要想成为一名优秀的销售员，一定要先熟悉产品的性能，熟知客户的需求。只有熟悉产品的性能，在向客户推销自己的产品时，才能做到胸有成竹，不会慌乱；只有熟悉客户的需求，才能投客户所好，不会引起客户的反感。做到了这两个方面，销售也就成功了一半。
49.说明产品的特殊意义
作为一名销售员，熟悉产品的性能是最起码的要求，但是熟知并不意味着你能很好地把产品推销给客户，如果你不知道客户需要什么产品而盲目地介绍，最后客户也不会购买你的产品。所以销售员在推销产品时，既要熟知产品的性能，又要懂得客户的需求，这样才能对症下药。必要时，还要告诉对方产品对他们来说具有什么特殊意义，这样对方才更愿意接受你的产品。
我们知道因纽特人住在寒冷的北极，那里冰天雪地，那里的人天天和冰打交道，所以，要想把冰块卖给他们几乎不可能。然而汤姆·霍普金斯却做到了这一点。
汤姆是北极冰公司的业务员，一次他突发奇想，希望把冰块卖给身边的一位因纽特人。确定了这个目标后，汤姆拜访了这个因纽特人。
汤姆：“您好！先生。我是汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想为您说明一下北极冰给您以及您的家人带来的很多好处。”
因纽特人：“这听起来很滑稽。我曾听说过你们公司的产品，但是冰在我们这里一点都不稀奇，它根本不用花钱，甚至我们就住在冰里面。我为什么还要花钱购买你们公司提供的冰块呢？”
汤姆：“您说得对，先生。注重生活品质让很多人对我们公司很感兴趣，可以看出您就是一个非常注重生活质量的人。我们都了解价格总是与质量联系在一起的，那么可以解释一下为什么您目前使用的冰不用花钱吗？”
因纽特人：“这很简单，因为这里到处都是，触手可及，而且完全免费。”
汤姆：“非常正确。你所使用的冰就在身旁，而且日日夜夜都无人看管，对吗？”
因纽特人：“噢，的确。这种冰实在是太多了，根本没必要看管。”
汤姆：“那么，先生。您看，就在您使用的冰上，您和我站在上面，还有那边的邻居正在冰上清除鱼内脏，北极熊在冰面上重重地踩踏。另外，您看到企鹅在水边留下的脏物了吗？您自己设想一下好吗？”
因纽特人：“我真是不愿去想。”
汤姆：“或许这就是您为什么不愿意去想这里的冰的原因……这样的冰块，可以说成经济划算吗？”
因纽特人：“抱歉，我突然觉得有些不舒服。”
汤姆：“我理解。给您家人的饮料中加上这种没人看管的冰块，您一定感觉不舒服。倘若您想舒服一些的话一定要先消毒，那您又打算怎么消毒呢？”
因纽特人：“我想应该煮沸吧。”
汤姆：“不错，先生。那煮过以后还能剩些什么呢？”
因纽特人：“水。”
汤姆：“这样你无异于是在浪费自己的时间。谈到时间，如果您乐意在这份协议上签上您的名字，我可以保证今晚您和您的家人就能享受到最好喝的并加了干净、卫生的北极冰块的饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，他是否也愿意享受北极冰带来的好处呢？”
结果这位因纽特人毫不犹豫地购买了汤姆的冰块，还把他介绍给了自己的邻居。
这看上去根本不可能完成的交易，汤姆却轻而易举地完成了。原因就在于汤姆在向因纽特人推销冰块时，善于抓住冰块对因纽特人的特殊意义——干净、卫生。汤姆的高明之处就在于他没有直接说：“我们的冰块的特殊性在于它干净、卫生，您可以放心使用。”而是通过反面论证，用事实说话证明因纽特人使用的冰块虽然是免费的，但是却让人感觉不放心。有了这个前提之后，再介绍自己公司的冰块具有干净、卫生的特殊性。在前后两者对比之下，因纽特人最终选择了汤姆提供的冰块，完成了这次看上去不可能完成的交易。
我们在销售的过程中，也要向汤姆学习。在向客户推销自己的产品时，如果对方认为自己并不需要或者还有其他选择时，一定要巧妙地说出自己的产品具有哪些特殊性，对客户来说，这些产品具有哪些特殊意义。这样客户才有可能购买你的产品。如果你的产品对客户来说可有可无，甚至完全不需要，而你在推销时也没有说出它的特殊意义，那么，很显然，你的推销将以失败而告终。
