言语交锋，控场者胜
控场是一种能吸引、控制他人的力量，是一个人素养、能力和智慧的全面而综合的反映。一个具有控场能力的人所说的话能使别人从心底里钦服，从而能顺利地达到自己的目的。他有着特别的吸引力，他走到哪里都会大受欢迎。而且，这种魅力不会因为时间的流逝而失去光泽，反而会在经过岁月的打磨后变得更加耀眼。
纵观古今中外那些成功者，往往都是能言善辩、舌灿莲花的控场者。无论是政界领袖列宁、林肯、毛泽东、周恩来、奥巴马，还是商界领袖杰克·韦尔奇、比尔·盖茨等等，都是善于与公众沟通的大师！所以在演讲或沟通的过程中，要做到控制听众（即主体控制），在任何情况下都能发挥自己的优势和潜能，使听众聚精会神并为之振奋，这就要求我们必须具备良好的控场艺术。
曾经在一场“香港小姐”的决赛中，主持人问入围的一位佳丽：“假如要你在肖邦和希特勒这两个人中选择一个作为你的终身伴侣，你会选谁？”这时的比赛已经进入了白热化阶段，而这个选手在前面的环节中得分一般，她也不是众多“香港小姐”中最漂亮的，所以，这个问题能否回答好对这个女选手的比赛结果至关重要。
这位入围的小姐心想：如果选择了肖邦，就会落入俗套，显示不出自己有什么与众不同的地方；但是如果选择希特勒，回答不慎的话就有可能会招人批评甚至谩骂。沉吟片刻后，这位聪明的小姐果断地回答道：“我会选择希特勒。”主持人和台下的观众都感到很惊愕，追问为什么，这位小姐巧妙地解释说：“我希望自己能感化希特勒。如果我嫁给他，也许第二次世界大战就不会发生，也不会死那么多人了。”
这种机智聪慧的回答，让尴尬的状况一下子扭转过来，前景变得柳暗花明。这位香港小姐不但使自己摆脱了困境，更暗示了自己是一个不同凡响的女中豪杰。果然，此言一出，台下掌声雷动。虽然这位小姐不是台上所有的佳丽中最具姿色的，也不是最有气质的，但是她所获得的掌声肯定是其他人不能比拟的。而这一切，就归功于她的控场能力。
无论是生活还是工作中，一个人拥有出众的控场能力，便能更加轻易地引起别人的注意、获得别人的赞同，从而达到事半功倍的效果。对他们来说，优秀的控场能力就是他们胜人一筹的秘籍。正如美国人类行为科学研究者汤姆士所说：“说话的能力是成名的快捷方式，它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬、受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展、熠熠生辉、事半功倍、业绩卓著。”语言表达能力强、口才好可以充分地展示自己，有效地影响别人，也可以提高自我的生存发展能力，更好地实现自我价值。
这是一件发生在第二次世界大战中的真实故事。1944年的平安夜，一个母亲和她的孩子正准备吃晚餐，突然门外传来一阵急促的敲门声。母亲打开门，见外面有五个英国军人，其中一个受伤了，躺在担架上。母亲让他们赶紧进来，并将伤员安置好。不一会儿，门外又传来一阵急促的敲门声，这位母亲开门一看，竟是几个年轻的德国军人。母亲犹豫了一会儿，还是让他们进了屋。接着，母亲对英国军人和德国军人说道：“今晚你们都是我的儿子，请放下武器，把战争忘掉吧，让我们安静地过一个平安夜！”德国军人和英国军人思索良久，终于全都放下了武器。母亲这才放下心，到厨房去端烤鸡。当出来时，母亲看到了令她欣慰的一幕：德国军人正为英国军人清洗伤口。这一夜，他们谁也没有提起战争，也没有发生任何争执，他们平安过完了圣诞节。
故事中的这位母亲能够用一句话就让对阵的士兵将民族仇恨暂时放下，除了因其内心的善良、包容以及伟大之外，还体现出了她强大的控场能力及语言的震慑力。
控场是一门艺术，也是一种能力。生活中，掌握控场术的人能把普通平常的话题讲得引人入胜，而不谙控场术的人即使讲的内容再好，听起来也会觉得索然无味；善于控场者能把某些建议一说就通，而不善于控场者却连诉说的对象都没有。有人说：“好胳膊好腿，不如长个好嘴。”这句话的确有道理，在某种情况下，“好嘴”确实能比“好胳膊好腿”创造出更大、更多的价值。这也是控场的真正价值和意义所在。
控场术，不论是在人际交往中，还是在我们的日常生活里；不论是影响别人，还是成就自己，都是特别关键的。生意场上有“金口玉言，利益攸关”之说；工作场合有“一语定乾坤”之说；生活中有“一言既出，驷马难追”之说。在西方有位哲人说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”所以，一个善于说话、长于控场的人，常能引起别人的兴趣和注意。像这样的人，都可能成为伟大事业中的成功者。
控场的前提条件——让对方相信你是自己人
在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多，其中“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。
在人际交往中，强大的控场者，都善于运用“自己人效应”来影响他人。运用“自己人效应”，从自己这个角度而言，就是要使交往的对方确认你是他的“自己人”。林肯曾经讲过：一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就应先使他相信你是他的忠实朋友，即“自己人”。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。
