徐钊告诉他：是。我也样。每个月都给你发传真、发电子邮件，可就是不见你回咅现在好了，我们终于又见面了！
太好了！走，我要跟你好好谈谈……厄瓜多尔老人挽起徐钊的胳膊，就往下榻的饭店走。这一夜两人畅谈很长时间，最主要的收获自然是牛意。
徐钊从这个老外那儿接的贸易一直延至今日，而且始终是厄瓜多尔地区最大的客户。
有一回我参加交易会回来，没注意把衣袋里的名片洗湿了，徐总将我好一顿批评，说我对工作、对朋友缺乏真诚和用心。徐钊现在是公司老总，他的一位部下对我们说。
我是这样要求员：的。因为名片对搞贸易的人来说，就跟牛活中的朋友一样，你得真诚对待，珍惜一面之交而在外贸工作中，全世界做生意的人那么多，又分散在71湖四海，这一面之交可能就成为终生朋友，也可能永远是陌生人。你把别人记在心头，你的事业吋能就因为这一张名片、一个面之交而彻底改变。徐钊对人的真诚和友善在外贸行业是出广名的其实生活电的他也是如此。
之二：矿泉水与咖啡传奇、广交会现场什么最多？什么敁缺？善于观察、细心研究的徐钊在头两次参加广交会后对此立即有了自己的结论：广交会上生意人最多，现场喝水的地方最缺所有参加交易会的人都是为生意而来。似颇有苏州人性格的徐钊有自己独到的生窓理念：生意要做好，先得给跟你做生意的人留下一一个好印象，而好印象吋能是点点滴滴积累而成的。
徐钊第一次上广交会看到人山人海的展会大楼鬼，那些外商停留时间最长、人去得最多的地方，不一定是著名企业或气派很大的摊位，倒是那些生意之外的喝水处、免费供应茶水的地方。
记住：什么都可以少带忘带，免费矿泉水必须多带，不得落下！从第二年开始，徐钊与同事一一起参加广交会时，他要求自己，也要求同爭在布置自己的摊位时，这一条放在必须之列。
先生，不好意思，我想到你这儿要点水喝。一位气喘吁吁的港商过来，冲徐钊笑眯眯地乞求道。
可以可以。我们这水本来就足免费给朋友喝的。徐钊以同样的笑脸回敬对方，并亲自给对方倒一杯矿泉水。
谢谢。谢谢。港商非常满意地在徐钊他们的摊位处坐下，然后舒心地喝起水来。
徐钊友善地上前聊上几句：先生做什么生意？
喚，我做自行车配件徐钊心喜，又问有主了？
有主了。
徐钊仍然耐心地欢迎先生以后有机会上我们苏州旅游：苏州好啊！上有大堂，下有苏杭。
现在苏州不仅是旅游名胜，而且经济发展也非常快，特别是我们的外贸这几年发展迅速……
是吗？可我的自行车生意过去一直是跟上海那边做的……上海足中国的自行车之都，品牌好不过我们苏州有许多是上海自行车厂的配件企业，质馈好，价格便宜。
噢？你能给我们说说吗？
可以。徐钊没有直接回答，倒是先为对方满上一杯矿泉水。
看着对方用清爽的水滋润过后，徐钊以其吴语特有的柔软亲切的语调，将所知道的中国内地自行车制造与配件生产情况娴熟地介绍了……
哇，你徐先生怎么知道这么多啊！我跟你好好谈谈。我也想到你们苏州走一趟……
徐钊谦逊而欣喜地：奸啊，我们真诚欢迎！来来，冉喝一杯水，润润嗓子，先生这几天一定很累了，声音都有些哑了。
可不是！我刚才楼上楼下没找到个供饮水的地方，这不看到你这儿有矿泉水，所以就……哈哈哈，没想到我还见到了中国内地最棒的自行车配件的行家！
谢谢夸奖。如果能为先生和你的公司做点事，我们将十分荣幸。徐钊依然彬彬有礼。
别客气。要谢的是我。来，我们通力合作，做成儿件事！香港朋友兴奋地向徐钊伸出尹。
两双手紧握在一起。徐钊获得了一个意外的新客户。
苏州展台前开始人头攒动。一桶又一桶的矿泉水被喝空，徐钊笑脸相迎，不厌其烦地与同事们一边照顾着展览摊位，一边招呼来来往往喝水的客商。
徐经理，你看那个欧洲老外又来白喝我们的咖啡了！一日，同事悄悄捅捅徐钊的胳膊，眼色指向一位悠闲得地坐在他们摊位旁喝着咖啡的欧洲商人。去年你提出我们摊上除了免费供应矿泉水外，针对欧洲人再提供免费咖啡的建议后，你瞧这个老外，我已经注意很久了，每年他准上我们这儿白喝一通。你想上前跟他聊几句生意上的事，嘿，这家伙，一句话都不给你说！好像我们给他喝咖啡是前世欠他什么似的！
徐钊听着心里笑，可脸上一本正经地制止同事：不许这么想既然我们是免费让人家喝的，那就得诚心，不能有功利心徐钊说完，见那老外杯子又空，便亲自上前给人家倒上一杯温度适宜的咖啡。
谢谢。那老外除了友善地向徐钊道一声谢后，又把头扭向一边，丝毫没有想再多说一个宇的意思。徐钊也只好无奈地忙摊位上的事……
第二年、第三年、第四年、第五年，这位老外依旧毫不客气地上徐钊的摊位来喝免费咖啡，而徐钊他们同样热情不减地为其递杯比座，脸十充满真诚的笑意。
徐，今晚你有空吗？这位喝五年免费咖啡的欧洲老外在放下杯子的那瞬问，突然轻轻拉住徐钊的衣袖。
有空！先生有什么需要，我一定努力效劳。徐钊忙回答。
