一个小伙子参加了驾校的培训。驾校让一位教练陪他一起练习，一天学习两个小时。这小伙子很机灵，特地从商店里买了两瓶运动饮料，其中一瓶自然是送给那名教练的。
两人见面后，小伙子很热情地与教练打招呼，随后说：“最近天气很热，您不仅要教我，还要陪我坐在闷热的车里，您一定会口干舌燥的，徒弟在外边随便为您买了一瓶饮料，解渴提神。”说完就把饮料放到教练的手里。教练显得有些不好意思，但并没有拒绝。
两人在练车的时候，教练不仅仅教他倒车、挪车等等内容，还教给他额外的练车技巧。小伙子还要求教练为他延长了一个半小时的学习时间。面对小伙子的要求，教练也没有拒绝。
为什么会这样呢？其实原因就是那瓶运动功能饮料。在小伙子把这瓶饮料送给教练时，让教练感觉得到了实惠，内心自然会产生“无功不受禄”的念头，所以便有了回报那小伙子的想法。当一个人得到他人的好处时，内心深处会有种亏欠感，在这种心理的驱使下，便会想办法回报，从而平衡这种亏欠的感觉。小伙子利用“人质策略”，让“软性套牢”下的教练给予他超值的回报。
第六节 侵入个人空间，令其为我左右
很多人会说：“给我留一点个人空间吧，不要打扰到我。”或者说：“这是我的个人空间，请你尊重”等等；或是当我们身处在拥挤的场所，如车厢、电梯里时，眉头会不自觉地皱起，内心有些恐慌，甚至有窒息的感觉。此种现象从心理学的角度讲，是因为自身的“个人空间”被别人侵犯了。
“个人空间”通常指：自身周围既看不见又不可分的空间范围。一旦它受到别人的侵犯和干扰，就会引起自身心理上的焦虑和不安。比如，我们走在行人很少的马路上，发现身后有人紧紧跟随着你，你首先是感到奇怪，然后是感到不安，最后是感到紧张和害怕。
通过研究，人们发现，人际交往有四种空间模式：
首先是亲密空间，一般是在15厘米到50厘米之间。在所有的人际空间距离中，亲密空间是最为贴近，也是最为重要的，人们对这个空间距离有着强烈的防护心理。而这个距离，也能让人感受到对方的体温、体味和气息。
其次是私人空间，一般都在50厘米到125厘米之间。这个距离给人一种分寸感，属于与人握手交谈或是与熟人交往的空间距离。不过，一旦陌生人进入这个距离范围内，就会引起自身的不安。如朋友聚餐、公司聚餐及其他社交场合，我们大多与人保持这样的距离。
然后是社交空间，一般都在125厘米到350厘米之间。与陌生或不熟悉的人交往时，大多数人都是与之保持这样的距离。比如招聘面谈、论文答辩时，双方通常是保持这样的距离。还有像上门维修的水管工或木匠、快递员等，都是在这个距离范围内沟通的。
最后就是公众空间，一般都在350厘米以上了。在发表演讲时，通常选择这样的距离，这种距离会让我们感到舒服。
在人际交往中，我们的身体和心理上都需要一定的空间距离。一般来说，男人比女人的空间领域大，大人比小孩的空间领域大，内向人比外向人的空间领域大。
研究发现，个人空间最重要的功能是防止他人的侵犯，用以保护自身免受情绪威胁或物理上的威胁，减少自身的压力。一旦别人突然闯入这个范围时，我们的内心会感到一阵不快，也会有一种不安和信心丧失的感觉。
像那些恶霸无赖向善良的人们发威时，总是气势汹汹地将脸贴近对方的脸。这就是侵入对方的个人空间，迫使对方丧失信心、选择屈服的手法。
在一些娱乐场所，这种手法也随处可见，比如那些女招待员，她们会很自然地将手放在顾客的膝盖或肩头上，以拉近彼此的身体距离，巧妙地控制顾客，这就是一种十分高明的心理控制技巧。
不仅仅是这些拉近身体距离的方法会侵犯他人的个人空间，还目光一直凝视对方也会对他人的个人空间造成侵犯。比如，当行人凝视等红灯的司机时，如果司机感觉到有人在窥视他，便会感觉浑身不自在。他会通知将视线移开、打开收音机或弄弄衣服等方式，来减少这种压力。
即便在谈判中，为了达到占据优势和控制对方等目的，人们也常常采取侵犯个人空间的心理控制策略。能控制的空间越多，争取到的利益就会越大。
比如：我们与他人坐在谈判桌前交谈时，如要摆出强硬姿态，不妨把身前的茶杯或记事本不露痕迹地往前一放，作出侵犯对方个人空间的姿态。
在谈判桌上，争取到更多的空间，就会给他人施加了一种无形的压力。在这种情况下谈判和交涉，虽然开始会是平等的，到了最后，往往占据空间大的一方能得到更多的好处。
如果对方侵入你的个人空间，你要如何做呢？首先不能放任不管，其次为了不让对方侵入你的个人空间，应该不露声色地加以反击，去侵占对方的个人空间。
