不管愿意不愿意，每个人都充当着谈判者，为了满足各自的大小不同的需要而不断地谈判着。但是，并非平时能说会道，伶牙俐齿的人就是谈判水平高的人。因为谈判语言和一般语言有着明显的区别，谈判是双方思想的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。它不同于演讲等以单方面说话为主的语言艺术，也不同于聊天等功利性不明确的语言表达，它是一种具体领域的专门性语言，比一般交际语言层次更高、艺术性更强，有着一般交际语言所不具备的独特要求。
第一节善寒暄，沟通情感
寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。
寒暄成功的前提是，对对方有一定的了解，对于他的一些最基本的东西要熟记于心，这样你才能占据主动；同时谈话时语气要轻松柔和，就像茶余饭后的闲谈，语气缓和，充满感情，让对方彻底放松。
寒暄语没有固定的模式，只是在寒暄时，需注意以下几个问题：
1.争取主动
在与别人相遇的瞬间，要迅速培养自己的愉快情绪，要争取主动，充分体现自己的良好愿望和真诚，要使对方从你的言行反应中感到自己的存在，使其受人尊重的心理需要得到满足。同时，积极的姿态也是富有自信、易于合作的性格体现，这有利于融洽人际关系。
2.集中注意力
任何漫不经心的言行只能使对方感到被轻视。甲与乙是机关里同科室同事，在电影院里，乙将自己的丈夫丙介绍给甲。短暂的握手之后，甲想说几句什么以表示自己的友好态度，不料丙却旁顾左右，自顾对乙扯起其他闲话，将甲“晾”在一边。甲感到受到冷落，心里很是不快。
倘若丙在握手之后，能够再寒暄一两句，就不会有这种缺憾产生了。
3.善于选择话题
根据社会学家的研究，与生人见面后的四分钟内，只宜作一般性的寒暄，如问候，互通姓名，谈论一些无关紧要的话题，应绝对避免提出易于引起争议的话题。至于老朋友、老同学、老乡或熟人相见寒暄，也有个选择话题的问题。基本原则是体现出与对方的相知，以及对对方的关心。如：“近来身体好吗？”“听说你有乔迁之喜，祝贺你！新居宽敞吗？”“恭喜你儿子考上大学！”“最近厂里忙吗？”“你那本书写完了吗？”“前些日子路上遇见你父亲，他老人家身体真不错！”如此等等的寒暄，使对方感受到感情的温暖，而且也比较好回答，易于展开谈话。
而“你们学校最近有什么信息”之类的话题，既大而无当，使人“一部二十四史，不知从何说起”，又缺少亲近感。至于使对方感到尴尬，触及对方隐痛，引发对方不愉快回忆的话题，则应尽可能避免提及。
4.讲究方式
与生人初次见面的寒暄，一般须有两三个回答往复的过程。熟人间如果经常见面，往往只需一句话、一个招呼甚至只需一个眼神，一个微笑，一个手势。如果久不见面，则宜有两三个问答往复的过程。言语的长短，言语往复的次数多少与交谈双方关系的亲疏程度、分别时间的长短成正比。
5.注意场台
在某些公众场合，如影剧院、咖啡厅、会场、阅览室，应避免大声喧哗。那种隔了老远地大呼小叫，是一种旁若无人的无礼行为。此外，在比较正式的场合，言行举止不宜过于随便。
第二节除尴尬，迂回入题
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。
这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
迂回入题，做法很多。
一、可以从题外话入题
你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”
“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”
可以谈有关新闻的话题。如：“这几天阿富汗战争正紧，在美国接连不断的空中打击下，塔利班节节败退，北方联盟屡屡得手，据说塔利班最后的蜗居点——坎大哈也岌岌可危，指日可取。”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，弄感冒了可就麻烦了。”
“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一种不自然的感觉。
二、从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。
三、从介绍己方谈判人员入题
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
四、从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
第三节巧试探，投石问路
投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
当你作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们自己提供技术资料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“你能否说明一下，这种类型的商品修理方法是什么？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么（故弄玄虚，想引人注意）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的惟一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述手法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
比如：
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。如可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我都答复了，怎么样，您该考虑我的条件吧？”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格。这个条件，可以接受了吗？”
这种因势利导，常常使谈判成功。
第四节陷僵局，另谋策略
谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙且又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。
因此，要尽量设法避免出现僵局。
但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？
一、转变话题，努力打破僵局
在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐性与拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案。日本人在谈判中表现出来的持久性耐力是举世闻名的。因此，你如想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。所以，你希望尽快打开僵局，消极等待便不是上策。
如作出一定的让步呢？
这种做法虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于你的方向逆转。
因为，这暴露出你急于求成的心理。对方会利用你这种心理，迫你作出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，因此往往得寸进尺，以谋求更多的利益。
面对这种情况，你如不步步退让，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。
转变谈判的主题是打破僵局的一个办法。
在谈判中通常是大家心照不宣。谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而入，因此双方开始比耐心。
但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。
这种情况下，一方主动转变一下谈判主题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会作出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心，诚意和实力。
打破谈判僵局，有些具体措施可以参考。比如：
更换谈判人员。
改期再谈。
找一个调解人。
向对方多提供几个方案，使其有更多的选择余地。
对商品的规格、条件作一些适当的修改。
说些笑话，缓和紧张气氛。
如此等等。
二、提高层次，寻找新的谈判对手
谈判中，有时费了许多力气，仍然无法获得你所想要的东西，这时，你可以撇开你的对手，去寻找更高层次的对手。
你商谈的层次越高，就越有可能满足你的要求。
因为，更高层次的人，了解普遍适用的规则并不意味着能涵盖每一个特定的案件。他们会注意到整体的状况，并且能够预测不当的处理可能造成的纠纷。最重要的是，他们拥有更多的决定权。
任何时候，都尽可能不要和缺少决定权的人谈判。如果你考虑要和一个人打交道，首先要弄清楚：
这个人是谁？跟他打过交道的人有些什么经验可以借鉴？
这个人是什么职位？
他能做哪种决定？
当你把这些弄清楚之后，你就可以很有礼貌地直截了当地问他：
“你能改善这种状况吗？”
“你能帮我解决这个问题吗？”
“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么，你就该考虑找更高层次的谈判对手。
比尔先生因为搭乘的飞机误点，在一个暴风雨的天气中，于午夜才到达了旅馆。