1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统选举，当时他最大的竞争对手是出身名门望族的道格拉斯。道格拉斯是个大富翁，他组建了一支豪华富丽的车队，用来沿路宣传演讲。当时，他得意扬扬地说：“林肯那个乡巴佬哪里见过这种阵势，就让他开开眼，闻闻我的贵族气味。”
当时，林肯的支持者见道格拉斯如此强势，都为林肯担忧。然而，林肯一点也不惧怕。他登上支持者们为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表竞选演说。
他这样说道：“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，我还租有一个办公室，里面有办公桌一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没有什么可以依靠的，唯一可以依靠的就是你们。”
当他说完这些话，整个人群都沸腾了，他们欢呼着包围住林肯那架寒酸的马拉车，而道格拉斯那豪华的车队纵然有千万人观看，却没有几个支持者。最终，林肯在全国人民的支持下，顺利当选为美国总统。
林肯之所以竞选成功，就是因为他利用“自己人效应”达到了控场的目的，让民众把他当成了自己人，从而对他大力支持。因此，当我们向对方提出自己的观点或要求时，必须要让对方相信，你是自己人，让对方认为你是站在他这边的，你是真心为他着想的。这样，双方的心理距离拉近后，对方就会消除戒备，从而更容易接受你的观点和看法，甚至向你提供帮助，这也自然地达到了控场的目的。
公元前266年，赵惠文王死了，太子继位，因其年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国做人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“谁敢再劝我让长安君去齐国，老妇我就要往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。
触龙步伐缓慢地来到太后面前，说：“臣最近腿脚有毛病，只能慢慢地走路，请原谅。很长时间没有来见太后，但我常挂念着您的身体，今天特意来看看您。”太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。
触龙说：“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以。多大了？”触龙说：“十五岁，希望在我死之前把他托付给您。”太后问：“男人也疼爱自己的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。”太后笑着说：“女人才是最厉害的。”
这时，触龙慢慢把话题转向长安君，对太后说，父母疼爱儿子就要替他长远打算。如果您真正疼爱长安君，就应让他为国建立功勋，否则一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么在赵国立足呢？太后听了，说：“好，长安君就听凭你安排吧。”于是，触龙为长安君准备了上百辆车子，到齐国做人质。接着，齐国也派兵救了赵国。
从触龙和太后之间的谈话中，我们可以看出触龙很懂得说服的方式和方法。在整个谈话过程中，他谦和、善解人意，尽量避免与太后正面冲突。同时，他又站在太后的角度想问题，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教太后需要做什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似没有商量余地的太后接受了自己的意见。
我们在说服别人的时候，首先要让人感觉到你是“自己人”，你在处处为他着想，他的心思你明白，这样就会让人解除开始的戒备心理，为你赢取主动。所以，说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，还要强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你，避免好的建议遭到拒绝，达到控场的目的。
控场者的最终目的——影响控制他人的言行
控场是一种先进的理论，也是一套实用的技术。在现代社会中，无论你处于什么角色，都需要与他人合作才能达到自己的目标。在很多情况下，你需要别人接受自己的想法、观点，然后，与你共同采取一致的行动，那么，这就需要具备控场的本领。
控场是一门艺术，也是一种心理学。纵观古今中外的演讲家、外交家、辩论家，他们都是控场术的实践者。控场的终极目标在于向对方的大脑传输想法，并制约对方的行为。
在某公司的一次例行会议上，小刘对经理关于质量问题的处理不是很满意。在经理征求大家意见的时候，小刘说：“经理说得对，在产品质量方面，我们的确应当给予充分的重视，这是解决问题的前提之一。我认为，除此之外，我们还应当加强全体员工的质量意识。现在我观察到公司的员工的质量意识并不强，工作中有疏忽大意的倾向，这股风气必须刹住，否则质量问题是很难得到彻底解决的。”
“我想，如果我们对各级员工都进行质量意识培训，员工看到公司上层如此重视，自然也就重视起来了。如果真能这么做的话，解决这个问题是不费吹灰之力的，公司也能以更快的速度发展。”
听了这番话，经理不断点头，采纳了小刘的意见，并对他的这种敢于提意见的行为给予了肯定。
