那么你想了解他推销成功的秘密吗？他曾经说过这样一个故事：
记得有一次，一位中年妇女来到我的展销室，说她只是想在这儿看看车打发一下时间。闲聊中，她说她一直想买一辆白色的福特车，同她表姐开的那辆一样，可对面福特车行的推销员让她一个小时以后再过去，所以她就先到这儿看一下。她还说这是她买给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”“祝您生日快乐！夫人。”我边说边请她进来随便看，然后出去嘱咐了一下，回来跟她说：“夫人，您喜欢白色车，既然现在您有时间，我就给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”
正当我们谈话的时候，女秘书走了进来，她递给我一束玫瑰花。我接着把花递给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她非常感动，就连眼眶都湿润了。“已经好久没人送给我礼物了。”她又说，“刚才那个福特汽车的推销员肯定是见我开得是一部旧车，就觉得我买不起新车，我要看车他却说要去收一笔账款，于是叫我到这儿来等他。实际上我只不过想有一辆白色的车而已，只是因为表姐的车是福特，所以我也要买福特车。现在想想，不买福特也行的。”
最终她决定在我这儿买一辆雪佛莱牌子的车，并开了全额支票，而从开始到最后我的言语中都没有劝她放弃福特来买雪佛莱的话。仅仅因为她在这里感觉受到了重视，才主动放弃了本来的计划，转而购买我的产品。
可以肯定的是，有很多推销员学过比如推销经典这类的课程，可是他们却没有获得成功，因为生活是千变万化的，顾客的性格也是各不相同，销售方法自然也是多样的，所以一个伟大的推销员带来的最大财富就是跟顾客交流感情以最终促进公共关系的提升。
有效的提问方式
一个信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师拒绝他说：“不行！”
另外一个信徒这样问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”
牧师笑了笑说：“可以！”
这则小故事至少给了我们两点启发：在提问的时候，首先考虑的应是提什么问题；其次就是怎样表述问题。
提问是每个销售人员都应该掌握的重要的语言技巧，有时候产品能不能卖出去只是看你是否把问题问对了。它是这么重要，所以我们必须把它当作我们进行销售工作的一项必备技巧。
那么为什么你的提问没有效果呢？当然有许多原因可能会阻碍我们对“问题”重要性的理解以及我们所提出的问题可以收到的效果。想想看，当你贸然提出一些非常愚蠢的问题以后，顾客是那么惊讶、难堪，甚至于恼怒的时候，你是多么的失败！为什么会这样呢？为什么你就不能做到最好？这就在于：提问方法要有艺术性。
一个优秀的记者在提出问题的时候，往往轻易地就能抓住关键点，又可以让对方很容易地讲出来。这是优秀记者必备的素质。同样作为推销员也应该具有这种素质，因而我们一定要掌握提问的艺术。
1.开门见山
如果在会谈中有不清楚的问题或是想了解某一个问题时，可以直截了当地向对方提出来，而不必绕弯子。比如：“您对这种电冰箱感兴趣吗？”
开门见山提问的特点就是言简意赅，因此，这种方式常常被推销人员所采用。当然，常用并不意味着在任何场合都可以使用。
2.委婉含蓄
若是顾客对于某些问题有所顾忌，不方便直接问出来，那么，如何提问才是恰当的呢？优秀的销售员往往采用委婉、曲折提问法，迂回含蓄地提出问题。
3.诱问导入
这是指通过有目的的诱问、引导，让对方在不知不觉中落入你预设的“圈套”里。我们来看下面这个推销实例：
一位推销员到一家工厂来推销电动机，这家工厂的总工程师把电动机通上电，来测试外壳的温度，他觉得销售员出售的这种电动机太热，并对电动机的质量产生了怀疑，表示不愿意购买。
销售员问这位总工程师：“您这里有一台符合电制品公司标准的电动机吧？”
总工程师回答：“是的。”
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可以比室温高出72℃，是吗？”销售员又问。
“是的。”总工程师答道。
“那你们工厂里的温度又是多少呢？”
“大约有75℃左右。”
“如果工厂内的温度是75℃，那电动机的温度就可以高达147℃了。你如果把手放进147℃的水里，是不是会被烫伤呢？”
