导购：“我想您这么喜欢看篮球的话，这款等离子电视肯定适合您，因为等离子关键在于无拖尾，而液晶电视从侧面看时画面会失真。你看，我们现在放的《功夫之王》，画质多好。另外，像这段，刀剑碰击发出的声音仿佛就在身边。”
顾客：“嗯，是不错，液晶的应该差不多吧？”
导购：“不是的，等离子在画质方面的技术比液晶的高。请问您家有老人和孩子吗？”
顾客：“有。”
导购：“那就更好了，等离子比较柔和，很舒服，对老人小孩的眼睛好。”
……
最终，顾客购买了一台等离子电视。
刚开始，导购向顾客介绍等离子电视，而顾客表示暂时不需要，因为顾客没有购买等离子电视的需求。这时候，如果导购继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝与反感。
这时，导购马上问顾客：“您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”这是一种感性的提问。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到等离子的技术，从而激发顾客对等离子产品的兴趣，进而向顾客介绍自己的产品。
135.“什么时候”这个词有时颇具魔力
“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力，即使未说出的时间也是有用的。 如果你的潜在顾客想要你的产品，当她的感受性达到顶点时，几乎也就是最佳时间。把她引到时间问题上来，以便达成交易。
假如你正在向一位顾客销售服装。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。
若改变销售方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”
那么她一定会犹豫不决，由于你有些犹豫，那么你的顾客也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。
一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。导购知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在顾客会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的顾客？
在介绍不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把顾客带进了一套房间。在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在顾客说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的推销人员又把顾客带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。
“非常好，”那顾客回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了，”推销人员说。
真的，那位潜在顾客没有想到拒绝，他租用了。
自始至终，导购只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易。
136.“什么都可以少，唯独幽默不能少”
当销售过程中遇到尴尬、难堪时，导购可以用幽默来融洽彼此之间的联系，使场面变得轻松，从而促进彼此之间的合作，进而发展更多的顾客。
导购：“您好！我是罗森密斯房产公司的导购埃罗汉斯特。”
客户：“哦——（慢条斯理地）两三天前一个××房产公司的人已经找过我了，我是坚决不会购买的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你浪费太多的时间。”
导购：“真是太感谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”
客户：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
导购：“不错，就像电影镜头中常见的那样毫不犹豫地跳下去。”
客户：“那好！我非要让你跳楼不可。”
导购：“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍，直到你满意不可。”
（然后客户和导购不由自主地一起大笑了。）
可见，在销售中，导购想要成功，还需要借助幽默的力量。
日本销售大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，唯独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对导购的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么运用幽默。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张的气氛，打破沉默和僵局。
据说，美国300多家大公司的企业主管，参加了一项幽默意见调查。这项调查的结果表明：90%的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60%的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。这一切说明，幽默对于现代人以及现代人的成功至关重要。因此，在电话销售这种以语言沟通为主的销售过程中，适当的幽默会让客户放下戒心，并能让客户与导购之间建立起融洽的沟通氛围。
当然，在销售中，幽默要运用得巧妙，有分寸、有品位。运用幽默语言时要注意：千万不要油腔滑调，否则会让人生厌；说话时要特别注意声调与态度的和谐，是否运用幽默要以对方的品位而定。
此外，在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析你的产品和你的顾客，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
137.导购怎样做能够成为一个幽默高手
通常来讲，具有幽默感的导购，在日常工作中都会有比较好的人缘，他可以在短时间内缩短与顾客之间的距离，赢得顾客的好感和信赖。可一旦导购缺乏幽默感，则不利于与顾客的交往，同时会使自己在顾客心目中的形象大打折扣。
所以，导购要努力做一个幽默高手，向成功之路步步迈进。那么，如何掌握幽默的口才技巧呢？
1.学会自嘲
导购在与顾客沟通中，总会有处境尴尬的时候。这时，如果用自嘲来对付窘境，不仅能很容易地打破僵局，而且会产生幽默的效果。自嘲时要对着自己的某个缺点猛烈开火，就很容易达到效果。单凭着这份气度和勇气，顾客也不会让你孤独自笑，一般都会跟着附和的。
2.机智诙谐
在销售活动中，机智诙谐会让你绝处逢生，柳暗花明。导购用机智诙谐的语言能有效摆脱自己的困境。在与顾客交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。
3.巧用反语
在一些销售场合，正话反说，反而会让导购获得出乎意料的效果。例如，某导购销售电扇，顾客一直在挑三拣四地唠叨着。这时，导购顺着顾客的意思说：“这电扇确实有点毛病，花那么多钱买到一件不如意的东西真是不划算！”顾客一听，反而不好意思再说什么了。接着，导购趁机同情地说：“电扇的价格比较便宜。电扇比空调省电多了。”站在为顾客着想的立场讲话，顾客从心里更容易接受你的意见和建议，销售也就变得容易多了。
4.善用夸张
根据产品的特点，巧妙地运用夸张的表达方式，往往能引起顾客的注意，从而激发他们的购买欲望。有一名销售家庭用品的导购，每次在销售时都会对顾客这样说：“我能向您介绍一下该产品怎样才能代替您的家务劳动吗？”虽然产品不一定能完全代替家务劳动，但这样的表达却能吸引顾客的注意，从而为你的销售打开一扇门。
5.反差对比
把两种毫不相关的观念或事物放在一起，会形成强烈的反差，不禁让人开怀一笑。最常见的笑话就是蚂蚁伸腿绊倒大象的系列故事，正是因为存在差异，所以才让故事醒目和好笑。
导购也应该体会到这种反差对比的好处。在向顾客形象化地介绍产品的时候，多使用反差对比，就会收到意外的效果。
6.逆转思维
顾客通常都会顺着常理去思考问题。但是，如果把事情转移到一个意想不到的结果上，就会引起他们的兴趣。
在实际的销售过程中，经常有出乎意料的情况发生，这会打乱你深思熟虑的计划，让你尴尬万分。然而，幽默的语言可以助你一臂之力，化险为夷。
138.不要轻易说出质疑顾客的话
在这个世界上，没有人愿意自己被别人怀疑，更何况在销售过程中，导购应该给予顾客更多的信任，怀疑顾客的话绝不能轻易说出口。
王云去买了一双鞋，在现场穿时虽然觉得有点不舒服，但导购信誓旦旦跟他说，这双鞋会记忆脚形，只要穿过一段时间后就会很好穿。王云半信半疑，导购就让他先在室内穿几个小时，如果还是觉得不行，只要鞋底没有磨损，就可以拿回去换。
王云照他说的去做，真的在室内穿上鞋走了半个小时，但不舒服感却越来越重，当天还是决定拿回去换了。
可是导购把鞋子拿起来检查时，却皱着眉告诉他：“先生，不是我不让你退，而是你明明已经把鞋子穿到外面去过了，你看，鞋底有点黑了。”
王云听了心里很不高兴，直接告诉他：“我真的没有穿出去，我只是照你说的方法在家里穿了半个小时，大概是家里地板有点脏才会弄黑的，而且，你不是说只要没有磨损就可以换吗？”