绝大多数人都希望能得到别人的承认和重视，不愿被别人否定。如果你想做一个主控者，改变对方的想法并制约对方的行为，在这个方面就应该注意，要学会采取认同对方的方法，对对方的观点表示赞同，并且加一些赞美之言，让对方的心理在这个方面得到满足，然后再指出他的不足之处，这样他就容易接受，并且还可能对你产生好感。
其实，控场是一种用口语表达思想感情的艺术，懂得控场术的人，才懂得与人的相处之道，懂得控场术的人不会勉强别人赞同自己的观点，他们往往是通过谈话巧妙地将别人的思想引导到自己的思想上来，来巧妙地说服别人。事实上也是如此，只有那些善于用贴切、生动的语言表达自己思想感情的人，做事才能够成功，反之，不懂得语言艺术的人，不懂得怎样说服别人，那些人最后只会使自己陷入困境，走向失败。
美国石油大王洛克菲勒的儿子小洛克菲勒是一位控场高手，在1915年处理一起工业大罢工时，他运用诚恳的演说，解决了与工人之间的矛盾。
当时，科罗拉多州煤铁公司的矿工为要求改善待遇，进行了罢工，因为公司方面处理不善，这次罢工又演变成流血的惨剧，劳资双方都走了极端。这次罢工持续了两年之久，成为美国工业史上一次有名的大罢工。小洛克菲勒最初使用军队镇压的高压手段，酿成了流血惨剧，不仅没有解决问题，反而使罢工时间更延长下去，使自己的财产受到更大损失。后来他改变方法，采用柔和手段，把罢工的事情暂时置之不谈。他深入到工人当中，亲自到工人家中慰问，使双方的情感慢慢转好。然后他叫工人们组织代表团，以便和资方洽商和解。他看出工人们已经对他稍稍释去了敌意，于是对代表们做了一次十分恳切的演说。就是这次演说，解决了两年来的罢工风潮。
在演讲中，小洛克菲勒说：“在我有生之年，今天恐怕要算一个最值得纪念的日子。我十分荣幸，因为能和诸位认识。如果我们今天的聚会是在两个星期之前，那么，我站在这里就会是一个陌生人了，因为我对于诸位面孔的认识还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里看了一遍，和诸位代表都做了私人的个别谈话；我看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，大家对我都十分客气，完全把我看作自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不再是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下大家的利益。这是使人感到十分高兴的。参加这个会的是厂方职员和工人代表，现在蒙诸位厚爱，我才能在这里和诸位相见并努力化解一切矛盾。这种伟大的友谊，我是终生不会忘掉的。大家的事业和前途，从此更是展开了无限的光明。今天虽然是代表着公司方面的董事会，可是，我和诸位并不站在对立的地位。彼此有关的生活问题，现在我很愿意提出来和大家讨论一下。让我们一起从长计议，获得一个双方都能兼顾到的圆满解决办法，因为，这是对大家有利的事。”
这段讲话展示了小洛克菲勒很好的控场能力，虽没有华丽词藻，但话语诚恳，具有感染力，引起了矿工的广泛共鸣，小洛克菲勒一下子使自己摆脱了困境。可见，控场是一种高超的艺术才能，具备了这种艺术才能，才能在工作和生活中掌握事态发展的主动权。
俗话说：“好马出在腿，能人出在嘴。”如果你想提高自己的控场能力，只有好好利用好你的三寸利舌，并掌握必要的技巧，学会随机应变，才能恰到好处地运用控场术，把控场的威力最大化，从而成功地制约别人。
唯有自信的人，才能控制住场面
控场的能力与一个人的自信有直接的关系。在与人沟通中，只要你充满自信，你就能口若悬河，滔滔不绝，掌控场面；如果你丧失自信，即使满腹经纶，也难吐一言，失场于人前。
所谓自信，即自己相信自己，是人们赞赏、重视、喜欢自己的一种有益态度。拿破仑·希尔指出，有很多思路敏锐、天资高的人，却无法发挥他们的长处参与讨论。并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。一个人没有自信，从某种程度上说就是对自己不信任，那么，在沟通中，别人在主观上对你就会有种忽视，这样是不利于与他人建立良好的、公平的人际关系的。一个人如果没有自信，那么这个人的言语的影响力就弱，所要表达的想法就不会被有效的传达，也不利于和他人进行有效的沟通。
自信是一个人的无价资产和成功资本。一个人有没有自信心，几乎是决定他一生是否有成就的重要指标。美国作家爱默生说过：“自信是成功的第一秘诀。”在与他人沟通时，你的自我感觉会在很大程度上影响着别人如何看待你。如果你心里都觉得自己“不行”，那么你让对方如何赏识你，与你继续沟通下去呢？所以说，培养一种自信的感觉是非常重要的，它会让你在与人沟通的过程中受益无穷。
一个人有没有自信，是完全可以通过说话判断出来的。如果你能把自己的想法或愿望清晰、明白地表达出来，那么说明你的内心一定具有坚定的信心和明确的目标，同时你充满信心的话语也会感染他人，吸引他人的注意力，还会对你的事业发展有着巨大的推动作用。
自信具有很强的影响力。大凡成功者，不仅自己具有很强的自信心，而且他们甚至能够将自己的自信化作一种影响他人的气场，帮助别人树立信心，并获得别人的认同和支持。
一个叫黄美廉的女子，自小就患上脑性麻痹症。此病状十分惊人，因肢体失去平衡感，手足便时常乱动，眯着眼，仰着头，张着嘴巴，口里念叨着模糊不清的词语，模样十分怪异。这样的人其实已失去了语言表达能力，不亚于哑巴。
但黄美廉硬是靠她顽强的意志和毅力，考上了美国著名的加州大学，并获得了艺术博士学位。她靠手中的画笔，还有很好的听力，来抒发自己的情感。
