【原典】
讼。有孚,窒惕,中吉,终凶。利见大人,不利涉大川。
初六:不永所事,小有言,终吉。
九二:不克讼,归而逋;其邑人三百户,无眚。
六三:食旧德,贞厉,终吉。或从王事,无成。
九四:不克讼,复即命渝。安贞吉。
九五:讼,元吉。
上九:或锡之鞶带,终朝三褫之。
【解析】
《讼》卦讲的是争讼,主张不可轻启争端,对商人来说,在商业经营中要和气生财,避免争,少打官司。
《讼》卦的下卦“坎”为水,上卦“乾”为天,水在下,天在上,双方行动的方向不同,而且格格不入,所以必有争讼之事发生。《讼》卦的“上九”是在三个阳爻的上层,过于刚强,恃强争胜,结果必有凶险。
就此卦的整体而言,“乾”刚在“坎”险之上,也就是充实地踏在陷阱上,因而自恃逞强,则行不通而遇风险。但也有化解的方法。《讼》卦卦辞中的“利见大人”,是指找一个有水平的人来处理争执比较有利,也就是指谈判、和解。
其实,有理,没理,饶人不饶人,一般都在是非场上论辩之中。假如是重大的或重要的是非问题,自然应该不失原则地论个青红皂白,甚至为追求真理而献身也值得。但在商业活动中,有些人往往为一些非原则问题、皮毛问题争得不亦乐乎,谁也不肯甘拜下风,说着论着就较起真来,以至于非得决一雌雄才肯罢休,结果严重的大打出手,或者弄个不欢而散,鸡飞狗跳,失去一团和气。
【商典】
一、在和和气气的氛围中赚钱
商业经营讲究和气生财,因为温和与友善总是比愤怒和暴力更有力。所以,商人首先要注重营造和睦友爱的商业氛围,然后在这个环境中赚钱。与人有争执的时候,无论是谁,自以为是而逞强,就必然行不通,只有自我反省、戒慎戒恐、守持中道、灵活变通,生意才会越做越大。
案例一胡雪岩避免同行成怨家
当初清朝商人胡雪岩看到,在太平天国兴起的形势下,各地纷纷招兵扩军,开办团练以守土自保。有了兵就要有兵器,因而各地急需大批洋枪洋炮。胡雪岩看准了这一点,决定充分利用自己在官场的关系大做军火生意。
在交谈中,胡雪岩从买办古应春嘴里得知,英国人有一批枪支近期运抵上海,并且正在与太平军接洽,准备卖给太平军。胡雪岩马上就决定把这笔能赚大钱的生意硬挖过来。他决定购买1000枝洋枪。然而,在决定买枪之后,古应春接下来又问:“除了洋枪,还有大炮,要不要买?”这让向来果断的胡雪岩有点犹豫和踌躇,并且最后放弃了买火炮的打算。
到底是什么原因令胡雪岩连到手的钱都不想赚呢?原来,福建人龚振麟在浙江主持炮局,浙江炮局主要就是制造火炮的。龚振麟不仅发明了铸炮铁模,著成《图说》,而且还专门著有一本《枢机炮架新式图说》,在铸炮技术上,颇有改良。他的儿子名叫龚之棠,颇得父亲真传。父子二人,都很得浙江巡抚黄宗汉的欣赏和重用。
胡雪岩很清楚,由龚振麟、龚之棠父子主持的炮局制造的土炮,绝对赶不上西洋的“落地开花炮”,但毕竟是他们自己造的炮。如果他买进西洋炮,由于西洋炮威力大,质量好,必然要顶掉浙江炮局制造的土炮,因而也势必侵害炮局的利益,引起炮局的妒忌。炮局龚氏父子本来就得到浙江巡抚黄宗汉的重用,大肆挑剔买洋枪洋炮的憋端,反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来,不仅洋炮买不成,恐怕就连洋枪也买不成了。
胡雪岩这种基于对人情世故的考虑决定舍炮而不买,只买洋枪,不仅有效避免了对炮局利益的触及,顺利铺就了成功的光明大道,而且又选择了一条与众不同的经营项目,另辟市场,不至于引起同行的反对。难怪见过大世面的洋买办古应春,对胡雪岩的做法既感慨又佩服地说:“小爷叔,你真正人情熟透,官场里的毛病,全被你说尽了。”
胡雪岩回答说:“官场、商场都一样!总而言之,同行相妒,彼此能够不妒,什么事都可以成功!”