“当然。”
“那你就最好不要把手放在电动机的上面，对不对呢？”
总工程师只好承认事实的确是这样：“你说得不错。”
最终，他们达成了约五万美元的交易。
4.限制选择
比如，你要邀约客户，并想让他按照你设想的时间来赴约，那么，你可以在交谈快要结束时说：“既然这样，那我们是明天晚上见，还是后天晚上见呢？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见”采用的就是“限制选择法”。
在限制选择提问法中，如果可以使所提的问题明确具体化，效果将会更理想。下面这个例子是营销界所热衷谈论的，它能很好地说明这一点：在某个国家，有些人喜欢在咖啡里加鸡蛋，因而，咖啡店在卖咖啡时往往会问：“加不加鸡蛋？”后来，有位专家给咖啡店提出建议，就是把问话稍作改动，改为“加一个鸡蛋还是两个？”结果，这家咖啡店的鸡蛋销量大大增加。这里，两句话都是二者选一提问法，但提问得出的效果却大不相同。前者的提问，给顾客留下了很有余地的选择，但后者去掉了“加不加鸡蛋”这个大前提，直指“加几个鸡蛋”的具体问题，这进一步缩小了顾客的选择范围，从而对实现己方的目的是非常有利的。
毫无疑问，这种提问方式是有利于己方的，但在使用此法时必须慎重，一般在己方掌握充分主动权的情况下使用效果比较好，否则将很难达到预期的目的，甚至还可能会陷入僵局。
协商讨论。所谓协商讨论提问法，是指使用讨论的语气向对方提出问题。例如，“你觉得咱们就这样定下好吗？”这种提问方式，语气平和，即便是对方无法接受你的意见，仍然可以使交谈的气氛保持融洽。
澄清证实。推销中，谈话一方为确认上一轮问答中对方回答的意思是否准确，澄清对方的态度明朗与否，经常需要针对对方的话反馈提问，即我们这里所说的澄清证实提问法。比如“你刚才说到你将尽量满足我们的要求.没错吧？”
推销中的幽默
缺乏笑声的推销活动不能算是成功的推销，而过于严肃或呆板都意味着自掘坟墓。想要有效地避免这种情况，就一定要掌握幽默的技巧。
有一次，美国329家大公司的行政主管人员共同参与了一项幽默意见调查，一家业务咨询公司的总裁霍奇先生将这项调查结果在报纸上公布出来。他说：“97％的主管人员都相信，幽默在商业界具有十分重要的价值，60％的人则认为，幽默感决定着一个人获得事业成功的程度。”这次调查充分说明了，幽默的力量主要在于可以帮助我们树立起良好的自我形象。
1.幽默的神奇功效
提起幽默，一般人会认为那只不过是逗人一笑的插科打诨罢了。你如果这样看就大错特错了，幽默不仅可博人一笑，它还有很多其他的功用呢！有人说，“除了死别以外，幽默处处都能显神通。”实际上，这话也只说对了一半，在幽默家看来，是不存在悲剧的。让我们来看一下下面这些“伎俩”吧：
一位有名的拳击家，他谢世后碑文是这样刻的：“你就倒数到一百下，我也不再起来。”
一位著名的演员去世之前自己写的碑文：“从此谢幕，退居幕后。”
一位拥有亿万家产的房地产开发商，他的墓碑上刻着这样的内容：“实用面积，十五平方英尺。”看来，幽默果然是无处不显其能。
美国的一家公司为了使“R.K.D.生发药”在英国畅销，该公司经理便委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代理“R.K.D.生发药”的销售。药店老板是一个27岁的年轻人，颇懂得一些幽默技巧，他找来10个秃头的男人给他做销售员。他在10个光秃秃的脑袋上标上“R.K.D.生发剂”字样，另外还加上了一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷地宣传。
利用人的脑袋做广告宣传，这确实是新鲜又有趣。因而，这则令人捧腹不已的秃头广告刚一出现，在伦敦街头就造成了极大的轰动，伦敦的各家新闻媒体都纷纷抢先报道这则举世罕见的广告。这无疑是给这家公司免费宣传了一番。可想而知，公司的财运便滚滚而来了。
如果你能让顾客笑出来，就可以让顾客把钱掏出来！
2.推销你的幽默
在拜访潜在客户的时候，假如他们对你说“不”，你应该感谢他们，因为他们正在帮你向“是”迈进。要让他们知道你是多么感谢这一点。并且告诉他们：你平均每听到10个“不”才能获得一个“是”字，因而你就想听到更多的“不”，每听到一个“不”，就离“是”更接近一步。你可以这样问他们：“请问还有谁要拒绝我的？好让我赶紧凑足所需要的‘不’。”这样能让他们笑翻。
