赢取友谊与影响他人最有效的方法之一，是认真对待别人的想法，让他觉得自己很重要。无论想在哪里建立和谐的关系，都必须公正待人、尊重他人，而且要熟悉他们在特定的情境下会有怎样的举动和反应。
1.想采蜜，就别踢翻蜂巢
我常听到有人抱怨，曾经遭受了多大的不幸，别人对待他的行为是多么过分。每当听到这样的话，我就会忍不住对他说：“你可以试着站在对方的立场上想一想这件事情，也许会有不一样的收获。”
当你要求别人做某些事情的时候，不妨弄清楚对方的真实需求是什么，然后围绕这一诉讼求，用一种委婉的方式提出自己的要求。比如，当孩子想要吸烟，你无须大声地呵斥，只需告诉他们，如果吸烟就无法参加棒球队，问题就会迎刃而解。不管我们需要应付的是一个孩子，还是一只动物，这都是值得注意的事情。
从一个人呱呱坠地的那一刻开始，他所做的一切事情，说的每一句话，每一个微笑的举动，都是从自身的需求出发，都是为了自己。哈雷？欧佛斯托教授曾经说过，行动是由人类的基本欲望中产生的。如果你想说服别人，最好的建议应该建立在对方的心念中，激发他们的迫切需要。如果能做到这一点，那么整个世界都将掌握在你的手中。
在课堂上，我曾为学生们讲过一些犯罪的事例：1931年5月7日，纽约市民看到了一桩从未见到过，骇人听闻的围捕。150名警方治安人员，把克劳雷包围在公寓顶层的藏身处。克劳雷被捕后，警察总监罗南指出：这名暴徒是纽约治安史上，最危险的一个罪犯。他又说：“克劳雷杀人，就像切葱一样，他会被判处死刑。”
然而，当警方围击他藏身的公寓时，克劳德写了一封公开信：“在我的衣服里，是一颗疲惫的心——那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。”
事实上，克劳德的罪行是不可原谅的。他把汽车停在长岛公路的路边，和一位女士调情。后来，警察走近并对他说：“让我看看你的驾驶执照。”他朝警察连开了数枪，直到警察倒在地上。但他还不罢休，又从车里跳了出来，捡起警察的手枪，又向地上的尸体开了一枪。这就是他所说的“在我的衣服里，是一颗疲惫的心——那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心”。
最后，克劳雷被判死刑，临死前他仍然没有觉得自己做错了事情：“我是因为保卫自己，才这样做的。”克劳德会落到这种结局，根本原因在于他从不反思自己，总是为个人行为找推脱的借口，这种思维方式让他变得不可理喻，成为人民公敌。
这种态度在罪犯中是很常见的，被“誉为”美国第一号公敌的卡邦曾说过：“我将一生中最好的岁月给了人们，使他们幸福愉快，并过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，甚至还被逮捕。”罪犯从不认为自己错了，他们会为自己的罪行找到各种各样的理由开脱，最终无论他们抢劫、盗窃，还是杀人，原因都是别人不理解自己。
在这个世上，大多数人都不认为自己错了，无论他们犯多大的错误，都不会责备自己。所以很多时候，责备别人是一件非常愚蠢的事情，最终只是以一种非常愚蠢的方法造成了双方的矛盾。你如果真的想要解决问题，那就站在对方的立场上沟通，从对方的利益出发才能够被认可。
我常以林肯总统的事例来劝解学生们：“美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率‘波托麦克’军，但是这些人没有一个能够取得胜利全都遭遇了惨败。当全国半数以上的人都在指责这些失职的将领时，林肯却仍旧保持着平和的态度。他最喜欢的一句格言是：‘不要评议他人，免得为他人所评议。’”
内战期间，南北双方的关系势如水火，当林肯的妻子和有些人用刻薄、侮辱的语言谈论南方人时，林肯总是这样对她说：“不要批评他们，在相同的情形下，我们也会和像他们那样做。”当双方处于敌对、战争的状态时，林肯总统还能够豁达地为敌人开脱，其胸襟无疑让人钦佩。
我们或许不能够拥有林肯总统那样宽广的胸襟，但是可以以林肯总统为榜样。罗斯福总统曾经这样说过，当他担任总统，遇到难以解决的问题时，他会靠在座椅上，仰起头，望向墙壁上那幅林肯画像。然后，这样问自己：“如果林肯处在我这种情况下，他将会怎么做？他会如何解决这个问题？”所以当你想要批评别人时，不妨想一想林肯总统，如果是总统先生碰到这样的事情，他会不会批评对方呢？
