心理学认为，批评的主要目的就是要让对方发自内心意识到犯错行为以及犯错的原因，并思考改正的措施，从而避免今后再犯同样的错误。因此，正确的批评方式应该是就事论事，然后找到解决问题的方法。如：“这件事确实因你而起，你想想看还有什么办法补救吧？事后再思考一下自己有哪些需要反省的地方，找到避免再犯同一个错误的措施。”既非安慰，也非动怒，只是站在客观的立场上提醒其该怎么做，这种不带任何情绪的提醒，对方自然就容易接受。
我们都知道，在人际交往中，同样一个意思，用不同的语言方式表达出来，给对方的心理感受以及引起的现场氛围显然是有很大差别的。特别是在谈判中，任何一句话都有可能影响谈判的结果，话说得好，说得巧，说到对方的心理点上，直击关键点，谈判成功的几率就会提高。
6.使用积极字眼，表达积极信息
心理学认为，积极的字眼能够引起人们情绪上的兴奋。马克·吐温说过，恰当地用字具有很大的威力，字眼用对了，那人们的精神和肉体就都会在瞬间出现极大的转变，这转变就在电光火石之间。
积极的字眼往往能够让人产生积极的心理能量，而消极的字眼则会使人心态消极，甚至受到伤害。在商务谈判桌上，积极的字眼代表的是积极信息，代表的是希望，能够使人精神愉悦，譬如，你代表公司与对方谈判，在交谈的过程中，你这样说：“希望我们这次的合作能够成功。”这句话本身并没有什么不妥，但在谈判桌上，这句话的言外之意是“我对我们之间的合作还不能掌握可靠信息，合作是否成功现在还是未知”。
虽然你没有明说，却已经在无形之间向对方传达了消极信息。正确的说法应该是“我相信我们之间的合作一定会成功”或“我十分看好这次合作，大家一定会实现双赢”这类能够传达积极信息的句子。
第三节 制胜要诀，谈判中的报价技巧
一场成功的谈判实际上就是一个说服的过程，你让对方接受自己的观点，做出你所期望的选择，那你在这场谈判中就赢得了胜利。商务谈判中，价格虽然不是谈判的全部，可双方围绕着价格所展开的讨论却是谈判内容的主要组成部分。可以说，谈判中的一大半时间都是关于价格的讨论，而那些失败的谈判多半都是由双方在价格上未能达成一致引起的。
一、二手房买卖中的心理战
有一位二手房中介小杨，他的电话每天都很热闹，打电话来的人最关心的就是房子的价格以及房子的地段位置，然后才是房子的大小、设备等问题；就在这个周末的早上，他迎来了第一位来看房的顾客。
“您好，请进！”小杨十分麻利地将客人引进了房门，里面的设备很简单，墙面雪白。
“我怎么觉得这房子看起来不怎么暖和呀，这要是入冬了，暖气没来之前，肯定很冷吧！”客人表达了不满。
“不会的，这附近的房子装修初期颜色一般都比较浅，给人的视觉感确实不太温暖，但却给您留下了很大的装修空间，您可以根据自己的喜好调配颜色，把房子装成您和家人喜欢的色彩；如果有孩子，您还可以根据需要给孩子更多他们想要的温暖。”小杨一边引着客人走进里面的房间，一边面带笑容地给客人介绍。
看到对方也略表赞同，他便指着落地窗外的地铁口说：“您看，这里距离地铁站只要几分钟的路程，您出门是非常方便的，附近还有一个环境非常不错的公园；还有，您看，这里是厨房，壁式的抽油烟机……”
客人很仔细地听着，没有打断小杨的意思，也许他已经开始在心里勾画着小杨所描绘的生活图景。
最后，小杨成功地做成了周末的第一单生意。
实际上，生活中类似的情形是十分常见的，有些租房的中介也同样善于运用这种心理技巧来引导客户，转移其在价格上的注意力。也就是说，卖家是站在买家的立场上去介绍自己的房子，这样买家看到的就不是一套冷冰冰的房子，而是未来其乐融融的家居生活图景。卖家用这种方式引导对方设想未来，巧妙地拉近了谈判双方的心理距离。因为小杨知道，如果站在买家的立场上来分析，在其购买能力范围内，房子作为生活、工作或学习的场所，要舒适、方便、自由、温暖，符合其家庭生活的习性与需求，才能算得上称心如意。
