猫咪使用的这种方法在军事上被称作欲擒故纵。这个策略要达到“擒”的目的，必须先要采用“纵”的方法，以纵敌的手段来达到擒敌的目的。
《三国演义》中著名的段落“诸葛亮七擒孟获”就是采用欲擒故纵之计的典型案例。动物可以如此，我们人类就更应该懂得适当地运用这个策略了。
一群顽皮的孩子常在宿舍楼后一辆报废的汽车上乱蹦乱跳，制造的噪声震耳欲聋，大人们越干预，孩子们越是蹦得欢。
一个聪明的大人来到孩子们中间说：“今天我们来个比赛，看谁蹦得最欢，就奖给他一支玩具手枪。”孩子们大喜，便尽情疯、尽情蹦，而那个蹦得最欢的孩子果然得到了一支漂亮的玩具手枪。
第二天，大人又来了，说：“今天继续比赛，但奖品是两块奶糖。”孩子们听了，兴趣一下子减了许多，愿意“尽情”蹦上一番的人也变得寥寥无几。
第三天，这位大人又说：“比赛继续，奖品是一颗糖豆。”孩子们听了不禁哈哈大笑，一下子散开了。
从此，再也没有孩子愿意在这辆破车上又蹦又跳了。
这个例子并非二选一，而是欲擒故纵，其效果却如出一辙。
试想一下，如果大人恶言阻止孩子们的乱蹦乱跳，想必会适得其反，孩子们的叛逆心理会让这种行为愈演愈烈。如果动脑筋给他们设置一个“圈套”，他们不但会停止自己愚蠢的行为，而且会从中得到教训，进而理解大人们的行为方式。
当有些人费九牛二虎之力去搬动一块巨石的时候，聪明的人所需要的只是找到一个支点和一根杠杆而已。
善意地投其所好
三国时期，马谡代表蜀国出使吴国。
孙权接见他之后，虽然改变了态度，并且主动向马谡讨教吴、蜀联合的各种利弊关系，但孙权仍然心存戒备。这时马谡切中要害，单刀直入：“大王为当世英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固，若二国联合，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今大王若委屈称臣于魏，魏必望大王朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则与兵以攻，蜀亦顺流进取。如此，则江南之地，不复为大王有矣。”
从马谡的这一席话不难看出，他抓住了“双方合作”这个假设的主题，只有这样才是维系两国存亡的关键，把吴、蜀两国对立的关系转化为一种共生共灭的依存关系，消除了孙权彼此对立的心态。
由此可见，谈判唯有抓住“利益”点，哪怕这个利益是暂时不存在的，但只要能站在对方的利益上着想，就有可能化解敌意，进而进行更加有利的谈判。
很久以前，泰国有个叫奈哈松的人认为黄金胜于一切。他把全部时间、精力和钱财都投入在学习炼金术中。没过多久，他花光了家里的全部积蓄，一贫如洗。家里一粒米都没有了，他的妻子很无奈，只能跑到自己的父亲那里诉苦。
她的父亲听后决心要帮女婿解决这个问题，于是他想出一个计谋。
当天，他让奈哈松前来见面，说：“我早已掌握了炼金术的秘密，并备齐了炼金术所需要的所有物品，现在只缺少一样东西，但我年事已高，怕是心有余而力不足了。”
奈哈松闻言，瞪大眼睛迫不及待地说：“请您快告诉我，缺的是什么东西？”
他岳父说：“我可以让你知道这个秘密。但是，我需要3公斤从香蕉叶下面收集的白色绒毛。这些树叶必须是你自己种的香蕉树上面的。等到收齐绒毛，我自有办法炼金。”
奈哈松马上回家开始栽种香蕉树。当香蕉成熟时，他小心翼翼地从每一张叶子下面收刮白色绒毛。他的妻子，这时就抬着一筐筐的香蕉到市场上去卖。
10年过去了，奈哈松终于收集到3公斤的白绒毛。他把白绒毛珍藏在一个大罐子里面。他喜气洋洋地将罐子拿到岳父家，心想这下就可以炼金啦。
岳父说：“好，很好，那么现在，你把那边的门打开来看一看。”
奈哈松打开那扇门，不敢相信自己的眼睛。他看见满屋金灿灿的都是金币，简直是眼花缭乱。他一回身，发现妻子也站在屋里。妻子告诉他，这些金子是她这10年来卖香蕉赚的钱。奈哈松恍然大悟：原来辛勤地工作，才是真正的炼金术啊！
这种“以利引诱”的策略，不仅适用在这个故事里，对于恋爱或是教导孩子，往往也可以达到事半功倍的效果。
人性本就贪婪，没有“利益”的诱惑，有时不仅无法说服对方，别人可能都不会理你。然而，“利益”有很多种，你可以给对方看不见的“利益”，也可以是遥遥可期的“诱惑”，或是在未来能够得到的“利益”。