50.让客户亲自体验产品
很多销售员在推销时，会大谈特谈自己的产品有哪些优点，他们的演说可谓精彩绝伦，但是购买他们的产品的人却很少。原因是什么呢？因为他们从来不给客户亲自接触产品的机会。这种感觉就像是用语言给人们构建了一个理想国，然而人们并不相信它真实存在。因为事实上，人们既看不到它，也触摸不到它。因此，销售员在推销时，一定要注意这一点，如果有可能一定要让客户触摸一下产品，甚至亲自体验一下产品。这样客户的兴趣才会更浓。
其实，很多没有经过专业培训的小商小贩都懂得这个道理。
农贸市场上，一位卖西瓜的年轻人正在给众人分西瓜吃，“尝一口吧，不买也没事儿。”“大热的天，吃块西瓜解解渴吧。”这位卖西瓜的年轻人自始至终没有吆喝一句：“又沙又甜的大西瓜，快来买啊！”但是，几乎每个尝过他的西瓜的人都会购买。
为什么呢？因为大家都说，这西瓜的确好吃！
卖西瓜的年轻人就是用了这样一个方法——让客户亲自体验。西瓜甜不甜，卖瓜人怎么说都不管用，只有买瓜人自己品尝过后，才能确定卖瓜人所说的是否属实。这样的亲自体验远比卖瓜人喊破喉咙自卖自夸要强很多倍。
所以说，要想销售成功，用事实说话最重要。正所谓事实胜于雄辩，你说一千句一万句的好话，不如说一句让客户亲自体验的话。关于这一点，下面的这位销售员的经历也许更有说服力。
有一个叫做杰姆的年轻人，曾经受雇于一家家用电器销售公司，负责风扇销售。在他的努力下，他的销售业绩一直位居公司榜首。
一次，公司的一名员工好奇地问：“杰姆先生，你是如何保证自己的销售业绩的？”
杰姆说：“这个说来话长。在我刚开始进入销售行业时，每次去推销，总是在客户面前滔滔不绝地介绍自己的产品，从来不客户户的感受，所以客户总是意兴阑珊，最后也没有购买我的产品。我自认为自己说得头头是道，把产品诠释得非常完美，但是为什么客户还是不感兴趣呢？这是我一直在思考的问题。”
“后来，有一次陪母亲去买颈部治疗仪，母亲问销售员：‘这仪器好用吗？’销售员说：‘你何不亲自试试呢？’母亲试过之后，对治疗仪非常满意，立即让我买了下来。从这件事情上，我受到了很大启发。从那以后，我改变了销售策略。在确定了销售目标之后，无论多远，我都会带着要销售的风扇去见客户，然后告诉他风扇的性能，并请他亲自体验。用这种方式推销效果要好得多，并且花费的时间也不会太长。”
杰姆并没有长篇大论地去向客户解说自己的产品有多么多么好，而是用简单的几句话让客户参与进来，让其亲自体验到产品的特殊性能。这样自然会提高他们对产品的信任度。俗话说“耳听为虚，眼见为实”，对于客户来说，任你把你的产品说得天花乱坠，也是不足为信的，只有亲眼见识了，亲身体验了，他们才会深信不疑，并因此对你产生信任，最终促成交易。
51.介绍产品时别忽视客户的反应
心理学研究表明，人的内心最真实的想法，会在产生的那一瞬间，立即反映在人的脸上。虽然有些人善于伪装，但是这一瞬间的表情却是最真实的。销售员在向客户介绍产品时，不要忽略了客户这些细微的表情。善于发现这些细节，才能让你说的话更有针对性。
巴特尔受雇于一家房地产公司，主要负责销售二手房。
一次，一对中年夫妇来看房子，并表示想购买一套二手房。不巧的是，当月所有的二手房都售完了，仅仅剩下一套看上去非常破旧的老房子，公司打算重新装修之后再出售。巴特尔对夫妇俩说：“先生，夫人，非常抱歉，我们公司的二手房已经售完了。”夫妇俩满脸遗憾，巴特尔见状，就对夫妇俩说：“其实，我们公司还有一套房子，只是还没有装修，所以……”听到这个消息夫妇俩显然很开心。
巴特尔带着夫妇俩来到了房子里。看到破旧的房子，夫妇俩显然很不满，但是在看到院子里的两棵高大的槐树时，女士的脸上有了一丝惊喜，但是很快便消失了。巴特尔抓住了这个信息，当夫妇俩开始挑剔房子的种种不足之处时，巴特尔总是有意或无意地提到院子里的槐树，并承诺说，公司会支付一笔装修费，让夫妻俩自己装修。
