懂得说话技巧者，能在山重水复中柳暗花明。掌握说话技巧者，能在进退两难时左右逢源。同理，要想我们的话题备受欢迎，在引出话题时也需要掌握一定的技巧。假如技巧运用得当，那么我们开口就能打动听者，让接下来的沟通畅通无阻。
1.恰当提问，引出话题
在生活中，我们自己的发现是不是比别人告诉的结果来得有趣？就算别人把他的思想放进一个金盘子里递给你，你也很难去接受。因为没有谁愿意被强制性地去做某事。
在这里，我们也可以将思想理解为产品。作为推销员，如果你把你的产品强制性地塞给你的客户，客户能从心里去接受吗？事实上，没有人喜欢自己被逼迫着去买某种产品、去做某件事。每位客户都愿意遵循自己的意愿去做事。
那么如何让客户遵循自己的意愿来购买我们的产品呢？向客户恰当引出话题，让客户自己去得出结论，并让他认为那是他自己的想法。这样一来他就会非常乐意接受你的产品，你也很容易赢得客户的信任。下面我们来看看乔·库尔曼是怎么向客户提问的：
乔·库尔曼是美国著名的金牌推销员，也是美国历史上第一位连任三届的百万圆桌俱乐部的主席，著有《美国金牌推销员的成功秘诀》一书。
有一次，乔·库尔曼从一位朋友口中得知一个好消息：纽约有一位大老板正打算用25万美元买人寿保险。除此之外，还有十家大公司的董事长也打算买。
库尔曼一听，出于职业的敏感性，认为这是一个绝好的机会。于是，他立即托朋友和那位大老板取得了联系。几天后，朋友打来电话告诉他，说已经安排妥当，让他于明天上午10∶45单独与那位大老板面谈。
因此，库尔曼开始忙碌起来，打算制定出一个行动的方案。在制定方案时，库尔曼想起了霍尔先生告诉他的推销方法。
提问法。即通过提问题的方法来帮助客户想明白他自己到底想要什么。于是，库尔曼花了两个多小时，设计了14个问题，按顺序排列好，然后才沉沉地睡去。
第二天早上，库尔曼按照约定，乘着火车前往纽约。一路上，库尔曼反复琢磨那14个问题，已经达到了烂熟于胸的地步。就在这时，他突然决定先给纽约最大的体检中心打个电话，请他们为自己即将见到的客人安排一次体检，时间定在11∶30。
库尔曼很快就来到了客户的办公室。经过秘书小姐的介绍，他见到了他的客户。
博斯先生。一见到博斯先生，库尔曼就热情地打招呼：“您好！博斯先生。”
博斯先生打量了他一番，回道：“你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间吧！”
库尔曼很疑惑地问道：“理由呢？”
博斯指着桌子上的一堆文件，说：“寿险计划我已经派人送给纽约所有的大保险公司。其中有三个是我朋友开的，还有一个是我的至交。周末，我们常常一起打高尔夫球。他们公司的业绩是相当不错的。”
库尔曼听了他的一番话，附和着说道：“是的，世界上没有公司比得上它。”
博斯先生听出库尔曼在附和自己，于是就说道：“库尔曼先生，情况就是这样。如果你一定要向我推销，那么你可以按我的年龄。
46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，那么这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费我的时间，也是在浪费你的时间。”
库尔曼笑着说道：“我干保险已有多年，我劝您赶快把那些所谓的方案扔了。”
博斯先生十分诧异地问道：“你这话是什么意思？”
库尔曼说：“首先，只有一名合格的保险统计员才能完全正确地解释那些方案，而成为一名合格的保险统计员则需要七年时间。其次，您所选择的公司都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。那么您应该怎么选择呢？是闭着眼睛随便拿一份，还是花几个星期精挑细选，其结果几乎完全相同。最后，我的工作就是帮助您做出最后的选择。因此，我必须问您一些问题，您看怎么样？”
博斯觉得他的话有一定道理，就肯定地回答道：“行！”
库尔曼先生说：“您健在的时候，那些保险公司可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任它们吗？您认为是不是这样？”
博斯先生回答道：“不错，是这样。”
库尔曼接下来又说：“现在最重要的，也是唯一重要的，是不是应该把您的风险转移到保险公司一方？”
“当然！”
“人的安全比农作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要？难道您不觉得应该把风险降到最低吗？”
