沈默说：“我举这个例子是小聪明，如果放到客户谈判可就是大事了。保持主动权非常重要。今天刚才讲的都是听，听是销售谈判技巧的第一步，也是最重要的基础。学会听了，再教你们下一步。雷垒你刚才说虚假的反对意见很重要，我们要听出客户的真实反对意见，但光听还是不够的，还有两个办法可以了解客户的真实反对意见。第一办法就是在谈判前，做客户渗透。”沈默说到这里，大叫一声惭愧，自己对挺立就没有去做渗透啊，或者说以前一直不愿意接受他们，只想着换了他，从没想过要去下下工夫。
“也就是客情了，不管怎样，反正要听，要找他的真实意图。以后我每次去拜访客户，我都先听就是了。”
麦丰也点点头说：“我同意领导看法，只是每次都这样，太累了。另一个办法呢？”
“另一个办法就是我刚才讲的销售谈判技巧的第二步，就是问。这个下次我们详细讲如何去问，但我想告诉大家，虚假的反对意见在销售中常常遇到，不要害怕它，而且有的时候也并不是不可以利用。”
麦丰和雷垒一听这话，更好奇了，齐问怎么利用？
沈默对麦丰说：“你不是问我R超市的事吗？不是郑挺不同意，而是我没有找他谈。今天谈判气氛比较好，我要是找他谈，他肯定会签的。”
“那是为什么呢？你不想他签吗？那谁来做呢？”
“是的，我不想他做R超市，而且绝对不能给他做。尽管郑挺现在态度有变化，但长沙的经销商格局还是要转变。我不能把所有的超市都给挺立，到时想转出来就更麻烦。R超市第一家开在常德，我想就让常德经销商做最好。张刚马上就能成为常德的经销商，已经给我提过说常德的新一佳、家润多是挺立经营的，他没有什么KA门店了，我就送他这一份大礼吧！”
雷垒问：“如果不给挺立做的话，郑挺肯定会有意见，怎么说服他呢？”
“问得好，就是利用虚假的反对意见。”
怎么利用虚假的反对意见，沈默跟他们卖了个关子，说：“你们还是先理解理解如何用听去了解客户，如何去做好客户渗透再说吧，这个还不着急。”
雷垒答应一声就走了，麦丰却缠着不放：“R超市我负责，你当然要提前告诉我。要是你失败了，我也有个准备。”
沈默听麦丰在激他，说：“下次我去谈带上你就行了。”
等麦丰离开了，沈默却没有继续工作的劲头，干脆开始想想怎么去追COCO吧。拿出一张纸记录：
第一步，在她面前出现24次，时间9月。
第二步，做她特别的朋友甚至是知己，时间10月前。
第三步，在友谊中增加暧昧的气味，时间11月。
第四步，临门一脚，必须进，时间12月前。
沈默写完，想这个半年有得过了，今晚健身去吧。
沈默刚进俱乐部就被LUCY拉住，一脸想念地说沈先生好久没来了。沈默被这样突如其来的想念感动得不行，连说抱歉。后来才搞清楚，俱乐部搞特价卡销售，让每个会籍顾问到市里繁华的地段促销，还定了任务。几天下来，效果并不好，尤其是LUCY，基本没有怎么动。沈默听她说完，想起那天在C5门口碰见她，搞半天是这事啊。LUCY先把沈默的聪明才智狠狠地夸了一下，沈默一听就知道是要他做什么事情了。
沈默笑呵呵地打断LUCY送来的糖衣炮弹，问到底是什么特价促销。
LUCY拿过来一堆花花绿绿的宣传册说：“主题就是打折，在这半个月内办卡可以折价到五百元一年。”
沈默深呼吸一口气说：“亏了亏了，那时我费了那么大劲儿才挣到九百块。”
“不是啦，这五百块的是非高峰卡，主要针对周一至周五上午的时间，在会员来得比较少的时段健身的话，只要五百元一年，而且要在这半个月才能办的，沈先生你已经很占便宜了。
“为什么要做这个？主要针对哪些客户？”
“主要是吸引新会员吧，这么便宜，就针对C5附近的人，谁想来都可以。”
沈默白了她一眼说：“记住，降价并不能提高销售。”
LUCY带着沈默来到经理办公室，经理一看沈默进来，热情招呼。
客气一番后，沈默说：“你们做的这个活动，我有些不成熟的建议。你们做的这个低价非高峰卡，看似利用俱乐部空余时间创收，而且价格便宜，希望能吸引新会员，但实际效果可能并不会好。因为能在非高峰时间到这里来健身的，就只能是俱乐部附近的人了，而且大部分人也没有时间来，所以你们这次活动针对的就是很窄很窄的一部分目标客户了。”
“难怪，我说效果怎么不好呢？你上次说的话让我很着急，所以想通过一些价格促销来吸引新客户，C5那边人气这么好，想多宣传一些。也在想办法做老客户的工作，好让他们续卡。”