每个人都希望别人为自己而改变、调整，那么你愿意为了别人而改变吗？我相信大部分人都会拒绝改变自己，因为他们认为自己并没有做错什么事情，他们都有自己的立场，错的只是别人。但是我要告诫大家，从个人的立场来说，从自己开始要比改进别人，更能让你获益。
你我经历的事情不同，所处的环境和立场也不一样，所以与他人沟通时，首先要站在对方的角度上，让你们处在相同的立场上，这样才能够拉近彼此之间的距离。一味地争吵并不是解决问题的方法，当一个人的争论、激辩起于自己时，他在若干方面已不是寻常的了。
批评、责备和抱怨是一个愚蠢的人才会有的行为，这是最笨的处事方法，批评永远都不是解决问题的好方法。要想成为一个伟大、完整的人，那就需要完善你的人格，克制自己，这首先要学会宽恕和了解。
卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”而约翰博士则这样说：“上帝在末日之前，还不打算审判人！”这些伟人都不认为自己拥有批评别人的权利，那平凡的我们又怎能轻易的批评别人呢？因此，与人沟通不要带上批评，学会谅解和宽容才会让你更受欢迎。
2.了解对方的真实需求
很多人在沟通中都是以自己作为谈话的中心，而不是去了解对方的真实需求，这实际上进入了谈话的误区。须知，真正的沟通是以双方都感兴趣的话题进行的。我常在谈话时试着去了解对方的真实需求，然后以此为切入点。果然，这个方法让我和大多数聊天的人都建立起了良好的关系，甚至有些人还和我成为了经常往来的朋友。
在与人沟通的方面，我还是比较有发言权的，很多人问我这方面的技巧时，我的第一句话就是：“摆正心态，去了解对方的真实需求。”成功的人际关系首先起于沟通，这就在于你捕捉对方观点的能力，你要找到对方的观点，然后才能把谈话进行下去。当你了解了对方的真实需求后，就从对方的需求出发，告诉他们如何才能满足自己的需求，而你就是来帮助他们的。
我们之中的大多数人都有过钓鱼的经历。在钓鱼时，我们都会用一些虫子来做鱼饵，那么为什么不用牛肉或面包之类的食物做鱼饵呢？很简单，因为鱼喜欢吃的就是虫子，牛肉和面包是我们人喜欢吃的。
正是因为鱼喜欢吃虫子做的鱼饵，钓鱼时我们不会有别的想法，而是专心用虫子做饵等待鱼上钩。我们不可能把牛肉和面包扔进水里，冲着鱼问道：“喂，你喜欢吃哪种食物？”
钓鱼是这样，“钓人”也是同样的道理。首先要找到合适的“鱼饵”，然后你才能等着你的“鱼”上钩。
在沟通的过程中，对方的真实需求就是你要下的“鱼饵”，了解到对方的需求，你才能下对“鱼饵”，对方才能和你进行有用的沟通，接着才能够影响他，获得你需要的东西。世上惟一能够影响别人的方法，就是谈论人们所要的，同时告诉他，该如何才能获得。
如果你希望别人为你做什么，那就要告诉对方做这件事情能够得到什么帮助；反之，如果你希望别人不要做什么，就要让他知道这样做会有什么危害。人们很多时候考虑问题的出发点都是自己，毫不夸张地说，从来到这个世界上的第一天开始，大多时候我们的每一个举动，每一个出发点，都是为了自己，都是为我们的需要而做。
哈雷？欧佛斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈到：“行动是由人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人，最好的建议是无论是在商业上、家庭里、学校中、政治上，在别人心念中，激起某种迫切的需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都是属于他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。”
所以，如果你再劝说某人的时候，不妨冷静想一想：“我要怎样才能让他这样做？”这样想的好处是可以避免你在匆忙之下对人说一些没有用处的话，反而会让对方觉得你是出于某种不良的目的来加以阻止。
亚拉巴马州伯明翰市的霍华德？卢卡斯告诉我：两位同在一家公司工作的推销员，面对同一件事务采取了两种不同的做法。这件事情引起了我的兴趣，后来得知了事情的全部后，也常用这件事来鼓励他人在沟通时去主动了解对方的真实需求。
好几年前，卢卡斯和几个朋友共同经营了一家小公司。在公司附近，有一家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一区的有两个人，分别是卡尔和约翰。
