冷言与暖语并用
在日常生活中，人们常常借用京剧脸谱的含义将严厉、不讲情面的人称为“黑脸”，将温和、起到矛盾调和作用的人称为“白脸”。而在说服别人的时候，若能合理地运用“白脸”和“黑脸”战术，冷言与暖语并用，也能取得出人意料的效果。
现任金利来集团有限公司董事局主席的曾宪梓因处理父辈遗留的财产问题，在哥哥曾宪概的多次催促下去到了泰国。曾宪梓的叔父曾桃发误以为，曾宪梓这次前来是要与其哥哥联手对付他，于是大为恼火，决意要给他点颜色瞧瞧。
于是，次日早上，曾桃发来到了曾宪梓的住所，满脸热情地执意要请曾宪梓去“喝喝茶、聊聊天”。曾宪梓一番拒绝未果之后，只好随着叔父前往他的公司。
然而，一进公司，曾宪梓发现众位叔父都在，而且大家都一脸严肃，毫无热情欢迎之意，刚才还笑容可掬的叔父曾桃发也变了一副面孔。大家在紧张的气氛中，纷纷对着曾宪梓大加指责：“你太不像话了，来了泰国这么久，也不来拜见叔父们。真是不懂事，没有一点规矩！”
曾宪梓被说得一头雾水，因为自己在到达泰国的当天，便一一拜见过他们了。叔父们这样的训斥纯属子虚乌有，故意找碴儿。
面对这种状况，曾宪梓顿时大发雷霆：“是你们太不像话了才对！我这个人，对于讲道理的人从来都是尊重的。就是小孩子，只要讲道理、明事理，我也会很尊重他。况且你们是长辈，我本来应该更尊重你们才是，但是从你们这番血口喷人的话来看，你们再也不配得到我的尊重了。对于那些一点道理都不懂、只知道昧着良心给有钱人拍马屁的老前辈，我只会更加瞧不起他们！”
曾宪梓这一番义正词严的言论，令原本气势汹汹的叔父们顿时没了话。
虽然自己看似占了上风，但马上曾宪梓也意识到了言辞过于激烈地对长辈说话终归不太妥当。于是又立刻转变态度，不失时机地给叔公找台阶：“叔父们凭借着自己的聪明才智和艰苦创业的精神，才能一点一滴地建立像今天这样庞大的事业。现如今叔父们有钱有势，那全都是自己的能耐和本事，我从心里感到佩服。叔父们是我的长辈，要有话跟我说，随便找个小孩把我叫来就是了，何必为了这些财产的事情如此劳心费力呢？”
听到曾宪梓这一番充满尊敬之情的话，叔父叔母激动得直夸：“好侄子，好侄子！曾家的长辈们真是没白教导你。”至此，原本剑拔弩张的气氛已化为乌有了。
人们都希望别人能看到自己的优点，对他人的适度赞美，可使对方产生亲和心理，为友好的交往提供前提。但假如曾宪梓一开始面对叔父的挑衅时，就一脸笑容地对叔父表达尊敬和赞美之情，那么叔父们一定会产生警惕心理，将他的赞扬当成是为了维护财产而做出的虚假奉承，从而咄咄逼人，不肯收兵。
但妙就妙在曾宪梓一开始先做了一次黑脸的莽汉，先留给叔父们一个不卑不亢的印象。这样一来，之后的赞扬就显得真实了许多。这番赞美，既充分肯定了叔父们于商场中的本事，又由衷地表明了自己对叔父们的佩服之意。言不巧、语不媚，不坏刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，很快便拉近了两代人之间的心理距离。
这样冷言与暖语交替的方式不仅适用于处理日常矛盾和说服他人，对于比较严肃、正规的商业谈判来讲，也是一个不错的招数。
查尔斯想购买34架飞机，他亲自与飞机制造厂商洽谈了多次，但却怎么谈都谈不拢，特别是在最后一次会面中，查尔斯竟然大发雷霆之后气冲冲地离开了。
