（五）对于形形色色的促销活动，消费者是怎样去看待这些活动的？消费者对这些促销的心理反应怎样？今年8月，在以亚细亚商战而闻名遐迩的商战发源地郑州，值北京华联接手五彩、郑州商业大肆竞争之际，一度传开了郑州消费者上了“购物瘾”和“打折瘾”的消息，宣称由于郑州各大商场超市频繁地实施打折促销、降价引客，郑州消费者今天在某某超市购物一大堆，明天又提着偌大的购物袋从隔壁的卖场兴冲冲地走了出来。由此不难看出，促销尤其是大幅度的促销企划，往往能够吸引不少消费者的眼球和钱袋。然而，时隔不久，笔者又从当地主流媒体上面读到了一则题为“价格战打到不稀罕，出新招已成必然”的财经消息，内容大致是说由于郑州商家天天打价格战、送购物券，打折已经很难吊起消费者的胃口，郑州众商家正在为接下来的促销找寻新招……不懂事的小孩玩玩具还有玩腻的时候，更别说越来越趋理智的消费者了。促销，一定会起作用，只是，司空见惯、鹦鹉学舌一般的促销方式已经很难吊起消费者的胃口了。试想，重庆的火锅再好吃，身为消费者，我们会天天吃、顿顿吃吗？站在消费者的角度思考企划，站在创新思维的高度执行企划，而后，“以正合，以奇胜”。
促销管理与运用
在销售实践中，促销策略的策划与实施是以有效的产品策略、价格策略、分销策略为前提，促销的本质是一种暂时性、短期性的刺激活动，具有时间延伸而效应递减的规律性。促销通常是非循环性的，投入在促销活动上的创意、时间、资金等，通常是不能重复使用的。有关促销目标的分析：引入阶段（引起公众注意，增加对品牌的好感），成长阶段（提升品牌形象，提升销售业绩），成熟阶段（强化品牌形象，吸引潜在顾客），衰退阶段（维持品牌形象，处理库存），消费者（鼓励消费，刺激消费、增强品牌认识度），中间商（鼓励多进货，促进销售商热情），销售队伍（鼓励寻找潜在客户），淡季（维持品牌形象，吸引消费者），旺季（强化品牌形象），旺前（营造消费气氛），旺后（倾销库存，巩固品牌忠诚度），节假日（营造气氛，提高流量，提高销售额）。
服装促销的优点：
1.吸引消费者，有助于保持品牌忠诚度。
2.可增强消费者的购买欲望。
3.可迅速促进消费者的购买行为。
4.可制造强烈的消费气氛。
服装促销的缺点（局限性）
1.如果促销过于频繁，会有损品牌形象。
2.消费者会以为质量下降。
3.消费者会避开平时正常的购买时间与价格，等待再次促销。
4.消费者会更多地注意促销的优惠，而不是产品本身。
服装品牌促销的策划细则
1.促销市场分析
2.确定促销目标
3.确定促销主题
4.选择促销形式
5.制定促销方案
6.制定参与条件
7.选择促销时期
8.促销持续时间
9.促销经费预算与控制
10.销结果评价
无论是耐用消费品，还是快速消费品，新产品上市促销有十分明显的特征。同时，新产品上市促销活动也分为很多层级。如针对一批商的市场促销，针对二批商的促销政策，针对零售商的铺货促销政策针对消费者的市场动销促销等。新产品上市策划与促销管理，首先就要求我们的企业建立起新产品上市促销客观规律的认知。
一、用消费品新产品上市促销
