商务场上，应酬高手制胜的秘诀是什么？答案是口才，是得体的说话能力。说话是一门艺术，只有掌握了说话的艺术，你才能在商务应酬中如鱼得水，左右逢源，无往不利。而一句不得体的话，也可能让一桩成功在即的生意瞬间化为乌有。
第十一节 千里马看腿，商务人看嘴
俗话说：“千里马看腿，人才看嘴。”一双强健有力的双腿，是千里马驰骋千里的关键武器。而对于商务应酬场上的人来说，一张能言善辩的嘴就是谋取胜利的最佳武器。口吐莲花，字字珠玑，正是商务应酬高手的最佳写照。
为他的耳朵制定话题套餐
商务应酬中，选择话题要因人而异，投其所好，也就是人们常说的“见人说人话，见鬼说鬼话”，为客户的耳朵制定话题套餐，才能把话说到他的心坎上，才能给在商务应酬中博得他的欢心，为彼此的合作架起绚丽的彩桥。
黄蓉，是金庸笔下唯一在两部小说里出现的女性形象。她的活泼开朗、聪明伶俐，给人留下了深刻的印象，而最让人难忘的，就是她总是能够说出让人惊讶的话来：在郭靖被欧阳锋抓起来的时候，黄蓉用她爹黄药师的身份激欧阳锋，差点让他走火入魔；在敌人压境的时候，她又能说出杨康的种种可疑行径，让敌人摸不清思绪，不知道到底应该相信谁……
黄蓉正是懂得抓住对方的软肋，才能掌控说话的主动权。
商务应酬中，你要想抓住对方的软肋，为对方的耳朵制定话题套餐，一语中的，引出对方的兴趣，首先要看清楚对方是什么人。
下面，还是以黄蓉为例，针对不同性格的人应选择不同的话题，以激起对方的兴趣。
1．死板的人
针对郭靖这种比较死板的人，即使你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他是否听得进去。
遇到这种情况，黄蓉总是花些工夫注意他的一举一动，从他的言行中找出他真正关心的事物来。黄蓉会和他闲聊一些看似无关紧要的话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情就好办了，接下来，黄蓉就会好好利用这些话题，让他充分表达自己的意见。
由此，商务人士要明白一个道理：再死板的人也有突破口。每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你在商务应酬时稍一触及，他就会滔滔不绝地说，此乃人之常情。
2．傲慢无礼的人
杨康则代表自视清高、目中无人的一类人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在让人看了生气。
对付这种人，黄蓉采用的办法是：说话简洁有力，少和他啰唆，所谓“多说无益”正是如此。但是，黄蓉在与杨康打交道的时候，通常都很小心，尽量避免掉入他的陷阱。
当你在商务应酬中和这类人交谈时，最好简洁有力，不卑不亢，从容应对，这样反而能赢得他对你的好感。
3．深藏不露的人
像西毒欧阳锋这种深藏不露的人，他从不肯轻易让人了解他的心思，或让人知道他在想些什么。有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”，自我防范心理极强。可是，不管他怎么防范，黄蓉就是有办法让他说出自己的真实想法。
她通常都是这样做的：把自己准备的错误信息拿给对方看，之后观察对方的反应。通常情况下，深藏不漏的人即使在说话上再怎么小心，也会疏于对表情的管理。黄蓉正是利用这一点，才能从欧阳锋那里套出了很多有用的信息。
利用她的这种方法，在商务应酬中，当你遇到这类深藏不露的客户时，不妨把自己预先准备好的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料作出最后决断。
4．过分糊涂的人
即洪七公这类人就让黄蓉比较头疼。因为他对什么事情都不上心，好像很精明，却又很糊涂的一个人。所以，黄蓉在和他交流之后，常常会准备一个备用方案。
当商务应酬中，人们遭遇这样一类较为糊涂的客户，最好耐心与之沟通，多多迁就对方，同时尽量多做备用方案，广撒网才能网住这条糊涂的“鱼”。
因此，商务应中，人们应向黄蓉学习，“见人说人话，见鬼说鬼话”，为对方的耳朵制定话题套餐，做一个真正的商务应酬高手。
都是“我”字闯的祸
