你持有这些股票多久？我知道我是在要求你作一个不同的决定，为什么当它们表现不佳时你没有把它们卖出去？为什么？是因为这这将牵涉损失呢，还是大多数投资者所犯的一个错误，抑或是你希望这只股票会回升，你同意这些吗？在现实中，不是所有的投资都会回收。当我们知道没有获利的机会时，不管什么理由，都必须决定是否将它处理掉。”
当金克拉在做厨具的生意时，金克拉卖给单身女孩瓷器、炒菜锅与水晶，他认为，最大的困难与最重要的任务是引导女孩选择花样并且确定这是她的选择。先说瓷器，有7种花样，他所提供的第一个样式是他认为她会喜欢的，一个比较“保守”的花样。不论她是真的喜欢与否并不重要。在金克拉为它添上浪漫的故事后，他再拿出第二个。第二个展示完，他便问女孩：如果全世界只有这两个样式，而你必须从两个当中选1个，你将会怎么选择？在她选择完后，他们把另一个样式拿走，他们遵循这个步骤直到最后一个。当她作最后的决定时，金克拉让她重新选。“玛丽，你要5件1套的还是7件1套的？”当他们得到答案后便填写订单。
金克拉的朋友麦克·英格兰姆被封为“全美第一捕鼠器推销员”，因为他实至名归。麦克和他的公司曾经用一个创意来促销捕鼠器。但他们促销给经销商的是一把点22来福枪。麦克训练他的人在结束促销说明后这样说：你要6套的还是要9套的，并且可以得到这把漂亮的点22来福枪。经过这个方式他们打破全美的销售纪录——没错——捕鼠器。
金克拉认为这样的问题是重要的：你只要一个灯泡，还是要3个可以打85折？在许多例子中。你可以拿到客户更大的订单。经由以上这样的问题形态，其他的问题还有：“如果我给你看一种东西，可以为你或你的公司节省许多钱，你可以马上采取行动吗？”有一个问题要问道：“你觉得这个意见怎么样？”金克拉先前提过的，人的思考的脑细胞只有感觉的10％，大部分的人是不按逻辑购买的。他们依感性来购买他们买的，是他们所想要的不是他们需要的。问“你觉得如何？”你将会有比较好的机会做成生意。所以，你不必拘泥于一定的规则和程序。格·爱德华教导的下一个技巧，金克拉称它为“箝制”成交法。他使用它并且极为有效。通常顾客会问这样的问题：“这里有绿色的吗？”假如你说是，你还未能拿到生意。假如他问：“这有绿色的吗？”你问他一个问题：“假如我有绿色的你要吗？”当他回答问题时——他买了。你可以箝制它：“我们可以在3星期内拿到它，或者我可以催一下，让你在两星期内拿到。”假如他问你：“这个窗帘包含在房子里面吗？”你问：“假如窗帘也包含在内，你要买下房子吗？”或：“假如我安排让窗帘也包含在内你要买吗？”你正是用这个问题试验他。格·爱德华自主或本能地以这样的方式结束他的问题：“这个红色真是漂亮，你说是不是？”“增加的重量让人觉得安心，是不是？”“这额外的水管真是赚到了，不是吗？”“这样的夜色将为你增添回忆，是不是呢？”每一个箝制都是情绪性的，驱使你的潜在客户采取行动。
现在你可以开始发展你的问问题的多种形式。切记：专业的销售人员学习如何工作得更专业。这并不容易——但精神上和财务上的收获颇丰富。
假如你在家具店、服饰店或任何形式的零售店销售时，当顾客走进来并且说：“我想要看一套西装。”你微笑着并说：“欢迎光临，男人的西装在那边。”指出方向走几步并转身说：“假如您能让我知道，这套西装是为特殊场合穿的，还是要搭配你其他的衣服，两者所花的钱差距会很大。”这个方法不仅可以让你马上做成生意，同时你也灌输了这样的暗示——你有能力并且有兴趣帮助他解决未来的衣柜问题。你以专业的表现、真诚的态度来作为一个问题的解决者。你的第一个问题开启了“永久客户”的妙法。这对所有的零售店都是非常有效的。金克拉认为大部分的业务员了解问问题的重要性。但大部分的人却在问问题的过程中犯了严重的错误。他们用“警察式的审问”，并且有一点太过积极与自信。业务员的态度是很重要的。他必须记得服务的态度也是要注意的一项。他不应该没有经过允许便问第一个问题。得到允许的方法是：“某某先生，为了让我能够帮助你，我需要问你一些问题。