85.提问也要把握好时机
孔子在《论语·季氏》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话的意思是：不该说话的时候说了，叫做急躁；应该说话的时候却不说，叫做隐瞒；不看对方的脸色变化而贸然信口开河，叫做闭着眼睛瞎说。这都是没有把握好说话时机的表现。
说话，是说者与听者之间的交流，它要受到各种因素的限制，诸如说话对象、说话时间、周边环境等。该说时不说，转瞬即逝的时机会让你同成功失之交臂。如果不顾及说话对象的心态，不注意周边的环境氛围，说话的时机不到却抢着说，很可能会引起对方的误解，甚至反感。倘若信口开河乱说一通，后果就会更加严重。
销售过程中，也同样要把握好说话的时机，尤其是在向客户提问的时候，如果该提问时不提问，你就无法及时了解到客户内心的想法；假如你在不该提问的时候提问，那就容易引起客户的反感；而如果你信口开河，乱提问，不客户户的感受，那后果会更加严重，轻则对方会直接拒绝你，重则会把你扫地出门。
因此，要想促成销售，向客户提问时一定要把握好提问的时机，努力做到审时度势，这样，才能引起客户的注意，并保持客户对沟通的兴趣。
那么，如何才能把握好说话的时机呢？一般而言，需要注意以下几点。
（1）有时候，即使销售人员想向客户提出问题，也应该等客户表达完自己的想法之后再提问。过早或过晚提问，都会打断客户的思路，并显得不礼貌，甚至会影响客户回答问题的兴趣。
（2）与销售无关的一些问题，销售人员最好能够在闲暇时间或者在与客户打招呼等时提出。也就是说，与销售相关的问题，一定要在拜访客户时提出，如果在闲暇时间向客户提出与销售相关的问题，会占用客户的私人时间，令客户反感。
（3）销售人员提问的时候要注意客户的情绪，当客户情绪高涨的时候，销售人员可以适当地多问一些问题；而当客户情绪低落时，则要尽量少问。
（4）销售过程中，销售人员与客户的对话有时会出现矛盾，这时销售人员不能进一步激化彼此矛盾，否则只能导致交易的失败。因此，需要不失时机地转移话题，提问一些比较轻松的话题，选择在其他的时间，将彼此的矛盾以更冷静的态度解决，不要急于一时解决。
销售中，提问时如能注意以上几点，那么你就能有效地把握说话的时机，迅速地拉近与客户的距离，促成自己的推销。因此，要谨记于心：提问时要把握好时机，管好自己的嘴，学会审时度势，该提问时提问，该沉默时沉默……只有做到了这一点，才能真正地问到客户的心坎里，继而顺利地与客户达成交易。
86.有效的销售提问方式
问话的方法不同，收效自然有大小之分。同样的话，高明的问法会使人心中喜悦，从而顺利地达到预期目的，而愚蠢的人问出来则会贻笑大方，甚至招人厌恶。
餐馆里点菜时，若问服务员：“今天的龙虾好不好？”这无疑是句废话，因为他一定会说好，除非你是那里的常客。而如果你换一种问法：“今天有什么好的海鲜？”那么就会有不同的效果，你能够吃到真正好的海鲜。
因为这两句问话会引起两种截然不同的心理反应。前者只有好或不好两个答案，服务员为了顾全店家招牌，肯定不会说不好，况且好不好的标准也没有固定模式。而后者却定义广泛，回答甚至可以是：“今天没有什么好的海鲜，但今天的烤鸭又肥又嫩，很值得一尝。”另外，服务员见有人求教于他，在很大程度上满足了自尊心，自然会比较各种海鲜，把最好的推荐给你。
由此看来，问话事小，提问技巧却难以掌握。要想问得巧，就要掌握几种恰当的提问形式。
（1）开门见山提问：如果在与客户的沟通中有不清楚的问题或是想了解某个问题时，可以直截了当地向客户提出来，而不必绕弯子。比如：“您对这款电脑感兴趣吗？”开门见山提问的特点就是言简意赅，因此，这种方式常常被销售人员所采用。
（2）求教型提问：这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解客户意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以免遭到客户拒绝而出现难堪局面，又能探出客户的虚实。如一销售员打算提出成交，但不知客户是否会接受，又不好直接问客户，于是试探地问：“这种产品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果客户有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
（3）诱发好奇心：诱发好奇心的方法是直接向客户说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发客户好奇心的话，将他们的思维引到你可能为他提供的好处上。如一位销售员给一位多次拒绝见他的客户递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想就一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了这名客户的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！结果很明显，销售员顺利见到了这位客户。
但要注意的是，当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，使用这种方法将很少获益，而且一旦客户发现自己上了当，你的计划将全部落空。
（4）限制选择型：在某个国家，有些人喜欢在咖啡里加鸡蛋，因而，咖啡店在卖咖啡时往往会问：“加不加鸡蛋？”后来，有位专家给咖啡店提出建议，就是把问话稍作改动，改为：“加一个鸡蛋还是加两个？”结果，这家咖啡店的鸡蛋销量大大增加。这两句话都是二者选一的限制性提问，但提问之后的效果却大不相同。前者的提问，给客户留下了很大的选择余地，但后者去掉了“加不加鸡蛋”这个大前提，直指“加几个鸡蛋”的具体问题，这就进一步缩小了客户的选择范围，从而对实现己方的目的是非常有利的。
比如，你要邀请客户，并想让他按照你设想的时间来赴约，那么，你可以在交谈快要结束时说：“既然这样，那我们是明天晚上见，还是后天晚上见呢？”
毫无疑问，这种提问方式是有利于己方的，但在使用此法时必须慎重，一般在己方充分掌握了主动权的情况下使用效果比较好，否则将很难达到预期的目的，甚至还可能陷入僵局。
（5）协商讨论型：所谓协商讨论提问法，是指使用讨论的语气向对方提出问题。例如：“您觉得咱们就这样定下好吗？”这种提问方式语气平和，即便对方无法接受你的意见，仍然可以保持融洽的交谈气氛。
（6）澄清证实型：销售中，谈话一方为确认上一轮问答中客户回答的意思是否准确实，澄清客户的态度明朗与否，经常需要针对客户的话反馈提问，即澄清证实提问法。比如：“您刚才说到您将尽量满足我们的要求，没错吧？”这样是对客户的一种尊重，也是对客户所作承诺的一种强调。
作为销售人员，首先应是心理学家，同时又是提问高手。针对客户的特殊心理展开提问，往往能够很好地对客户进行引导，从而让其购买产品。所以，别忽视了这项语言技巧，你的问题从你的口中流出的同时，你的业绩也会随着客户打开的钱包上升。
