4.态度果断：说服犹豫的人
犹豫不决的人总是瞻前顾后，左思右想，还是拿不定主意，这样的人最后什么事也干不了，什么事也做不成。对待这种忧柔寡断的人，最好的方法是态度果断，以自己的坚定信心打消他的疑虑。
面对犹豫踌躇的人，与他们沟通时，经常需要提出你的意见，甚至替他们做决定。此时，明确地说出答案可以当成说服的手段。
例如，在服饰店镜子前比划许久的女士，常为买这件或那件而伤脑筋时，销售小姐如果能具体地提出意见：“长裙能表现出飘逸的美感，牛仔裤呈现潇洒的帅气。”往往能促使顾客做决定。倘若仍无法选择时，不妨再告诉她：“你身材修长，穿牛仔裤更合适。”顾客一觉醒就会买下，这是高明的销售手法。
用简单而又令人惊讶的“断定法”来操纵对方，往往会收到立竿见影的效果。例如，某男对自己心仪已久的女子说：“除了我以外，再也无人能让你幸福，只有我才最合适你。”老练的刑警在审讯犯人时，会在语气中偶尔插入这样的话：“你迟早要说出真相！落在我手上的人，没有一个能隐瞒住真相！”这位刑警重复地将这个信息灌输到犯人的脑海中，让他在无形中产生一种“我一定躲不过”的印象，而最终吐露实情。
另外一种促使对方下决心的方法是给人以绝处逢生感。
在说服的时候，如果仅指出对方的做法所产生的恶劣后果，就会使他因绝望而放弃自己的想法。相反，如果你在对方泄气的时候，给他指明一条出路，他肯定会十分高兴地采纳。
5.先退后进，诱其就范
“金表是用金做的吗？”
香港著名的律师罗文锦曾为这样的一起经济纠纷做辩护。
30年代中期，英国商人威尔斯向中方茂隆皮箱行订购3000只皮箱，价值20万港元，双方订下合同，一个月内交货，保质按量，否则由卖方赔偿损失50％……
一个月后，茂隆皮箱行经理冯灿如期交货时，威尔斯却说，皮箱内层中使用了木材，就不能算是皮箱，因此向法院起诉，要求赔偿损失。
开庭时，港英法院偏袒威尔斯，企图判冯灿诈骗罪。冯灿委托当时还不大出名的律师罗文锦出庭为被告辩护。
在法庭上，威尔斯信口雌黄，强词夺理，气焰嚣张，而庭上的气氛似乎也有向其倾向的迹象，形势对被告不利。
这时，罗文锦站在律师席上，从口袋取出一只大号金怀表，高声问法官：
“法官先生，请问这是什么表？”
法官答：“这是英国伦敦出品的名牌金表。可是这与本案有什么关系呢？”
“有关系！”罗律师高举金表，面对庭上所有的人继续问道：
“这是金表，没有人怀疑了吧？请问这块金表除表壳是镀金之外，内部的机件都是金制的吗？”
法官显然已经感到中了“埋伏”。罗律师又说：“既然没有人否定金表的内部机件可以不是金做的，那么，茂隆行的皮箱案，显然是原告的无理取闹，存心敲诈而已。”
对方无言以对。这场官司，终以被告的胜利完结。
茂隆行的皮箱案的原告威尔斯，因妒嫉而生毒计，企图既敲诈一笔钱，又搞臭茂隆皮箱行的名声。在法庭辩论过程中，如果正面说理，从皮箱的内部构造的角度强调其内层可以是木头做的，显然难以说服对方，很可能还会受到对方的嘲弄。因此，罗文锦律师用类比析辩的方式来申述和反驳：金表和皮箱均取外层的意义，这是其共同点并作为前提，再由“金表只是外层镀金，内部可以不是金的”推出“皮箱的内部当然也可以不是皮的”的结论，由此再进一层推出“原告无理取闹、存心敲诈”，便取得了辩护的完全成功。
6.攻守兼备的说理艺术
孔子、山东和耶稣与耶路撒冷
1919年1月28日，美、英、法、日、意等五国在巴黎讨论山东问题：日本代表牧野伸显要求无条件继承战败国在山东的权利。应邀列席的中国代表顾维钧奋而作辞，谓孔子有如西方之耶稣，山东有如耶路撒冷，中国不能放弃山东正如西方不能失去耶路撒冷。语毕，巴黎会议三巨头——美国总统威尔逊、英国首相劳保·乔治及法国总理克里孟梭均上前握手道贺，顾维钧遂博得“青年外交家”之誉。
