俗话说：“打蛇打七寸”，同样道理，说话、交往也要抓住重心。有的人也许你都认识了一辈子，也没成为铁杆朋友；有的人可能刚刚谋面就跟你一见如故，很顺利地办成很多事情。总结一下这些情况你就会发现，如果你身上的某一点打动了对方，可能就会让你们成为莫逆之交；可是如果你们只会交流一些皮毛，那肯定认识了几十年也还只是泛泛之交。这就要看你是否抓住了对方的“七寸”，以实攻心，拉近距离。
下面的故事是一个发生在英国的真实故事。
有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定出售他漂亮的住宅，搬到养老院去住。购买者蜂拥而至，底价8万英镑的住宅，但人们很快就将它炒到了10万英镑，而且价钱还在不断攀升。
老人静静地坐在沙发上，满目忧郁。是的，要不是身体不佳，他是不会将这栋陪他度过大半生的住宅卖掉。
一个衣着朴素的青年人来到老人跟前，弯下腰，低声说：“先生，我好想买这栋住宅，可我只有1万英镑。”
“但是，它的底价就是8万英镑啊，”老人淡淡地说，“现在已经升到10万英镑了。”
青年并不沮丧，诚恳地说：“先生，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的。相信我，我会用我的整颗心来时时关爱您。”
老人面带微笑聆听着。突然，老人站起来，挥手示意人们安静下来：“朋友们，这栋住宅的主人已经产生了。”老人拍着身旁这位青年人的肩膀说：“就是这个小伙子！”青年终于令人不可思议地赢得了胜利，梦想成真。这个青年人看出了老人之所以要出售这幢房子的本意，通过满足老人愿望的方式顺利达到了自己的目的。而他之所以成功，就因为他准确把握了老人的心理特点：老人岁数大了无人照料而不得不到养老院去，他又想在自己的家里度过余生。而年轻人恰恰满足了他的所有愿望。
与机灵的年轻人相比，下面的这位面包商是在屡经失败之后才变聪明的。所幸的是，他们都得偿所愿。
达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间住在那里，以便达成交易。不过，到底还是没能谈成。“但后来，”达威尔诺先生说，“我考虑了人的相互关系的本质以后，我决定改变策略，弄清旅馆负责人对什么感兴趣。我了解到，他是美国旅馆服务员协会的成员。他不仅是这一协会的成员，而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开，即便是跋山涉水、漂洋过海，他也会如约出席。于是，第二天见到他，我开始谈起这个协会。结果如何？他非常起劲地跟我谈了半个小时。我一下子明白了，协会是他爱谈的话题，是他的嗜好。当时，我压根儿没谈面包的事。可没过几天，旅馆的财务管理员给我打电话，请我带样品和价目表去。”“我不知道您和他在一起说了些什么，”财务管理员对我说，“但是您可以相信，您现在可以和他达成协议了。”
“想想吧，我想达成这个协议已经有4年了，假如我早了解到这个人对什么感兴趣的话，可能早就达成协议了。”
你见过那种不听不问、一见到病人就开药方的医生吗？你和一个陌生人初次见面的时候，不管不顾就滔滔不绝地说话，就相当于不问病人就开药方的医生，效果怎么会好呢？你一定要对对方有所了解，才可以确定自己该怎么做才会最有效。
以实攻心，就要抓住对方最关心的关键点。有时候这个关键点不是兴趣，也不是显而易见的身边事，你就多观察他的家人和周围的人，从而间接地看看他感兴趣的兴奋点究竟在哪里。
查尔斯在纽约市一家大银行任职，奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知道某一个人手里有他非常需要的资料。于是，查尔斯去见那个人，他是一家大公司的董事长。当查尔斯被迎进董事长的办公室时，他的秘书从门边探进头来，告诉董事长，她这两天没有在网上搜索到最新款的奥特曼。
“我现在帮我12岁的儿子搞奥特曼模型收藏。”董事长对查尔斯解释。查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊、概括，他不想把心里的话说出来，无论怎样说都没有实际效果。这次见面的时间很短就结束了。
“坦白说，我当时不知道该怎么办，”查尔斯说，“接着我想起他的秘书对他说的话——奥特曼，12岁的儿子，我想起我们银行的国外部门或许可以帮他这个忙，从世界各地收集奥特曼模型。”
“过了几天，我再去找他，顺便带了一些我搜集到的各种奥特曼模型。我是否很热诚地被带进去了呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治肯定会喜欢这些。’他不停地说，一面挨个摆弄着那些奥特曼模型。我们花了一个小时谈论奥特曼，瞧瞧他儿子的照片。然后他又花了一个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他这么做，他把他所知道的全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉了我。”
查尔斯就是抓住了董事长心疼儿子这个“七寸”，以巧妙的方式打动了对方的心，从而获得了生意上的成功。
如果你能事先探听到对方的消息自然好，如果不能也没关系，你照样可以临时了解他，并根据得到的信息做出反应。当然，这需要你处处留心。
一次，一名保险代理人去一位大学教授家里推销保险。这位教授是一位很有威望的动物学专家。他对自己以前的保险代理人不满意，认为他们没有向自己提供较为完善的保险计划。
见面后，他细致地介绍了自己目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划，并问了很多技术性问题。他问这些问题的目的好像并非是想知道答案，他的目的更像是在考查推销员的知识。推销员屡次想要把谈话引入正题，但这位客户根本不给他这个机会。
推销员觉得自己是在浪费时间，毕竟他不是专程前来听这位先生讲课，况且他的“课程”并没有拉近彼此的距离。于是他准备告退。
这时候，这位教授接了一个电话，内容是关于他的课程。大概可以听得出来，他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，推销员便和他谈起了这种澳洲的小动物。
“你知道考拉熊？”教授的表情让他感到他们之间的距离一下子拉近了。“这确实是一种很可爱的小动物，以前我看过有关的报道。”推销员实事求是地回答。这位客户的态度彻底改变了，他不再提问，而是对推销员的提问给予详细的回答。于是，那天除了从教授那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，他还收获了一张订单。
以实攻心如果能够建立在对对方的了解之上，那就更轻而易举、易如反掌了。
有一对夫妻，丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们儿在家吃喝玩乐，把家里弄得一片狼藉，哥几个全都醉倒在床上。妻子回来后，见此状立即拿出主妇的威风，大喊：“都给我起来！”自然，丈夫的哥们儿前脚一走，后脚便是夫妻大战爆发。两人针锋相对，寸步不让，争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏，高高地举起一巴掌，正欲打下去，那妻子却突然狂笑道：“好，好，没想到你还真进入角色了……你打吧，这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的！”说也奇怪，此言一出，丈夫那高举起的手掌便戛然而止，一场冲天怒气也化为乌有了。
妻子很明显知道丈夫不会打自己，故意激他一句，正好点中了他心理的穴道，一句话的效果比一百句劝解的效果都好，一下子停止了争吵。
总之，人们总是愿意认同那些与自己有着相似或者共同的爱好、兴趣、经历的人，也会不自觉地认同那些关注自己、关心自己所在乎的事情的人。如果你能够抓住他们的“七寸”，就可以轻而易举地打动对方的心。
