同理心成交法
销售员：“您是宋经理吗？我是A公司梦里水乡房产销售处的小王，上次您来看过楼盘，说要先想想，您现在考虑得怎样了？”（这句话，我们采用的是开放性问题法，让顾客说出自己的顾虑或愿望，然后有针对性地给予解决。）
客户：“我们家商量了，考虑到有个3岁的孩子，很成问题。”
销售员：“关于小孩托幼的事，对吗？”
客户：“对，是的。”
销售员：“宋经理，您看，梦里水乡在城北10公里处，不说小区内的各种配套社区服务，就是附近现有的6所幼儿园在设施及管理上都是一流的，您完全不用担心，只要是在本区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。并且，不在本小区内上学的孩子，我们也有专车接送。”
……
客户：“对，不过，小姐，这房子太贵了。”
销售员：“是的，但要找到这样适合的户型也不容易，而且银行将为您提供抵押贷款，您只要首付30％，就可迁入新家了，余下的70％可分10年付清贷款，抵押利息为0.8％。宋经理，您和太太是下周一早上9点还是下午3点来看你们的新家？”
客户：“这……就在早上吧。”
销售员：“好的，宋经理，请您带上签约金一万元人民币，下周一早上9点我在售楼处门口等您。”
客户：“好的，再见！”
销售员：“再见！”
这位售楼小姐能促成这笔交易，就是利用了认同心理。在销售过程中，无论从事何种交易，表达出你的认同心理，都将有助于交易的顺利进行。
表达同理心和赞美一样，是销售沟通中的“润滑剂”，而这一点也是销售员说得最少的。一位销售方面的专家经常会问他的学员：“如果你的一个朋友来你们家串门，向你哭诉，说他的小孩子不听话，天天爬上爬下的，这不，又从楼上摔下来了，摔得脸都青了。这时，你会对你的朋友说什么？”而他大部分的学生都会说：“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达同理心。这说明不是销售员不知道如何表达，而是还没有在沟通中形成意识，理解和关心客户。例如，如果你是某电信运营商的销售员，客户对你说：“我的手机丢了。”这时，你首先不是问那些原来已经设计好的问题，而是先关注客户：“啊，手机丢了，确实应该立即办理停机。”这样，客户才会真正感觉被关注。
很多情况下，一个小小的认同就能让客户感觉到足够的真诚，并且最终保证交易成功。因此，在销售过程中，销售员应学会使用同理心，以促进交易成功。
【口才锤炼箴言】
当客户提出自己的顾虑和异议时，销售员应理解和关心客户，表达同理心，因为同理心和赞美一样，是销售中的“润滑剂”。
从众心理成交法
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪哪，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”
销售员：“哦，那个车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）
销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到销售中，是销售员影响潜在客户的又一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像这个案例中的汽车销售员小汪，他就是使用了这个方法成功销售了一辆价格不菲的汽车。
当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。
当潜在客户刘总给小汪打来电话时，小汪通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。
先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，通过他人认同影响潜在客户，促使潜在客户作出购买决定。
结果正如小汪预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
可见，在销售中，遇到类似的客户时，销售员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
【口才锤炼箴言】
当潜在客户有购买的意愿，但嫌价格贵时，销售员应充分利用潜在客户的从众心理，通过其他有影响力的客户的认同来影响潜在客户，促使潜在客户作出购买决定。
误听试探成交法
销售员：“喂，你好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李慧，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧？”
客户：“噢，李慧，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
销售员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
销售员：“你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答作出解释，以伺机采用误听试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”
销售员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲作出购买决定。）
销售员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“好的。”
销售员：“那好，不耽误你的时间了，两小时后见。”
在销售过程中，销售员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行销售。有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不防采用误听试探法。它能有效地促进成交。案例中的李慧就是利用误听试探法做成了交易。
在销售中，销售员应该充分运用这种方法，给客户来个小小的误导。
【口才锤炼箴言】
在谈判进入胶着状态时，销售员应开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。
步步为营成交法
一个销售员打电话给一位客户销售汽车。
客户：“这部车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种红黑比例配调的。”
销售员：“我能为您找到一辆红黑比例配调的，怎么样？”
客户：“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
销售员：“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，您同意吗？”
客户：“哎呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
销售员：“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到您认为合适的程度，您看行吗？”
步步为营成交法的技巧就是牢牢掌握客户所说过的话，来促使洽谈成功。例如，一客户这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
销售员可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对销售有很大好处。就上面一段话，客户是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，销售员抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在销售过程中时常发生。
【口才锤炼箴言】
当客户对销售员提供的产品不太满意，提出自己的设想时，销售员应牢牢掌握客户提出的设想，提供可行的方案来促使洽谈成功。
哀兵策略成交法
销售员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”
白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”
销售员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
白总：“喔！的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”
当销售员山穷水尽，无法成交时，由于多次沟通和客户多少建立了一些交情，此时，若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售员时，可采用这种策略，以让客户说出真正的异议。
而销售员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，了解了客户的真正异议，只要能化解这个真正的异议，销售员的处境将有180度的戏剧性大转变，订单也将唾手可得。
通常来说，使用哀兵策略，要遵循以下步骤进行：
１.态度诚恳，说出请托的言辞；
２.感谢客户，并真切恳请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误；
３.诱使客户说出不购买的真正原因；
４.了解原因后，再度销售。
【口才锤炼箴言】
当销售员山穷水尽，无法成交时，利用客户在年龄上或者头衔上超过销售员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。