其实，作为卖家，肯定是希望以最高的价格尽快做成买卖；而站在买家的立场上，他们则期望以尽可能低的价格达成交易，这是商业谈判中最普遍的规律之一。但就是这个最简单的道理，在实际操作的过程中却并不容易；在战争中，兵家讲究心理策略为上，那在商业谈判中，心理战也不失为一条上策。
二、谈判中的报价心理策略
首次报价时，一定要超过你实际想要的价格。在一场谈判的开始阶段，你的报价过高很可能导致交易的失败，对方认为你是漫天要价，毫无根据，合作的欲望便会降低；而报价过低，对方也不会领情，因为他们并不知道你的价格底线在哪里。
不过，在一定程度上，你的报价越高，就意味着你的谈判空间越大，谈判中回旋的余地也就越大，得到的回报也会随之变大；而对方在不断压价的过程中，同样也是在扩大自己的谈判空间。如果在这个过程中，你降价，就代表着一种妥协，而在谈判中，你的妥协其实是一种艺术，一场成功的谈判会让你在妥协中得到自己想要的东西。
有的时候，高报价一样也能够成交，但并不是每一位客户都具有这样的接受能力。比如，你知道某家国际性的销售终端以向其供货商收取销售额的15%作为交易的条件，那你便在自己原有报价的基础上将其提高20%；当然，在对方对你的产品进行过市场调查之后，会对你的报价提出异议，那双方就可以就报价坐下来进行谈判了。经过一段时间的协商，你将自己原有的报价涨幅降低到15%，还提出了一套促销的方案，那么，这场交易最终成交的可能性便是极大的。
又如，某品牌产品的价格通常都会比同类产品中的非品牌要高，而其销售成绩却一直非常好，更是极少做什么降价促销活动，并且在消费者的心目中，其形象非常好。原因就在于品牌产品的高价，高就高在产品本身与售后服务的附加值上。
对于消费者而言，花钱选购一些耐用品时，往往更多偏向于品牌产品。因为耐用品需要有完善的售后服务系统，良好的售后服务可以给消费者心理上的极大安慰，充分满足消费者的需求，这就是品牌产品的优势所在。而在品牌与非品牌之间，假如价格相差不大，消费者自然会更多倾向于品牌产品。
但事实上，并不是价格低价值就低。因为消费者在购买商品时，根本不可能去研究商品的生产成本、人力成本等诸多影响价格的因素，他们所关注的就是产品的质量与售后的服务情况，而其判断产品价值的最直观标准就是价格。高价格会使人感觉产品的价值更高，而低价的产品就给人价值低的感觉。
刚开店不久的张女士最近发现一个很奇怪的现象。以前，她在卖服装时，有客人进来买衣服都会左看右看，然后会指着其中一件问她：“这件多少钱？”等张女士报完价后，客人往往还会指着另外一件问：“那这件呢？”最后，双方就围绕着价格展开了讨价还价的口水战，很多时候张女士不得不妥协。
有时候，张女士确实已经给出了最低价，但客人依旧不依不饶，因为对方认为，既然价格这么低，那一定还有更低的价，那些杀价特别厉害的客户甚至报出了让张女士赔本的价。几个月下来，张女士的服装店只赔不赚，最终被迫停业。
停业的那段时间，张女士一直在思考其中的原因。她的服装进价不低，而在出售的时候也仅仅是高出进价的三分之一而已，有时候三分之一都不到，但那些客户总是要与她讲价，而张女士又担心买卖不成，便一次次地降价，结果到最后才发现自己赔本了。
后来，张女士去咨询了一个在做销售工作的朋友，朋友听完张女士的诉苦，认为张女士开店之所以失败，主要还是因为她太顺着顾客的意愿了，将价格放得太低。他认为张女士不该将服装的报价报得过低，而应该提高报价，如果顾客讲价，可以降价，但要有一个价格底线。如果客人真的喜欢，便不会在意那几十块钱的差价。
回去后，张女士对店铺进行了全面整顿，把店里的所有服装都按照一定的比率提高了价位，并贴出了“不讲价”的标语。这以后，每当有客人进来看衣服，询问价格，张女士都会按照标签上的价位报价，有些客人要讲价，张女士就说：“这件衣服以这个价格卖给您，您绝对不会吃亏，所谓一分价钱一分货。这件衣服如果能几十块钱就卖给您，我想您也不敢买吧？”结果，客人注视着手中的衣服，犹豫一下，果然就直接去付账了。