总之，只要看透人性，了解对方深层次的最大需求，投其所好，要说服甚至掌控对方，就不是什么难事了。
说话就像变魔术
曾经有一位谈判专家说过：懂得善用比喻，胜过千言万语的解释。
美国有一位律师承办了一件受贿的案子，当事人伙同另一被告，代表公司与一家音响公司签订了一个购买录音带的合同。事成之后，对方给这两名被告一笔回扣。
又有一次，被告到该音响公司所在地出差期间，被告的公司又和那家音响公司做了一笔录影带的生意，这笔生意并非被告经办而是被告事后才得知的。
然而，音响公司误以为这笔生意也是被告的功劳，因此被告在音响公司的一再坚持下，又收了6000元的回扣。就是这6000元，在法庭上辩控双方争执不下，检察官坚持认定是受贿，而辩护律师则从受贿罪成立的条件出发进行反驳。
律师说，被告所得的6000元完全没有“利用职务之便”。他只是到该市出差，并且对此事一无所知，同时也没有替他人牟利，最多只能算是被告“无功受禄”而已，是不当得利，不能算是受贿。
这时，检察官提出问题：“若没有第一个合约，就没有第二笔生意，后者应该视为第一个合同的延续。”这时，被告的律师巧妙地打了一个比喻：“老子并不能等于儿子，对吗？”
法律上“老子”与“儿子”是两个独立的自然人。本案中，没有第一个合同的履行，就没有第二笔生意是事实，但第二笔生意不能等同于第一个合约也是事实。因此，这6000元不能等于受贿。
这个律师的比喻非常贴切，这个“老子和儿子”的比喻，一下子把检察官驳斥得哑口无言。最后，法官把这6000元摒除在犯罪事实之外。
在上述的案例中，不难看出，这名律师之所以能够在法庭上赢得胜利，要归功于他巧妙地运用比喻的谈判谋略。
用律师自己的话说：“作为一名成功的律师，在法庭上，一定要把握时机，用生动而有力量的言辞，出奇制胜击败对方，切忌比喻不当，留下把柄，酿成不好的结果。”
试想，如果律师顺着检察官的思路，将案情的焦点放在第一个合约和第二笔生意的关系上，那么势必会纠缠不清。而从事情表面上来看，二者之间确有牵连，显然，争辩下去只会对辩方不利。
该律师用“老子和儿子”的比喻，巧妙地扭转了局面，指出了问题的症结，问题的重点并不在于老子是否和儿子有关系，而是老子不能等于儿子。由表及里，取得了辩护的胜利。
春秋战国时期，齐国有个出身卑微的人叫淳于髡，他身材矮小但口才非常好，善于讲幽默笑话，使听者在笑声中受到启发。
于是齐威王派他作为使臣出使各国。由于他那雄辩的口才，每次都能非常出色地完成使命，深得齐威王的器重。
有一次，楚国发兵攻打齐国，齐威王派遣淳于髡带黄金百两、驷车10乘作为礼品，前往赵国求救兵。淳于髡接到命令后放声大笑，直笑得前仰后合，浑身颤动，连帽子的缨带都断了。
齐威王很纳闷地问：“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了？”
淳于髡回答：“不敢，我怎么敢呢？”
齐威王又问：“那么，你为何如此大笑不止呢？”
淳于髡答道：“不久前，我从东面回来，看见路上有一个人正在向土地公祈祷。他拿着一只猪蹄，捧着一杯酒，嘴里念念有词：‘高地上粮食满仓，低地上牛羊满车，年年五谷丰登，岁岁全家富足。’我看见他奉献给土地公的那么少，而向土地公索取的那么多，就觉得非常好笑。”
齐威王听到此处明白了，淳于髡是在用隐语劝谏自己增加礼品，于是决定赠送黄金1000镒（每镒20两）、白璧10对、驷车100乘。淳于髡于是带着礼物前往赵国，成功请来了救兵。
事后，齐威王置办酒宴为他庆功，他看见淳于髡颇有酒量，就问：“先生最多能饮多少？”
淳于髡回答：“一杯酒也会醉，一千杯酒也会醉。”
齐威王很惊奇：“先生既然饮一杯酒就醉了，怎么还能饮一千杯酒呢？其中的道理不妨说来听听。”
