71.应对“我没时间”的借口
推销过程中，我们总会遇到对方说“我没时间”，“我现在不方便”，“我很忙”，这样是否就意味我们没有推销的机会了呢？当然不是！很多成功的销售员都遇到过被客户以“没空”为借口的拒绝，但是，他们却并没有真的被拒之门外，而是让客户从“没有时间”变为“只有一点时间”，从“只有一点时间”变为“忘记了时间”。他们是怎么做到的呢？我们一起来看看下面这位优秀的销售员是如何凭借自己的机智和口才应对客户的“没时间的”：
李媛：“您好，我是‘宝宝的宴会’交际班的宣传员，打扰您一会儿……”
家庭主妇：“我没时间，我在陪孩子玩。”
李媛：“呀，那个小家伙好可爱啊！”（销售员站在门口看到房间内的一个两三岁的小男孩正坐在地毯上堆积木。）
家庭主妇：“呵，孩子，很淘气的。”
李媛：“是吗？我感觉他好乖啊，竟然自己坐在那里玩积木。我也特别喜欢小孩子，我的孩子也这么大了，可是却不像你家孩子这么乖。我每次出门，他都要哭闹好久。”
家庭主妇：“做妈妈的，一定要陪着孩子一起成长。”
李媛：“是啊，有时候我也想做一个全职妈妈陪着孩子，可是，家庭条件不允许，我需要挣钱才能给孩子优越的生活。”
家庭主妇：“嗯，做父母的都想给孩子最好的。进来坐一会儿吧。”（那位家庭主妇主动把李媛让进了屋里。）
李媛：“这个小家伙真幸福，有这么爱他的妈妈天天陪着他。”
家庭主妇：“不过，总是跟着妈妈也不好，他都不太喜欢跟其他人接触了。”
李媛：“是的，小孩子还是需要多跟外人交往的。同他人搞好关系，更有利于孩子成长。”
家庭主妇：“可是，他现在刚刚两岁，送到幼儿园我还不放心。”
李媛：“是的，这个时候送幼儿园，的确太小了。我家孩子平常跟爷爷奶奶在家里，很少出门，也不与外人接触，感觉有些孤僻，胆子很小。后来，朋友介绍我每周去两次专门为两三岁的孩子而设立的交际班，一个月后，就感觉孩子的变化挺大的。不怕见生人了，也愿意同其他的小朋友交换玩具了……我觉得这是很有意思的事情，所以后来便应聘到那家交际班做宣传员了。您看，这是我的名片。”
家庭主妇：“这听起来不错。我好像也应该带着孩子去那里体验一下。可以免费体验吗？如果收费，那报名费又是多少呢？……”
这个最初说自己“没有时间”的家庭主妇，竟然跟李媛聊了那么多，而且还决定去报名，可见，很多所谓的“没有时间”并非真的没有时间。他们之所以拒绝，是因为“懒得跟你聊”。这时，如果销售员不能抓住时机，那么，就可能真的会一次次吃闭门羹。事例中的李媛在听到对方的“没时间”后，并没有在时间上做文章，而是把话题转移到了对方的孩子身上。
先是称赞孩子可爱，赢得对方好感，接着向对方表达自己为了孩子而辛苦工作，赢得对方同情，于是，被那个“没时间”的主妇直接邀请进屋。这时，李媛忙借机说到孩子需要跟外界接触，并用自己的孩子现身说法，进而向对方表明自己的身份和此行的目的。当然，对方也早已感觉李媛说得有理，所以在李媛尚未直接建议对方给孩子报名参加交际班时，对方就已经迫不及待地表示想要体验，并开始咨询报名的相关事宜了。
从李媛的经历中，我们可以看出，面对“没有时间”的借口时，千万不要就此作罢。不如想尽办法为自己争取时间，只要谈话投机，对方就会忘了时间。
通常，在遇到这种情况时，聪明的销售员还会这么说：“我知道您很忙。其实现在人们的时间都是非常不够用的。先生，我不会占用您太长时间，只要三分钟，您就会明白，这是一个对您很重要的议题……”
也有人这么说：“先生，石油大王洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整三十天都用来工作更有用！我只需要半个小时的时间，就可以把我们的项目跟您说清楚。麻烦您约定一个方便的时间。您看是周一下午方便还是周二上午方便？或者下班后也可以……”
