结果在他介绍完香水之后，女士很不耐烦地说：“我用的是国产香水。您说的这些品牌我不怎么熟悉，也不知道它们有什么优势。我还有事要忙，就先走了。”
单就表达能力而言，彭亮绝对是一个口才高手，但是这样的口才高手为什么也会失败呢？原因很简单，那是因为他在向客户推销产品时选择了客户并不熟悉的产品进行比较。客户本就不了解你的产品，你再用客户不了解的其他产品来向客户说明你的产品有多好，又能有什么效果呢？
所以，真正优秀的销售人员在介绍产品时，往往懂得找一些比较的对象，并且这些用来作对比的产品都是客户熟悉的。这样才能给客户提供一些实用的信息，通过比较鉴别后，客户才会购买销售员推销的产品。例如，他们在推销一款新洗发水时，会把新产品和市场上大家都知道的一些老品牌进行比较，这些品牌都是客户熟悉的，所以他们很容易鉴别销售员说的信息是真是假，如果他们得知从销售员那里获取的信息是真实的，就会购买销售员推销的这些产品。
55.避免照着产品说明书念
有些销售新人通常会犯这样的错误，他们在介绍产品时，会照着产品的说明书念，他们认为这比用自己的话说要简单得多，也能说得更清楚、更明白。殊不知，这是非常不明智的举动。一方面暴露了自己经验不足，另一方面客户会认为这是对他的不尊重。这样做还不如直接把产品说明书递给客户，请客户自己过目，效果也要比直接照着产品说明书念要好得多。
作为一名销售员，你首先应该做的就是熟悉自己的产品，把产品的性能、优势、劣势都要了解清楚并且牢记于心。这样在面对客户时，才能侃侃而谈，不会出现照着产品说明书直接念的情况。也许你认为照本宣科并没有什么不好，但是客户却不这样认为。
张明是一家电脑公司的销售员。他并非计算机科班出身，并且对计算机知识也了解得很少，一些专业的东西他根本不懂。但是他非常喜欢销售，凭着自己出色的口才以及对销售的一腔热情，最终被这家电脑公司录用了。
刚到公司的第一个星期，张明就接到了经理委派的任务——去一所计算机学校推销电脑。为什么要派一个新人去呢？一方面经理想看看张明的能力，另一方面，公司人手不够，只能把这个重任交给张明。
张明在得知这个消息后，既紧张又兴奋。他连夜把电脑的性能了解了一遍，自认为已经作足了准备。但是在面对客户时，他还是很紧张。自己前一天晚上准备的东西几乎都忘了，尤其是一些专业术语。他怕自己会出错，于是当客户要求他介绍电脑时，张明不知所措，干脆直接拿出了产品说明书，对着说明书念起来。这一念，自己的记忆全都被唤醒了，于是放下说明书，开始跟客户讲解。但是客户的反应始终是冷淡的，最后也没有购买张明的电脑。
张明之所以会失败，就在于他走错了一步，他不应该照着产品说明书介绍产品。这一步走错了，后面想要弥补就很难了。因为人都有一种先入为主的思想，对某个人留下了不好的印象之后，无论别人怎么做，这种第一印象都很难消除。当张明照本宣科时，客户对他已经留下了不良印象，即使后来张明确实表现不错，仍然不能挽回什么。所以张明以失败而告终。
也许你会认为客户这样的反应未免有些太过强烈了。但是如果把你置于客户的位置，前来推销的销售员在介绍自己的产品时照着说明书念了一遍，你会作何感想？是的，你一定会认为这个销售员是不合格的，要么他专业水平不过关，要么就是他在敷衍你。如果是专业水平不过关，我们会想：“连你自己都不明白产品有什么功效，怎么能说服别人呢？”如果是敷衍，我们会想：“我花钱买服务，你这么不认真地接待我，何必要给你送钱呢？”再者，我自己又不是不识字，非要你读说明书才行么？
所以，作为一名销售员，千万不可犯这种错误。如果你真的不了解这个产品，不妨直接说：“不好意思，我是新来的，还不太熟悉这个产品，这样吧，您先看一下这个说明书，我找一位熟悉这个产品的销售员来向您介绍一下。”这也比你照着产品说明书念给客户听要好得多。
