因为偏离了谈判的主题，对方以为松下只是很随意地和他们聊天，于是就慢慢地缓和了自己紧张的神情。松下接着说了下去：“但是，人与人之间的关系却没有像科学事业一样得以发展。人们相互之间总是会不信任，他们互相憎恨、争吵。在这个世界的各个角落，类似于战争和暴乱一般的恶性事件频繁地在大街上出现。熙来攘往的人群，表面上好像是一派和平景象，实际上，人们在内心深处仍然进行着丑恶的争斗。”
这时，松下稍稍停了一下，但对方更多的人已经被他的话吸引住了，大家聚精会神地听他说话。紧接着，松下说：“那么，人与人之间为什么就不能发展得更加文明一些、更进步一些呢？我觉得人与人之间应该互相信任，不应一味地指责对方的不足和失误，而是应该相互理解和宽容，共同携起手来，为了人类的共同事业努力奋斗。科学事业的飞速发展和人类落后的精神文明之间的矛盾，也许会导致更大的不幸事件的发生。人们可能会使用自己制造出的原子弹互相残杀，第二次世界大战期间的日本就曾遭受过原子弹带来的巨大危害。”
讲到这个时候，松下已经把人们的注意力完全吸引住了，整个会场一片沉默。之后，松下逐渐把话题转回谈判的正题上，开始继续讨论上午争论不止的问题。但这时的气氛跟上午已经大不相同了，谈判的双方仿佛一下子变成了为人类的共同事业而真诚合作的亲密伙伴。最后，这家欧洲公司答应了松下所提的条件，于是双方很快就达成了交易。
乍一看来，人类的科学事业、人与人之间的关系这些话题与谈判的内容之间根本毫无联系。但也正是由于没有任何的关系，在提到这些话题的时候才可以缓和对方的情绪缓解谈判的气氛。一旦对方强硬的态度有所软化，情绪有所好转的时候，再来探讨谈判的条件自然就会容易很多。
当谈判陷入僵局的时候，适当地转移开话题，就能巧妙地缓解谈判对手的情绪、缓和谈判的气氛，但是最好把话题继续引申开来，和对方重新讨论双方达成协议的可能性，这样会更加有利于双方进行沟通和理解，并可以为了达成最后的协议而共同努力。这就是转移话题能带来的最大益处，从事谈判工作的女性，一定要学会并巧妙利用这一方法。
谈判当中如何提问
在谈判当中好的提问方式往往会有意想不到的效果，因此，职业女性在谈判中灵活巧妙地运用提问技巧是至关重要的。你需要了解提问的功能是什么，提问的类型有哪些，你才能有效地提出引起对方注意的问题。
首先要了解提问有哪些功能。只有你了解了这些功能，你才能在谈判的过程中做出恰当的提问。那么提问的功能有哪些呢？
（1）引起他人的注意。在谈判当中，有些提问是为了引起对方的注意，然后将他逐步带入谈判当中来，比如“你好啊？”“中午吃了什么？”之类的问题。它更多的是起到一种寒暄的作用，而寒暄是为了将话题轻松地引入正规。
（2）获取对方的信息。其实大部分有价值的提问都是为了获取信息，比如以Why、Where、What、How等开始的提问都是这个道理。商务谈判中，为了获取信息的提问是所有问题中的主导部分，也是我们谈判的关键所在。
（3）传达自己的信息。除了获取对方的信息之外，我们还需要传达自己的信息让对方了解，这种提问往往会自动带出一个答案来，比如“今天我为什么到这里来，就是因为……”你是为了说出自己的目的才提的问题，这种问题就是为了要给对方答案。
（4）让对方去思考。谈判当中，你希望对方去思考某个问题的重要性时，会有这样的提问“你当初的初衷是什么？”“你是不是有过这样的想法？”这些问题有助于让谈判的对象在心理上打开一个缺口。
其次要了解提问的类型。在谈判过程中，运用各种不同功能的问话，可以让你转换不同的角色，随时都能保持主动。下面就来看看提问有哪些类型：
（1）开放式的提问。这种提问指的是在广泛的领域内引出广泛答复的提问。通常没有备选答案，无法用简单的是或不是来回答，可以给回答者一个很大的发挥空间，同时提问的人也可以借机获得大量的信息。比如“你对市场未来的前景是怎么看的？”“金融危机会带来哪些国际影响？”
