2.演讲的测评标准
（1）语言表达的魅力。
（2）形象。
（3）眼神的交流。
（4）面部表情。
（5）肢体语言。
（6）演说节奏。
（7）语速。
（8）音量。
（9）音质。
（10）个人情绪控制。
（11）控场。
（12）造势。
（13）互动。
（14）主题的掌握。
（15）开头的效果。
（16）教具的使用。
（17）案例讲解与现场示范。
（18）正文内容与效果。
（19）幽默感。
（20）结尾的效果。
五、演讲式销售——心动，钱才会动
那么一个人要在15分钟之内把产品卖出去而且成功地销售给客户要怎么做？
1.演讲式销售技巧
（1）要有一个好的标题，标题要吸引人，那什么是较好的标题呢？就是产品对客户的好处，对客户的帮助。标题要响亮，要好记，要琅琅上口，要听起来非常舒服，不要太长。
（2）要做一个贴切的问候，学习做一个贴切的问候。我们每个人站在讲台上，要问候所有的听众。
（3）要赞美听众。
（4）介绍自己，在台上的时候，很好地介绍自己。你如何证明你讲的是对的，你如何证明你讲的是真的？我为什么要相信你讲的？你是谁？
我们在演讲的时候，介绍自己的这个内容，所有的都可以省略，但对产品有帮助的内容一定要保留加强。
（5）建立亲和力，一个讲师一定要建立亲和力。
（6）建立信赖感，在舞台上只是销售一样东西：就是销售信赖感。李阳老师有没有信赖感？因为他在春节晚会上做过这么多的英文教育节目，在《读者》的杂志封面上有他的广告，所以他的产品摆在机场里面，大家不管里面装的什么，就先买回去。为什么？顾客买的是信赖感。所有的销售，如果不建立信赖感，一切都完了，台下的人对你不信赖，你讲什么都不会买，因为信赖感建立不够，为什么要买，万一买贵了呢？
好的标题，贴切的问候，赞美、介绍、建立亲和力，全部为了一个目的：建立信赖感。
（7）做市场调查。
（8）过滤顾客。
（9）教育顾客。
（10）转变观念。
（11）带活动。
（12）讲故事。
（13）聆听听众的回应。
（14）解决客户的抗拒。客户在购买产品的过程中，肯定会有这样或那样的问题和担心，产品的质量问题，退换问题，维修的问题……我们都要耐心解答。
（15）介绍产品，介绍产品要放在前面。我们演讲式销售的目的是为了把产品卖出去，所以我们一定要认真仔细地介绍产品，让顾客详细了解产品。
（16）使用数字来说明，一定要量化。数字就是说服力。我们销售产品时，在介绍产品的过程中要使用数字来说明，准确的数字具有很强的说服力，例如我们是销售保健品的，我们的产品中含蛋白质是多少，含氨基酸，含葡萄糖又是多少，特别是完美型性格的人，对数字十分敏感。
（17）卖结果不要卖成分。我们在演讲式销售中，当然要介绍产品的成分，但我们还要告诉顾客使用这个产品的效果如何。效果就是对顾客的好处。
（18）启动销售。
在做完产品介绍后，我们要按照演讲前准备的销售方式结合现场的情况，启动一套销售方式。当你启动销售的时候语气要坚定要有信心。
（19）最佳方案。
最佳方案就是根据演讲现场对顾客掌握的情况定出合适的销售方案。为什么会买，因为我提供的这个方案是你无法抗拒的。
（20）限时。
演讲式销售启动后，一定要限时，或三分钟，或是一分钟，或是30秒……所有现场的演说关键的秘诀就在这里，为什么？人都有从众心理，他们买得起我怎么买不起呢？他们买我也要买。时间还没有开始，我在做什么动作？拒绝。我这个拒绝是怎么做的？我会越拒绝他会越向前冲是不是？你看我有没有欲擒故纵？所以我限制时间。
（21）限量。
物以稀为贵，当你在销售时，限量销售产品，顾客会非常珍惜，这样就极大地调动了顾客购买的积极性。
这是给自己留面子，万一你讲得不好，而且只有三人报名，你是不是很尴尬。所以，你限定的数量一定要比预计的人数再少10％，比如说你预计一共有8人报名，你就说现场我限5人。你预计有5人报名，你就说今天要3人跑上台来。所以要限量，比预计的要少10％。我研究安东尼·罗宾、陈安之，包括所有顶尖人士在推销产品的时候，绝对是这样。
（22）示范。