“如果说要吸引新客户的话，C5和你这里不一样，C5的辐射面很广，能吸引全市的人。如果要在C5做促销的话，价格就不是他们考虑的首要因素了……”还没说完，门被打开，一个人进来，沈默的心一下子紧张起来。
看着COCO进来找经理拿了一个本子就要走，沈默情急生智说：“要不找你们几个教练来，我们大家一起来讨论讨论，你们这里美女这么多，还愁没人、没效果吗？”
LUCY抢着说：“COCO就是教练啊，别走了，一起来讨论吧！”
看着COCO留下来，沈默在心里兴奋了一下，心想要好好抓住机会炫一下。嘴上说，我们来想想这些顾客会考虑什么因素来办卡，心里却想：COCO要考虑什么因素才会喜欢一个人呢？
经理看着LUCY和COCO，LUCY说：“价格、礼品，不对，还有交通、时间、兴趣等。”
COCO说：“我觉得还会考虑这里的健身设施、健身条件、教练水平，等等。”
沈默说：“你们说的都对，但不完全。你们说的这些因素是大家考虑所有健身俱乐部的，不是你们健身俱乐部的。也就是说，只要客户健身办卡，他们都会考虑价格、交通、时间、健身条件、教练水平，等等。如果我们俱乐部在这些条件都满足的情况下，他们也不一定就会来我们俱乐部，这些只是必要条件，但不充分。”沈默嘴上说着，心里却想，首先男人经济条件不能太差、有前途、比较帅气，这些应该是COCO选择男友的前提条件，我满足这些，但遗憾的是比我有钱、有前途、帅气的人太多了。
LUCY抢着说：“是的是的，有些俱乐部比我们好，交通便利，也不贵，健身设施也好，我们可不好竞争啊。”
沈默心想比我好的也有啊，但我还是有办法的。“在必要条件上比我们俱乐部更能满足客户需求的俱乐部是很多，但并不是说我们没有机会。因为还有一个使顾客产生购买欲望的最重要条件，那就是每个人的私人个性需求。就像买一支笔，一个本子，前提条件是质量都很好，女孩子要买漂亮的，男孩子要买大气的。大家想想，现在我们会员的目的是什么？”
“减肥啊、塑形啊，等等。”
COCO说：“我还碰到好些专门来找我聊天的。”
“对，就是COCO说的，”沈默赶紧接过话说，“并不是每个人都来减肥、塑形。每个人来这里的动机都不一样，比如有的人专门来找美女聊天的，有的人是真的来减肥的，有的人是没事干，喜欢来这里逛的，等等。这是他们来这里的最重要条件，不信，你们可以马上把会员档案调出来看看，是不是这样。如果我们俱乐部能满足他这个真正的需求，他就会常来，如果不能满足，他办了卡也很少会来。
大家点头，沈默接着说：“这就好有一比，前面我们说的交通啊、价格啊、健身设施啊等必要条件就是公，减肥啊、找美女聊天等就是母，这一公一母加起来才能产生销售的结晶。”
大家被这个比喻搞笑了。“那你来我们俱乐部的母是什么？什么目的？”LUCY问。
沈默心里正开小差，想着自己来这里的目的不就是为了这个美女吗？被LUCY突然袭击，差点闹个红脸。
看着沈默尴尬的样子，LUCY说：“你不会也是为了和COCO聊天的吧！”
大家都斜着眼睛望沈默，沈默感觉COCO那个方向的眼光尤其让人受不了，赶紧说：“这么大个美女在这里，不抓住聊聊天，那是傻瓜。从刚才我们分析顾客消费的两个条件，价格只是公的一个条件，我觉得现在重要的不是降价搞促销，而是把我们的会员档案调出来，看看会员的母条件是什么，把重要的分析出来，然后我们再想办法去满足这些条件，形成我们的特色，这样即便是我们硬件不如别人，也会吸引到很多客户。”
大家都佩服地看着沈默，经理说：“沈总，您要多帮忙啊！”
“帮忙没问题，只是我对这个行业不太了解，你们的顾问和教练懂得多些啊。”
“LUCY、COCO你们好好配合沈先生，帮我们把这个分析做一下。”
沈默在心里第二次兴奋了一下。
接着沈默又说服经理要多组织会员聚会，把现在会员的归属感提升起来。经理迟疑了一下，沈默说：“其实只要鼓励顾问和教练多与会员沟通，尤其是俱乐部外的沟通，这些会员都会喜欢的。而且这些会员很富有，只要组织好，吃个饭玩一下，他们都会愿意请客的，并不会增加俱乐部的费用。你只要培训他们的时候多强调一下就可以了。”
经理也同意了，沈默在心里第三次兴奋了一下，以后出现在她身边就可以冠冕堂皇了。
沈默先去运动了一会，LUCY把工作忙得差不多了，两个人就在贵宾休息区坐下来，每人要了杯咖啡，准备探讨下会员分析的事。
“COCO没来啊，没忙完吗？”