在一次讲演会上，一个不懂世故的中学生竟然这样提问：“黄博士，你从小就长成这个样子，请问你怎么看你自己？”在场的人都在责怪这个学生不敬，但黄美廉却十分坦然地在黑板上写下了这么几行字：“一、我好可爱；二、我的腿很长很美；三、爸爸妈妈那么爱我；四、我会画画，我会写稿；五、我有一只可爱的猫；六……”最后，她再以一句话作结：“我只看我所有的，不看我所没有的！”
不愧是黄博士！她以自己的实践，道出了走好人生路的真谛：人需要自信，要接受和肯定自己。
由此可见，一个人是否拥有自信，特别在与人交流的时候，显得至关重要。通常情况下，一个说话自信的人，他知识广泛、头脑灵活、判断力强、信心十足，说话富有磁性而有吸引力，同时，他还能在各种谈话场合中，得心应手，滔滔不绝，赢得别人的认同和赞扬。
以下是帮助人们建立自信的几种方法：
1.为自己确立目标
确立目标既是事业成功的需要，也是激发人的潜力、最大化地创造价值的需要，所以，一定要有目标，有了目标，你就会想方设法为达到目标而努力，因而就不会为是否自信以及目标以外的事情所烦恼。其实，设立目标本身就是自信心的一种表现，你在心中有了目标，你的潜意识就会调动你所有的能量，为实现目标而努力。但在制定目标时要注意，一定要使目标切合自己的实际，不要好高骛远。否则，一旦目标实现不了，你就会因此而产生挫败感，从而打击你的自信，使你丧失信心。
2.正确看待自己的优缺点
信心不足的人总是看到自己的缺点，而很少看到自己的优点。总喜欢用自己的缺点与别人的长处相比较，常常导致情绪低落，自信心缺乏。其实，我们不需要为自己的不足而整天自责，而要相信“天生我材必有用”，即使自己因失败而陷入自责时，请你提醒自己，换一个角度看问题，把它变成表扬。心理学家告诉我们，做自己的伯乐，善于发现自己的优点，及时激励自己，你的自信心一定会大增。
3.轻易不要放弃
信心是在不断的努力、不断的进步中逐步建立的，中途放弃、半道而废，是造成你缺乏自信的重要原因。所以，凡是你认为应该做而且已经着手做了的事情，就不要轻言放弃。
4.学会自我激励
人的自信是一种内在的东西，需要由你个人来把握和证实。所以，在建立自信的过程中，一定要学会自我激励。自我激励，就是要给自己一个习惯性的思想意念。别人能行，相信自己也能行；其他人能做到的事，相信自己也能做到。平时要经常激励自己：“我行，我能行，我一定能行”，“我是最好的，我是最棒的。”特别是遇到困难时要反复激励告诫自己。这样，就会通过自我积极的暗示机制，鼓舞自己的斗志，增加心理力量，使自己逐渐树立起自信心。
5.睁大眼睛，正视别人
不敢正视别人，意味着自卑、胆怯、恐惧；躲避别人的眼神则反折射出阴暗，不坦荡心态。正视别人等于告诉对方：“我是诚实的，光明正大的；我非常尊重你。”因此，正视别人，是积极心态的反映，是自信的象征更是个人魅力的展示。
避免争论，全身而退
人和人之间就某件事产生分歧是非常正常的。很多人在产生分歧之后首先想到的是争论甚至争吵来达到占据主动的控场目的，这似乎也是正常的。但正是这种似乎正常的解决办法却恰恰是最糟糕的办法。其实，最好的控场方法就是避免争吵。
让我们看看一家餐馆里发生的一幕：
“服务员！你过来！你过来！”顾客高声喊，愤怒地指着杯子说，“看看！你们的牛奶是坏的，把我一杯红茶都糟蹋了！”
服务员笑道：“真对不起！我立刻给您换一杯。”
新红茶很快就准备好了，碟边跟前放着新鲜的柠檬和牛乳。服务员轻轻放在顾客面前，又温柔地说：“我是不是能建议您，如果放柠檬，就不要加牛奶，因为柠檬酸会造成牛奶结块。”
顾客的脸，一下子红了，匆匆喝完茶，走了出去。
有人笑问服务员：“明明是他孤陋寡闻，为什么不和他辩解呢？他那么粗鲁地叫你，你为什么不还以颜色？”
“正因为他粗鲁，所以要不争论；正因为道理一说就明白，所以用不着大声！”服务员说，“理不直的人，常用气壮来压人。理直的人，要用气和来交朋友！”
争辩不能起到任何作用。当人们面红耳赤地争辩时，说起话来就会不管不顾，也忘了是否会伤害对方。所以，遇到争论时，你最好能尽量忍在心里，不要爆发，用理智来抑制激情，这样才能使大事化小，小事化无，达到控场的目的。
人有一个通病，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，心理学家指出，用争论的方法不能改变别人，而只会引起反感；争论所引起的愤怒常常引起人际关系的恶化，而所被争论的事物依旧不会得到改善。所以，如果你不想树立对立情绪，而想搞好人际关系，请记住：永远避免同别人争论。
本杰明·富兰克林年轻的时候其实非常喜欢与人争论。当时他与镇上一个小伙子关系很好，两个人在一起的时候，常常争得面红耳赤。他们都非常喜欢辩论，很想驳倒对方，获得片刻的成就感。这种嗜好让他养成了一种习惯，那就是在和人讨论的时候，他常常会不自觉地去寻求一种与对方不同的意见——不管是对还是错。后来，富兰克林发现，除了一些律师、大学生和一些特别的人外，对一般人而言，这其实是一种非常不好的习惯。就像他，常常因为这种习惯而得罪人。于是，富兰克林决定改变这种好争论的习惯。当他致力于提高自己的语言水平的时候，他看到了一本分析英语语法的书，其中有一篇关于逻辑的文章，有一个苏格拉底论证的实例，这让他受益匪浅。不久之后，富兰克林又找到了《回忆苏格拉底》一书，里面有大量的苏格拉底式的论辩的实例。富兰克林接受了这种方法，放弃了率性的反驳和绝对的争辩，从而让自己成为一个谦逊的提问者和怀疑者。这使得富兰克林彻底改变了自己在人们心目中的形象。