当有人购买时，可能人会很多，也有可能顾客会误解，我们讲解销售的部分意思，所以我们要找一个人做一个示范。
不要示范一个比原价卖得低的，要卖得高的而且要高很多。我曾经把一张催眠的花园，卖到3980元人民币，当场付现金。我问他后悔不后悔，他说不后悔。我说在大街上看到100元钱一张碟后悔不后悔，他说不后悔。你现在要不要确认？好，我说这张盘送给你，因为你的这种学习精神可嘉，现在我开始卖50元一张。全场每人买一张。
（23）再次成交，有人有可能对论坛不了解或者还在动摇，或者刚才来不及买。或者身上没有钱的人，今天拿不到钱，你就在那个纸上写个欠条，欠300块或欠多少块，下课正式离开这个教室之前，你交到我手上。可以明天后天拿这个代金券，如果有的话，请你举手让我看一下，员工也可以，你现在身上没有钱，你可以写下来，当然离开了这个教室之后，你再交钱也没有用了，为什么，因为不收了嘛。
（24）最棒的成交音乐，如果我不放音乐，效果要差50％，音乐的效果有这么大，不可思议。有一次我在郑州演讲现场成交了六七十套我的碟，下午又卖了40000元陈安之的票。我一个小时卖40000元票，70张碟，还卖了其他很多东西，我就一个小时，全场抢，我还没有喊，努力去推广，还没有使用这么多方法，因为时间太短了，不放音乐，绝对不会有那么多人上来，可能只有一半上来吧，好多人在音乐声中，从后面跑上来。
2.演讲式销售注意事项
（1）一定要卖一样或多样产品。
我在演讲式现场销售过程中，一定要卖一样以上的产品，因为以防顾客对一种产品不感兴趣。
（2）准备一样你最想卖的产品。
准备一样你非常信赖、有信心的产品，这样你也会更有信心，更有说服力。
（3）超级计划。
当顾客现在购买产品时，我们一定要多送些产品，有一个超级计划，让顾客感到物超所值。
（4）设计15分钟演讲。
我们在做现场销售时，不宜时间过长，最好在15分钟之内，前8分钟主要讲产品的好处和效果，同时讲两个故事，最后一分钟成交。
（5）设计演讲稿。
好的演讲来源于设计，来源于充分地准备，我们一定要设计一份以上的演讲稿，以备用。
（6）观察。
在演讲式现场销售中，我们一定多提问要多观察，然后根据观察来调整销售方式。
（7）写提纲而非细节。
我们在设计、准备演讲稿时，可以写提纲，不一定要写些细节，因为我们可以根据现场的气氛随时应变，灵活处理。
只要我们掌握正确的方法，平时多练习，在演讲时多观察，多聆听并根据现场具体情况灵活处理，随时应变，就会将产品很成功地销售出去。
销售只是演讲的“副产品”而已。
10分钟演说比赛演讲规则
守时——尊重听众。
说明自己的主题。
每组不能缺席。
每组每位成员都要比赛。
选出小组第一、二、三名。
各组冠、亚军第三天下午决赛。
所有演讲都要有听众参与。
要讲故事：
真实的故事
自己的故事
感人的故事
对人有启迪的故事
符合大家需求的故事
短小精悍的故事
自己有强烈体验的故事
认真研究自己的个人信息，总结一个足以展现个人魅力的个人介绍（特别是您的名字，一定要让人一次性记住，终生记住）。然后进行演说式个人介绍训练，反复训练，直到脱口而出，声情并茂。
活动举例：10分钟演说
参加本次学习之前，须有一个10分钟的个人演说，要求：内容独特，品质不凡，主题鲜明，举止得当，服饰得体。
好的声音是一种吸引力
如果一个人能够有很好的声音，那就是一种吸引力，非常强烈的一种吸引顾客的能力。
（1）声音是有磁性的，所以要不断的让自己讲的，声音越来越有磁场，讲话声音越有磁场就越有吸引力。你讲话声音能否吸引客户，你的声音如果发生共鸣，声音就会圆润、饱满、动听、悦耳，你的声音不好听，你就会产生跟听众的距离，这个距离很强烈的时候，顾客莫名其妙地不接受你、不喜欢你、不认同你，这样就会失去听众。
（2）声音是有能量的，不同的人讲相同的话，影响力不一样。你讲话有没有打动人？是否能量不够，力量不够，力度不够，火候不够，气势不够？要把声音能量提升一下。事实上每个人讲话声音能量不太一样，同样的一句话，不同人讲效果不一样。
（3）声音是有共鸣的，声音有了共鸣，你的声音就更好。