经商做生意是门大学问,生意场上既有一进一出的赚与赔,也讲究一进一退的人情练达。只考虑一味地赚钱,说不准什么地方就触到谁埋下的地雷。尤其与同行之间,有竞争,有合作,但是千万不要作对,在自己赚钱的同时别挡了别人的财路。
竞争关系往往会导致“同行是冤家”。那么,有没有既不触动对方利益,己方又能得利的第三条变通之路可走呢?有!这就是不夺同行的饭碗,“同行不妒,什么事都可以成功”。
案例二富兰克林先做朋友后做生意
美国总统富兰克林年轻的时候积蓄不多,为了使自己很快获取更多的资本,他利用为数有限的资本进行投资,与人合伙开了一家小印刷厂。因为印刷厂的规模很小,承揽的活儿不多,作为股东,为了使印刷厂能够承揽更多固定的工作,他便努力地去争取,当上了费城州议会的一名文书办事员。这样一来,他就可以获得为议会印文件的工作,可以借工作之便为他的印刷厂承揽更大的业务,获取更大的利润。
在他的努力下,事情很快有了起色。就在前景看好的时候,却出现了一件对他十分不利的事情。议会中一位最有钱又最能干的议员对他产生了厌恶的情绪。这位议员非常不喜欢富兰克林,还当众斥骂他。富兰克林对他的无理和专横几乎无法忍受,但此时他想到的是自己的投资,想到的是那家印刷厂的命运,想到的是自己的前途。
就在事情朝不利的方向发展的时候,富兰克林采取了一种能够让对方乐于接受的方法,使矛盾产生了变化。他去请求这位议员帮自己一个小忙。富兰克林知道该议员的虚荣心很强,于是很巧妙地向他表示对其知识和成就的仰慕。
富兰克林后来回忆说:“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书,我就写了一封便笺给他,表示我欲一睹为快,请求他把那本书借我几天,好让我仔细阅读一遍。他马上叫人把那本书送来给我。过了大约一个星期,我把那本书还给他,还附上一封信,强烈地向他表示我的谢意,于是,当我们再次在议会里相见的时候,他居然打破惯例,跟我打招呼。这一次,他很有礼貌。”
从此以后,富兰克林得到他的帮助,印刷厂承揽的生意越来越多。富兰克林也因此获得了一定的资本。这位议员也成了他终身的好朋友。
对于生意人来说,防止与人争斗,是创富者的优良习惯。商人必须重视人与人之间健康而友善的关系,和气能使人人得益,处理好人际关系是事业成功和发财致富的一种能力。把人际关系搞得融洽和睦,在和和气气的氛围中赚钱,“和”为原则,“善”为宗旨,避免引起矛盾冲突,先做朋友后做生意,从而为自己招来无穷的财富。
二、止息争端化干戈为玉帛
《讼》卦提倡弭息芥蒂、止息争端,化干戈为玉帛的“无讼”主张,希望大家都能控制争强斗胜的个性,息事宁人,即使有了争讼也要相互谅解,不要闹事,不要惹事。
商业官司能不打就尽量不打。在现实生活中,打官司失利后回过头仔细反思,觉得“和为贵”,还是息事宁人为好,于是改变了主意,撤回诉状,退出争端不打官司了,说明坚守正道、安分守己就没有什么损失了。
案例一商业纠纷应该通过协调和对话解决
在我国有一个法庭审理的经济案,到了结案的时候,被告方和原告方一共向法庭支付了将近10万元的费用。其中,原告向法庭交付了4万元作为起诉费,而在审理过程中被告被判无过错,只得向法庭交付诉讼受理费。
有一位商人,因为利益受到严重侵害而不得不诉诸法庭,他希望得到2000元的赔偿,但是案子却久久得不到处理,这位商人不愿意再拖延下去,但又不知如何处理,只好就此罢手,去料理自己的生意去了。他说自己是吃了一堑长了一智,以后不会犯同样的错误了。
