李克农强调，共产党主张团结一切抗日力量共同抗日，而蒋介石主张“攘外必先安内”，所以不能把蒋介石列在团结的范围之内。
两人在这个问题上发生了争论。虽然李克农解释说，如果蒋介石愿意放弃反共政策，团结全民抗日，这个问题是可以考虑的。但是，仍然没能说服张学良。
这时，张学良幽默地说：“我的出发点是整销，不是零售。”
一句话，把大家逗乐了，紧张的谈判气氛顿时消散了。
后来，这次会谈得以就其他几个具体问题达成了一致，取得了重大收获，为全民族抗战局面的形成铺平了道路。
熟练掌握幽默的技巧，并能够运用自如，那么，你就会给对方留下难忘的对象，创造一种轻松和谐的气氛。这样谈判对于你，就不再是难以对付的难题了。
这时候，你就会明白，能让人笑，能让对方高兴，已经是一种行之有效的感情战术了。不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生变化，形势变得对你有利多了。
1939年10月，美国经济学家萨克斯，终于等来了一次面见总统的机会。在这之前，他受爱因斯坦等科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究，以便抢在**德国之前造出原子弹。
这一天，萨克斯先把爱因斯坦的长信面交总统，然后，朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。
但罗斯福对那些论证严密、艰涩的论述，反应十分冷淡。尽管萨克斯费厂九牛二虎之力，还是只得到总统这样的结论：“这些都很有趣，不过政府在现阶段干预此事，看来还为时过早。”
德国在1939年春夏之交，连续多次召开原子科学家会议，研究制造“铀设备”问题。如果数百万德国钢铁军团，再装备上在当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想。问题的严重性，使萨克斯下决心，一定要设法说服总统。
第二天早上，罗斯福总统因昨天对萨克斯提案的断然拒绝感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。
没等萨克斯开口，罗斯福以攻为守：
“你又有什么绝妙的想法？今天不许再说爱因斯坦的信，一句话也不许，明白吗？”
萨克斯说：
“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿建议，把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是，拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他轰走了富尔顿。历史学家在评述这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨克斯说完，目光深沉地注视着总统。
罗斯福沉思了几分钟，说道：
“你胜利了！”
萨克斯的谈判成功，就在于运用了幽默技巧。
谈判中常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。
在拥挤喧闹的百货大楼里，一位女士愤愤地对售货员说：
“幸好我没有打算在你们这儿找‘礼貌’，在这儿根本找不到！”
售货员沉默了一会说：
“你可不可以让我看看你的样品？”
那位女士愣了一下，笑了。售货员的幽默，打破了与顾客间的僵局。
因为欠账而使资金周转不灵的商店，设法使顾客现金交易、不欠账，是非常重要的技巧。
假如直言不讳地对顾客说：“谢绝欠账”，难免会引起不满，甚至失去老主顾。但答应了，却又为难。
一家店主对要求欠账的顾客这样说：
“本店很想让你欠账，但怕你欠了账，就不敢来交易了。”
人们为了解决求学、工作、住房、购物等等的问题，往往要与人交涉谈判。学会在谈判中适时地表现些幽默，你的谈判本领一定会大大增强。
7.国际政坛三巨头德黑兰调侃
1943年，第二次世界大战已进入关键性的转折时期，苏联首脑斯大林、美国总统罗斯福和英国首相丘吉尔，人称同盟三巨头，在德黑兰展开会谈。由于意识形态的差异，斯大林对西方首脑高度戒备，整天面孔严肃，神情冷淡，而且沉默寡言，这十分不利于谈判的进展。罗斯福想尽一切办法来打破斯大林的缄默。三天过去了，毫无结果。到了第四天，罗斯福决定采取一种新战术。他先在暗中对丘吉尔说：“温斯顿，过一会儿我将要干一些事情，可能与你有关而冒犯你，我希望你别恼火。”
罗斯福先和斯大林个别谈话，谈得比较投机时，其他俄国人也围上来旁听，这时斯大林脸上仍然没有笑意。罗斯福就用手遮着口，低声说道：“温斯顿今天早上真有点古怪，他从床的一头转到另一头，不知他干些什么玩意儿。”此时，斯大林的眼神微露笑意。随后，他们坐在会议桌前时，罗斯福又“进攻”丘吉尔，用一连串无聊的话取笑他，说他的英国绅士风度、他的大雪茄、他的古怪动作，又讲了约翰牛（指英国人）的种种笑料。斯大林开始有所动，可丘吉尔满脸涨红，瞠目怒视。而他越恼火，斯大林就越发感到可笑。最后，斯大林终于禁不住哈哈大笑起来。此后，斯大林经常称罗斯福为“约瑟大叔”，经常向他露出笑容，还常常主动和他握手。很快，会谈有了实质性的进展。
既然是谈判，难免遇到各种复杂的局面、难缠的对手和棘手的问题。三巨头都是各自国家中谈判人才的佼佼者。罗斯福为了打破斯大林制造的僵局，运用了“激将法”和“苦肉计”，实施“暗渡陈仓”的战术。他故意在斯大林面前挖苦丘吉尔，嘲弄丘吉尔，借丘吉尔被“激将”后怒火中烧而出现的异常之态，来诱发斯大林的笑意。不知底细的斯大林因忍俊不禁，放声大笑而松弛了紧张的神经。显然，罗斯福制造的笑声使德黑兰会谈开始披上一层和谐、幽默、坦然的轻纱，为缔结三巨头共同需要的谈判成果创造了条件。罗斯福不愧为谈判高手。
8.迂回巧妙地进入谈判话题
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。
这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
迂回入题，做法很多。
（1）从题外话入题
你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”
可以谈有关新闻的话题。如：“联合国新秘书长加利马上就要接任了，新闻媒介说他是第一位出任联合国秘书长的非洲人呢。”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种花？”“钓鱼最重要的是要有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”
可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜！”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一种不自然的感觉。
（2）从“白谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次建立友谊，等等。
（3）从介绍己方谈判人员入题
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
（4）从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