（4）声音是有信赖感的，一个人跟别人讲话，有没有一讲话就让人觉得这个人是真的，因为听他讲话，我觉得很有信赖感。有人讲话就知道他是吹牛撒谎，说的无关紧要。一个人听他讲话你听他的声音就知道是不是重点？是不是焦点？是不是自己想听的？好多人讲话的时候声音是有信赖感的，所以要创造自己的声音的信赖感。信赖感通常来自于性格，来自于对产品的理解，来自于对产品的信心和服务的爱，来自于你的关怀，来自于你的热忱，来自于你自己的内在的经验，你要培养自己声音的信赖感，源自于你长时间的累积和成果，每个人都不是一蹴而就就成为高手，这是不断累积的经验。
（5）要加强声音的感染力，每个人感染力是有差别的，有人一讲听众就被他打动了，被他感染了，很有热情，很有激情，很有活力，有人一开口听众却感觉是离题万里或者是冷冰冰的。声音是有说服力的。
（6）声音是有穿透力的。穿透力也是很重要的力量，因为穿透力会让你的声音能够深入别人的内心世界，更加的难以忘怀，感觉到你是很特别的人。
此外还要加强你声音的个性，事实上百人有百音，每个人有不同的声音原色，事实上声音是有磁感应元，声音的高低快慢远近有层次感，有音乐美，和谐美，每个人可以把声音训练的更得体、和谐、完美。
声音包含的要素、意志、决心和心态、情绪，都有差别的，所以说声音是一个人潜意识的能量。声音是一个人潜意识的一部分，人一讲话、声音一出来就知道最近状态好不好，或者是最近业绩好不好。
健康的声音来自健康的身体
世界卫生组织给健康提出了十条标准：
（1）足够充沛的精力，能从容不迫地应付日常生活和工作的压力；（2）处事乐观，态度积极，乐于承担责任，不挑剔事务的巨细；（3）善于休息，睡眠良好；
（4）应变力强，能适应环境的各种变化；
（5）能够抵抗一般性感冒和传染病；
（6）体重得当，身体均匀，站立时，头、肩、臂位置协调；（7）眼睛明亮，反应敏锐，眼睑不发炎；
（8）牙齿清洁，无空洞，无痛感，牙龈颜色正常，无出血现象；（9）头发有光泽，无头皮屑；
（10）肌肉皮肤有弹性，走路感到轻松。
我们说，只有健康的身体才能发出健康的声音。
首先，人们通过口、鼻吸气，使自己的肺叶充满空气，当人们呼气时，由于声带闭合阻气，使声带产生震动，我们称它为基音，这时的声音力量小，音色也不好听。只有经过身体的共鸣腔体的共振，才能产生自然优美而响亮的声音。
呼吸器官主要包括：喉头，会厌，声带等。喉头也叫喉结，是重要的发声器官，会厌是长在舌根与喉咙之间的一块半圆形的叶状软骨，它的作用是保护气管与声带。声带是位于喉咙中间的两条白色韧带，当人们吸气时，声门打开，声带自然分开；而当呼气发声时，声带自然闭合靠拢，成水平状，气息穿过两条声带间的缝隙，使声带产生震动，产生了声音。共鸣器官包括：胸腔，口腔，鼻腔，窦腔等。
除此之外，人们还有咬字的器官包括口腔、唇、齿、舌等。它们是我们演讲时表达感情，传达内容的重要器官。
声音由体内器官发出，反映着人体的很多状态，如情绪、情感、年龄、健康状态、喜好等等。有人说“声音是一个人裸露的灵魂”，声音能透露一个人心灵的世界。声音是身体最美的旋律，它自然天成，魅力持久，而且可以在后天的努力之下越来越美。
声音在演讲中占有38％的重要比例，我们听话听其声，优秀的演讲者，他们的声音是优美的、悦耳的、有力的、富有磁性的。
影响声音好坏的原因有多种，人体声音的发放，是靠喉咙声带为主要发声器，声带只是发音的主导，如果没有其他配件，声带不能起到独立发音的功能。
喉咙声带的直系亲属是气管，因气管输送气流振动声带而发出声音，而气管的直系亲属是肺部，肺部连接气管和支气管，如果肺功能失调会影响呼吸，当说话时候便出现换气迫速的现象，声音的质素亦因气短而微弱。
肺活量是声带发音的燃油供应站，如果没有声音扩音器，出来的音色是喑哑无力的。
人体声音扩音器可分为鼻腔、口腔和胸腔三个部分。
胸膛是肺之所在，这部分有很强盛的能量和音量，亦是人声共鸣的总指挥，如果练声而不练肺活量和胸腔共鸣，可以说是百练无功，就像打功夫而不练扎好马步同一道理。