巴特尔观察到，每次说到槐树时，女士的脸上都会流露出愉快的神情。所以，在介绍房子的特点时，巴特尔重点介绍了院子里的槐树，随即编了一个关于槐树的浪漫的爱情故事。显然这一招很管用，女士立即答应购买房子，丈夫虽然有些犹豫，但是既然妻子喜欢，就同意了妻子的决定。就这样，巴特尔卖出了这套旧房子。
巴特尔的成功交易，就缘于他善于观察客户的反应，当从客户的表情中得知客户对产品某一个点感兴趣时，便把话题转移到这一点上，所说的话都围绕这一点展开，从而把这个点适当地扩大，甚至大到把产品本身的劣势比下去，最后客户眼里看到的就是这一个闪光点。
不过，要做到这些也的确不容易。不细心观察的销售人员就可能说出不符合客户购买需求的话，损失订单。
大卫是公司新来的销售员，由于刚刚上任，很多销售技巧并不懂。
一次，一位客户上门拜访，希望购买一批浴缸。老板让大卫负责接待。客户主动上门，意味着这单生意很容易得到，但结果却被大卫搞砸了，原因就在于在介绍产品时，大卫没有注意到客户的反应。事情的经过是这样的：
大卫向客户简单地介绍浴缸的特点之后，便带着他去看实物。来到存放浴缸的库房，大卫说：“我们公司生产的浴缸采用了国内最先进的技术制作，表面非常光滑，色泽明亮，非常适合酒店使用，很多酒店的老板都来我们公司订购……”听到这里，客户显然有些不满，眉头皱了皱。但是大卫显然没有注意到客户的这一反应，仍然继续说：“酒店的客人使用了这款浴缸之后，也给出了很好的评价，我们公司专门进行了市场调查，客户的满意率高达95%……”客户更加不满。虽然之后大卫还介绍了浴缸的其他特点，例如质量好，使用寿命长，保温效果好……但是很显然客户热情不是很高，最后婉转地说：“先生，我再考虑考虑。”
最后客户以“贵公司的浴缸更适合酒店使用，不适合家庭使用”为由，拒绝购买大卫公司的浴缸。
可见，并非说话流利就能吸引客户。如果你不能把产品介绍说到客户的心里去，那么即使说破嘴皮也不会打动客户。所以，销售人员在向客户介绍产品时，千万不能忽视了客户的反应。要根据客户的反应说不同的话，根据客户的好恶，向客户进行产品介绍，如此才有利于将产品推销出去，否则就可能“祸从口出”了。
52.站在客户的立场考虑问题
美国汽车大王曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解了别人的想法，这不仅仅有益于你和别人沟通，最重要的还是你借此知道别人的“要害点”，做到有的放矢。如果学会时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将会超出你的想象。
乔治钢铁公司总经理想为公司买一栋房子，于是他请来了房产业知名人士莱特，他说：“很多年来，我们钢铁公司租住的都是别人的房子，我希望可以拥有自己的房子。”乔治此时的目光透过窗户，看着外面说道：“这样的景致很美，希望我新买的房子里也可以看到，你能帮我吗？”
莱特随后花了大量时间琢磨乔治的需求，他作过预算，画过图纸，但却一点头绪都没有。
原本有很多可以考虑的房子，可是乔治都不想要，而最佳的选择就是乔治现在的钢铁公司所在的那栋房子，只有那栋房子可以看见像乔治要求的那样的街景。
于是莱特找到乔治交谈这件事情，却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治表示他不想买旧房子，他要的是新房子，当乔治在说这些的时候，莱特只是安静地听着，并没有表示反对。他试着换位思考，发现乔治想要的房子，其实就是他那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么。
了解了这些以后，他开始向乔治提问：“当初刚刚创业的时候，您的办公室在哪里呢？”乔治回答：“这里。”“您的公司在什么地方成立的呢？”“也是在这里。”
之后，莱特什么都不说了，只是看着乔治。没多久，乔治突然笑着说：“这所房子才是我想要购买的，是的，它见证了我们的起步和发展，毕竟这是我们公司的发祥地！还有什么地方比它更合适呢？”说完这些，乔治在很短的时间内就完成了购买。