不论依靠什么手段生活，你都要自我表现一下，好让生活可以容纳你。可你是如何表现的呢？呆板、僵化，还是活泼、有趣，这一点非常关键。但在推销中，幽默是最有利于建立关系的。幽默是一种接合零件，并且常常可以把存在于人们头脑中的偏见和成见揭示出来。它能够将销售过程拉到一种真实的状态中去。往往许多实话都是借助于幽默的方式讲出来的。如果你能认真去体会一位顾客的玩笑话，通常你会在里面发现他们的真实看法，还可以看出他的智力水平。
另外一家公司的总裁说：“我喜欢雇用那些擅长制造快乐气氛，并且能够自我解嘲的人。因为这样的人一般可以很容易就让大家接受他，同时也能接受他的观点、方法或者产品。”
3.善用幽默化解危机
幽默是交际活动的润滑剂，在推销过程中可以制造出愉悦的交谈气氛，化解矛盾和不快情绪，并能有效改善与顾客的关系。
一个推销员正在向一群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先给顾客介绍这种产品，说这种钢化玻璃杯掉到地上也不会摔坏的，接着就做示范表演给大家看，可他拿的碰巧是一只劣质的产品，他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声碎了，真是出乎意料，连他自己都非常吃惊，顾客顿时目瞪口呆，这么尴尬的局面，如果你是这位销售员，你将会怎么处理呢？只见这位聪明的销售员急中生智，他首先平稳了自己的情绪，然后笑着对顾客说：“大家都看见了吧，这样的杯子就是劣质品，我是绝对不会把这样的产品卖给你们的。”接下来他又摔了几只杯子，都成功了，因此赢得了顾客的充分信任。这名销售员的高明之处在于他把突发的状况转变成了事先准备好的推销计划，做得天衣无缝。
在美国俄亥俄州有一位很出名的演说家叫霍尔斯。他还记得30年前自己刚开始做推销的时候遇到的一件事。一次，一位经验丰富的老销售员带着他去俄亥俄州南部地区销售收银机。那个销售员虽然身材矮小，长得圆圆胖胖的，但却非常幽默。
霍尔斯回忆说，他们走进一家小店的时候，店老板忽然大叫道：“我对收银机丝毫没有兴趣。”而那位老销售员就靠在柜台上咯咯地笑起来，但他笑得很诚恳，似乎他刚才听到的是世界上最好笑的故事。店老板惊讶地瞪着他，不知道他为何会笑成这样。
老销售员后来就直起身子，微笑着道歉：“我忍不住就笑了，你让我想起了另外一家商店老板，他也告诉我说他不感兴趣，但他却一下买了两部收银机。”
接下来，这位老到的销售员继续以非常严肃的态度来介绍他所推销的商品。店老板一表示对这件东西没兴趣时，他就埋下头咯咯地笑个不停，然后抬起头，又讲了一个故事，还是说某个人虽然表示没兴趣，但结果还是买了一台。
“我当时窘得都不知道该怎么办好了，”霍尔斯说，“店里所有的人都在看着我们，他们认为我们就是两个傻瓜。我差点儿拔腿溜走。”
那位老销售员还在继续咯咯地笑，一会儿把头埋在臂弯里，一会儿又抬起头。他是把店老板的每一次拒绝转变成他幽默的力量然后继续工作。
霍尔斯在他的一本关于演说的书中还提到过这件事，他写道：“我的朋友用幽默来推销收银机，但他首先推销的就是他自己，店老板几乎被他迷住了，生意成交以后还请他吃饭，而我的朋友在饭桌上还以一个思想缜密的行家的口气，给店老板讲解收银机的具体操作和维修办法……这件事令我至今都难以忘怀。”
面对“谢绝推销”时该怎么办
看到“谢绝推销”的牌子，多数销售员就会放弃上门销售了，但这对于销售人员来说，毫无疑问是一个大忌。因为现在每个写字楼几乎都挂着“谢绝推销”的牌子，要是你一见到这种牌子就止步的话，那你就会连一个顾客也找不到。
面对“谢绝推销”的牌子，你是怎样想的呢？其实，很多挂着这样牌子的公司，他们自己也会派销售员上门推销。
我们来想想看，一家销售复印机的公司、一家保险经纪公司或者一家临时雇员服务公司挂“谢绝推销”的牌子出来，简直是有些装模作样。
“进门的时候我往往走得飞快，所以就看不见那些牌子了。”辛迪·巴拉尔说。他是埃尔室内景观设计公司的经理。“自从1976年我开始做陌生拜访时起，就从未被这个牌子难倒过。”
波尼快运公司的厄尔·科金斯说：“假如一家公司告诉我：‘我们不接待推销’，我会说‘我只不过是想帮你们省些钱’，他们通常会立即回答道：‘啊，快请进吧！’”