列强瓜分中国，本应坚决反对。身为弱国的外交家，很可能只有忍气吞声、任人宰割的份儿。在巴黎会议上顾维钧作为列席代表，能够应时而起，机智地维护中国山东的主权，不愧为“青年外交家”。在这种场合，中国代表根本不可能正面反驳日本五条件继承战败国在山东的权利的要求，因此，只能用简洁明快的类比来晓谕对方，由耶稣与耶路撒冷和孔子及其故乡山东的共同之处作为前提进行推论。“西方不能失去耶路撒冷，中国也不能放弃山东”，这是它们在各自文化中的重要性所决定的，一语千金，巴黎会议的三巨头也不得不叹服。“更珍贵的是右腿还是左腿？”
加里宁是俄国布尔什维克一位杰出的宣传鼓动家。一次，他向某省农民代表讲解工农联盟的重要性，尽管他作了详尽和严谨的论证，听众始终茫茫然而不得要领。有人递上一张纸条：“什么对苏维埃政权来说更珍贵？是工人还是农民？……”
加里宁眼睛一亮，抓住机会反问：“那么，对一个人来说，什么更珍贵，是右腿还是左腿？”
全场静默片刻，突然爆发出雷鸣般的掌声，农民代表们都笑了。
看来对农民做理论上详尽而严谨的阐述，丝毫不起作用，不仅仅是枯燥的问题，更重要的是难以理解和接受。不能理解，更不能接受，这恐怕是受文化水平的限制。因此，一个恰当的类比却可以起到十分强烈的征服作用：对苏维埃政权来说，工人和农民都十分珍贵，不存在厚此薄彼的问题，怎样才能说明这一点？理论的阐述恐怕不能尽如人意，加里宁用人来作类比，“更珍贵的是右腿还是左腿？”这个提法本身就是荒谬的，因为它们同样重要——这就有力地回答了农民代表的问题，加里宁的确是一位敏锐而杰出的宣传鼓动家。
7.声东击西，说理有力
航海与睡床
有一天，一个水手准备出海，他的一位朋友问他：“你的祖父死在哪里？”
“死在海里。”水手回答。
“那你的父亲呢？”
“也死在海洋的风暴中。”
“天哪！”朋友大声说：“那你为什么还要当水手去远航呢？”
水手先淡淡一笑，然后问他：“你祖父死在哪里？”
“死在床上。”朋友回答。
“那你的父亲呢？”
“也死在床上。”
“朋友，”水手说，“那你为什么晚上还要睡在床上呢？”
水手的朋友用归纳法得出了一个结论，这个结论暗寓在他的问话之中：“什么地方出现死亡就不应当到什么地方去。”水手没有直接反驳，也用归纳法推出可供类比的另一个小前提和结论：既然航海出现死亡就不应当航海，那么，睡在床上出现死亡就不应当睡在床上。这个结论显然是荒谬的，由此上推，也就否定了其错误的观点。不过，有必要指出的是，睡在床上的危险性与航海的危险性也不可同日而语，我们只能说水手的朋友的劝说也许是出于好心，只是说法过于简单而已。“亚历山大的秘书是谁？”
拿破仑有个秘书叫布里昂，有一次，拿破仑对他的秘书说：“布里昂，你也将永垂不朽了。”布里昂迷惑不解，拿破仑提示道：“你不是我的秘书吗？”布里昂明白了他的意思，微微一笑，从容不迫地反驳道：“那么请问，亚历山大的秘书是谁？”拿破仑答不上来，便高声喝彩：“问得好！”
拿破仑显然十分得意于自己的伟大，他对秘书布里昂所言：“你也将永垂不朽”，不无炫耀夸饰之意。然而，这句话中蕴含的大前提“名人的秘书同样可以扬名后世”的观点却是荒谬的。布里昂没有直接予以反驳，而是向拿破仑请问亚历山大大帝的秘书是谁，拿破仑却答不上来。这一问答过程包含了这样一个推理：既然亚历山大的秘书是谁你拿破仑都不知道，那么后人怎么会记住拿破仑的秘书是谁呢？这一委婉而含蓄的反驳具有难以置辩的力度，迫使一向精明的拿破仑发出由衷的喝彩：“问得好！”
