为什么有的推销员一直庸庸碌碌，不思进取；有的推销员却能一路高升。
为什么有的推销员整天忙忙碌碌、起早贪黑，业绩却只是一般；而有的推销员却看似平淡的就将各项工作一一完成，不用加班也能提高业绩。
他们的不同就在于：好的推销员永远能够合理的掌控自己的目标、计划和时间。目标就像箭靶；计划则是良弓；时间就是推销员手中的箭。只有这三者都掌控好，才能够靶靶中的，提高推销员的业绩。这样的推销员才无愧于金牌的称号。
设立目标，令推销员有的放矢
拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵”，指的是一个人在成功的道路上应当为自己设立一个明确的目标，这句话在推销员身上也同样适用。一个只会按照销售计划按部就班，而没有明确的目标的推销员，永远也成为不了金牌推销员。
有人对某公司新进的推销员做了一个调查，这些推销员的学历、智力和生活环境都相差无几。调查发现，他们中间有25%的人没有为自己设立目标；有60%的人有一些模糊的设想；有12%的人有短期的目标；最后的3%的人有清晰而有长远的目标。
在一年以后，又对这些人进行了一次调查，结果调查发现：那25%的没有目标的人销售额相当的糟糕，只能勉强维持最低限；60%的目标模糊的推销员的业绩只能算是不好不坏；而剩下那些为自己制定了目标的推销员的业绩则是相当的好，其中那3%有长远打算的推销员有很大一部分升任了组长。
又过了一年，调查的人发现，这批推销员中的大部分已经转行了，没有目标和目标模糊的人只有一少部分还留在公司里；而那些有着短期目标的推销员靠着不断实现自己的短期目标已经成为了公司的骨干；而那些有着清晰的长远目标的推销员，则成了领导公司销售的骨干推销员。
为什么同样的一批人，最后有的成为骨干，有的却干不下去了呢？那些干不下去的人的共同点就是：没有目标或者目标模糊。那些成功的推销员的共同特征是：不仅有短期目标，更有一个长期的明确目标。
目标是推销员前进方向上的指引，就像大海上的灯塔，有了它们的指引，才能确定自己的位置和前进的方向。如果推销员没有目标，就像神箭手背对着箭靶，看不到靶子又何谈中的呢？目标是对推销员最好的激励，它能为推销员提供无尽的动力，让他们无时无刻不想着为实现目标而努力。正如爱默生所说：“一心向着目标前进的人，整个世界都给他让路。”因此，每一位推销员都应当为自己设立明确的目标，以此引导自己，激励自己，这样他们的工作才能事半功倍。
有一位年轻的推销员小张，连续被客户拒绝，变得很沮丧。他的主管走过来说：“小张先别急，我来给你介绍个客户试试吧。”主管指着对面的大楼说：“对面大楼的XX公司的严总，和咱们公司的老板很熟。你去向他推销看看，他一定会买的。只不过他这个人很倔，还爱唠叨。你第一次去他肯定会唠叨，甚至骂你。不过别担心，他一定会买的。”
小张听了很高兴，马上就去推销了。结果到了快下班的时候他回来了，兴高采烈的对主管说：“严总买了，他真的买了，尽管骂了我半天，可是他还是买了。”
主管也很高兴，他问小张是怎么做到的。小张说：“您不是说他一定会买吗，所以我就把让他买咱们对商品作为我的目标，心里一直想着‘他一定会买’，他的唠叨和责骂也就不那么可怕了。不管他怎么说，我嘴里都回一句话：‘严总，你只是嘴巴很会抱怨，但是这么好的产品，您一定会买的。’所以他最后还是买了。”
主管笑着对小张说：“那位严总有很多年都不理会咱们公司的推销员了，你去推销成功，真是一个奇迹。”
小张在主管的引导下为自己定下了一个明确的目标——让严总接受自己的推销。这个目标成功的激励了他，并让他完成了自己的推销。这就是设立目标能够起到的作用。
推销员不能光靠别人的引导，而是要学会自己确立目标。那么怎么确定自己的目标呢？有人把设立目标的模式归结了一个"S-M-A-R-T"原则，这五个字母的意义分别是：
S——Specific（具体的）
对于推销员来说，目标必须是清晰、具体、明确的，而不只是一个大方向或是一个模糊的想法。将目标具体到某一项，这样才能充分的发挥它的指引作用，也更能激励推销员。比如“我要提升自己的能力”和“我要锻炼自己的口才”相比，后者更加的具体，也更容易实现。
M——Measurable（可衡量的，量化的）
