在拟定了新的市场推广计划并确定了合理的费用预算后，如何在各县找到合适的代理商并能签订有把握的目标量就成了完成江苏整体目标的关键。善于运用探询式递进谈判技巧引导代理商签订高额合同是刘虹敢于接手江苏市场的真正原因。以下是刘虹在操作江苏市场时发生的一个很典型的同代理商合作谈判的案例。
刘虹按照预先的约定拜访了兴化市的客户之一王老板。王老板是康德的老客户，以前用现款从康德买断货后再加点利润批发给终端或直接零售，2004年共销售康德饮料20万元。
双方寒暄后立刻进入了主题。刘虹首先对王老板几年来对康德的支持表示感谢，并详细介绍了公司新的发展规划并表达了自己做好江苏市场的坚定信心。王老板听后眼睛一亮，表示希望能成为康德公司兴化市的独家代理商。于是接下来的话题就围绕着目标量和厂家的条件展开了。
刘虹对王老板说：“你以前仅仅是我们公司在兴化的客户之一，合同也没签，每年就可以销售康德饮料20万元。假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额？”王老板想了想，说：“40万元应该没问题，只是担心窜货。”
为了打消王老板的顾虑，刘虹说：“我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。窜不窜货关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。”王老板听后也表示希望成为康德公司在兴化的独家代理商。
为了夸大市场份额，刘虹趁热打铁，说：“我知道你的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，像兴化市这样的市场，40万元的销售任务肯定是不行的；而且做我们的独家代理商就必须主推我们的产品。”王老板让了一点，愿意增加到60万元。刘虹仍不满意，继续对王老板进行劝说。
最终双方以100万元的目标量签订了代理合同，且合同条款规定：如果王老板完不成100万元的销售额，则只能享受80％的代理费（另外20％代理差价作为年底完成目标额的返利）。显然，对完成100万元的目标，王老板已很有把握。而且，虽然公司答应承担最后一批进货所产生库存的70％，但由于王老板也要承担30％，且还需承担运费，王老板的压力也不小，不会轻易放松库存管理。只要康德公司的业务经理做好常规的客户拜访并随时根据客户的库存与市场需求情况及时调节，发生退货的可能性就很小，即使发生也是微乎其微。
就这样，刘虹充分运用递进谈判的方法，通过一系列的谈判，使整个江苏区域的代理商签订的合同目标额达到了2300万元，再加上直营的几家商场，只要在执行中不出现大的失误或异常，完成2000万元的年度目标是没什么问题了。
编者点评：
对于客户购买量或年度销量目标的谈判，如我方原来的市场计划不具扩张性，提供的优惠条件也比较有限（含直接的、间接的；经济的或荣誉方面的）；而现在有新的更具扩张性的市场计划，并与之配套了相应资源，即可采用探询式递进谈判技巧和客户展开谈判，充分挖掘对方的销售潜力或购买潜力。
5、不要轻易暴露自己的底牌
在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄漏或过早的泄漏，以免让对方知道自己的全部实力。
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400？嗯……我不知道。”“就赔500元吧！”“500？嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。
谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。
美国电力公司准备修建一座大型发电站，公开招标中的一部分是要购买一台特大型发动机，各国发电设备制造商获悉后纷纷进行投标。德国西门子公司也参加了投标，不过其报价比其他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。
投标后，西门子公司就等着中标的好消息传来。可是，在不久后公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司。西门子公司的代表四处询问，并去函去电约见工程负责人，但都杳无音信，他急得似热锅上的蚂蚁。
十几天过去了，眼看事情已经没有希望。可是，有一天，美国电力公司工程负责人马哈德突然约见西门子公司代表，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给西门子公司代表看，说只要比最低报价低10%，订单就可以给西门子公司了。
西门子公司代表将比最低报价低10%的投标书送上去后，就又没有音信了。马哈德不接他的电话，也不安排时间会见他。西门子公司代表感到这桩买卖似乎又泡汤了，就在这时，马哈德又一次约见了他，再次“致歉”，说拖这么久是公司政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来，他本人希望促成与西门子公司的交易。
马哈德拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了这最后的一份投标书，报价比你们低25%，如果你们能把报价再降低3%，我就可以将合同呈总裁批准了。”西门子公司代表向德国公司总部请示，当时正赶上国际市场大型机电设备销路不好，西门子公司总部又极不情愿地降低了报价。
西门子公司代表再次与马哈德见面，马哈德高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：别家投标者又提出了“优惠”条件，如果西门子公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。最后西门子公司再次作了让步，结果这桩买卖终于做成了。
马哈德早就看中了西门子公司的优质产品，却不急于表态，让对方摸不透自己的情况。他知道：如果一开始就邀请西门子公司投标，其报价很高，而报价一经提出，代表就会千方百计地来维护这个报价，想改动它就不太容易了。如果不用步步紧逼的办法降价，而是一步到位的话，前后价格相差悬殊，就会造成对方心理不平衡弃标而去。这样，没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证。
马哈德先不理睬对方，打击投标者的自信心，接着又给对方一点希望，让西门子公司觉得对方这桩买卖还可以做成，从而在侥幸的心理作用下，不断同意电力公司方面降低报价的要求。由于他对西门子公司及其代表的投标心理了如指掌，因而能迫使其不断降低报价，最终接受自己的条件。
编者点评：
谈判者在尽可能了解对手的情况、目标与底牌以帮助你实施自己策略的同时，应尽量不暴露自己的情况、目标与底牌。在不暴露自己的同时，你获得对方的情报越多，你的日子就越好过，而且会处于取得最佳谈判的地位。
6、软硬兼施两手准备
谈判不是一个人的“英雄主义”，而是一个团队的同心协力。
我们经常会在影视剧中看到这样的场景：当警察审讯犯罪嫌疑人时，首先由攻击型的警员来审问他，想用凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同伙都招供了等等，把他逼到进退两难的边缘。接受了这样的审讯后，有的人会屈服，而顽固的犯罪嫌疑人则会死不认罪。
这种情况下，则派另一位温和型的警员审问他。警员完全站到犯罪嫌疑人的立场上，真心地安慰他、鼓励他：“你的家人都希望你得到宽大处理，希望你为他们考虑。”对这种软招，犯罪嫌疑人往往招架不住，坦白自己的一切犯罪行为。