（2）封闭式的提问。这种提问方式和开放式提问是相反的，回答者只需要回答是或不是，或者一个具体数字就能解决问题。这样的提问更加有针对性，会让你获取的信息更加准确。
（3）探索式的提问。这种提问方式主要针对谈判对手的回答，探听对方进一步的打算，获得更多的信息。比如“如果我们增加购货量，你们在价格上能更优惠一些吗？”
（4）婉转式的提问。这是一种在没有摸清对方具体情况的前提下，采用的一种语气委婉的提问方式，是为了避免谈判中的尴尬和被对方拒绝的软性问题。
（5）澄清式的提问。这种提问方式是为了让对方的答案更加明确，以确保不会在沟通中产生歧义。比如“你刚才的意思是说……”将对方的答案按照自己的理解重复一边，等待对方的确认。
职场中的女性谈判者之所以要了解这么多关于提问的问题，是为了更好地帮助我们掌握谈判对象的信息，让谈判更加顺畅地朝着我们所希望的方向进行。
投其所好，让谈判成功
作为一个谈判者，你需要明白客户的心理，懂得投其所好，才能拉近彼此的距离，为接下来的谈判开一个好头。谈判双方初次见面的开场白很重要，它是交谈中的一个暖场过程，暖场如果没做好，冷场的现象就在所难免了。好的开场白给人亲热、友善、贴心的感觉，能够很快消除彼此间的陌生感，拉近彼此的心理距离。
所谓：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”有的人相处一辈子却形同陌路，而有的人却一见如故。谈判桌上的两个人能否成为朋友，就看你在短暂的时间与之是否能产生心灵上的共鸣。当然，谈判不一定是在正式的谈判桌上，被拉进生活中的商业谈判，更需要投其所好，拉近彼此的关系。
小婕是一名保险业务员，一次她去向一位知名大学的杨教授介绍她们公司的保险业务。这位教授是那种德高望重、为人比较严肃、不苟言笑的老知识分子，让很多学生都很敬畏。小婕去之前，也是有点犹豫，怕自己到了那里冷了场，陷入尴尬。果然不出所料，到了教授家里，除了开头说了几句应酬话以外，教授就一言不发，坐在沙发上看起书来，他们再也找不到话题了，屋子里出现了让人尴尬的沉默。
眼看谈判无法进行下去，小婕心里也非常着急。这时她忽然看到了教授家养的热带鱼，于是，心生一计，她走到鱼缸前，饶有兴趣地看了起来。教授看小婕看的神情专注，于是也走过去，笑着问：“你也喜欢热带鱼？”
小婕赶紧接过话题说：“是啊，我一直想养几条热带鱼，但是，不知道养什么样的，也不知道该怎么养，正发愁呢。”
提到养热带鱼，教授一下子来了兴致，他像是一下子遇到了知音，神采飞扬地大谈了一通养鱼经，从鱼的来历、名称、特征，讲到鱼的产地，生活环境，如数家珍一般。讲完了又拉着小婕到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，现场气氛一下子活跃起来，两个人之间的距离也一下子变得亲近了。这时候，小婕顺势把自己此次的来意说了出来，教授也答应得很爽快。直到晚饭的时候，教授还一再挽留，让小婕吃完饭再走。而且临走时还硬塞给小婕几尾小鱼，并且一直把她送到楼下。
这次的非正式谈判显然很成功。因为小婕是聪明的，也是细心的，她能在紧张尴尬的气氛中，急中生智，发现杨教授养的热带鱼，并以此判断教授对养鱼感兴趣，并以请教的口吻来展开话题。这样，既显示了她对教授的尊重和崇拜，表现了她良好的教养。同时，又投其所好，提到教授的兴趣点儿上，让教授有机会在一个晚辈面前把自己的养鱼经说出，让他的知识得到了一个充分的表现，从而有一种成就感。教授心里一高兴，与小婕自然也就亲近起来。当两个人的心理距离拉近时，剩下的谈判自然就变得异常顺利了。
所以职业女性在商业谈判当中，尤其是在非正式的商业谈判中，一定不要把自己武装得太过严肃，你本身对对方是有所图的，那么你就要先试着让对方接受你。所以营造一个好的氛围是必要的前提，这个氛围的营造离不开双方的共同话题，而这个共同话题必须是对方所热衷和乐于谈论的。这就需要职业女性在谈判中应尽可能地了解对方的喜好，或者视谈话情境找寻适当的话题。刚开始谈话时，可先适当地称赞对方的某一显著优点，尤其是对与所求之事有关的方面加以称赞，不失为一种求人妙法，这样更容易博得对方的好感，让他心甘情愿地帮助你。
