（一）客户方采购第七阶段的描述对于采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式以降低风险。该项目后续实施如何，在很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，客户可能专门组织项目小组，来与首选供应商谈具体的条款。
在上一阶段，客户企业最终选定了首选供应商。接下来，客户企业便会与首选供应商进行合作谈判，商谈价格、工作日程等事项，并撰写合同。本阶段要经历的事情是 ：通过合作谈判和合同审核，双方最终对合同条款的内容达成共识，并决定签订合同的时间、地点。
（二）机会分析在销售上有一条定律，那就是 ：寻找新客户所花费的时间是向旧客户销售产品所花时间的 5 倍。因此，在本阶段，我们要注意的是 ：发展长期合作伙伴关系。发展长期合作伙伴关系能给我们带来客户关系价值的最大化。
如何与客户建立起长期合作伙伴关系呢？在观念上，我们应该做到 ：以双方的共同利益为出发点。我们要试着做到以下两点 ：
①让双方都得到最大的利益 ；②让双方的损失都最小。
不要只想着如何从这个项目中大获全胜，而是要想着让对方也获得利益。在保证我们的销售利润的前提下，不要墨守成规，而要多提供对客户有利的附加价值。
抱着这个想法，我们不妨试着增加谈判的议题，不要只将焦点放在价格上。如果只关注价格，势必形成你输我赢的结局。如果将谈判的议题扩展到交货日期、售后服务等方面，使双方的交换条件增加，双方都会产生获胜的感觉，更容易建立信任合作的关系。
本阶段的开始点条件是 ：客户企业确定首选供应商。本阶段的结束点标志是 ：
双方对合同条款达成共识，定下签约时间、地点。
本阶段的成功标准是 ：双方对合同条款达成共识，定下签约时间、地点。
二、核心构成：销售推进八步流程第七步“如何与客户进行合同谈判”
（一）流程关系图客户方 （二）合同谈判什么叫合同谈判？
客户确定了首选供应商，招标工作告一段落。在客户内部采购流程的第七阶段，客户将与首选供应商进行合同谈判，共同协商合同的内容。
在销售推进流程的上一阶段，我们通过了项目评估，成为客户的首选供应商。
销售推进流程的第七阶段是合同谈判。合同谈判是指为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，必须具有最基本的要件，即标的、费用、期限。一旦双方就这几个要件达成协议，合同谈判也就基本结束。
合同谈判阶段的目的①为双方提供一份保障与约束，为项目实施提供有力的支持，在双方利益上达成共识 ；②明确成交与付款条件，方式为双方相互信任而履行承诺 ；③协议谈判是争取双方利益最大化的有效方式，为双赢而达成共识。
合同谈判阶段的步骤合同谈判所必须遵守的原则是 ：让客户变成我们的长期合作伙伴。要想与客户成为长期合作伙伴，最好的办法就是让双方都成为交易的赢家。换句话说，在协商之后，我们与客户都觉得自己获得了成功。因此，在合同谈判中，我们要牢记以下步骤 ：
①在谈判中，要实现长期双赢，而不是短期单赢。双赢谈判的本质就是利益共享，每次交易都不能有杀鸡取卵的冲动行为。只有我们与客户都能从中获利，双方才会都感到愉快。
②从一开始就试图营造信任合作的气氛。双赢的谈判是以信任与互相尊重为基础的。只有当我们做到下面几点时，才能建立这个基础 ：
表明实现双方互利的愿望 ；表明建立长期关系的愿望 ；在推销过程中要常用“双赢”这个词，但不能过度使用 ；表现出我们的诚意和服务意识。
③事先作好充分的准备。抛扔钱币决定、随机得出结论、凭空捏造数字，这些都会伤害双方。在正式谈判之前准备好所有资料，在我们坐下与客户讨论细节之前，先回答下面的问题 ：
我想得到什么，为什么？
客户想得到什么，为什么？
能够使我们基本满意的底线是什么？
能够使客户基本满意的底线是什么？
④谈论问题时尽量使用“我们”。“我们”表示互利与互相依赖的关系，“你”或“我”
表示各自的利益，甚至是互相对抗。当我们的目标是实现双赢的结果和团队合作时，就要探讨“我们”的需求。
⑤以利益而不是以立场为重点。立场是指我们希望得到的，利益是指我们为什么希望得到。当我们关注的重点从立场转移到利益时，我们就从谈论个人的需求转变为谈论双方的需求，从关注推销转变成关注解决客户的痛苦。
