学习摸清顾客的心理活动的轨迹！！要想把自己的商品卖得快、卖得多，你就必须研究顾客的心理学——消费心理学。在消费心理学中，顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段：注意（ATTENTION）——兴趣（INTEREST）——欲望（DESIRE）——行动（ACTION），这一过程的英文缩写为AIDA，音译为爱达。顾客对你的商品，首先要引起注意，然后倾注了一定的时间和精力来了解，才可能培养起兴趣，而只有有了兴趣之后，才能引起他购买的欲望，一旦顾客对你的商品有了渴求与欲望，下面进入随时随地关键的一步，即要么他决定购买，要么他决定不购买。实际上，很多顾客都在这一步又退了回去。一般来说，顾客走完前三阶段，即从注意到产生欲望都能比较顺利地达成，因为这并不需要他付出什么。而真正到了最后这一阶段，他才会认真加以权衡，比较得失利益大小，因此，最后这一阶段，即从欲望到下决心购买的过程，是极为重要的关键阶段。
你若想成为一个优秀的推销员，你就应该根据顾客心理活动的4个阶段的特点和你自己的实际工作经验，研讨出一套应对顾客的方法和程序，采取分段的推销政策。首先要想尽妙计引起顾客的注意，然后就用商品的某些性能或外观上的特点激发起顾客的兴趣，紧接着，你就应该告诉顾客：“这正是你所需要的呀！”让顾客产生购买的欲望，最后，你应该设法劝导顾客作出购买的决定，消除他的种种疑虑和不满，完成你的最后阶段。
当然，顾客顺序走完这4个阶段，利用的时间不是固定的，有时要几小时，有时则长达几十小时，甚至一个阶段的完成就得靠你几次登门访问才能达到。同样，4个阶段的先后次序也不是一成不变的。比如当顾客表现主动时，则表明他自己已经越过了第一个阶段，你的工作从第二阶段开始即可。
了解顾客在购买活动中心理活动的4个阶段，有助于推销员从宏观上把握整个推销进程，在具体做法上，也会使推销员有明确的层次感、程序感，不致引起推销中的混乱、盲目和随意性，这将帮助推销员保持一个清醒而灵活的头脑。
因此，一个成功的推销员必定要对这个过程研究、研究、再研究，找出它们的变化方式和规律，找出它们在不同的人身上的不同的表现和教训，更好地把握所有的顾客，让它为倍增销售额作出贡献。在这个问题上，金克拉认为学到教训业绩将更攀升，因为许多时候你的潜在客户画地为牢，只因为他答应他的妻子、兄弟、朋友或另一个业务人员将不会采取任何行动，除非你把他救出来为止。当潜在客户不打算买时，推销员会注视着他，微笑着说：“这再简单不过了，我会让你的邻居更喜欢你更尊敬你。我会在给你的收据上大大地写上‘一次付清’，因为我们都知道你是‘节省的’，不会再多浪费分期付款的利息钱。我要你拎着这张收据走到每个邻居面前说：‘看吧！我得到了什么。’如果他们说了什么揶揄的话，你可以微笑着回答说：‘我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子，但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解了买它的益处。坦白地说，我非常爱我的老婆和家里人，我不愿意因为我的固执让我的家人天天如此辛苦。’”
“你的邻居会喜欢你，是因为一个堂堂男子汉可以当众承认他的过失，而且作了一个成熟的决定。然后这个伟大的男人更正了他的错误。”他可能起身走到卧室里拿支票簿。他可以说：“你是我这辈子看到过的最狡猾的家伙。”
但此后，他将成为你最好的朋友，也是你最大的推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，这使你往后的销售更加轻松。金克拉强调他所做的，是把这种人从画地为牢中解救出来。让你的销售如鱼得水。我们要敏感地察觉他可能画地为牢，等你把他救出来。这是推销员乐于做的事，这样做肯定会达成销售成绩。
每一个产品应有价格的上限。这个价格是你付得出的。利润则不是这样计算的。假如产品因使用而节省金钱，则用的愈久便可为你带来更大的利润。
该准备哪些，该知道哪些
你必须在外出推销之前，做好充分的准备，你才能充满信心地去应付各种情况。假如你准备动身去拜访一位顾客，在出门之前，你应该检查一下你的服饰仪表有什么不得体之处；你还要翻阅一下你的纪录片，看看上面是否记下了这位顾客的个人情况，假如有，你应该迅速浏览一遍，回忆一下你所了解的有关他的情况，他的姓名、单位，他的家庭情况和他本人的性格、兴趣和爱好；然后你出门上路，在路途上，你应该认真琢磨一下这个人，把你的思路和注意力全部集中在顾客身上。他需要什么？他会喜欢什么样的开头？他对待约会是什么态度？他是心胸开阔，小心谨慎，还是慷慨大方？是墨守成规，不守信用，还是喜欢创新，胆大妄为？顾客在宗教信仰上有什么禁忌？你还要在会见之前就已作了初步的程序设计，此外，你还必须考虑到，可能会发生什么样的意外情况，一旦发生了这些意外情况将采取什么措施给予处理。总之，在推销之前，你必须做好周密的计划，但是不能因为有了计划，就忽略了灵活性，你应该把计划性与灵活性结合在一起。
在推销之前，你还须熟悉你所带去的各种说明材料，把它们整理好，记住它们的顺序，到用的时候显得有条不紊。你还应该记住几个在商谈中用得到的电话号码，免得到时候再去查找，耽误了商谈时间。在推销之前，做好各种准备工作，你便能在正式的推销中从容不迫。也只有这样才有推销成功的可能，否则，什么增加销售额将无从谈起。
