恰到好处地赞美顾客，需要注意四个方面的问题：
（1）注意场合。当对方愿意听、喜欢听的时候，你恭维他，他会很高兴。
（2）注意尺度。不要过分，过分的恭维会令人感到虚假。
（3）要有根据，要真正发自内心。恭维的内容很多，如容貌、体态、个性，人品、能力、兴趣爱好等，特别是当时所感觉到的。
（4）要分清对象，区别对待，适当用词。如你面对一个西方人，对方年纪再大，说她年轻，漂亮甚至性感，她都会很高兴，但面对东方人，哪怕是一个中年妇女，她听了也会认为是在挖苦她。
最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的赞美感兴趣。如果你的赞美毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的赞美还是不要为好。赞美是推销谈判口才中较为重要的一项，认真学好、练好，用好这种“口才”，一定能让你的订单越来越好！
5.抓住顾客心，一句定成败
其实不少推销员都有良好的口才，能打动客户的好推销员却并不很多。原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才。
高尔基的名著《在人间》里有个两店铺推销圣像的情节描写：一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要订做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，话语里包含的信息也比较足，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。
比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：
“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏，而注入口可倒人多种液体：油、酱油、醋等。”
“这个瓶有着光洁的圆锥形外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”
“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过1年的试用，反应甚佳。”
“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”
这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。
推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，首先得把握顾客心理，让顾客认可产品然后接受产品。一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡。来，咱们试着操作一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往投入多大都在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。在这里，推销员抓住了顾客的心，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
对于推销员来说，抓住顾客的心是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。
销售成功之路布满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”：而作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。而要做到这一点就需要你掌握一定的心理学知识，加上细致的观察和不断的体会，才能说出人喜欢听的话。只要能先把自己“推”出去，就不愁货“销”不了了。
6.简明扼要，谈话目的要明确
推销就得首先让顾客明白你说的是什么，你的产品，你所代表的公司有什么优点。所以在与顾客的面谈中要使用简明的话来说明一切，让他们的注意力快速转到你身上。
面议洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向对方传递推销信息并进行双向沟通、向对方进行讲解和示范，说服对方接受或者购买的过程，面议洽谈在推销的各个环节中，起着举足轻重的作用。
推销面谈的目的在于沟通推销信息，诱发对方的接受或者购买动机，激发对方的欲望，说服对方采取行动。为了实现推销面谈的目的，推销人员需要完成以下任务：
首先，向对方传递推销信息，介绍推销产品的情况，帮助对方迅速认识推销产品及其特性和利益。对方只有在接受推销产品的各种信息，对其产生认识的基础上，才有可能作出购买决策。推销人员必须尽快把自己掌握的有关推销产品的信息传递给对方，帮助对方迅速了解推销产品的特性和利益。推销人员应根据具体情况，分析所传递信息的要点，利用口头语言与顾客进行沟通交流，确保准确、全面、有效地传递推销信息。
其次，设法保持对方的注意和兴趣。对方的注意和兴趣是产生购买欲望的前提，推销约见和推销接近的目的是引起对方的注意及兴趣，而在推销面谈时，推销人员应想方设法运用口才艺术，保持对方的注意和兴趣。否则，你介绍再详细，也难以激发对方的购买欲望，难以达到推销之目的。
第三，刺激对方需求，诱发对方的购买动机。购买动机决定购买行为，而购买动机又来自于对方的需求。因此，推销人员应了解对方的各种需求，帮助对方解决在需求中存在的问题，有效地刺激对方的需求，诱发对方的购买动机，进而产生购买行为。
