买方：那不行，那种毛衣又薄，颜色又不好看，他一定不会喜欢。来自“后台老板”的压力多种多样，可以是对价格的控制，也可以是质量上的要求，还可以是金额上的限制。
买方在谈判中为自己制造一个“后台老板”，用“后台老板”的种种压力作用于卖方，好像在谈判双方之间设置了一个屏障。使卖方在讨价还价时，不能进行正面攻击，从而感到无能为力。
其实，“后台老板”是子虚乌有，这不过是买方一种讨价还价的策略。正因为是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无，可轻可重，使对方防范困难。
在谈判中运用这种策略时，买方最好事先向对方揭示一下，让对方确信，买方是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。
这种提示，有时也等于告诫卖方：
你的心别太贪，即使我同意接受你的价格，别人也不一定会同意。
“后台老板”这种策略，在买卖交易方面可以运用，在庄严的谈判桌前，照样也可以运用。因为道理是相通的。
6.打破僵局的妙招
谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙且又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。
因此，要尽量设法避免出现僵局。
但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？
在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐性与拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案。日本人在谈判中表现出来的持久性耐力是举世闻名的。因此，你如想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。所以，你希望尽快打开僵局，消极等待便不是上策。
如做出一定的让步呢？
这种作法虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于你的方向逆转。
因为，这暴露出你急于求成的心理。对方会利用你这种心理，迫你做出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，因此往往得寸进尺，以谋求更多的利益。
面对这种情况，你如不步步退让，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。
转变谈判的主题是打破僵局的一个办法。
在谈判中通常是大家心照不宣。谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而人，因此双方开始比耐心。
但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。
这种情况下，一方主动转变一下谈判主题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会做出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是环事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略，在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心，诚意和实力。
打破谈判僵局，有些具体措施可以参考。
比如：——更换谈判人员。
——改期再谈。
——找一个调解人。
——向对方多提供几个方案，使其有更多的选择余地。
——对商品的规格、条件作一些适当的修改。
——说些笑话，缓和紧张气氛。如此等等。
7.比尔先生的经历
谈判中，有时费了许多力气，仍然无法获得你所想要的东西，这时，你可以撇开目前的对手，去寻找更高层次的对手。
你商谈的层次越高，就越有可能满足你的要求。
因为，更高层次的人，了解了普遍适用的规则并不意味着能涵盖每一个特定的案件。他们会注意到整体的状况，并且能够预测不当的处理可能造成的纠纷。最重要的是，他们拥有更多的决定权。
任何时候，都尽可能不要和缺少决定权的人谈判。如果你考虑要和一个人打交道，首先要弄清楚：
这个人是谁？跟他打过交道的人有些什么经验可以借鉴？
这个人是什么职位？
他能做哪种决定？
当你把这些弄清楚之后，你就可以很有礼貌地直截了当地问他：
“你能改善这种状况吗？”
“你能帮我解决这个问题吗？”
“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么，你就该考虑找更高层次的谈判对手。比尔先生因为搭乘的飞机误点，在一个暴风雨的天气中，于午夜才到达了旅馆。
比尔先生的西装又皱又潮，鞋子湿了，胃不舒服，而且累得精疲力竭。他热切地渴望能跳上那张已经预定好的单人房内的床。
柜台职员看了比尔一眼，然后用平淡的声音缓缓地说：
“是的，你已经预定了房间，但是我们没有房间了，这种事情偶尔会发生的。”
比尔先生先把行李放在地毯上，然后对自己说，柜台职员只是一个单纯反应、毫无思考能力的机器，他的行为就像是一个做好程序的机器人或电脑。
比尔先生将其他的解决之道在脑海里想了想：
——旅馆可能可以给你一套房间；
——或者可以在会议室里摆张床；
——或者让你使用套房的起居室。
于是，比尔先生开口说：
“这样吧……有没有套房呢？若是套房也没有了，是否可以住州长的套房？我知道你们有会议室，你们在宣传手册上做过广告，是否可以在会议室内摆张床呢？”
这个职员挡回来说：
“噢，不行的，我们不能这样做。我看，你还是设法另找一家旅馆吧！”
比尔先生回答：
“我可不愿意再到别家旅馆去。我很累而且想睡了，而且就要睡在这里。麻烦你，让我跟你们总经理谈谈（比尔先生知道这么晚总经理是不会在的，他要让这个职员知道他的决心）。”
职员苦着脸，拿起一个专线电话筒叽哩古噜的说了些话，接着夜班经理出现了。
比尔先生重复了他对套房、会议室或其他可行办法的看法。
夜班经理查了查房间表，皱着眉说：
“我们是还有一间套房，只是价钱是单人房的两倍。”
比尔先生冷静、坚定地说：
“不应该有一分钱的增加，因为我是预定好房间的！”
夜班经理叹了口气，说：
“价钱就是这样了，你是要还是不要呢？”
比尔先生思索了一下，说：
“我要了。”
第二天早上，比尔先生的账单送了上来，当然，比原先的钱多了一倍。
比尔先生要求见总经理。
见到总经理后，比尔先生告诉总经理，他很惊讶旅馆不能兑现预定的住房，他愿意听听总经理对这件事的解释。
结果是，总经理对此事表示抱歉。比尔先生付了单人房的价钱。
8.罗金巧退晚礼服
罗金先生和他的女儿逛街，买了一件她学校高年级舞会要穿的晚礼服。
回家后，他的女儿突然胃痛得厉害。
“爸爸，请把晚礼服退回去。”女儿把脸埋在枕头里啜泣着说：“我再也不要看见它，我恨它！”
罗金先生只好把晚礼服退还给服装店。
“很对不起！”店员说：“我们有不能退货的规定。”
“她根本还没有穿过这件衣服！”罗金先生说：“价钱的标签都没有动过！”
“不行啊，我们有规定。”店员说。
“我要跟老板谈谈。”
“他出去吃饭了，一个小时内不会回来。”
“我等他。”罗金先生坚决地说。
几十分钟后，老板回来了。罗金先生把情况解释给他听。
老板说：“我怎么知道这件衣服没穿过？这是有些人常玩的把戏，他们只要把价钱的标签挂回，然后用湿毛巾尽可能的除去污点。”
罗金先生给他看收据上的购买日期，建议他打电话给自己的家庭医生，因为家庭医生可以证明他女儿生病在家。
“噢，好吧。”老板让步了。以上的事例告诉我们，和对方的谈判交涉，如果没有什么结果，就应该升高一个层次，去找对方的上司谈判，这样，往往能解决问题，往往有意外的收获。