你介意我问几个问题吗？”这样不仅可以得到肯定的回答，也可以让潜在客户知道你为什么问。这让问问题的方式清楚明白，并且让潜在客户乐于回答这些问题。我们现在知道疑问促进销售：没有疑问就没有顾客。再举个例子，假如你来拜访金克拉，要金克拉买潜水装备，金克拉不会对这个装备提出任何疑问。假如你提供整套设备保证期50年，仅需9.95元，金克拉绝对不会有任何疑问，因为金克拉不打算买。假如你打算卖给金克拉高尔夫球球杆，金克拉可能会质疑：“这杆子太硬了或不够硬。”这样的评论你应该偷笑，因为你可以说，“那你可以用我们的石墨杆。”在大多数的例子中，如果人们对你的产品有兴趣，他便会提出疑问，所以当你的潜在客户提出疑问时，你该感到高兴。
一提到疑问，最常令人关心的问题是：我该在怎样的时机回应质询：一是在它们出现之前；二是当它们出现时；三是出现后；四是不要回答。针对最后一个答案，让金克拉作点说明，如果疑问的事对你而言可能是微不足道或没多大关系的事，但潜在客户提出两次时，你应该确信这对他来说是相当重要的。你最好及时处理这个质询，否则他将觉得你忽略他的问题，你对他没有兴趣或对这样的质疑没有答案。金克拉认为，当我们处理质询时，让我们婉转地说，我们相信有高度应变力与技巧的专业业务员，可以让潜在客户觉得他所有的质询是如何地荒谬，假如他没有购买意愿。而且，应用此法业务员可以通过恫吓或“高压”的方式使潜在客户购买。金克拉也相信有些业务员是如此有说服力，如此迷人，他们可以“催眠”他们的潜在客户购买他们并不需要或价格过高的产品、货物与服务。然而，没有顾客会在整个产品简报中被催眠后一直持续到产品交货与付款时。记住，“高压”或高价的销售对业务员的生涯是最坏的两件事。在这两个例中子，这笔生意可能被取消，而且连客户也保不住了。太多的业务员错误地认为，销售过程中业务员是赢家而顾客只能是输家。基于这样的态度，业务员觉得他要去“打败”其他人。沟通的过程需要我们用一种使人信服的方式处理疑问而非采取攻击的态度。我们的目标不是去攻击而是要用劝说的方式并进而说服。当我们“攻击”别人时，也是我们将失去相互了解与沟通甚至是将要到手的业务。当争端发生时，可以用以上相同的方法处理。当我们开始争吵，我们的想法便结束了。沟通——或说服——不再发生。
适当设定处理疑问的步骤，让我们用金克拉哥哥譬喻的方法来解决，他是美国顶尖业务员训练讲师。他解释说有些人不会购买，是因为夜车不再从水牛城开到纽约市。你可能会问夜车不再从水牛城开到纽约市和潜在客户购买商品有什么关系。显然如他所说，这和他不向你买商品是毫无关系的，但当潜在客户不想买时，随便一个理由都比另一个强。你可以尽全力扩展你的货物、产品与服务给你交涉的对象。但假如他不买的话，不要因为这个结果便让你自己走进死胡同。走出去并从心中准备下一次业务拜访。记住，你并未在这个业务拜访中失败，除非你让它的负面影响到你下一个业务拜访。
金克拉认为，对问题要预先回答！首先，让我们看看回答问题最好的时机——就是在它发生以前。顺便一提，假如你在产品说明后持续得到相同的疑问，这就说明你的产品说明遇上麻烦。你需要分析这个简报，因此你可以处理产品说明中大多数的疑问。这个方法可使你在疑问发生前回答疑问，也就是说你是在防击的回答下进行销售。而非攻击性的回答，将更富积极的意义，且更有效。这里有几个例子，是说明过程中如何处理疑问的。
金克拉曾卖过一个食物处理器。金克拉更知道如何去解说它。金克拉把食物放在桶里，一小时后，大约有几十磅的碎片、小块、绞肉，等等。当他们看到食物从震动的桶里变成碎片出来时，坐着或站着的群众纷纷发出“哇”或“啊”的赞叹声。然而，几乎会有两个问题提出。通常有先生会倾身向太太低语，他的声音大概三条街外都可以听得到：“呀！他可以顺利地使用这个机器，但我打赌你买回去以后一定做不到。”另一种标准的疑问是太太会说：“它让我想起把你的手放进去后也会像这个样子。”这些疑问是如此标准地涉及到一个关键问题：信赖。假如我们要大量卖出机器时，我们必须积极地预先处理它们。随后，金克拉看看群众解释说：“现在，乡亲们，许多人在看我示范这部机器后便问，‘金克拉先生，假如我买了这部机器，我可以和你一样办得到吗？’我要老实地告诉你当然不会，你使用这部机器当然不会用得比我好。不要惊讶！女士们，这是事实。请听我解释。每天有7小时，我转动这个机器并看着一切发生（我一边切一边说着）。看看这部机器多漂亮、多容易操作，老实说，因为我是使用这部机器的专家，所以使用起来很轻松。”