以后，只要遇到这样的情况，张女士都会用类似的报价手段，去说服那些喜欢杀价的客人。有一次，张女士还听到两个女孩议论：“这个价也值了，衣服确实不错。”“如果她要200，我一讲价，她就给我降到50，那我还真不敢买。”
事实上，不管谈判双方最终以什么样的方式成交，最重要的还是要让对方感觉到是自己赢得了谈判的胜利。有时你担心交易不成，在一开始就报出了你的优惠价，希望客户早点与你达成交易，可事实上，多数客户都会在价格上与你进行一番讨价还价，而你的报价已经没有足够的回旋余地，你坚持称已经是最低价，不肯让，而客户则坚持要你让步，那谈判就会陷入僵局。
也有人在一开始报价时就喊出一个天文数字，让顾客望而却步，再加上你的态度过于强硬，对方只有终止谈判，这样就等于用报价赶走了客户。
心理学认为，只有通过自己的努力，或者是经过一番艰难的谈判之后定下来的价格，对方才会打心眼里相信这是你的最低报价。这是谈判中很普遍的报价心理现象，而你如果想节省时间，以为自己一开始就给出最低报价，对方会理解并接受，那就大错特错了；因为对于你的“寸土不让”，对方会心存芥蒂，即便这次的交易成交了，那下次也未必。
总之，在谈判的过程中，双方都会尽力揣摩对方的底牌，在这场综合了智慧、技巧、心理等因素的较量中，轻易亮出底牌的一方是注定要失败的。也就是说，首次报价一定要高于实际价格，这是最基本的原则，是给自己留下回旋的余地，也是给交易成功奠定了基础。不过，报价也一定要讲究原则，高于实际价格不等于无限制地报价，而是要把报价维持在一个合理的范围内，考虑对方的接受程度。
三、商务谈判中的让价技巧
美国有名的谈判专家卡洛斯做过一系列以不同让价形式为研究内容的实验，他最终得出的结论是，在谈判中，占据有利位置的一方必然能够成功控制自己的让价程度，尤其是在谈判进入到僵持阶段时。一个成功的谈判者善于使用渲染和夸张等技巧，将让步“放大”，让对方感到是自己占了便宜，而实际上他自己是不吃亏的。这样的谈判就是成功的，因为谈判双方都感到是自己占了优势。
就拿采购人员来说吧，卡洛斯认为，通常开价较低的买主，最终也能够以较低的价格买入；让步太快的卖主，一般情况下，积累起来的让步幅度也越大，而最终的成交价也就越低；较小幅度的让步，即便在数量上比对方多，确定下来的成交价也对自己较为有利；在一些关键问题上较快做出让步的一方，最终将是吃亏的一方；而不管怎么样就是不让价，或者是一让就是大让的一方，必定会失败。在谈判中，要掌握好交易的进程，不能太快，也不能太慢，因为这对谈判双方都不利。
另外，不管让步的技巧有多好，最主要的还是要满足对方的需要，假如对方在某方面并不迫切希望得到让步，那你的让步只能是白让。可见，谈判的过程中，双方就业务、价格进行商谈时，要善于以最小的让步来赢得最佳的效果；同时，还可以附加某些具有伸缩性的条件，比如“假如贵公司能够为我们提供免费促销的场地，那在价格上，我们还可以再商量”或“如果贵公司现款提货，那我们在价格上还可以给出一些优惠”等。运用这种投石问路的方式试探对方，掌握对方在价格方面的承受能力，假设的语气给双方都留下了回旋的余地。
第四节 拖延战术，打破谈判僵局的法宝
我们知道，时间对于谈判双方可谓是十分宝贵的，谁不想尽快敲定订单，尽快达成协议，尽快开展工作？而在一场“争分夺秒”的谈判中，你是否想过使用拖延战术来赢得谈判的胜利呢？也许有人会觉得不可思议，因为众所周知，谈判时间太长或太短都对双方不利。但是，在一场谈判中，双方出现意见不一的情况不胜枚举，有时候围绕报价，有时候是就某个合作的细节，或者只是对方在心理上产生的不满感等，这些都很有可能导致僵持局面的出现。在这种情况下，“拖延时间”作为一种具备以静制动优势的手段，就完全能够凸显它特有的作用了。