博斯先生抬起头来，望着他回答道：“这我倒没想过，但可能性很大。”
库尔曼接着说：“如果您还没有买保险，是不是就会损失一大笔钱财，而且也会损失您生意上的收益，是这样吗？”
博斯先生问道：“何以见得？”
库尔曼说：“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，每家保险公司都承认他的体检证明。他的设备既齐全又先进。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。”
博斯先生疑惑地问道：“难道别的保险代理就做不了吗？”
库尔曼先生说：“他们今天上午是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们现在可以试想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生给您检查，很可能是他们的朋友。检查结果最快今天晚上寄出，主管医生明天早上才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将被拖延。如果这样拖延下去，您将会有怎样的损失呢？您应该知道，未来是不可预知的，什么事都可能发生。”
博斯先生认同地说：“我再考虑一下。”
库尔曼又说：“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一个星期。当您好了，您再去做那辛苦的体检，保险公司可能会说：‘博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。’您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧！”
博斯先生回答道：“是的。”
库尔曼说：“那么您的损失，谁来保证呢？”
博斯先生再次表示认同：“这确实是一个问题。”
库尔曼又说：“博斯先生，现在是11：10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会。
11：30。您现在看上去气色很好，如果体检没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”
博斯先生很高兴地说：“感觉好极了！”
库尔曼又问道：“难道您认为这次体检不是最重要的吗？”
博斯先生反问道：“库尔曼先生，你在为谁做保险代理？”
库尔曼愉快地回答道：“当然是您啦！”
博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿起帽子，说：“小伙子，走吧！”
体检很顺利，结果，博斯先生力邀库尔曼共进晚餐。在吃饭时，博斯先生笑着问库尔曼：“你是哪家公司的？”就是这样，他们成为了很好的朋友，库尔曼成功地拿下了这个单子。
不管是卖保险，还是体检，库尔曼都是站在博斯先生的立场上进行提问的。在提问的过程中，他知道博斯先生需要什么样的产品。通过提问，也让博斯先生明白了自己的需要，让博斯先生找到了自己真正需要的东西，不再盲从，因为他有了自己的判断。库尔曼不仅让博斯先生自愿地购买保险，还与博斯先生成为了好朋友。
所以，作为推销员，在向客户推销产品的过程中，并不是强制性地向客户推销产品，而是学会向客户提出一些问题，让客户觉得自己确实有这方面的需要，从而购买你的产品。
2.巧用激将言辞，适当“刺激”对方
推销员在引出话题时，要学会使用激将成交法，适当地“刺激”客户，激发对方的购买欲。激将成交法是指推销员采用一定的语言技巧来刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。
一般来说，推销员在未能吸引客户的注意力时，都处于被动地位。在这个时候，不管你对客户讲什么，几乎都是对牛弹琴。所以，你可以在适当的时候刺激一下你的客户，引起他的注意。
推销员如果使用激将成交法，不仅可以减少客户的异议，还能缩短整个交易的时间。如果选择的对象合适，那么就更容易完成成交工作。对客户进行合理的刺激，不但不会伤害客户的自尊心，还会让客户在购买中满足自己的自尊心。
但值得注意的是，激将成交法具有自身的特殊性。所以作为推销员的你在使用激将成交法时，一定要慎重。因为时机、方式、语言的微小变化，都可能导致客户的不满和愤怒，进而危及整个推销工作的进行。下面我们来看看原一平是怎么使用激将成交法的：