不要动不动就与人公堂对簿,这种毛病比瘟疫还可怕,比魔鬼还邪恶。商人应该通过协调和对话来解决矛盾,而不应依赖诉讼的手段。这是通过大量观察得出的结论,而不仅仅是某个人的经验。所以如果遇到自己解决不了的问题可通过仲裁解决,轻易不要走诉讼的道路。
案例二孙寅贵的忠告:莫用官司赌明天
上个世纪80年代,孙寅贵闯荡北京之前,曾在湖南家乡做了两年兼职律师。据孙寅贵讲,这段经历对他产生了很大影响。他觉得自己懂法,这绝对是比一般人高深的地方。在以后的那些年当中,一遇风吹草动,他的律师情结便会萌动,动不动就想打官司一决输赢。
事实上,在他经营矿泉壶的那几年,大大小小的官司始终伴随着他。百龙也想通过打官司这种形式,扩大自己的影响,树立自己的形象。那么,企业从这连连不断的官司中得到了什么呢?我们还是听听孙寅贵的总结:
我们与别人打的大官司共有三个,一是与富豪的专利权官司;二是与德国大众的官司;还有一个是跟消费者韩成刚的官司。1992年,矿泉壶市场突然出了一匹黑马——“富豪”,对百龙构成极大威胁,我们的想法自然是把它“灭掉”。我们发现富豪矿泉壶不仅在原理上有仿造百龙壶之嫌,而且在其最初的外包装上直接印上了百龙壶图案。1993年,我们在北京市中级人民法院告富豪矿泉壶侵权,要求立即“停止侵权”,并赔偿百龙经济损失300万元。这场旷日持久的官司,最终是我们打胜了,可胜诉完全是精神安慰,至今我们没有得到一分钱的经济赔偿,还付出了近百万元的诉讼费、审计费、代理费等。这场官司打得我满身疲惫,到后来只有一个愿望,就是法庭赶快宣判,回到正常的工作和生活秩序当中。
与大众的官司,在经济上和声誉上都没有什么了不起的影响。接下来与韩成刚的那场官司,简直就是赔了夫人又折兵。当时整个矿泉壶行业在宣传上大话不少。1993年,山西一位叫韩成刚的消费者,不断在报上撰写文章批评矿泉壶企业的做法,其中不少话对行业来讲是致命的。其实,这件事情眼看就要过去了,因为读者已经对他的文章没有什么兴趣了。可我偏偏旧病复发想告他,这一告,就把事情弄得复杂了。在新闻界的关注下,矿泉壶行业里的种种“内情”,都被公之于众,消费者对矿泉壶的信任降到了最低点,仅百龙在山西省太原市的直接损失就超过300万元。一审我们虽然胜了,但是虽胜犹败:整个矿泉壶市场已经无可救药。此后,韩成刚上诉,而我们已经没有打这场官司的心情了。二审仅判他言词失当。
现在对企业打官司这件事我的反思是,懂法和懂得用法律武器保护自己并没有错,相反还值得在企业大力提倡。但因此认为诉讼是解决一切矛盾的根本之道则走入了另一个极端。
百龙的经历证明“法庭上见”是要付出代价和风险的,无论胜败都将精疲力尽。我刻骨铭心的体会是再也不想打官司了。我觉得,打官司是一种自我保护行为,远离诉讼更是一种自我保护,尤其对那些规模不大、时间不长、处世不深的中小企业来说,更经不起几番诉讼的折腾。如果有一天企业间的诉讼少了,那将是中国企业走向成熟的一个标志之
【忠告】
《讼》卦主张不要与人争执,不要与人打官司。因为争讼的结果常常不是人们所意料的,变数很大。打官司往往是“终凶”,有好结果的极少。处理任何事情,不可轻启争端,最好是采取中和的方法,或者在争讼初起时就中止,或者请德高望重、有权位的人来予以调解,大事化小,小事化了,这样较为吉利。
在很多实例中,打官司仅仅是因为一时的气盛引起的。在决定打官司之前,要好好想一下所需要的全部费用。如果打官司打得你自己越来越穷,即使胜诉了,又有何意义?这只能增加你对被告人的火气,最后弄得两败俱伤。
在时机转瞬即逝的商界,陷入官司中,很容易分神而使自己身心疲惫,从而错过发展的好时机,打官司是一件费力费时又费钱的事,所以,商人应尽量避免诉讼、打官司,无争端、无诉讼对商人来说是最有益的。