还要遵循几个该做和不该做的原则，便可以大大地改进自己的推销能力。
下面是你不该做的原则：除非你想要打架，否则不要提出有敌意的问题。不要提出指责对方诚意的问题。这样不但无法成交，反而会引起他的不快。即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写下来，等待合宜的机会再提出来。不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。不要随便提出问题，必须伺机而出。不要故意提出一些问题，表示你是多么地聪明。在对方还没有答复完毕以前，不要提出新的问题。
以下是你应该遵守的原则：预先准备好你的问题，很少有人能够迅速想出确切答案的问题。利用每次的接触发掘事实。最好是在谈判前的几个月就知道答案。由己方的人先举行一次“智力激发会”。你将会为他们所提出的一些有趣的问题惊奇。要有勇气询问对方的业务状况，纵使一般人都觉得难以启齿。要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。你可以用一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题，他们可能比买主更能给你满意的答案。要有勇气提出对方可能回避的问题。因为对方对这些问题的反应，足以暗示你某些事情。
你的潜力在交易结束之后。交易商谈结束后，推销员千万不要让顾客感觉出你的态度变冷淡了，而要让顾客常记你的情义，感到买了你的商品是一种幸运，并有一种安全感，而且觉得为家人、为事业、为将来，做了一次聪明的决定。
那么怎么才能产生上述效果呢？下面就向推销员示以2种妙计：1.在商品出售后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。这是因为，一般在商谈结束后，双方的心中都会感到兴奋和快意。因此在商谈结束后，推销员必须设法稳定顾客的情绪。这时你可以寻找一些别的话题，一定不要再谈刚才的商品。只是同顾客愉快地聊天，就能使顾客的心理在商品无关的轻松谈话中，渐渐安定下来。2.在交易谈完后，合同上双方也已经签字，这时你决不可只说一句“多谢，多谢”，就算完事，这会使顾客感到你真是一个生意人，一旦买卖做成，就开始敷衍他了。成功的推销员应当这样：为使顾客觉得你是真诚地在感谢他，因此你必须上前一步和顾客紧紧握手，同时表示致谢与道别之意。对于推销员来说，如果可能的话，在出售商品之后，务必送顾客出门直至上车才好，假若时间和体力的情况允许，可和顾客相伴同行一段路程。这样，可让顾客认为不仅是为了做生意，而且也有意成为他的朋友。要随时测量和知道顾客购买欲望的温度！在商品推销中，你必须经常量量顾客的“体温”。所谓顾客的“体温”，就是指顾客购买欲望的强弱程度。如果你忽略此点，那么即使顾客的购买温度很高，也会因为你毫不知情地一再浪费时间，而逐渐冷却不来。相反，如果顾客的购买欲望尚未高涨，而你却急于成交，这样只会欲速则不达，把顾客赶跑。在推销商品的过程中，你必须随时了解你的顾客的购买欲望的温度达到了什么程度，这样你就必须经常地对顾客的“体温”进行测试，看看它究竟处在哪一个刻度上。测量顾客的“体温”的方法有很多，但有经验的推销员往往不直接测量，而采取间接的方法，或者诱使顾客说出自己的体温。随时把握住顾客的“体温”，目的在于掌握整个推销进程的速度，既不能守株待兔，坐失良机，也不能揠苗助长、缘木求鱼。一旦了解到顾客的“体温”，就应对不同的“刻度”采取不同的措施，使高的“体温”始终居高不下，使低的“体温”渐渐升上去。喊价较高的或者顾客出价较高时，都会造成对自己较为有利的结果。通常情况是，倘若推销者喊价较高，则往往能以较高的价格成交；喊价高得出人意料的卖主，倘若能够巧妙地坚持下去，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。有一个原则就是：喊价要高，让步要慢。借着这种方法，推销者一开始便可削弱顾客的信心，同时还能趁机试探对方的实力并确定对方的立场。不过要注意的是：喊价务必合理，一旦使顾客认为你没有诚意，就会轻率地毁坏了整个交易。若能在推销过程中善于运用讨价还价这一技巧而争取到商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。
还有一种吹毛求疵的战术，顾客会经常用它来对付推销者。顾客常会先是挑三挑四，接着，提出一大堆问题和要求。这些问题有的是事实，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，是为了达到下面几个目的：（1）使推销者把卖价的标准降低。（2）顾客自己有讨价还价的余地。（3）顾客想说明和强调自己是很精明的，不会轻易地被人欺骗。作为一名推销者，又该如何对抗这种吹毛求疵的战术呢？有这么几条你可以试试：必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。遇到了实际的问题，要能推心置腹地、开门见山地与买主私下商谈。对于某些问题和要求，要能避重就轻或轻言即过，甚至充耳不闻。很显然，这些问题都是众多推销员在推销时要遇到的问题，不可大意。