广州某豪华宾馆。这位老外终于亮出底牌：徐，我参加中围广交会十余次，有五年是来观察你的，知道吗？
徐钊有些吃惊地是吗？
老外神秘地点点头，笑道：我还想告诉你和你的公司：这乜年里你们的咖啡没有白给我喝……
徐钊有些疑惑地：先生这是何意？
老外取出自己的名片，这是我的名片，我的公司是……
徐钊接过名片一看，差点叫起来：吨，先生您就是欧洲著名的自行车商户……
对。我就是。老外一改宾客身份：徐，今天我要请你喝阯界上最著名的巴西咖啡！来来，品尝品尝。
太好了真正的咖啡之王！浓香的巴西咖啡散发着醉人的芳香，一老一少两位商界俊杰在悠悠的咖啡浓香中彻夜倾谈，从此成为东西方跨国贸易的一对亲密知己，成功的生意合作越做越大……
之三：拜客传奇
芙丽的广州夜晚，异常迷人。参加广交会的人劳累一入，多数闽内与会者或找个风味饭店加油充饥去了，或在珠江边欣赏羊城美景。可此刻的徐钊精心洗浴打珲后，异常精神地出没在外商十榻的宾馆饭店……
工工先生，您现在休息了吗？
你是……
噢，我是中国苏州五矿进出口公司的徐……
徐？你有什么亭吗？
是这样：白天在展会我们的交流刚刚开始，我想现在再利用些时间对先生所关心的钱细节作进一步的介绍，以便你更好地了解和把捤，你看可以吗？如果先生方便，我在楼下的咖啡厅恭候阁下……
很好。徐，我马上下来。
咖啡厅里，徐钊与工工先生在飘香的咖啡和轻松的音乐中，握手畅谈，气氛自然而和谐。
半个小时后，徐钊回到自己下榻的饭店，同事们将他围住：怎么样，又成了？
徐钊满脸言一色：成广。又是一个大户！
徐经理，你太神了！同事跟着鼓掌，并嚷着一定要徐钊传经。
于足徐钊娓娓道来：这交易会那么多摊位、那么多商家，就像我目们工东西进大商场一样，出家门时你也许早就打算好要什么东西，可一进商场，当你看到琳琅满目的商品，再加上各个柜台的服务员、推销员―都向你灌输一大通他的商品如何如何好后，你常常会改变原先打算好的划，或者是被五彩缤纷的货物扰花了眼。外商参加中国的交易会，跟我们逛商场的情形差不了多少。何况，在老外眼里，我们这些中阐人民得都差不多。他内天在展台跟张三谈定的事，你李四一出现在他面前，他还以为又跟张三见面了……
哈哈哈……徐经理，你刚才是不是装成那个张三去把老外蒙晕了？同事明白过后，拿徐钊逗乐。
刚才那客商还真不是因为把李四当成了张三。徐钊也不山自主地乐起来，说：他呀，是个西欧国家的客商。前些天他在展览大厅里跟某市的一家外贸公司谈成一桩很好的业务。说得好好的，定在今犬下午双方还要再洽谈一次。可这位老外等了半天就是不见人来，后来他等不及广，就上邠家公司的摊位上去找人。哪知这摊位上的人除了一个守摊的，其余都没在。老外就问前天跟他谈事的那个经理上哪儿去了，守摊的人只好说出真相：原来他的老板上珠海没赶回来。这老外一听就扭头回了宾馆。我去的时候，他正准备买返程票回国呢！这不，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。老外听后，脸上由阴转晴，我很快结上了合作生意的缘分……
矜来，拜客真能事半功倍。同事们听完后不无感慨。
叫1；都说客户是上帝。交易会上的每位客户，对我们供应商来说都址帝，都是潜在的合作伙伴。交易会上签下合同当然最好，但很多客商到交易现场就进为了货比三家的目的而来，再加上我刚才讲的交易现场那种气氛，成事签约的机率远远低于拜客所产生的成功率。道理非常简单，在交易展览现场，他一个客商面对的可能足几十个、上百个供应商和选择对象。你去拜客，你就与他是一对一。这一对一，跟一对儿十、一对几百，不叩说，前者肯定成功的机率高嘛！徐钊不愧是哲学博士，他的商道里包含了对客观世界的基本认识论和基本方法论。
原来拜客的奥妙是如此这般呵！同事们恍然大悟。
拜客，是徐钊贏得商道顺畅通达的一门精尖武器，它虽无特殊技巧，却准确而有力，如果加上十分真诚、百分耐心，通常可以达到十发九中的效果。
不同的客商，以不同的方式拜访，是徐钊拜客艺术中又十分讲究的一环。
徐兄，你给我把把脉。有同行请教徐钊：以前我在牛意场上也算得上是个好手，可是才几年，我的业务：从儿千万，降到儿百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竞然一个个离我而去？
徐钊笑笑，说：兄弟，知道你的问题出在哪里吗？
出在哪里？