查尔斯深知自己再次出面的话，事情肯定也谈不成了。但是，他仍然不死心，就找了一位代理人帮他出面。查尔斯本来没抱太大的希望，他告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他就感激不尽了。而谈判的结果是，这位代理人居然把34架飞机全部买到了手。
查尔斯不禁十分佩服代理人的办事能力，便问他是怎么做到的。代理人回答：“简单得很，每当谈判陷入僵局时，我便问他们：‘你们到底是希望和我谈呢？还是希望查尔斯本人再次出面？’结果，对方都会悻悻地说：‘算了算了，一切就照你的意思办吧！’就这样，我成功地买下了全部的飞机。”
很明显，这位聪明的代理人成功地运用了“黑脸”和“白脸”战术。由于之前有了查尔斯的铺垫，他就唱白脸并与之形成明显的对比，有意识地给对方一个选择，在黑脸与白脸之间，对方自然会选择白脸。
这样黑白脸交替的方式可以由两个人来进行，也可以一个人来切换。如果是两个人，第一个人就要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感，然后由第二位谈判者去扮演“亲善大使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。促使谈判最终朝着对自己有利的方向进行。假如是一个人，则先要态度坚决地将对方赶到自己再也无法退让的境地中，然后再适当地给对方一些甜头，让对方愉快地接受自己的建议。
无形的请求更能让人接受
在某杂志上有这样一则小故事：
一个淅淅沥沥的雨天，大家在一片露天的场地上参加一位老先生的葬礼。由于下雨的缘故，许多宾客不是撑了雨伞，就是戴了帽子。
当环节进行到“向逝者鞠躬致敬”一项时，按照常理，为表示尊敬，所有的人都应该脱下帽子。但是，面对这样的天气，牧师并没有直接提醒大家，而是说：“下面让我们向敬爱的××先生鞠躬道别，年老的女士可以不脱帽。”
话音刚落，在场的所有人都纷纷收起了手中的雨伞，摘掉了头上的帽子。
在这个故事中，牧师虽然没有直接表明自己的意图，但他的话却包含了两层意思：①请大家脱帽。②如果不脱帽，就等于默认自己是年老的女士。这样的意蕴中所包含的力量比直言更加强烈。
语言总是要表达某种思想，也就是说，说话者是为了表明自己的态度才说话的，但有些话直说并不见得能达到目的，而将意思藏于暗处反而容易取得好的效果。就像“年老的女士可以不脱帽”一样，这种无形的请求更能让人接受。
著名作家马克·吐温一日到一家旅馆投宿，他早就听说当地的蚊子比较多，为了不在睡觉时受到蚊子的侵扰，他打算请旅店的工作人员提前对房间进行驱蚊。
当他在服务台登记自己的信息时，恰巧有一只蚊子飞了过来。马克·吐温急忙抓住这个机会，指着那只飞舞的蚊子说：“瞧，贵地的蚊子真是聪明，这么早就来探听我的房间信息了，以便夜晚可以饱餐一顿。”
服务员们在大笑之后，立即对他的房间进行了一番清理，确保屋里一个蚊子的踪影也没有。当晚，马克·吐温睡得很香。
如果当初马克·吐温直接要求服务员帮助驱赶蚊子，想必服务员多半不会记在心上。毕竟，对于蚊子这种无孔不入的微小生物来讲，要想确保每个房间时刻都没有它们的身影，是多么费时费力的事情。即使勉强答应了顾客的要求，也只能象征性地进行一下驱赶。但马克·吐温却巧妙地运用幽默的言语将请求藏在了暗处，给对方留下了深刻的印象，使对方愿意主动为他进行服务。