由于耐用消费品新产品属于一个公司的年度战略，而且新产品上市也是倾公司所有财力、物力、人力资源，因此，耐用消费品新产品在上市前的精心策划往往十分缜密。为了很好地传递新产品概念，展示新产品系列化水平，耐用消费品新产品上市促销一般会经历三个阶段。第一就是新产品概念性促销。新产品为了使自己的新产品概念获得消费者认同，企业往往展开与消费者广泛的互动，通过互动教育与引导消费者。如彩电行业的数字化浪潮，空调行业的变频策略等新产品上市中，企业都会设计很多消费互动参与的终端活动，通过活动吸引品牌游离者与大胆尝试者进行尝试性消费。新产品概念性促销阶段一般会有一些小礼品鼓励消费者参与。新产品概念性促销有很强的目的性，而实际上这个阶段新产品消费者也是企业利润最高的消费群。有一点，这部分消费者稳定性非常之差，加上企业本身缺乏跟进行服务意识，也在很大意义上影响了消费者情绪。
第二就是新产品品牌性促销。为了强化消费者对新产品的进一步认识，耐用消费品企业会选择与新产品品牌以及产品卖点比较接近的赠品来增加消费者对新产品概念以及品牌理念的认知程度，从而强化新产品技术性信息。比如，健康家电，企业一般会选择健身器材与保健用品作为促销品，保鲜定位，企业一般会选择新鲜水果与新鲜贴作为赠品，而节能定位，新产品赠品往往是节能器等。新产品的品牌性促销对建立新产品品牌认识，实现新产品概念嫁接具有十分重要的意义。
第三就是新产品生活性促销。新产品通过市场教育后的赠品设计一般会较多选择家庭主妇比较关心与比较喜欢的家庭生活性促销用品。特别是新产品进入旺销季节，新产品的促销赠品很快就转化为锅碗瓢盆，油盐酱醋这些生活用品，因为很多耐用消费品的消费决策是一些家庭主妇，而家庭主妇对于生活用品情有独钟。我们看到新产品在进入旺销季节后，耐用消费品的赠品就成为家庭用品的主战场。
二、耐用消费品新产品促销
其一就是新产品上市促销活动不宜开展过早。我们看到很多耐用消费品恨不得今天上市，明天就开始买赠式促销，对新产品价格稳定以及消费者认知都会产生十分不利的影响，因为新产品作为一个企业阶段性研发的成果，过早自贬身价，很容易让消费者看低，不仅不会推动新产品销售，而且很容易破坏新产品的品牌形象，因为中国消费者还是普遍买高不买低；其二就是新产品赠品设计特别是品牌性促销的赠品设计要体现出创意性。在促销三个环节中，第一环节侧重于传播，第三环节侧重于实用，而第二环节则是凸现创意的环节，因此，新产品促销第二阶段对一个企业策划能力是一个非常大的考验；其三就是促销赠品比较忌讳过分夸大其词。有一些耐用消费品片面地认为，将赠品价值说成比本品价值还要大，就显得有点喧宾夺主了，不仅不会起来市场拉动作用，而且很容易造成商业欺诈。
其四是耐用消费品新产品上市一般不在渠道做政策。很少有企业在新产品上市之初就大范围地在一批零售商系统做政策。倒是有一些耐用消费品渠道系统由于自身处于比较强势的地位，会透支年终返利政策，使得耐用消费品价格战烽火连天。
三、快速消费品的品尝性官能促销
快速消费品新产品上市促销形式主要是官能性免费品尝。如烟草新品上市的免费品试吸，乳制品新产品上市免费赠饮，啤酒新产品上市的免费赠饮，等等。快速消费品新产品上市也有其一个比较成熟的流程形式。特别是渠道系统，快速消费品新产品上市为了迅速实现市场铺货以及迅速回笼资金，快速消费品新产品上市往往针对渠道的各种环节做多种组合的新产品上市促销政策。
第一，一批商的进货政策。不少快速消费品企业由于本身实力不是很强，加上为了研发与生产新产品，在研发费用与固定资产上投入了大量的资源，新产品终于千呼万唤始出来，自然希望快速回笼资金，于是为了鼓励一批商迅速提货，往往会在新产品上市之初制定非常优惠的新产品进货政策，从而使得经销商与企业共同来承担市场风险。