72.别给客户找借口的机会
在销售的过程中，一些客户会表现出对我们的产品很有兴趣，并咨询很多问题。但是当我们要求对方购买时，对方却会想方设法找借口拒绝我们。
应对这类客户最好的方法就是别给他们找借口的机会。在这一点上，服装销售员王丽丽深有体会。
王丽丽是一家服装店的销售员。这家服装店在繁华的市中心，每天光顾的人络绎不绝，也有不少人向丽丽咨询服装的信息，但是最后购买的人却很少。客户总是找各种各样的借口离开，这让丽丽非常郁闷。如果照这样的情况发展下去，自己很快就会被老板炒鱿鱼。该如何改变这种现状呢？
有一次，丽丽和朋友去买手机，朋友看上了一款非常漂亮的手机，并问了销售员很多问题。但是朋友却觉得实体店的价格太贵，想在网上购买。正当她们准备找借口离开时，销售员说：“关于这款手机，您还有其他问题要问吗？如果没有，就请到柜台付钱吧！我现在就给您包起来。对了，根据我了解的情况，我还专门给您挑选了一份精美礼品，相信您一定会喜欢。”
当销售员说出这番话后，丽丽的朋友也不好意思再拒绝了，最后买下了这款手机。
从这次购物经历中，丽丽学到了很多，她想：“我在卖衣服的过程中，也可以借鉴手机销售员的方法啊！”
一次，一位女士在店内试穿了一件非常漂亮的连衣裙，但是却并不是很想买，正想找借口离开。
这时，丽丽笑容满面地走过去对女士说：“怎么样，衣服合适吧！您真有眼光，这是我们店内的最新款。刚刚看您从试衣间走出来时，我都惊呆了，衣服太适合您了。好衣服也要找对主人，您和这件衣服这么有缘，就卖给您了。衣服我已经包好了放在柜台上，您去那边付钱吧！”
听到丽丽这样说了之后，对方想好的拒绝借口再也说不出口了，最后终于同意买下了这条裙子。
在这个事例中，丽丽之所以能成功销售出自己的产品，关键就在于她懂得说话的技巧。在客户即将把拒绝的借口说出口时，丽丽及时“堵”住了对方的嘴。她一方面赞美对方的眼光好，另一方面又强调衣服很适合对方。做了这些铺垫后，她直接替对方做决定，告诉对方只要去柜台付钱即可。这样一来，对方便不好意思再拒绝了，再加上自己也喜欢那件衣服，所以欣然付了钱。
当我们在销售的过程中遇到这类情况时，也应该向丽丽学习，不要给客户找借口拒绝的机会，而要先开口，替对方做决定。这种看似强硬的说话方式，有时会带来意想不到的结果。因为这类客户通常不喜欢自己做决定，如果有人能替他们决定，他们也不会反对。
但是在这个过程中，一定要注意说话的方式，不能得罪对方，以下几点一定要注意。
（1）如果对方本身对我们的产品并没有表示出兴趣，我们替他做决定，不仅不能让对方购买我们的产品，反而会引起对方的反感，更加直接地拒绝我们。
（2）在替对方做决定时，一定要先做一些铺垫，说一些能让对方感觉开心的话，例如一些赞美对方的话，这样对方就不会轻易地拒绝我们。
（3）在对方拒绝的借口说出口之前，巧妙地转移话题，不给对方开口的机会。例如，你是一名服装销售员，一位客户看上了一件衣服，在你的店内停留了很久，眼睛一直盯着那件衣服。当你走过去时，她却想找借口离开。这时，你可以说：“今年服装的流行款式和去年大不相同，去年流行韩式服装，今年流行欧式服装。潮流变化真快！”这样就可以把话题转移到流行服饰上来，对方的借口也就没机会说出口了。在聊完这个话题之后，再劝说对方购买当季的流行服饰，最后直接告诉对方：“就买这件吧！这件质量不错，价格合理，最主要的是今年流行的款式，你穿着很贵气。如果没有异议的话，我帮您包起来！”这样对方可能就不会拒绝你。