有一次，原一平去拜访一位性格十分孤傲的客户。由于原一平知道他性格古怪，因此一连访问了三次，而且不断地转换话题，但客户仍然没有购买保险的兴趣，反应非常冷淡。
在第四次拜访时，原一平见他仍然一脸冷漠的样子，于是就决定使用激将成交法。因此，他讲话的速度快了起来。由于他说话的语速太快，那位客户一点也没有听清楚。于是，客户很好奇地问道：“你说什么？”
原一平想了想回答道：“你好粗心。”
那位客户本来面对着墙，听了原一平这句话之后，立即转过身来，气愤地面对着原一平，大声地说道：“什么，你竟说我粗心，那你来拜访我这个粗心的人干什么呢？”
原一平一见他生气，知道自己激怒了他，就笑着说：“别生气啊！我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”
那位客户见原一平一脸的歉意，很温和地说道：“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
原一平叹了一口气，回答道：“我怎么敢骂你是傻瓜呢？我只是因为你一直不理我，所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
那位客户用手指着他，说道：“伶牙俐齿，够缺德的了。”原一平一听他这话，就哈哈大笑起来。两人因此愉快地聊了起来。最后，那位客户决定投保。
面对客户的无动于衷，原一平深知采用一般的拜访方式很难说服他投保。因此，他在了解客户性格的前提下，采用了激将成交法。果然不出原一平所料，他在引出话题时，语速一加快，就引起了那位客户的注意。当客户生气时，原一平又巧妙地采用了以柔克刚的方式，故意放低自己的身段，最后成功地说服那位客户购买保险。
人人都有自尊心、荣誉感。激将成交法虽然是推销员在向客户推销产品时常采用的语言策略，但它也有自己的局限性。所以，推销员在使用激将成交法时，务必要注意以下几点：
使用激将成交法要看准对象
一般来说，激将成交法并不适用于所有人，它多适用于那些谈判经验不太丰富，又容易感情用事的人。因为他们在受到“刺激”的情况下，极易失去理智。那些成熟稳重、富于理智的经验老成者与那些谨小慎微、自卑感强、性格内向的人都不适用激将成交法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是挖苦、嘲笑他们，极可能导致其产生怨恨心理。
使用激将成交法言辞要有讲究
大家应该明白：不是任何语言都可以激发起客户的情感的。如果锋芒太露，太刻薄，就容易使客户形成对抗心理；如果语言无力、不痛不痒，就很难让客户的情绪产生波动。因此，推销员在使用激将成交法时，一定要注意言辞的“度”，既防止“过”，又避免“不及”。
使用激将成交法要顾及态度因素
推销员一定要注意的是：激将成交法一般用的是言辞，而不是“态度”。所以，推销员千万不能为了激起对方的自尊心而甩脸子、拍桌子，这不仅有损你的风度，还会让对方产生厌恶的心理。
3.用比喻解释专业术语，让听者更容易理解
乔姆斯·马克罗斯基是美国伊利诺伊州立大学的心理学家，他做了一个关于比喻的实验。
实验者将某个演讲的音频资料分别向528名测试者播放。同一演讲内容（有关美国的巴西支援计划），以两种不同的形式展现：一种是使用了比喻的演讲，另一种是没有使用比喻的纯叙述性演讲。结果表明，使用比喻的演讲内容更容易被听众接受。
所以，我们在与对方沟通时，如果遇到一些专业术语，对方很难理解时，我们就有必要使用比喻的方式，让对方更容易听懂。
乔建国是一名系统工程师。在一次朋友聚会上，他向别人介绍自己的工作时，本想说：“我是系统工程师，就是在网络中设计、构筑并运用各种系统平台和服务器软件的工程师。”但话到嘴边时，他突然觉得对方不一定听得懂这个专业术语。
于是，乔建国巧妙地比喻道：“我是系统工程师，就是一种类似于电脑医生的职业。”
大家都笑着说：“你还真幽默！”
随后，乔建国跟大家很愉快地聊了起来。
在引出话题时使用比喻，不仅可以让语言更形象生动，也能让对方更好地理解。尤其在表达难懂的内容的时候，非常有必要使用比喻。
如果使用了形象的比喻，听者就算不能马上理解，也可以感受得到。接下来，这种感受就会持续发挥作用，使对方在不知不觉中接受你打算让他理解的内容。
仔细观察那些当红的节目主持人和研讨会主办人，你就会发现，他们都是一些善于使用比喻的话术高手。