出在你对待新老客商没有一以贯之。徐钊说，不错，我注意到你在培养新客户方面确实有一手，而且在这方面下的力气也大。町你应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在今年他是新客户，可到明天、到明年，他就都是老客户广。新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。老客户通常会与你出现一一些摩擦。1衍摩擦发生时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是你容易消极地对待老客户。可这个时候你犯了致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有天底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究是串连在一起的。你连了这一节，却断了那一节，最后的结果只能是落得所有的链扣都丢失。你以为来自五湖四海进交易会的那些肤色不同、语不同、国籍不同的客户真有那么多不同吗？错了，其实他们都是相同玨相通的。一个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但会有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之间一打招呼，说，哎，别跟这个供货商做牛意，他不行。当另一个非洲客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，听人家说这个中围供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传一串，你不就完啦？
可不是。朋友沉重地低下头颅，思索和回味着徐钊的这番话。
所以，有人说商情跟爱情一样，只肴真心诚意才能贏得最宝贵的和。
最永久的。我认为这话有一定道理。徐钊对自己、对属下始终这样要求：不且客户新与老，对待他们必须放在同等电要位置。尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户，更应肖真诚地听取或征―求他们的意见。生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，你如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦了。老客户对你有意见，有看法，或者做一次、做几次后不想再跟你做了。这个时候你最好的办法足……
认认真真、诚心诚意地太拜客，让他把心里想说的话说出来。一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，你以后跟他的生意就可能做得越大、越久。徐钊进而说知道这其中的关键所在是什么叫？是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问题认真去研究和改进了！
弓其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说徐钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。
通过头几年参加广交会，徐钊积累了不少老客户，怛令徐钊不解的是，相4比例的老客户后来或者离他而去，或者订单数量在下降。徐钊在拜客过程中发现症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细致，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。
做生意想赚钱是天经地义的事，何做牛意不能光想着赚钱，还得了解对方的感受。一位老外贸的话让徐钊触动很深。
自己的问题在哪里呢？徐钊带着不解，以真诚之心一次又一次对老客户们进行拜客。这既是一种虚心吸取意见的礼仪，又是真诚合作的牛意环节。徐钊在拜客中终于明白了，自己与台湾商家的差异最主要在于人家不仅在初次打交道时，提供给客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什么时间上的船、上了哪条船、应该在什么时候到达目的地、在接货时应该注意些什么事等等，为贸易对方想得十分周全。这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必要的繁琐与麻烦。西方人特别是非洲人对这样的客户最放心，结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元钱，他也愿意交给你做徐钊收获的不仅是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的财富。
我第一次与新加坡南华公司做生意时，客户告诉我，南华公司的