这是目标具体化的另一个方面。一个可衡量的、量化的目标，可以成为推销员在工作中的依据，帮助推销员了解进度，判断目标是否完成。比如将“下周要提升销售额”变为“下周提升10%销售额”，“我要进一步学习”，改为“我要把考核成绩提升到85分”，后者明显比前者对工作更具有指导性。
A——Attainable（可达到的）
推销员的目标不应当是虚无飘渺的，而应当是可以达到的。比如一个月薪1万的推销员把自己下月的目标定为赚1000万元，就像一个只能跳着摘桃子的人，却妄想一下子去摘星星一样。一个几乎达不到的目标不但对工作没有指导作用，反而会在一定情况下打击到推销员的工作热情，因为它实在不太可能完成。因此在制定目标的时候，推销员一定要注意到这一点。
R——Relevant（有关联的）
推销员设立的目标要与工作岗位的职责紧密关联，否则会分散精力，影响到自身的工作。比如推销员学习英语会话，可以帮助其完成涉外业务，如果他开始研究英文语法的历史，就是与工作无关了。
T——Time-based（有时限的）
推销员在设定每一个目标的时候都应当外目标加上一个时限，否则这个目标的完成就有可能经常向后顺延，甚至最终无法完成。
以上就是这五个字母的含义。遵循这五个原则，能够帮助推销员设立他们的目标，使他们的目标更容易完成。
可以说，目标是推销员工作的方向和动力，因此制定一个合理的目标是推销员必须做到的。
合理的制定并实行推销计划
有句话说得好：“不打无准备的仗”。没有计划的一味蛮干，到头来只是浪费客户和推销员的时间。为了实现销售目标，推销员一定要制定好自己的计划，合理的应用计划，才能够让推销更为顺利。
计划的作用是巨大的，有了良好的计划通常能够事半功倍：
在美国，有一次某家保险公司的优秀推销员聚会，大家发现业绩最好的金牌推销员麦克来自一个小城市，他只有一个助手，相貌也很平常。麦克向大家介绍了自己的成功经历：他开始做销售时，经理建议他给自己订一个切合实际的目标。那时候，他很喜欢当时的年度跑车，还特地跑到附近的汽车经销处打听过价钱。所以听完经理的话，他把原来挂在办公室墙上的温度计移走，然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的跑车价格写在最高处。
此后，麦克每做成一笔生意，就把半数佣金的金额涂在温度计上，另一半佣金是他的固定支出和储蓄。这样的激励方式促使他为了尽快赚够钱买抛出而拼命工作，眼见温度计上被涂满的部分一周高过一周，只花了几个月时间他就买下了梦想中的跑车。自此以后，他不断立下更多切合实际的目标，并一一将其实现，终于成为了全公司的金牌推销员。
麦克的计划是成功的，他把一个大目标——买跑车，分解为温度计上的一个个度数，这样使他能够更好的掌握目标的完成情况，并敦促自己更加努力的完成计划，最终在几个月内就达成了目标。
做推销计划其实就是将自己的目标划分为若干小的目标，再找出实现这些小目标的方法和步骤，并且一步一步的完成。比如将“销售额提升10%”转化为“卖出XX件商品”，在转化为“卖给谁”、“怎么卖”等若干个小的问题。相比于一个愚蠢的计划或是没有计划，一个合理的计划方法更有效，步骤也更简洁。它能够在节省推销员的时间和精力的同时，更好的完成他的既定目标。为了更有效的建立和实行自己的推销计划，推销员可以参考下面的步骤：
1、整理目标区域内的客户资料
对于自己的目标区域内的客户和准客户，推销员应当按照客户的重要程度以及在区域内的方位进行划分，这样可以确保对客户进行拜访或是售后服务时更有效率。
而对于范围较大或是客户比较密集的区域，推销员还可以将去划分为几个小的区域，比如将写字楼按照楼层划分，或是将住宅楼按照单元进行划分，并且分别记录。这样可以使推销员在制定计划的时候更为有条理，不至于将客户混淆，或是遗漏客户。
2、制定拜访路线
在有了区域内的客户资料后，推销员就要为自己拜访客户制定一条合理的路线。路线可以按照由近到远的方式，也可以结合各个客户的购买可能性，由高到低进行排序。制定路线时要尽量避免有重叠或是遗漏的地方。推销员最好还要事先调查好到达客户处的交通方式，以及估算好预计到达的时间，以免迟到。
3、确定对每位客户的推销步骤
比如对新客户，就要先进行自我介绍，然后介绍公司和产品，随后视客户的反应决定是否进一步的推介；而对老客户，就可以省去前面的介绍，直接聊一些客户感兴趣的产品细节。只有事先计划好你的每一个步骤，才能在客户面前做到有条不紊。