第四，解答对方提出的问题，取得对方的信任。推销人员在推销面谈时，不仅是向对方介绍产品，传递信息。同时还要解答对方提出的问题，只有这样才能保证与对方进一步的沟通，才能取得对方的信任，才有可能实现交易。
总之，当推销人员面对对方，开展推销说服时，首先须明白向对方推销什么，然后确定用什么样的口才艺术来与顾客沟通。要达到推销的目的，对不同的顾客，不同的推销人员总是采取不同的推销面谈方式、方法及手段。
7.以己推人，不说负面话语
推销中的负面情况不可避免，如果你遇到这种情况有两种选择，一是闭口不谈或转移话题，二是负面正说。这样才不会影响顾客的心情。
话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。在一般情况下，毫无生气、灰暗、冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在阴雨天气里难于有一个好的心情一样。面对这类话语，很难指望顾客有积极的反应。因为顾客的选择受他自己感受的影响，这和人们在选择饭馆吃饭时的情形是一样的。冷冷清清、门可罗雀的餐馆，即使店员尽力邀请，顾客也不愿光顾，而对那些生意兴旺、门庭若市的饭厅，顾客则会不辞辛苦地排长队等候就餐，这就是不同的气氛给人带来的影响。
下列是常见的一些令人丧气的负面性用语。当然这些大都出于成绩不好的推销员之口。如果你想取得优异成绩，就请在商谈中避免使用：
（1）“今天这种天气真是讨厌！”
（2）“今天不行吗？”
（3）“目前状况真不好。”
（4）“我这个月成绩不好，请您帮一个忙好吗？”
（5）“请您买好不好？”
当然，说这种丧气话的推销员往往同时配有一副令人丧气的表情，使人难以开心。而那些成绩较好的推销员通常表情都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多是积极肯定、充满活力的。请看下面的语句：
（1）“雨看起来快要停了。”
（2）“托您的福，这个月进行得很顺利。”
（3）“希望您能购买。”
（4）“看起来情况会好转的。”
（5）“我还要加把劲。”
（6）“今天请您作出正确决定。”
（7）“这会使您受益更多。”。
（8）“今年的成绩又将有所突破。”
积极的正面性用语，给人的感受一定也是同样的振奋。为了成为出色的推销员，请多多练习这种话语，同时还要逐步改善你的表情、心情，多朝这个方向努力，相信顾客会更乐意向你买东西。
8.不要把坏情绪带到谈话中来
不要把你的情绪带到谈话中来，尤其是不好的情绪。因为情绪如同传染病，会影响他人的心情。坏的情绪使好的场面变坏，使坏的场面更加难以收场。
从消极变成积极并不是一条易走的路，你会失去一些亲密或友好的关系。但是，为了争取自己的自尊心，即使丧失几个人的好感，也是值得的。当你让别人知道，他们对你的态度应该像你对他们的态度一样时，更为健全的新关系就会产生。毕竟，你的人际关系如何，应该由你自己负责。约翰逊是这样描述自己当年创业时使用正确的说话方法，使自己获得成功的：
我那时很穷，虽然胸怀大志，却非常害怕会失败。而且，我也实在已走投无路。我需要500美元购买邮票信封，以创办我的新杂志《黑人文摘》。我成功在望，甚至已可闻到成功气味：然而，我似乎又距离成功很远。在1942年，500美元可是一笔大钱，而对我这个在阿肯色州贫寒家庭长大的人来说，更是一个可观的数目。
于是，我做了一件在那年头前所未闻的事。我前往芝加哥一家大银行，要求贷款500美元做生意。接见我的人是经理的助理，他对我大笑说：“我们不贷款给黑人。”
我顿时怒火中烧，可是，我读过的教人如何处世的书籍都劝人不要生气，而要头脑灵活。我必须化戾气为祥和。于是我盯着这家伙的眼睛问道：“在这个镇上有什么机构会贷款给黑人呢？”
“我只知道有一家，”他说时直望着我，对我产生新的兴趣，“是市民贷款公司。”我问他在市民贷款公司里有没有熟人，他告诉我一个名字。
“我可以说是你介绍我来的吗？”
他对我瞧了一会儿，然后说：“当然可以。”
市民贷款公司的那个人说：“我们可以给你一笔贷款，但是必须有抵押品，譬如说房子或者其他你可用作担保的资产。”
我没有房子，可是母亲买某件家具时我曾经帮过她。于是，我便要求母亲让我用它作为抵押品。于是，我凭着母亲的家具借来了500美元，创办了《黑人文摘》。而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司，今天已发展成为拥有2亿美元资产的王国。如果约翰逊表现出气愤，他会使对方成为他的敌人，那就不会向他提供贷款的地方，也不会允许使用他的名义去见贷款员。约翰逊改变了他说话的态度，以友好的语气面对拒绝，赢得了对方的尊重，就成功了。事情就这么简单。
在你消除沟通上的不良习惯时，你必须用更为有力的办法来代替。下面有八种办法供你试用。不可操之过急，先在你的人际关系中使用一两种，然后再使用其他几种。要记住，前后一致和坚持不懈是非常重要的。
（1）要直截了当把你的期望说得清清楚楚。消极的人常常以为，他们就是不吩咐别人也会知道该怎么做。这往往会引起许多不必要的问题。
（2）在说明问题之前要考虑透彻，脑子里先要有个概念，事先把事情想通想透，你才能陈述得合情合理。
（3）碰到问题立刻解决，躲避问题只能使问题更趋严重和更难解决。如果你对小的问题亦及早处理，那无异是一开头就说明了你的期望，而别人也就能确实知道你的看法。
（4）小心选择要对付的问题。新近才学习维护自己权利的人常会做得过火，在同一时间对付太多问题，以致往往弄得焦头烂额。如果能适当选择问题，你便更能控制局面，取得较大的成功机会。