淳于髡说：“如果在大王面前饮您所赐的酒，执示官吏在旁边看着，御史在后边监督，我心情恐惧，伏地而饮，这样的话一杯也就醉了。如果在家中接待贵客，我捲起袖子，陪侍于前，不时敬酒，恭敬相陪，这样的话不过二杯也就醉了。如果朋友间一起游乐，互诉衷情，这样的话大约饮五六杯也就醉了；如果乡里相聚，男人妇女混杂在一起，细斟浅酌，边饮酒边下棋、投壶、做游戏，随便与女郎握手也不受处罚，目不转睛地注视她也没有顾忌，前面有妇女掉落的耳环，后面有姑娘遗落的发簪，我心中一高兴，大约饮八九杯也就醉了。如果日暮酒残，男女同席，促膝挨肩，女主人送走客人而独把我留下，她敞开衣襟，我隐隐闻到微香，当此之时，我心中最快乐，就能喝到一千杯也不醉啊。所以常言道，酒极则乱，乐极生悲，一切的事情都是这样的。”
齐威王听了淳于髡这番话，明白他是用绵里藏针的隐语方式讽谏自己。因此，齐威王从此不再作长夜之饮了。
淳于髡善用笑话、隐语，对齐威王进行讽谏，让齐威王在笑声中体会出他的用意，而不会让大王没有面子，更不会让大王动怒。
比喻是一种智慧的说话术，也是一种看不见的力量，通常也是说服中难得的制胜武器。比喻之所以受到谈判者的欢迎，是因为它能够使对方不失体面地理解、接纳和佩服，给处境困难的情势打开一扇双赢的门。
美国前总统里根在一次记者招待会上，一会儿把国名说错，一会儿又把人名说错。当他把巴西说成玻利维亚时，在座的记者忍不住提醒他，里根急中生智，马上改口：“喔！我说错了，很抱歉，因为我刚刚才从玻利维亚访问回来。”
这句话惹得记者们哄堂大笑，事后媒体和民众对他的这个错误，不但没有留下不好的印象，反而为他的机智打了很高的分。
事实上，林肯压根儿就没有访问过玻利维亚。
人与人之间，有时为了利益、为了理念等各种各样的原因，难免会陷入紧张的状态。然而，不轻松的问题可以用轻松的方式去解决，严肃的门可以用语言的钥匙去开启，避免双方大动干戈，发生冲突。
说话绝对需要策略，尤其是权益攸关的时候。在日常生活中，我们比较常用的策略多半是“化整为零”。
有这样一个真实的案例，充分说明了运用“化整为零”的重要性。
汤姆的汽车因一场意外被撞毁了，于是保险公司派来理赔员与他商讨具体的赔偿问题。大家都知道，保险公司的理赔员总是尽量把事情导向有利于保险公司的一面，让客户的理赔金额拿到的越少越好。这时，客户就应该充分运用谈判策略，争取自己的权益。
理赔员：我们研究过你的案子了，决定采用保险单的理赔条款。你可以得到3300元的赔偿。
汤姆：这个数字是怎么计算出来的？
理赔员：是根据这辆汽车的现有价值计算出来的。
汤姆：这个我了解，可你们是按什么标准算的呢？您可知道现在要花多少钱才能买到同样的汽车吗？
理赔员：那么您想要多少钱？
汤姆：我想按照保单来计算我应得的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税后，大概是4000元。
理赔员：4000元太多了！
汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗？
理赔员：那好吧，赔付您3500元，这是我们所能付出的最高价了。
汤姆：到底你们公司是怎么算出这个“最高价”的啊？
理赔员：先生，您要知道，3500元是您能得到的最高金额，如果不想要，我也就爱莫能助了。
汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。你受到公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出来我得到这个金额的理由，否则我想还是最好诉诸法律来的好。
理赔员：好吧！我今天在报上看到一部不错的二手车，出价是3400元。
汤姆：不过，上面有没有提到行驶的里程数？
理赔员：有的，49000公里。您问这个干嘛？
汤姆：我的车只跑了25000公里，你认为我的车价应该比它贵多少钱？
理赔员：让我想想，大约150元吧！
汤姆：假设3400元是合理的金额，加上150那就是3550元了。广告上面提到的车子是否有音响呢？
理赔员：没有。
汤姆：你认为一部CD音响值多少钱？
理赔员：大概1500元吧，我不确定。
汤姆：冷气呢？
理赔员：……
就这样，两个多小时后，汤姆如愿以偿地拿到了4512元的支票。
这就是“化整为零”的实际应用。在这个案例中，如果汤姆一次就把总价开出，那么一定会被理赔员砍到亏本。但是他懂得将所有个别项目拆开来进行谈判，再组合，这样往往要比一次就谈个价码，更容易争取到更高的利益。