是的，永远不要与人进行无意义的争辩，那只会引起别人的反感。如果你与人争辩的动机，是出于想要证明自己是对的、为自己辩白、或赢得听众的信服，那么你的行为太自私了，永远不会得到别人的欢迎。
所以，当你们要与人争辩前，不妨先考虑一下，你到底要什么呢？一个是毫无意义的“表面胜利”，一个是对方的好感。
位于美国纽约自由街114号的麦哈尼公司，是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次，该公司接受了长岛石油集团公司的一批订单。长岛集团在石油界举足轻重，是麦哈尼公司的重要顾主。麦哈尼公司接受订单后不敢怠慢，抓紧时间把图纸设计好，送长岛石油集团公司去审核。图纸经石油公司的总工程师批准后，麦哈尼公司开始动工制造。
然而，不幸的事情发生了：那位顾主是长岛石油集团公司的订货人，他在出席朋友家的私人宴会时，无意中谈起了这批订货。几位外行人竟然信口雌黄，说什么设计不合理、价格太贵等缺陷，大家七嘴八舌、叽叽喳喳。不负责任的流言飞短流长，使这位顾主产生被人欺骗了的感觉。这位顾主开始时六神无主，继而觉得真有其事，最后竟拍案而起，勃然大怒。他打电话给麦哈尼先生，大发雷霆，把麦哈尼公司臭骂一顿，发誓不接受那批已经开始制造的非标准设备。说完，啪的一声，把电话挂断。
电话那头，麦哈尼先生呆若木鸡。他被骂得丈二和尚，摸不着头脑。他还没来得及转过神，没有申辩一句，顾主就把听筒撂了。
麦哈尼先生从事石油非标准设备制造多年，经验丰富，是一位懂技术的经理。他把蓝图拿来，一一对照仔细检查，看不出半点纰漏。凭经验，他确认设计方案无误，于是就乘车去长岛公司求见那位顾主。在路上，他想，如果我坚持自己是正确的，并指责顾主在技术上错误的认识，那么必将激怒顾主，激化矛盾，使事态变得更加严重。当麦哈尼先生心情平静地推开顾主办公室的门时，那位顾主立刻从椅子上跳起，一个箭步冲过来，噼里啪啦数落了一顿。他一边龇牙咧嘴，一边挥舞着拳头，气势汹汹地指责着麦哈尼公司。
在一个失去理智的人的面前，麦哈尼先生不气不恼，两眼平静地注视着对方，一言不发。也许是麦哈尼先生不温不火的态度感染了顾主，使顾主发现自己对一个心平气和的人发火是没有道理的。他突然停止了指责，最后耸耸肩，两手一摊，用平常的声音说了一句：“我们不要这批货了，现在你看怎么办？”麦哈尼公司为这批订货已经投入了2万美元。如果对方不要这批货了，重新设计制造.公司就要损失2万多美元；如果与对方打官司，就会失去这家重要的顾主。麦哈尼先生是一位出色的销售员，当顾主大肆发泄一通后，问他：“好吧。现在你看怎么办？”麦哈尼先生心平气和地说：“我愿意按照您的意愿去办这件事。您花了钱，当然应该买到满意合用的东西。”麦哈尼先生只用两句话，就平息了顾主的冲天怒气。他接着开始提问：“可是事情总得有人负责才行，不知这件事该您负责，还是该我负责。”平静下来的顾主笑着说：“当然得你负责，怎么要让我负责呢？”
“是的。”麦哈尼说，“如果您认为自己是对的，请您给我张蓝图，我们将按图施工。虽然目前我们已经花去2万美元，但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意，我们宁愿牺牲2万美元。但是，我提请您注意，如果按照您坚持的做法去办，您必须承担责任，如果让我们照着计划执行——我深信这个计划是正确的，我负一切责任。”
麦哈尼先生坚定的神情、谦和的态度、合情合理的谈话，终于使顾主认识到他发脾气是没有道理的。他完全平静下来以后说：“好吧，按原计划执行，上帝保佑你，别出错！”结果当然是麦哈尼先生没有错，按期交货后，顾主又向他们订了两批货。
麦哈尼先生说：“当那位顾主侮辱我，在我面前挥舞拳头，骂我是外行时，我必须具备高度的自制力，绝对不能与他正面冲突。这样做的结果很值得。要是我赤裸裸地直接说他错了，两人争辩起来，很可能要打一场官司。那时的结果是：感情和友谊破裂，金钱受到损失。最终失去一位重要的顾主。在商业交往中，我深深相信，与顾客争吵是划不来的。”
生活中，很多人喜欢争辩，对一个问题，一个观点，争得脸红脖子粗，大有针尖对麦芒之势。或许一时争论的胜利，会让你觉得占了上风，掌控了整个场面，但实际上你还是没有达到控场的目的。为什么？如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋得意；但对方呢？他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且一个人即使口服，但心里并不服。因此，争论是要不得的，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。所以，真正赢得胜利的控场方法不是争论，而是不要争论。
占据主动，在辩论中取得胜利
社会矛盾无时不有，无处不在。面对各种各样的社会矛盾，人们总是按照自己的立场、观点、思想、信念去发表自己的意见，因此论辩便成了一种经常使用的言语交际形式。留心我们周围，争辩几乎无所不在：一场电影，一部小说，一个特殊事件，某个社会问题都能引起争辩；甚至连某人的发式与妆饰也能引起争辩。从某种意义上看，不同见解的争辩过程就是寻求真理的过程。
目前在校生近视眼发病率很高，王医生认为主要是个卫生问题，是用眼不卫生引起的。李医生则认为主要是个教育问题。
王医生：“近视眼大多是由看书时间过长。看书姿势不正确等用眼不卫生引起的，自然是个卫生问题。”
李医生：“你想过没有，如果学生压力不重，学生会长时间看书吗？”
王医生：“也会呀，他们也许会长时间看课外书。”