因此，销售员在销售时，一定要以张明的例子为鉴，介绍产品，要脱离产品说明书，不要觉得这个细节并不重要，实际上它在一定程度上决定着销售的成败。想要成为一名优秀的销售员，就不要忽略这些细节。
56.慎用晦涩的专业术语
销售员在推销自己的产品时，还应该注意一点：不要使用晦涩难懂的专业术语。一般情况下，如果不是某个领域的专业人才，很少有人懂得这个领域的专业术语。假如销售员在向客户推销自己的产品时，使用这些专业术语，客户很可能不知道你在说什么。这样的话，你的介绍也就失去了意义。
但是有的销售员为了显示自己的产品专业性很强，在向客户推销时，满口都是专业术语。殊不知，这些晦涩的专业术语很可能把客户吓跑。当然有些客户在听你介绍时，也可能不懂装懂，但是一旦要他们掏钱购买你的产品，他们可是非常精明的。试想一下，在完全不了解你的产品的情况下，他们会购买你的产品吗？答案是否定的。下面这个例子便说明了这一点。
郭达曾经受雇于一家数码产品销售公司，负责销售数码相机。
数码相机原本是大家都熟悉的产品，但是郭达每次在介绍产品时，总是喜欢用一些专业术语，似乎只有这样才能显示出相机的质量过硬。然而事实并不是这样。在对客户回访时，大多数客户对郭达的评价并不高，原因就是郭达在介绍产品时，总是用一些晦涩的专业术语，客户根本听不懂。为此，老板找郭达谈了几次，但是郭达仍然我行我素。
一次，一个客户找到郭达，希望进购一批数码相机，但是同时表示自己对数码相机了解甚少，要求郭达简单地介绍一下。郭达非常热情地接待了客户，并带着客户去看产品。销售过程似乎进行得很顺利，但是到了产品介绍的环节却出了问题。郭达在介绍产品时，使用的都是专业术语，例如光学变焦、曝光补偿、光圈优先、速度优先……当郭达说出这一连串的专业术语时，客户一脸茫然。而郭达显然很兴奋，滔滔不绝。
最后客户不得不打断他：“不好意思，郭先生，我还有事，我们改天再谈。”之后便再也没有联系过郭达了。客户就这样被郭达的专业术语“吓跑了”。
而整个过程正好被老板看到了，到手的生意就这样丢了，老板非常生气，一怒之下，便把郭达开除了。
我们不禁为郭达感到惋惜，其实除了喜欢用专业术语这个毛病外，在其他方面，郭达都达到了一个优秀销售员的标准，他勤奋、上进、口才好，也很幽默，很受客户的喜欢。然而却每次都在这个环节上出问题。如果郭达的客户是一个具有一定的数码相机专业知识的人，那么郭达的介绍肯定无可挑剔。但是面对一个对这方面了解甚少的人，仍然使用这些晦涩的专业术语，对方必然很难接受，最后的结果可想而知。
因此，一个优秀的销售员，在推销时，总是能做到看人说话，针对不同的客户，销售手段也会相应地作出调整。对熟悉产品的客户，他们会选择使用专业性很强的术语；而对那些不熟悉产品的客户，则尽量避免使用晦涩的专业术语，以便对方能够更好地了解自己的产品。
例如碰到郭达这种情况，优秀的销售员会带着客户去看产品，并且把产品交给客户。然后开始讲解，他们会告诉客户，相机的像素是多少，像素越高，照片看上去越清晰；会告诉对方怎样调焦距，并且演示给客户看；会告诉对方什么是曝光补偿，就是调节光线，让画面变得更亮或者更暗……总之，会使用一些客户熟悉的术语去介绍相机，让客户对相机有一个具体的认识，更加懂得如何去使用它。这样销售成功的概率才会大大增加。
我们在销售时，也应该注意这一点。在熟悉产品的性能时，既要了解一些相关的专业术语，以应对那些熟悉产品的客户；同时也要知道专业术语用一般的话应该怎样表达，以应对那些不了解产品的客户。做好这两方面的准备，才能在销售时表现得游刃有余。当然，想要做到这一点，还需要结合前文中提到的根据客户的反应说话。
