头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起的，清除头屑应杀灭真菌；普通洗发只能洗掉头发上的头屑，而我们的方法，杀灭头发上的真菌，使用8次，根本除菌。
有力地抓住了目标消费者的心理需求，使消费者要解决头屑根本时，避开了强大的洗发水概念，在药店销售的终端策略也使消费者购买时“忘记”了去屑洗发水，而想起了疗效好的“采乐”。
③超越竞争对手，占领细分市场
竞争对手几乎已经占领了全部市场，但我们仍然可以超越竞争对手，当细分市场的老大。
卡土作为一个中小型的乳品企业，要在伊利、蒙牛、光明及达能、雀巢等群雄中分一杯羹，必然要耗费大量的广告费、公关费、市场费！
但这样做的胜算到底有多大，淮也预测不了。
卡土酸奶采取了另外一种方法。一般来说液态奶基本都是大众市场低端产品，那么一个好的牛奶，可不可以卖到18元，25元呢？如果可以，在什么地方呢？在三星级以上的酒店、酒楼以及酒吧里。
那消费者为什么选择它，卡土产品的定位是什么呢？
是健康。一个健康新型的高档佐餐饮品。它告诉消费者，在这样的酒桌上，选择喝卡士，才能达到保持健康；选择卡士，才能体现自己的格调和身份。一定是卡士，而不是其他！
卡士有一个无法抗拒的诉求：“KIssME，我是卡士活菌奶，因为我是经过活化的牛奶，所以更爽口，更好喝。同时，我们的营养成分特别均衡，绝对让你身体健康，充满活力，来吧，吻我吧，享受我吧！”卡士这样就从一个酸奶变成了高档的佐餐饮品！在强手如林的乳业市场竞争中脱颖而出。
这就是我们必须针对竞争对手来制定自己战略的意义。
7.知己知彼，百战百胜
懂得算计的人善于调动全身的每一个器官，对周围的细微变化和对手的一举一动都进行敏锐地捕捉，掌握更全面的情况，来决定自己的进退。只有深刻地了解对手、了解自己，才能捕捉到更佳的商机，针对对方的弱点，展开有针对性的行动，为自己的经营活动找到更合适的突破口。
“知己知彼，百战百胜”这句名言，最早是由军事家总结出来的，如今已成了生意场上的共识，运用到各行各业、尤其是市场竞争中，取得了出人意料的效果。
要深刻地了解对手、了解自己，知道双方的优劣所在，善于运用自己的长处，来攻击对手的短处，才能有效地击败对手，在竞争中取胜。
洛克菲勒之所以会所向披靡，是因为他对每一个竞争对手都十分熟悉和了解，完全摸透了他们的心理需要和人格弱点，真正做到了知己知彼，如此便可充分利用他们、联合他们，又打击、遏制他们，使他们乖乖地听从自己的调遣。
下面的例子可作一佐证。
湖滨铁路董事长华特森和宾夕法尼亚铁路董事长斯科特是两个野心勃勃的生意人，企图联合起来控制铁路运输。为争取有力的外援，华特森代表斯科特前来拜见洛克菲勒，并向他提出了“铁路大联盟”的构想。
洛克菲勒顿时喜出望外，他对这两人早有了解，对铁路运输也有很浓厚的兴趣，现在机会送上门来，他岂有白白放过之理？华特森向斯科特通报后，斯科特又再次登门，进行进一步协商。