李医生：“既然这样，学校又为什么不加强用眼卫生教育呢？”
王医生：“可能教育了没起作用嘛。”
李医生：“教育居然不起作用，这难道还不是一个教育问题吗？”
显然，在这场论辩里，李医生是个胜利者，他巧妙地把王医生的观点引入自己的观点之中：即便是个卫生问题，也首先是一个卫生教育问题，从而还是一个教育问题。
辩论，就是为了探求真理，坚持真理，维护真理而相互劝说。然而由于争论的任何一方都想推翻对方的看法，占据主动，树立自己的观点，故此，辩论和寻常说话不同，它是带有“敌意”的语言行为，因而有所谓唇枪舌剑之说。于是，大凡争论留给我们的印象都是不愉快的，最容易使我们良好的交际愿望落空。因此，必须把头脑放得很冷静，态度很沉着。心平气和，是你应该把握的秘诀，成功的人，常在暗中克服他人的意志，而绝不涨红了面孔来大声争论。
辩论欲求胜利，应该使自己的知识范围扩大得很广泛，你的知识愈广，见闻愈多，那么材料也愈丰富，自然辩驳起来，也更能顺利。因为事理的真相，需要用各方面的证据来证实，你的知识领域狭小，那么你一定强于应付，而很容易流入于意气之争了。
另外，辩论是语言的角逐，是智慧的较量。一个辩论者想要在藏机露锋、诡谲多变的辩论疆土上纵横驰骋，就必须掌握辩论技巧。
下面介绍几种辩论的方法：
1.揭露矛盾法
揭露出对方论辩中的自相矛盾。自相矛盾违反的是同一原则，因而自相矛盾的理论是不能成立的。在反驳中，对自相矛盾的议论不需要用其他论据去反驳，只要“以子之矛攻子之盾”就足以置论敌于死地，而且论敌连狡辩的办法都没有。
有一个年轻人对科学研究有很高的热情和远大的抱负，有一天他对大发明家爱迪生说：“我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物品。”爱迪生风趣地反问：“那么你想用什么器皿放置这种万能溶液呢？它不是可以溶解一切物品吗？”这个年轻人被问得哑口无言。
年轻人之所以被爱迪生问得无言以对，是由于他说的要发明一种能溶解一切物品的溶液，这句话本身就否定了自身的真实性。因为这种溶液既然能溶解一切物品，就没有一种物品能装载它，自然就不可能有这样的溶液。
2.诱人圈套提问法
这种提问的目的是使对方落入自己设计的圈套，从而迫使对方承认或否定某种观点。
有这样一个幽默故事：
哈利：“老师，您会因一个孩子没有做某事而责备他吗？”
老师：“当然不会。”
哈利：“那好，我没做家庭作业。”
这个故事中，哈利设计了一个圈套，巧妙地利用概念含义不明来钻空子。问句中的“某事”是一个未作任何限定的概念，它可以指任何事，可以指好事，也可以指坏事。而这位老师又恰恰忽视了“某事”这一概念含义的模糊性，一不小心就陷入了哈利的圈套，被学生说得无言以对。
3.设定条件回答法
有时对方的提问，在不同条件下会有不同答案。对这样的问语就不能无条件地回答，而是要先设定条件，做出有条件的回答。
《阿凡提的故事》中有这样一个故事：
有一次，国王为了难住阿凡提，问道：“这条河里的水有多少桶？”阿凡提答道：“这就要看您的桶有多大。如果桶与这条河一半大，那就有两桶水……”
阿凡提不愧为智者，答得很巧妙。对于这样无法回答的问题，阿凡提设定出国王无法明确的条件下的回答，机智地回击了国王的诘难。
4.示物反驳法
所谓示“物”反驳法，就是适时、适事地当场拿出具体的“实物”来反驳对方的一种方法，其特点是反驳形象直观，可见可感，让人无可置辩。
一次上手工课，爱因斯坦把自己做的一张很不像样的“板凳”交给了老师。老师看后很生气，举着板凳问孩子们：“你们见过比这更糟糕的凳子吗？”小朋友们都一个劲地摇头。但爱因斯坦却从课桌里拿出了两张板凳：“这是第一次和第二次制作的。刚才交给教师的已是第三张板凳了。显然它做得并不好，但比这两张好多了。”结果，老师被说得哑口无言。
当然，作为小小年纪的爱因斯坦，他当时并不会想到要用什么方法来反驳老师的话，但他的反驳确实使用了一种方法，那就是“示”物“反驳法”。示“物”反驳法直截了当，简洁有力。正如人们常说的那样，“事实胜于雄辩”，在具体实物面前，即使再蛮横，再能说会道的人，他也不能置事实于不顾，“睁着眼睛说瞎话”。
5.比喻反驳法
通过比喻的方式把抽象的道理浅显化，可以省去许多口舌。适当地将比喻法运用到反驳中，可以把道理讲得更具体、更生动、更通俗，也更加鲜明有力。
有一次，著名作家刘绍棠在国外发表演讲时，有人问道：“共产党这么英明伟大，为什么就不能容纳一点点自由化的东西呢？”
刘绍棠没有直接反驳，而是大声问道：“你们看我的身体怎么样？”
听众见他身材魁梧，红光满面，众口一词：“很健康！”
刘绍棠接着说：“谢谢！尽管我刘绍棠如此壮实，但是，要让我去吃苍蝇，我是决不干的！”
听众热烈地鼓起掌来。
刘绍棠的反驳思路是：英明伟大的共产党不能容纳（西方反华势力所鼓吹的）自由化，就好比健壮的身体决不吸收害人的苍蝇一样。这就比直接用讲道理的方式来反驳更巧妙，更省事，也更有力度。
说服他人改变想法，说服即是被制约
在现代社会中，无论你处于什么角色，都需要与他人合作才能达到自己的目标。在很多情况下，你需要别人接受自己的想法、观点，然后，与你共同采取一致的行动，那么，这就需要具备说服他人的本领。其实，很多成功者都是善于说服别人的天才，能言善辩是他们取得成功的前提条件。当然，一个人做到能说会道绝不是一件容易的事，它是需要技巧的。只有掌握了技巧，才能更有效地说服别人。
战国后期，秦国围攻赵国首都邯郸，赵国无力解围。于是，赵王派相国平原君到楚国，希望楚国能够跟赵国联手，共同对抗秦国。平原君带了20个随员，其中就有毛遂。