就以前面提到的谈判为例，你反击时，可以说：“您可以看看这份资料吗？”这样你就有机会将对方的东西从桌子上拿开，借机将自己的资料放到对方的个人空间里，这样就起到反击的作用了。
所以，无论是谈判还是其他形式的交谈，你都可以多准备一些无关紧要的资料，不仅可以用以侵犯对方的个人空间，还可以用作反击对方侵犯你个人空间的有力武器。
假如你是个容易紧张的人，在交谈和谈判时，可以预先将手里的笔或本子放在桌子上，你控制了桌子上更多的空间，心理上就会处于优势地位，只要掌握了主动权，内心自然会平静下来，就不会容易紧张了。
我们在电视里看到很多警察审问嫌疑人时，也会经常采用这种拉近空间距离的方法，让嫌疑人产生亲近感，从而巧妙地操纵对方。
我们可以看一个探员审问嫌疑人的实例：
1996年，特工迪尔伯曼接手了一件贩毒案，为了揪出幕后黑手，他与威利一起审讯19岁的非裔青年布洛伊尔。
威利阴沉着脸，盯着布洛伊尔，问道：“贩毒，你知道这是多严重的罪吗？”
“你不用吓唬我，从前我也被抓过，最后还是放我走了。”布洛伊尔满不在乎地说。
“那你进过牢房吗？”威利继续问道。
“没有。”布洛伊尔答道。
“很好，这次你可以好好尝尝鲜了。凭着这些证据，你能住上好几年了。当然，我可以让里面的朋友好好‘招待’你。”威利恶狠狠地说道。
看到布洛伊尔有些紧张了，迪尔伯曼说道：“害怕是没用的，我们可以帮你，当然前提是你与我们合作，你愿意吗？”
布洛伊尔开始犹豫了，威利趁机说道：“你一个黑人被关进一群白人的牢房里，你知道是什么下场吗？”听到这话的布洛伊尔已经陷入恐慌了。
迪尔伯曼见时机已到，便说道：“给你时间好好想想，与我们合作才有出路。”
说完他与威利出去了，大约二十分钟后，他再次进入审讯室。迪尔伯曼将一杯水递给了布洛伊尔，他拿着喝了一口。布洛伊尔接受了这杯水，就表示他的心理被迪尔伯曼和威利成功控制了。
迪尔伯曼问道：“你想好了吗？要与我们合作吗？”
布洛伊尔显然有些顾虑，没有回答，但他的心理防线却被彻底瓦解了。
迪尔伯曼看出了他的顾虑，于是说道：“只要你告诉我们，你的上线是谁？就可以了。”
布洛伊尔小声地回答道：“赫德利，住在纽约……”
在这次审讯过程中，我们可以看到：迪尔伯曼巧妙地运用了一杯水，拉近了他与布洛伊尔之间的距离，最终瓦解了布洛伊尔的心理防线。
总之，能够控制空间，就意味着能控制空间里面人物的心理。当我们在谈判或交涉中想要占据有利的心理制高点时，那就尽量多占据对方的个人空间，这也是一个让你取胜的有效手段。
第七节 旁敲侧击，有效判断真伪
我们都知道，嫌疑人在接受调查人员审讯时，大部分嫌疑人是不会乖乖说出真相的。对于这种情况，调查人员就要与犯罪嫌疑人斗智斗勇了，一种常用的方法就是在犯罪嫌疑人分神的时候进行“旁敲侧击”，从而获取有价值的信息。
有这样一则案例：
美国纽约街头，经常有司机喝醉酒后开车在公路上飞驰，他们为了防止被交警抓住，测出酒精含量，就在嘴里嚼着口香糖，这让美国交警非常头疼。
有一次，一辆黑色轿车被夜间执勤的交警拦住，交警很清楚地看到坐在副驾驶座的太太慌忙间给司机嘴里塞了一颗口香糖。交警马上明白，这名司机绝对喝过含有酒精的饮料。
司机摇下车窗，伸出油光发亮的头，笑着对交警说：“兄弟，我与太太一起吃过饭，现在正往家赶呢。”
“这路上的车很多，路上开慢点，还有你太太坐在副驾驶上不安全，让她坐在后边会更为安全。”交警说道。
司机有些纳闷了，交警不是都要司机吹仪器，测量酒精含量吗？怎么还闲扯这些。
交警不理他的想法，问道：“吃得还愉快吧，是意大利菜？还是墨西哥菜呢？”
司机笑道：“法国菜。”
交警趁机继续问道：“法国菜既浪漫又有情调，菜肴又可口，很会享受啊。不知道又配的什么酒呢？”
司机随口答道：“嘿嘿，是一瓶诗尼格葡萄酒，啊！那个，这个……”
交警笑了。
在酒精测试仪无法准确测出酒精含量时，这位交警聪明地使用了“旁敲侧击法”与司机交谈，通过一步步诱敌深入的谈话方式，顺利地套出真话。
我们在日常生活中也会经常用到“旁敲侧击”法来套话，原因是当人们进行心理防御的时候，一旦注意力被无关的事情分散，心理防线必然会产生裂痕，继而利用这样的裂痕，突然回到原话题上，对方心理上很难及时作出调整，很容易就会说出事实。
“旁敲侧击”不仅仅能让我们套出真话，也能使我们脱离危机。为什么呢？不妨看下面两个例子：
三国时的曹操因喜爱曹植的才华，想废除当时的太子曹丕，转而立曹植。曹操在征求贾诩对这件事的意见时，见贾诩没有立刻回答，曹操很奇怪，问道：“怎么不说话？”