谈好催款这件事
问人要钱无论什么时候都是一件令人难以启齿的事儿，尤其是对于女性而言，本来脸皮就薄，还要去提这么敏感的话题，实在让人为难。但是，既然你是一位职业女性，上司给你分配了催款的任务，你就不得不去面对。不仅要面对，而且还要在催款的谈判中最大限度地为公司争取利益。当然，谁都知道催款并不是件容易事儿，要想成为催款高手，就需要你掌握以下几点：
（1）针对不同的原因，采取不同的行动。客户不想付款，总会有自己的原因，会找出各种各样的借口，针对不同的情况，负责催款的职场女性要以不同的策略来应对。
如果客户毫无理由，总是以诸如“领导不在”等借口来推诿，你可以联合其他厂家的销售人员，大家一起上门催款，借助众人的力量对其施压，以此来迫使客户交款；如果客户欠款是因为资金短缺紧张，那么你就必须避开其他厂家，单独行动上门催款；如果客户拖欠货款的原因是因为对产品或者你公司的服务有所不满，那么你就必须进行自我反省，给对方道歉并采取相应的弥补措施，安抚对方的情绪，这样对方才有可能干脆地付清款项。
（2）催款策略要因对象而异。即要分清客户类型，采取不同的策略：如果欠款客户付款不爽快却十分爱面子，那么你当着他的员工或者顾客的面去催款，为了“面子”，对方可能就不会再拖欠；对讲信用，却资金不足的客户，要鼓励他，相信他，你可以说：“我知道您是个讲信用的人，绝不会毫无理由地拖欠款项的，相信你的状况一定会很快好转。”
而如果是那种“油盐不进”的难缠客户，你大可“以缠应缠”，到他家里去要，到他公司去要。
（3）选择时间。到客户那里催款是需要选择合适的时间的，如果时机不对，那么催款成功的可能性就会很小。一般来说，你需要考虑到这样一些问题：
第一，不要在对方工作周期的开始几天上门催款，因为在很多人的观念中，在生意刚刚开始的时候对外支付资金，预示着亏本。所以，销售人员上门催款最好避开一个星期的第一天或者是一个月的头几天。
第二，不要在客户心情不好或者情绪不稳定的时候上门要求结款，很有可能会“热脸贴个冷屁股”。
（4）找准讨债的对象。打蛇要打七寸，结款要找能做主的人，对方如果做不了主，怎样要都是白费工夫，甚至还会“打草惊蛇”。催款要找准关键对象，再制订具有针对性的策略，这样才能成功催款。
（5）努力让客户理解你的难处，同时也理解客户的难处。客户和你说：“实在不好意思，你看，我这儿资金实在周转不开，我也是有好几笔款子在外面收不回来，你看你能不能缓几天啊？”
这时，你除了表示“理解”之外，同时也要借机向客户说说自己的为难之处，你可以说：“老总，我们经理给我下了死命令，说要是今天再收不回款，就让我回家去吃自己！”或者“因为我的单子回款不及时，公司已经扣发了我好几个月的工资了，您要是再不给我回款，我就彻底玩完了！”让对方明白拖欠款项会给你带来怎样的麻烦，利用他的愧疚心理，促使他付款。
（6）从货源上彻底消灭死账。对于那些回款困难户，要从货源上进行管理，对这些客户供货要遵循多批次、少品种、少数量的原则。比如说，客户要2000件你就只给他500件，他要500件，你就给他lOO件，永远让客户处于一种“饥渴”状态，并且告诉他：“实在对不起，由于您回款不及时，公司规定只能限量发货。”
另外，对付款不及时的客户，你可以终止他的相关优惠待遇。比如适当地提高供货价格，终止促销礼品、样品的配送等。总之，不回款就没有优惠。
由于每个厂家都会有一两个畅销优势货种，停止向欠款客户供应优势品种。一方面这样可以给拖欠款项的客户提个醒，另一方面可以通过货物的压力来促使客户结款。
最后，你还可以实行“前款不结，后货不送”的应对方法。停止向欠款未清的客户供给一切货物，这样，客户迫于压力，从自己的长远利益考虑，一般会如约付款。
掌握了以上技巧，你就会发现，其实催款并没有像你想象中那么难，职场女性完全没有必要觉得难以启齿。