4、建立推销时间表
你的推销计划要在多长时间内完成？对于每位客户你要花多久进行拜访？一个没有严格的时间表的计划是杂乱而不可确定的，只有能够严格的掌控时间，才能顺利地完成你的计划。
在建立时间表的时候，推销员可以先把每天的时间划为几个时间段，如8：00-10：00、10：00-11：30等等，在划分的时间段内安排自己的推销工作。同时在工作的时候要注意时间，比如每位客户的拜访时间、对客户的推介花的时间等。这样做是为了避免推销员无谓的浪费时间，影响推销计划的完成。
5、按照计划进行推销
这是你的计划已经制定完成了，接下来的就是按照计划实行推销了。要记住，除非十分必要，不要随便的跳过某一步骤，或是打乱自己的计划。一个计划就像是马拉松长跑，必须交替迈出左右脚才能跑完；连续迈出同一只脚只会让你摔倒。
6、随时记录计划进度
为了更好的施行你的推销计划，还要养成随时记录进度的习惯。推销员可以在时间表上用简短的话记录各个客户的推销进度，或使用最简单的方法——在客户名字后面画上“对勾”或是“叉子”，或者随便其他你认识的符号——来记录已经完成的客户。这样，正在进行中的任务、已完成的任务或是有困难的任务都能一目了然。对于这个任务列表你要每天都看一遍，最好随身携带。这样有助于更好的了解计划的进度，调整实行下一步的速度。
7、随时改进自己的计划
没有人能预见到所有的事，因此也没有任何一个计划能够完美无缺。在我们的推销计划实行的时候，总能够发现很多事先没有考虑到的事。这时就要用到你记录下的那些东西了，我们要用这些计划实行中获得的反馈来改进我们的计划。不是说“计划没有变化快”吗，我们就让自己的计划也随时改进，适应变化。
学会利用时间，提高工作效率
有的推销员会发现：有的推销员起早贪黑，整天忙忙碌碌，业绩却和别人没有太大区别，甚至不如那些看上去并不忙的人呢？并不是因为这些“忙人”每天的时间只有23小时，而是因为他们大量的时间都被浪费在无谓的事情上。
小赵是公司新录用的一名推销员，相比起老推销员，他总是觉得自己的时间不够用。于是他向老推销员请教，在一起研究过他的作息时间后发现，他每天都无谓的浪费了大量时间：每天早上起来他都会发一会呆，出门也是磨磨蹭蹭的，本来7：00起床，却要8：00才出门。到了公司他也不忙着整理资料，而是一边和同事聊天一边干，这又要用去半个小时。上午拜访客户后，他总要走到自己常去的一家餐馆去吃午饭，在路上又要花费时间。饭后还要午休……
光是一个上午小赵就浪费了大量的时间去做与工作无关的事情，时间又怎么能够用呢？
不管是普通推销员还是金牌推销员，每天都拥有同样的24小时，1440分钟。所不同的是如何去利用。时间就像流水，无谓的浪费是不可挽回的。要想让自己的时间用得更合理，就先要学会压缩时间。
压缩时间
除去每天的工作，推销员每天要做的事情可以分为享乐型、琐碎型和必须型这三种。想要更好的利用时间，就只能在这三种事务中想办法。
1、享乐型
在这三种时间中，享乐型的事务是对推销员的业绩最没有帮助的。比如和同事闲聊、上网打游戏，或是和朋友频繁聚会。这些事情对于推销员的业绩没有任何帮助，反而会浪费推销员的精力。对于推销员来说，事业的成功才是第一位的，它的成就感远远超过任何事情。因此牺牲娱乐的时间来换取业绩的提升是值得的。因此，尽量压缩享乐型事务是应当放在第一位的。
2、琐碎型
洗衣做饭，出门买菜，回家收拾屋子，这些鸡毛蒜皮的小事往往在不经意间就占用了推销员大把的时间。对于这些琐碎的事情，节省时间的办法将小事整合起来以及就是养成良好的生活习惯。比如，将一周的食物在周末一起购买，节省下每天买菜的时间；养成好习惯，不乱放物品，省去频繁的收拾的时间；出门的时候尽量将要做的事情一次做完，减少在路上往返消耗的时间。可以说，只要处理得当，琐碎型的事务中也可以节省出大把的时间。
3、必须型
这类事务占用的时间应当尽量保留，比如吃饭和睡眠时间。这时与推销员的健康和工作状态密切相关的，只有在十分必要的情况下才能占用。否则，长期的占用睡眠时间或是吃饭的时间工作，轻则影响工作状态，重则会危及到推销员的身体健康。因此应当尽量避免占用这些时间。