到了楚国后，平原君拜见楚王，跟他商谈联手之事。可是，他们从一大早就开始谈，一直谈到中午，也没谈出个所以然来。随员们都等急了，在外边不住地转来转去。
这时，毛遂手握宝剑，走到楚王面前，义正词严地说道：“商汤以七十里之地而统一天下，周文王以三十里之地而收服诸侯，他们取得成功，难道是因为他们人多势众吗？他们之所以能够取得那样的战果，是因为他们善于掌握形势，并且能够充分发挥自己的威力。现在，楚国方圆五千里，军队有百万之多，这正是争王夺霸的资本。以楚国的强大，天下没有哪个国家可以争锋抵挡。秦将白起，是一个庸劣无知的小人，他带几万人攻打楚国，攻下楚国的都城，焚烧楚先王的墓地，楚王被迫迁都。这真是不共戴天的深仇大恨，赵国都为楚国感到羞耻，而你身为楚国嗣君，反而一点都不惭愧。联合抗秦，既是为了解赵国之围，也是为了楚国报仇雪恨，望楚王能够快下决定，早日发兵。”
毛遂的这几句话，正好说到楚王的心里去了。他先恭维楚国的强大，让楚王没有后顾之忧，并且以商汤和周文王为例，让楚王心中顿生豪迈之情。接着，毛遂又以楚国迁都、祖坟被毁为由，激起了楚王的自尊心，使楚王产生了与秦国势不两立的念头。
最后，毛遂又指出，联手抗秦不仅是为赵国着想，对楚国也是非常有利的。至此，毛遂说服了楚王，使楚王出兵，打退了秦国，解了赵国之围。
平原君说了半天，也没有使得楚王点头，而毛遂用简简单单的几句话就打动了楚王的心，为什么呢？主要是毛遂抓住了问题的关键，把话说得在情在理。
由此看来，说服别人是一种高超的控场术，具备了这种能力，才能在工作和生活中掌握事态发展的主动权。
说服别人接受自己的观点、意见、办法等，是一种复杂而困难的行为。而人类社会交际中又时时、处处离不开说服，在某种程度上它决定了一个人的命运。
你的魅力就在于能够让别人对你产生信任，让他释解自己的防御心理。如果一名汽车销售员来拜访你时，你一定会首先想到：“这家伙又来向我推销汽车了。”并且，纵使他说得再动听，你心里也会有自己的一道防线，这是很正常的防御心理，就看你如何去打开别人的心扉了。
有一个女出租车司机把一个男青年送到指定地点后，不料那个男青年却掏出尖刀逼她把钱都交出来。女司机装作害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“今天我就挣这么点儿，我还有一把零钱也给你吧。”说完又拿出20元零钱。见女司机如此爽快，歹徒有些迷惑。女司机见自己说中了他的弱点，接着又说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人肯定等着急了。”见女司机是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让女司机把他送到火车站去。
趁气氛缓和的时机，女司机又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，但日子还算过得去。何况自食其力，穷点儿也不怕谁笑话！”见歹徒沉默不语，女司机继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子可就毁了。”
火车站到了，见歹徒要下车，女司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事吧，以后别再干这种见不得人的事了。去学一门技术再自食其力吧！”一直不说话的歹徒听罢，突然哭了，把300多元钱往女司机手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这种事了。”说完，低着头就跑了。
女司机将心比心，缓解了双方的紧张关系，又进一步抓住其弱点进行感化，使歹徒感到被尊重，这样就产生了一种改过自新的志向。
每个人心里都有对事物的看法，只不过是各人的看法存在某些差异。从心理学的角度讲，对人的心理进行劝导、说服对方，才能真正让别人认可你自己的观点。但人的心理因素是复杂而细腻的，心理因素常常会受到情绪的影响。所以说服他人也需要采用巧妙的方法，这样才容易让对方接受。
人与人的观念和意见不可能都是相同的，如果沟通中遇到与自己的意见不一致的情况，不能采取强制的方式让对方与自己保持统一。智慧的方法是，通过准确、完整地表述自己的意见及其理由，让人心悦诚服地接受你的意见。
第二次世界大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢？如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。
这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个样子呢？”
大家的心理其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。
这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。”
连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀？既然你愿意说，那你就来试一试吧。”
这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的1万美元；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不是？各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”