在日常生活中，常有这种情况：当你要求别人做一件事，或者指责别人的过失时，你一定要学会照顾对方的面子。尽量做到好像是把主动权送给对方，这种情景下的要求既不会让对方感到尴尬，也增加了对方主动为你服务的行动力。
一天傍晚，正逢下班高峰期的公交车上像往常一样拥挤。当公交车经过某站时，上来了一位抱小孩的妇女。售票员霞见状，向车内的乘客高声喊道：“麻烦哪位同志给抱小孩的乘客让个座，谢谢啦！”
但也许是由于车内太拥挤了，谁也不愿意站着受罪。以至于霞一连喊了三次，都没有人响应。
霞观察了一下，发现车厢中部的老幼病残孕专座上坐着几位年轻的小伙子。于是，便对刚上车的母女喊道：“抱小孩的女同志，请您往里走，车厢中部坐的几位小伙子都想给您让座，可您得先过去。”
话音刚落，几位小伙子都不约而同地站起来让座。
这位女同志挤过去坐下之后，只顾喘气定神，却忘了对让座的人表示感谢。霞看到那位小伙子满脸的不悦，心里顿时明白了，于是说道：“小朋友，车里这么挤，叔叔还把座让给了你，你还不赶紧谢谢叔叔。”那位妇女立即反应过来，连忙对小伙子道谢，还拉着孩子说：“快，谢谢叔叔。”
那位小伙子一听，脸上立即浮现出了笑容，忙说：“不客气，应该的，应该的。”
就这样，霞工作十多年了，无论遇到什么情况，她的声调永远是柔和的，从来都没有发过火，也没与乘客发生过争执。她总是能够运用这种无形的方式去说服对方和解决问题，让人听着就舒服，不由自主地被她感染。这样的工作方式，使得霞颇受乘客与单位领导的好评。
生活中，需要表达自己请求的时候有很多。但既然是请求别人，那么一定是需要对方付出某些劳动或做出某些行为的。如果在这种情况下，我们还理直气壮，那么对方一定会觉得十分不悦，不愿意去迎合我们的要求。特别是当你的请求被驳回之后，如果再次直白地要求对方，就会使气氛显得尴尬无比。
这时，不妨多思考一下，换一个婉转的方式，将自己的请求隐藏于无形，这样或许对方能更容易接受。
心理测试：你会如何处理交际难题
你的朋友穿着一件新衣服来问你的意见，可是你怎么看都觉得有股怪怪的感觉，这时你该怎么回答他呢？
A.为了照顾他的心情，还是先赞美他
B.只是微笑，不说什么
C.直截了当地说出想法
D.拐弯抹角地说出自己的意思
测试分析
选择A：以他人为重。可以肯定的是，你是常常以对方的心情作为你考虑事情轻重缓急的首要标准。你很忌讳和他人当面起冲突，如果那样做，不仅会使得对方很难看，还会伤了双方的和气，从而影响你们的关系。你能够给大部分的人留下非常好的印象，是一个很好相处的人，但是你的顾虑太多，很难说出自己的真实想法，这使得你在大多时候，只能和他人维持一种表面的交往。
选择B：默默不语。你虽然不太赞同，但是也不想伤了彼此的和气，又不想说出违心之论，于是索性笑而不答。这样的你给人一种高深莫测的感觉，让人感到害怕，甚至引起对方的胡思乱想。因此，你想要和他人顺利地交往还是比较难的。建议你多一点婉转，这会给人留下诚恳的印象，从而有助于人际关系的进展。
选择C：直截了当。这样的你非常容易得罪人。坦率固然是件好事，但是如果完全不顾及他人的心情，就显得你太过于草率。你不会太在意他人的直言，但是在与人相处的过程中，还是需要很多润滑剂来缓和冲突的，学着婉转并不是虚伪、奉承，而是与人和谐相处的基础。
选择D：技巧婉转。你是一个很适合公关的人。你总是能够很冷静地、理智地、客观地去看待和分析眼前的问题，你所说的话总能够让对方觉得很中肯，而不会给人一种虚情假意的感觉，总之你拥有非常不错的人际关系。