“女士们，当你拿到机器时，你并不需要成为专职者。当你使用机器时，你还需要照顾小孩、接电话、使用吸尘器、把狗赶出屋外，并且可以做101件其他家务事。而我要做的只是转动机器的曲柄，我当然熟练得很。”人们相信金克拉所说的，但这时金克拉尚未卖出一部机器，因此金克拉继续进行产品说明。“假如你无法像我这么有效率地使用机器，你大概会想在节省时间与金钱加上为你的家人准备更吸引人的食物。以下就是答案。我们可以请这位女士，给她5分钟时间读说明书，使用这部机器，她可以比房间内其他3名拿着全镇最利刀子的女士切更多更快的食物。这是个好机会，她们生活中已经用了多年的刀子，而要操作机器的人从没有用过这机器。而她可以用机器切得更多更快。原因不在于她是使用机器的专家，而是因为她让机器做这些工作，这就是你想要的不是吗？”这样似乎十分满意地回答了疑问。这时金克拉会再切2至3种食物，然后把机器的第1个刀片取下来，使用金克拉的第一个试验说：“现在，女士们，你可以清楚地看到这个机器有5个刀片。我用第1个切了6种食物，让我问你一个问题。假如这个机器只有这一个刀片，有多少人已经确定你要有这部食物处理器？可以举起手让我看看吗？”只有5％—10％的女士举手，并多于点头或口头表示愿意的男人。在潜在客户同意购买后还要让他继续听完产品说明是一种残酷、不寻常的惩罚。根据金克拉的判断，最好要对顾客仁慈一点，并让他们在准备好时购买，而不是坚持让他们听完。
幽默是无价的也是有用的。他认为很多时候幽默要比一本正经来得好。金克拉说：“很多次有女士问我，金克拉先生，假如我买了这个机器，我会切到自己的手吗？”我会笑着回答说，“是的，你可以，但我不推荐你这么做。”“然后我会说，女士，假如你要用机器切手很简单。你只要把手指伸进桶子最里面，刀锋便会运作，血便会从这里流出来（指着桶子的前方，通常大家都会大笑）。现在女士们，假如你不想要切你的手，把手移开机器，有问题吗？”这个方法显然漂亮地处理了这个疑问。金克拉很少再听到其他疑问。
金克拉还教了如何处理这种价格疑问：“太贵了。”可以的回答是：“我同意，某某先生，因为好东西不便宜，便宜没好货。我们可以把产品设计成较少的功用但比较便宜。或者把它设计得非常好，以长时间来计算，你的花费还是比较低的。这不只是老生常谈，某某先生，你应该一开始便投资最好的。为何要舍弃最好的，而用次级品？当我们的公司决定尽力做出最好的、有最多功用的产品，我们是完全站在你的立场，并尝试决定什么将对你最好。这是我们毫不迟疑地推荐这个产品给你的理由。”
“价格太高。”“我不认为这样的价格过高，某某先生，但当你加上品质的好处，减去对便宜货的失望，乘上买到好东西的喜悦，除以一段时间的成本，这样的计算结果是对你有利的。”
“太贵了。”“是的，它的确是贵了点，某某先生，但是，在最后的分析里，产品的价值在于它可以为你做什么，而非你付了多少钱。假如它只花你100元，但为你做了1000元价值的工作，这样你根本没有损失，不是吗？”许多心理学方面的东西还说明了另一方面的事情。
那就是金钱有时不是决定的因素！价格是重要的，但它仅是所有重要因素中的一个。假如你的价钱有利，你就要尽全力利用它。假如你没有价格的优势，你就善于利用其他的优点吧。有时你感觉到你可能找错人了！许多时候当你正在处理一连串的疑问时，潜在客户继续又提出其他的，你应该了解你可能找错人了。可能这个女士或先生不是真正作决定的人。他或她可能必须与其他人像是采购代理、总裁或配偶商量。你的潜在客户不承认他无法作决定，以保住他的面子。