有一天早上，卡尔路经卢卡斯的公司，提到了他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他认为这项业务或许能够引起卢卡斯的兴趣，所以先过来告诉卢卡斯，等他收集更多资料后再过来详细说明。
同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰在街上碰到了卢卡斯，便叫道：“嗨，卢克，有件大消息要告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种），他给了一些重要资料，并且说：“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起了卢卡斯和朋友们的兴趣，虽然他们暂时对这个新办法的详细情形还不甚明了，但他们都觉得约翰懂得站在对方角度思考问题，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。最终，约翰不仅把保险卖给了他们，卖的项目还多了两倍。
这生意本是卡尔的，但最终却被约翰抢到了，主要原因是卡尔表现得还不足以引起卢卡斯他们的关注。不要去批评约翰的行为，因为无论是从客户、公司还是个人的角度，他做的都比卡尔要好。
这是个充满掠夺、自私自利的世界，人们都在想着如何牟利，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少人会在这方面跟他竞争。真正得利的人恰巧就是最初不在乎利益多少的人。欧文？杨是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
在沟通的过程中，不要总想着自己要什么，要首先知道对方要的是什么。我们不妨先将自己的目的隐藏起来，让对方看到自己能够从中得到什么好处。正如那句名言：“要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人，世人必与他在一起。这种人永不寂寞。”
3.同情并理解他人
在我们遇到的人中，有75%的人渴望得到同情。人的一生中总会遇到一些不顺心的事情，他们有的或遭遇家庭的矛盾，有的遭遇事业的挫折，有的遭遇亲人的离世。总之，不要吝啬你的同情心，给予他们你的理解与尊重。这些付出会为我们赢得他人的尊敬和拥护，让我们在人际交往中获益匪浅。
每个人都需要同情，它能快速消除人们之间的矛盾，成为连接彼此的桥梁。我可以教你们一个神奇的短句，帮你阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听。这个短句就是：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问，我的想法也会跟你的一样。”这样一段话，会迅速地击中人心中最柔软的地方，会使脾气最坏的人软化下来，而且你说这样的话时，能够释放出百分之百的诚意。
当你讨厌一个人的时候，不妨想想，这个人目前的一切，原因并不都在于他。你看他令人讨厌、心地狭窄、不可理喻的样子，就能想到他遭遇了多么悲惨的过去。为这个可怜的家伙祈祷吧，可怜他，同情他。正如约翰？戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说：“若非上帝的恩典，我自己也会是那样子。”
我曾经在电视台发表过一次演说，讨论《小妇人》的作者莎易洛？梅？艾尔科特。令人遗憾的是，我竟然犯了一个不可原谅的错误——艾尔科特住在马萨诸塞州的康科特，并在那儿写下那本不朽的著作；但是我竟毫不犹豫的说出自己曾到新罕布什尔州的康科特，去凭吊她的故居。一次也就罢了，我竟说了两次。第二天，无数的信件塞满了我的办公室，有批评我的，有辱骂我的，有指点我的。这些信件就像一群蜜蜂，在我的脑边嗡嗡地飞个不停。
读着这一封封的信件，有时我甚至认为即使指称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，所召来的辱骂也就是这样了。一面看这些信，我心里一面对自己说：“还好我不认识这些人。”我真想给这些人一一回信，告诉他们虽然我犯了错误，但是他们在礼节上似乎犯了更大的错误。但我还是按捺住了自己的心，我明白，任何一位急躁的傻子都会那么做，而大部分的傻子只会那么做。
