不同的客户有不同的、引以为荣的经历或优势，当你找准了客户引以为傲的经历或者优势进行恭维的时候，就能让客户心花怒放，从而使销售工作变得简单起来。要想恭维得当，需要注意以下几点。
（1）一定要迎合客户的心理，找准那些让他们引以为傲的事情或经历。
（2）要受得了冷遇。即使你很热情，但是有些客户一开始仍然有可能表现得不冷不热，这时，你千万不要觉得自己受了委屈，你可以适当地“弯下腰”和客户找话题，并进一步找到客户的优势进行恭维。
（3）即使是恭维也要和客户互动，不要只让客户一个人讲述自己的光辉历史，也不要自顾自地说恭维的话而完全不看客户的反应。
（4）学会从和客户寒暄的话中即兴取材，自然得体地恭维客户，一方面可以和客户联络感情，另一方面可以为下一步的正式推销打下基础。
（5）向客户请教，并且配以得体的语言和谦逊的态度，这个方法便于既自然又得体地恭维客户。
（6）在销售的过程中，如果客户对你或者产品提出了某些意见，千万不要因此而对客户产生抵触情绪，适度地反省自己，然后恭维客户提出的意见很有价值，并且表示一定会改进，这样可以稳住客户的情绪，以便进行委婉劝说。
总的来说，在销售过程中，恭维客户是必不可少的环节，它能够帮助你攻破客户的心理防线，为成功销售奠定良好的基础。
31.不妨称赞你的竞争对手
在销售过程中，赞美并不仅仅用在客户身上，也可以用在你的竞争对手身上，看到这一点，相信很多人都会疑惑不解。有人可能会说：“在客户面前称赞自己的竞争对手，不是在把客户往竞争对手方向推吗？这对自己有什么好处呢？”有这样的想法是很正常的，但要知道，在多数情况下，在客户面前称赞竞争对手，将能够向客户展示你的自信以及你的美德，从而使客户对你产生信任感。在这样的情况下，销售成功也就容易了。
下面是一位销售员对自己的一次销售经历的回忆，看后应该能给你一些启发。
有一次，我去新泽西州会见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德·琼斯先生。以前我与之素未谋面，但一谈话我就知道了，他对保险一无所知。下面是我们的对话。
“琼斯先生，您买了哪家公司的保险？”
“纽约人寿保险公司，大部令保险公司。”
“您的选择没错，都是最好的保险公司。”
“你也这样说？！”他得意非凡。
“没有比它们更好的了。”接着，我介绍了这两家保险公司的经营状况和投保条件。我说，“大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区的人都在它那里投保。”他对我所说的很感兴趣，听得专心入神。事实上，他对大部令公司知之甚少。而且我也能看得出，经我一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴。
称赞竞争对手，是否对我不利？请往下看。我话锋一转，说：“琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。”我对竞争对手的了解和称赞令他叹服，也令他对我信任倍增。
在我比较了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了我提供的险种，一对比，他就明白了我的条件更划算更合适。接下来的几个月，琼斯先生的其他4名高级职员也从我手里买了大笔保险。当他的总裁问我菲德列特公司的状况时，琼斯先生插了一嘴：“费城三家最好的保险公司之一。”跟我对他说的一字不差。不称赞竞争对手，我就拿不下这笔生意。我用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩。
上面案例中的“我”，就是凭借着称赞竞争对手而获得了客户的信任，达成了交易。这一点值得身为销售员的你学习和借鉴。
其实，生活中、工作中、生意上，你无时无刻不需要别人的信任。只有获得客户的信任，你才能促成交易。赢得信任的最快捷的方式就是赞美。正如富兰克林所说：“我绝不贬损任何人，我要尽量说出对手的美德。”所以，赢得信任的重要法则就是，在客户面前赞美你的竞争对手。
虽然赞美竞争对手并不是直接赞美客户，但你的赞美会让客户为你的美德、自信而倍加信任你，客户相信你的为人，对你的产品也就会很放心，如此一来，交易成功也就是自然而然的事情了。
32.赞美越具体，客户越开心
在与人相处中，赞美被称为润滑剂，对于销售也是如此。在与客户沟通时，销售员适当地使用赞美，不仅能够有效活跃销售气氛，还能够给客户留下好的印象，进而增加销售机会。但是，销售员所面对的客户往往是形形色色的，即使赞誉之词是出于好意，效果也未必都是好的。因此，销售员一定要把握好赞美的原则——赞美要具体。赞美越具体，客户越开心。因为，在客户看来，你是懂他的，这就在无形之中拉近了你们之间的距离。那么，要想赞美具体需要做到哪些呢？
（1）赞美要真实。在实际销售中，常常会有一些销售员为了完成销售工作而使用客套的赞美之词，不分情况地对客户进行赞美。譬如赞美皮肤状况差的女性皮肤好，赞美身材胖的男性挺拔等。其实，销售员不切合实际的赞美或毫无诚意的赞美，不仅起不到活跃气氛的作用，反而会让客户感到厌烦，因为这样的赞美如同取笑客户。
（2）对于别人没有发现的优点进行赞美。在赞美客户时，销售员通常会被一些模式化的赞美之词所控制，例如看到大眼睛的女孩，总是习惯赞美“您的眼睛真大”。其实，对于大眼睛女孩，一定在很多地方听过类似的赞美，如此反复，她就会慢慢习惯，不会再为别人说自己眼睛大而欣喜万分了。
其实，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。因此，在赞美客户时，如果能适应这种心理，去观察、发现他异于别人的地方，并对其进行赞美，往往能收得意想不到的效果。例如，对于大眼睛的女孩，如果你能换一个角度说“你的眼神真美”或者说“一看你的眼睛就知道你是一个很有灵气的女孩”，如此就能给对方带来不同于以往的优越感受，从而让她更愿意与你展开交谈。
（3）不要脱离客户进行赞美。在赞美客户时，销售员注意不要脱离客户本身。在实际销售中，有些销售员虽然能够发现客户身上的赞美点，但是却疏忽了与客户本身的结合。例如，当客户穿着一条漂亮的红裙子时，路人也许会对客户赞美道：“您的裙子真漂亮！”但是这种赞美无论如何也只是在称赞裙子漂亮而已，却没有使客户本身真正得到赞美。所以销售员不妨说：“您的裙子真漂亮，非常适合您的气质。”这样一来，不仅赞美了裙子，也赞美了客户的气质，从而进一步满足了客户的内心对美的需求，也就赢取了客户更多的好感。
（4）赞美切忌空泛。抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻的印象。例如，销售人员只是含糊其辞地赞美客户，说一些“你的工作非常出色”或者“你是一位非常卓越的领导”等空泛的话语，根本不能引起客户的好感，甚至会产生不必要的误解和信任危机，导致最终交易的失败。不如这样说，“你的工作报告写得非常具体实用”，“大家都很佩服您的气度”等。
总的来说，在销售过程中，赞美客户是必不可少的环节，赞美做到具体也不是件很困难的事情。只要你留心观察，细心体悟，就能够找到客户的赞美点，你赞美得越具体，就越真实，而真实恰恰是突破客户心理防线的钥匙。