老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗？估计你也得乖乖地把钱掏出来吧？
懂得控场术的人，懂得相处之道的人，他不会勉强别人与自己有相同的观点，而会巧妙地把他人的思想引导到自己的思想上来。那些善于用口语准确、贴切、生动地表达自己思想感情的人，办事往往圆满。反之，不懂得语言艺术的人，最后自己也会陷入困境。
很多时候，你的阅历、见识、内涵就体现在你的谈吐上。说服力能够使你的价值充分体现、焕发光彩。所以拥有出色的说服力，可以吸引他人更加关注自己，进而了解自己，从而为自己的才华找一个展示的舞台。
无时无刻不在的思维操控
生活中，很多人其实经常使用着思维操控，或操控别人，或接受别人的操控，或进行自我操控。这种思维操控，我们又称之为心理暗示，它是指用含蓄、间接的方式，对别人的心理和行为产生影响，是人们日常生活中，最常见的心理现象。一个人在社会人际交往中无时无刻不在接受别人的暗示，也无时无刻不在暗示别人，从而使人与人之间产生相互影响和相互作用。积极的心态，如热情、激励、赞许或对他人有力的支持等等，使他人不仅得到积极暗示，而且得到温暖，得到战胜困难的力量。反之，消极的心态，如冷淡、泄气、退缩、萎靡不振等等，则会使人受到消极暗示的影响，使人承受的不仅仅是暗示带来的痛苦与压力，而且还会波及人的身体健康。
1960年哈佛大学的罗森塔尔博士，曾在加州一所学校做过一个著名的实验。新学年开始时，罗森塔尔博士让校长把三位教师叫进办公室，对他们说：“根据你们过去的教学表现，你们是本校最优秀老师，因此，我们特意挑选了100名全校最聪明的学生组成三个班，让你们教，这些学生的智商比其他学生都高，希望你们能让他们取得更好的成绩。”
三个老师都高兴地表示一定尽力，校长又叮嘱他们：“对待这些孩子，要向平时一样，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的，”老师都答应了。
一年之后，这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列，这时，校长告诉了老师们真相，这些学生并不是特意选出的最聪明的学生，只不过是随机抽调最普通的学生，老师们没想到会是这样，都认为自己的教学水平确实高，这时校长又告诉他们另一个真相，那就是他们也不是特意挑选出的全校最优秀的教师，也不过是随机抽调的普通老师罢了。
这个结果正是博士所料到的，三位老师都认为自己是最优秀的并且学生又都是高智商的，因此对工作充满了信心，工作自然非常卖力，结果当然是好的。
这就是著名的罗森塔尔效应，实验说明，对人进行积极的心理暗示，其结果往往是会向好的方面发展。美国著名心理学专家约瑟夫·墨菲曾说：“不管你的意识做出任何的假设和默许，你的潜意识都会接受，并且会实现这样一个意向。”而事实上也确实如此，世界上发生过很多这样的事情，当一个人不断地运用积极的信号来暗示自己或对方的时候，自己或对方就会受到一定程度的感染，并且会得到一个较好的结果。
在与人沟通中，我们也可以利用罗森塔尔效应来影响、控制他人的言行，达到控场的效果。
罗杰·罗尔斯是美国纽约的第53任州长，也是纽约历史上的第一位黑人州长。他出生在纽约的贫民窟，那里环境肮脏，充满暴力，是偷渡者和流浪汉聚集地。在这儿出生的孩子，从小就耳濡目染逃学、打架、偷窃甚至吸毒等事，长大后很少有人获得体面的职业。然而，罗杰·罗尔斯是个例外，他不仅考入了大学，而且成了州长。在就职的记者招待会上，到会的记者提出了一个共同的问题：是什么把你推向州长宝座的？面对300名记者，罗尔斯对自己的奋斗史只字未提，他仅说了一个非常陌生的名字——皮尔·保罗。后来人们才知道，皮尔·保罗是罗尔斯上小学时的一位校长。1961年，皮尔·保罗被聘为诺必塔小学的董事兼校长。当时正值美国嬉皮士流行的时代，他走进诺必塔小学的时候，发现这儿的孩子比“迷惘的一代”还要无所事事，他们不与老师合作，旷课、斗殴，甚至砸烂教室的黑板。皮尔·保罗想了很多办法来引导他们，可是没有一个奏效。后来他发现这些孩子都很迷信，于是在他上课的时候就多了一项内容——给学生看手相。凡经他看过手相的学生，没有一个不是州长、议员或者富翁的。当罗尔斯从窗台上跳下，伸着小手走向讲台时，皮尔·保罗说，我一看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约州的州长。当时，罗尔斯大吃一惊，因为长这么大，只有他奶奶让他振奋过一次，说他可以成为五吨重的小船的船长。这一次，皮尔·保罗先生竟说他可以成为纽约州的州长，着实出乎他的意料。他记下了这句话，并且相信了他。从那天起，纽约州州长就像一面旗帜飘扬在他的心间。他的衣服不再沾满泥土，他说话时也不再夹杂污言秽语，他开始挺直腰杆走路，他成了班长。在以后的几十年里，他没有一天不按州长的身份要求自己。51岁那年，他真的成了州长。
罗杰·罗尔斯之所以成为州长，其成功固然有个人的努力，但在某种程度上与校长对他的积极暗示——“我一看你修长的小拇指就知道，将来你是纽约州的州长”这一句话是分不开的。在现实生活中，如果你想左右他人情绪和行为，就要学会用顺心、悦耳的语言对对方的心理和行为产生影响，从而诱导对方顺着你的本意产生一定的认识，或接受一定的意见，使其思想、行为与你的期望相符，从而达到自己的目的。
