许多销售人员认为要解决此类问题，企业就要加大广告投放力度，同时配合大型的促销活动。活动是搞得红红火火，费用花了不老少，但是效果却非常一般，并且依然有许多顾客一进店就重复上面问题。很显然，顾客之所以有类似心理，不在于企业广告做了多少，而在于顾客的购买心理。所以，作为销售人员此时一定要做到心平气和，当然这一点对于许多门店人员，尤其是品牌本来做得非常不错的品牌销售人员而言有些难度。但销售人员必须这么做，除非你不希望做成顾客的生意。
71.产品能给顾客带来的好处是解说重点
推销某一具体产品时，不要只是说明产品的特点，而要强调产品能为顾客带来哪些好处。
销售人员向顾客推介一种新上市的剃须刀，他仔细地将这种新式剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
顾客：“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个？”（很显然，顾客希望清楚地了解这些产品或者销售人员的这种销售主张能够带来什么样的好处）。
销售人员：“我的这种剃须刀要比以前的性能优良，而且包装特别精美。”
顾客：“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品呢？”
销售人员“这种剃须刀很容易操作……”
顾客：“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”（说完后就走了）
案例中销售人员的失败，就在于他一味地强调产品的特点，而忽略了产品带给顾客的好处。
从事销售工作的人是否曾经思考过，你们销售的是产品，还是产品带给顾客的好处呢？我们通常都认为自己向顾客推销的是产品，衣服、领带、化妆品、广告、软件……却忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的好处。所以，销售的关键，是要向顾客展示产品能为他们带来哪些好处。
根据对实际的销售行为的观察和统计研究，60%的销售人员经常将特点与好处混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候不知道强调产品的好处。销售人员必须清楚地了解特点与好处的区别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。
那么，在产品推销中强调的好处都有哪些呢？
1.帮助顾客省钱。
2.帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们有一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
3.帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。
4.安全感。顾客买消毒碗柜，买的就是一种对他的家人、他自己的安全感。
5.地位的象征。一个飞利浦限量版的剃须刀价值2000元人民币，从一个剃须刀的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。
6.健康。市面上有各种按摩椅、电动浴足盆等保健用品，就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。
7.方便、舒适。
销售人员要想确切地介绍出产品的好处，还要从以下几个方面做起。
1.清楚认识自己的产品。训练有素的销售人员能够清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能，十分熟练地掌握产品的特征可提供的利益。
2.了解顾客的关注点。与顾客交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点，只有找到他们的关注点才能针对需求进行推销。一个好的销售人员应该首先弄清楚顾客关注什么。要想清楚明了顾客的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。
3.主动展示产品的好处。销售人员直接告诉消费者他们接受产品或促销计划所能获得的好处，当好处能满足该顾客的需要时，他多半会同意购买产品或接受提议。
4.运用各种方法强调好处。其中包括品质、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、成本、制作程序等，使顾客有种豁然开朗的感觉——我就是想要这样的东西，这样，你离成功就只有一步之遥了。
72.用精确的数字让顾客感受你的权威
说服对方时与其滔滔不绝地说理，不如把它量化为可以计数的理论数据，因为确实的数据代表着无可辩驳的事实，“事实胜于雄辩”。
有两位销售人员给王先生介绍同一种产品——热水器。
一天上午，小李花费了半个多小时的时间给王先生介绍自家产品的优点，结果王先生最后也没给他答复。
几天后，另一名销售人员小刘在例行的一些问候过后，告诉王先生她的热水器一小时内可以省0.5度电，而且热能利用率比同类产品高出20%，价格上也便宜了95元钱。
几天后，小刘得到了王先生的订单。
试比较下面的两种说法：
不应用“数字化技巧”：“……满期的时候，您可以领回一笔可观的满期金。”
应用“数字化技巧”：“……满期的时候，您可以领回一笔300万元的满期金。”
再漂亮的语言也比不上精确的数字，它更能打动顾客的心。数字，尤其是精确的数字用来说服顾客往往会收到惊人的效果，它可以说是促成销售最有效的武器。如果我们能牢牢记住那些平常记不住的详细数字和专用名称，便能够给对方留下做过详细调查和有备而来的印象，令对方感到你是内行，那样再说服对方就容易得多了。
73.用专业的顾客体验展示相似产品的差别
销售人员要用自己的专业知识为顾客解惑，用产品“道具”为顾客展示，从而引导顾客认识到产品之间的差异。
顾客：“哦！你给我介绍了好几款产品啦！我都犯晕了，这几款产品之间有什么区别吗？”
销售人员：“怎么会没有区别呢？区别可大了！ 这两款产品区别可大了，只是您还没有看出来而已。”
这个例子暗示出这位顾客是一个外行，对商品的详细细节和功能差异了解很少，但是面对销售人员的喋喋不休和令人眼花缭乱的产品型号，顾客肯定耐不下心来。造成这种情况的最主要原因就是销售人员没有给顾客讲清楚不同型号之间的差别，而只是一味地推销产品。
实际上，很多顾客并不知道自己需要哪些品牌的什么款式的产品，而只是知道需要购买的商品能满足自己的需求即可，一般的顾客对商品的专业知识肯定没有销售人员丰富，因此当顾客看到几款外表长得很像而功能又差不多的产品时，往往就会提出这些产品没什么区别的异议，这些都是极其正常的情况。销售人员这时不仅不能笑话顾客是外行，更应该及时抓住这个时机，展示自己的专业知识，只要销售人员能清楚明白地引导顾客解除这些基本疑虑，就能很快赢得顾客的信任。
因此，作为一名细心的追求向上的销售人员，要在日常的工作中不断总结和提升自己的专业知识储备，对于顾客经常提出的问题做好一份周全并人性化十足的答案。再一点，顾客都相信“百闻不如一见”，在进行产品解说和释疑的过程中一定要加上产品演示，让顾客切切实实体会到产品的优点和价值所在。
销售人员可以按照以下模板灵活应对团队顾客：
销售人员：“先生您问的好！这个并非名牌的吸尘器和那个名牌吸尘器虽然功能基本一样，但是价格确实差了不少，这是因为好的品牌往往拥有更低的次品率和更好的做工以及产品稳定性，有着更良好的服务，这个名牌的吸尘器主要部件就可以质保三年，而且售后服务点非常多，而那个一般的吸尘器质保其实就两年，而且每次坏了都要由我们卖场邮寄到厂家去维修，这些差价就体现在这些地方了，不过先生放心，这两款产品的质量都没有什么问题，都能用的住，根据您的预算，你打算要那个质量更可靠的名牌吸尘器呢，还是这个性价比更高的普通吸尘器呢？”
74.FAB技巧让顾客相信你的产品是最好的
顾客：“刚才您介绍的MP3的电池真的可以用3年？”
销售人员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