因此为了更好的利用我们的时间，可以采用下面的方法：拿一个小本子，把每天除去睡眠的时间按照小时进行划分，每小时里我们每做一件事就在相应的格子里记下来。等到一周之后看看本子上的记录，就可以看到自己究竟干了些什么，浪费了多少时间。接下来就要为自己制定计划，以节省更多的时间。持续这样做下去，时间也就越来越充裕。
四象限归纳法
总会有计划外的事情会影响到推销员，比如同时有几位客户打来电话，或是在忙一件合约的时候突然有客户来访。这时就需要推销员用合理的方式来决定各项事务的完成次序。
小赵在调整了自己每天的作息习惯后，果然发现自己每天有了更多的时间用来拜访客户。不过随着拜访客户数量的增多，他发现经常在同一时间段要干很多的事：既要约访客户，还要整理客户的资料，有时在准备客户合约的时候又有客户的电话打来。小赵感到有点忙不过来了，他决定再向老推销员请教，结果了解了一个“四象限法”。
“四象限归纳法”是指把我们正在进行或是计划完成的各项事务分以下这四种：既必要又急需型；必要却不急需型；一般型；完全不必要型。这四种事务刚好可以放在坐标写的四个象限内。
因此，在手头有很多工作要同时进行的时候，不如先花几分钟把这些工作分下类，然后拿一张纸按照象限分类把这些事务填上去。比如客户将要打来的电话、事先约定好时间的会面都属于第一象限；计划中未约定时间的客户拜访、客户资料的整理等属于第二象限；而与同事交换工作进度、整理办公桌等就归为第三象限；至于一些个人琐事就可以归类为第四象限。
小赵在为自己的工作进行分类以后，发现条理果然清晰了许多：
计划每天拜访5名客户
下午4：00前给王先生打电话
准备明天给孙先生的合约
……9：00拜访王先生
10：00给张先生打电话
下午3：00之前交报表
……
和老吴交流业务进度
整理办公桌
……给朋友打电话
……
第一象限中的事务多属于实效性比较强的事情，因此应当优先完成，尤其是那些与客户约好时间的会面、电话，一定不要忘记；至于第二象限中的事务虽然重要，但是对于时间的限定相对较宽裕，因此可以放到比较靠后的时间段完成，或是将其中能够快速完成的事务穿插到第一象限事务中完成。至于第三、四象限中的事务，可以在第一、二象限的重要事务完成后再去完成。
这四个象限中的事务并不是一成不变的，而是应当随着计划时间表的进行而随时调整的。比如“下午三点约见某客户”在上午是属与第二象限的重要又不急需的事务，而到了下午，就需要调整到第一象限中去。
利用好零碎的时间
位列美国汽车经销商前十的克拉克有个好习惯，就是利用给客户推销的间隙为客户写祝福贺卡。利用这些看似零碎的时间，他每个月都能为客户发出13000多张贺卡。每位客户都能在每个月里收到克拉克的贺卡。这大大地加强了他的亲合力，也拉近了他和客户的关系。
而“推销之神”原一平的好习惯时随身带着自己整理的客户资料，利用路上的时间进行准备。因此，对每位客户他都能够做到有问必答。而在回来的路上，新的客户资料也就准备好了。
纵眼看去，每位推销员都是利用零碎时间的高手，他们的每一分钟都能够很好的利用。有人说过：用“分”来计算时间的人，要比用“小时”计算时间的人多了59倍的时间。因此推销员一定要利用好每分钟时间。
那么，这些三五分钟的零散时间应当怎么利用呢？
1、打电话约客户：除非你想和客户聊天，不然三五分钟的时间足够你和客户约好拜访的时间了。
2、给客户写卡片：在这个信息化的世界，传统的祝福和卡更能感动客户。想想三分钟就能拉近与客户的关系，何乐而不为呢？
3、做工作小结：随时总结自己的工作进度，随之调整推销计划，除非你想重新制定计划，不然三分钟绝对够用了。
4、整理、查看客户资料：刚刚用过的、随后要用的以及最新获得的客户资料，归纳、整理或是阅读它们是花不了推销员几分钟的。
总结
对于金牌推销员来说，目标、计划和时间这三者都是不可或缺的，只有合理的掌控这三者，才能顺利地完成推销。
目标是推销员前进的方向，为推销员提供前进的动力。伯德-费舍尔说过：“目标明确的人是一个永远没有闲暇的人，同时也是一个无所畏惧的人。”因此推销员要学会为自己树立合理的、可行的目标，以此激励自己前进。
而计划则是对目标的诠释，是达成目标的方法的集合。一个”smart”的计划能够使推销员的工作事半功倍。
时间则是推销员工作效率的源泉。培根说过：“合理的安排时间就是节约时间。”只有学会节约时间，更有效率的利用时间，推销计划才更容易完成。