在商务应酬中，有时候一个字的力量就足以让前面所有的努力付诸流水，正如“一粒老鼠屎坏了一锅汤”一样。纵观许多商务应酬的失利，很多人都会做出这样的总结：都是“我”字惹的祸。
《福布斯》杂志上曾登过一篇名为《良好人际关系的一剂药方》的文章，其中有几点值得借鉴： 语言中最重要的５个字是：“我以你为荣！” 语言中最重要的４个字是：“您怎么看？”语言中最重要的３个字是：“麻烦您！” 语言中最重要的２个字是：“谢谢！”语言中最重要的１个字是：“你！” 那么，语言中最次要的一个字是什么呢？是“我”。
的确，一般人在说话中总是“我”字挂帅。美国汽车大王亨利·福特曾说：“无聊的人是把拳头往自己嘴巴里塞的人，也是‘我’字的专卖者。”商务交谈时，如果你在说话中，不管听者的情绪或反应，只是一个劲地强调“我”如何如何，那么必然会引起对方的厌烦与反感。谈话如同驾驶汽车，应该随时注意交通标志，也就是说，要随时注意听者的态度与反应。如果“红灯”已经亮了仍然往前开，闯祸就是必然的了。
一次，梁飞接到某知名企业老总的电话，说是对他们公司最新研发的某电子技术十分感兴趣，想约个时间见面，详细了解一下这项电子技术。这个电话让梁飞喜出望外，表示愿意在这位老总有时间的时候前去拜访，详细介绍这项电子技术。
在约定的那天，梁飞志心想：“我一定要争取到彼此合作的机会。”到了老总办公室，相互简单自我介绍之后，梁飞开始详细介绍这项电子技术，老总静静地聆听，偶尔插入一个问题，表现得并不是太热情。梁飞介绍完后，老总并未没有与梁飞深入交谈，反而只是让他留下一份详细的介绍资料。老总冷漠的态度让梁飞纳闷不已，却又不好开口询问，只得讪讪离去。
事后，梁飞通过朋友联系到老总秘书，才明白那次老总态度冷漠的原因，原来梁飞在介绍电子技术的时候，在开始的五分钟内就用了三十个“我”字。在整个介绍的过程中“我”的出现率更是居高不下，这让老总感觉梁飞是一个极其自我的人，需要重新考虑彼此的合作事宜。
梁飞的这次经历告诉我们，一个“我”字，就足以让你丧失合作机会。商务应酬场上，还有许多人和梁飞一样，为这个“我”字付出了惨重代价，但是他们在失败之后并未觉醒，也没有意识到“我”字的巨大危害性。
人的心理就是这么微妙，同样的事往往会因说话者的态度不同，而给人以完全不同的感觉。
商务应酬时，要想创造一个美好的全局，不坏掉“一锅汤”，就要少说“我”字，多说“我们”或者是“你”，站在对方的立场想问题，才能紧紧拴住对方的心，维持稳定的合作关系。
别让口头禅毁了你的生意
口头禅是一种相似的言语模式，听来平淡、枯燥。有人甚至把口头禅比做“语言的肿瘤”。商务应酬中，有人喜欢在谈话中，用太多不相干、不必要的口头禅。例如，什么地方都加上一句“自然啦”，或“当然啦”这类的词句。有人甚至会因为自己的口头禅过多，而引起客户的反感，甚至吓跑客户。
有人特别爱用某一个词，来表达很多的意思，而不管这个词本身有没有那么多的含义。例如，有人喜欢用“伟大”这个词，在他的话中，什么都“伟大”：“你真是太伟大了！”“这文章太伟大了！”“今天吃了一餐伟大的午饭！”“这批货物卖了一个伟大的价钱！”
最妙的是有人喜欢用“那个”代表一切的形容词，你听他说的是些什么意思吧：“今天太那个了！”“他这个人很那个，是不是？”“我觉得这点事未免有点那个。”这一类的毛病产生，大概是由于太偷懒，不肯动脑筋找一个恰当的词所致。多记一些词语，才能生动而恰当地表达你的想法。
人们在进行商务应酬的时候应尽量使用专业性的商务用语，讲话时要干净、利落、文雅，这不仅是交际的需要，也是培养个人良好谈话修养的要求。如果你的语言中加入过多的口头禅，就好像被玻璃蒙上一层灰一样，大大减少了语言原有的光彩。
一般情况下，别人能够通过你的口头语言（尤其是口头禅）来快速地了解你，因为口头禅带有很深的性格烙印，是最容易了解对手的一种渠道。下面分析一些常见的口头禅：
经常连续使用“果然”的人，多自以为是，强调个人主张。他们经常以自己为中心，很少考虑他人的想法。
经常使用“其实”的人，表现欲较为强烈，希望引起他人的注意。他们的性格大多比较任性和倔犟，并且多少有点自负。
经常使用流行词汇的人，热衷于随大流，喜欢夸张。这类人独立意识不强，没有自己的主见。
经常使用外语的人，虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。
经常使用地方方言，并且还底气十足、理直气壮的人，自信心很强，富于独特的个性。
经常使用“这个……”“那个……”“啊……”的人，说话办事都比较谨慎小心。这样的人就是我们所说的“好好先生”，他们绝对不会到处惹是生非。
经常使用“最后怎么样……怎么样”之类词汇的人，大多是潜在欲望没有得到满足的人。
经常使用“确实如此”的人，多浅薄无知，自己却浑然不知，还常常自以为是。
经常使用“我……”之类词汇的人，不是代表着软弱无能、总想求助于别人，就是虚荣浮夸，寻找各种机会表现自己，以引起他人的注意。
经常使用“真的”之类强调词汇的人，大多缺乏自信，害怕自己所说的话无人相信。遗憾的是，他们这样再三强调，反而让人起疑。
经常使用“你应该……”、“你必须……”等命令式词语的人，多为专制、固执、骄横，有强烈的领导欲望。
经常使用“我个人的想法是……”“是不是……”“能不能……”之类词汇的人，一般较和蔼亲切，待人接物时，也能做到客观理智，冷静地思考，认真地分析，然后作出正确的判断和决定；不独断专行，能够给予别人足够的尊重，同样也会得到别人的尊重和爱戴。
经常使用“我要……”“我想……”“我不知道……”的人，大多思想单纯，喜欢意气用事，情绪不是十分稳定，让人揣摩不透。
经常使用“绝对”这个词语的人，做事十分草率，容易主观臆断，他们不是太缺乏自知之明，就是自知之明太强了。
经常使用“我早就知道了”的人，有强烈的自我表现欲，只能自己是主角，自己发挥。这样的人绝对不可能静下心来仔细倾听他人的谈话内容，更不要指望他能成为一个热心的听众。
口头禅出现频率极高的人，大多办事不干练，意志不够坚定。如果你在商务应酬时屡屡出现口头禅，那你已经在对方心目中留下了一个不好的印象，你们的合作也很难成功。
说点新鲜的，人云亦云终吃亏
商务应酬中，人们常常遇到这样一些人，他们没有自己独立的思想和见解，或者不敢坚持和维护真理，说起话来哼哼哈哈、人云亦云，对人对事态度不明确，一味“好好好，是是是”。这样的人可能是不动脑筋的懒汉，也可能是圆滑世故、趋炎附势的小人。他们这种“人云亦云”的行事风格，往往会让他们在商务应酬中撞得头破血流，最终落得失败的下场。
人云亦云，就像鹦鹉学舌一样，他不明白别人为什么这样说，反正别人这样说了，他也就学人家的样子把人家的话搬过来说。这样不分情况地乱用人家的话，除了收不到好效果外，还可能会带来不良后果。比如要推荐一个干部，大家都说好，他也跟着说好，大家都举手，他也把手举起来。你要问他为什么赞成，他是说不出原因的，因为对他来说赞成是盲从，不赞成也是盲从。
佛经上有这样一个故事，说是有一次，僧人舍利佛和摩诃罗来到一个德高望重的长者家里。这位长者极为富有，且又好客，见两位僧人到来，十分高兴。恰巧这一天，长者家里有位到海外的商贩获得了很多珍宝，此时国王又赐长者为该部落的首领，长者的妻子又生下了一个男孩，几件值得欢庆的大喜事都聚集到了这一天。
他俩来后受到了热情款待。此时，舍利佛对长者说了几句祝愿的颂词：“今日良时得好报，财利乐事一齐集；踊跃欢喜心悦乐，信心诵发念十力。(十力为佛教中佛与菩萨的十种力量。)像今天这样吉祥的日子，希望今后常常来临。”
长者听完这篇颂词，心中十分高兴，便立即赠给舍利佛两匹最精细的白毛巾。摩诃罗却什么也没得到。
事后，摩诃罗心想：“舍利佛之所以得到东西，不就是由于几句庆贺祝愿的颂词吗？我以后也要学学。”
过了些日子，长者又宴请僧人。这次摩诃罗被尊为上座。当时正值长者家中商贩出海获得的珍宝被海盗抢劫去了，长者的岳父家里又吃了官司，长者的男儿夭亡，而摩诃罗却对长者学说了一遍舍利佛教给他的那几句颂词，并说：“但愿像今天这样的吉祥日子以后常常来临。”
长者听到这样的颂词，肺都要气炸了，立刻叫人鞭打他并将他驱逐出去。可怜摩诃罗挨了打还不知道是为什么。
摩诃罗不经思考，鹦鹉学舌，不仅没让自己获得长者的感激，甚至受到了被驱逐出门的待遇。
商务应酬场上，如果你也人云亦云，拾人牙慧，不仅不会为自己创造有利的商机，反而会让客户看不到你的诚意，从而忽视了你。