⑥增加协商的议题数目。通过增加能够解决的议题项目，可以增加双赢的机会。
如果只关注价格，就只能形成你输我赢的结局。但是如果将价格与交货日期、支持服务、大批量购买、不满意保证退换等项目放到一起进行讨论，就有机会将价格作为交换条件，使双方都增强获胜的感觉。
⑦避免摊牌。“要不要随你”这种态度，不仅制造了压力，也限制了选择机会，唯一的可能结果就是形成你输我赢的结局。不要将自己或客户逼入绝境。
⑧有所失才能有所得。如果我们在某一方面让步了，就可以要求对方在另一方面让步。只要客户表示愿意让步，我们也就要表示愿意让步。
⑨在谈判时不要感情用事，保持沉着、客观、冷静分析的态度。当耐心受到考验时，我们可以试着问自己这个问题 ：“我是要找出最好的解决方案，还是要保持我的自尊？” 第⑩创造性地解决问题。我们与客户试图解决的问题其实非常简单 ：我们如何才能达成交易，并且实现—双方都得到最大的利益 ；双方的损失都最小 ；对双方来说都公平。
我们要对所有可能的替代方案都进行头脑风暴式的思考，以令其尽可能符合这个条件，进而选择双方都可以接受的方案。
不断寻找能够获得附加价值的方法。在保证我们的销售利润的同时，不要墨守成规，而要多提供对客户有利的附加价值。
书面协议。将双方达成一致的条款进行书面记录，避免产生任何可能的误解，从而导致你输我赢，甚至是双输的结局。
当客户做出一输一赢的姿态时，测试他能够接受的底线。有些客户会给我们最后通告或者其他威胁，目的是测试我们的底线。此时，我们不要反击或屈服于压力，而要使用“打破纪录”的战术。每次客户施加压力时，我们都可以使用这种办法。
如果真的是免谈，客户会走开 ；如果客户还在继续谈，那么我们就已经建立我们的底线了。
合同谈判阶段的工作任务清单①与客户进行有效的合同谈判 ；②通过谈判制定有利于我方的商务条款 ；③把握签订合同的进展，平衡内部关系 ；④拿到正式的合同文本 ；⑤进行项目总结、归档并移交到销管中心。
合同谈判阶段的成功标准是什么？
（1）成功标准合同谈判的成功标准是什么？毋庸置疑，谈出结果是客户和我们双方都希望的事情。如果能够将谈判的内容制作成合同条款，同时双方对合同内容达成共识，选定时间、地点，签订合同，那就算完成本阶段的所有任务了。如果双方不能够达成共识，客户就有可能会转向其他供应商。所以，请注意控制谈判的氛围，尽量寻找双方的共同利益点，避免谈判陷入僵局。
（2）符合条件①对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书）等细节进行协商。
②将协商内容形成合同条款。
合同谈判阶段的注意事项①合同谈判。确定了项目的设计方案和首选供应商后，本阶段需要就到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（包含需求说明书）等细节进行协商。
②将协商内容形成合同条款，并约定签约时间、地点。合同谈判阶段顺利完成的标志就是双方已经达成了共识，并产生签约的意愿。具体表现就是合同条款的制定，以及签约事宜的确定。
合同谈判阶段的销售技巧在大额订单销售过程中，合同谈判是一个很重要的环节，在这个阶段要把握好价格、范围与资源这个“铁三角”模型的运用，在三者之间实现合理的变通。
（1）价格在合同谈判过程中，很多客户都想把成交价格降了再降，这是人之常情。这时候我们不能为了一次性与客户谈判成功而一味地降低价格，必须考虑到公司的利益和产品的成本。当然，有的客户在这一环节上态度强硬，那么我们就要学会适当地变通。
具体做法是，当客户谈到价格的时候，我们可以承诺将价格降低到符合客户的要求。但是，价格降低有这么几个条件客户必须答应 ：你可以选择对我们提供产品的供货期或者付款方式作一下调整，比方说，供货期延长一段时间，付款方式变化一下 ；另外，你还可以选择提高我们产品在你们企业的采购比例，增加我们的一些产品的市场占有率。这两个条件你选择其中一个的话，我们就可以跟你商量价格。
以下这个小案例非常有趣，可给我们一些启发。
有两个仅一路之隔、面对面开着的商店，A 商店的同款商品总比 B 商店的要便宜一些，于是客户对比之后，总在 A 商店购买。A 商店的生意非常火爆，B 商店的商品却总是销售不出去。出人意料的是，A 商店和 B 商店都是同一个老板开的。
（2）范围这里所说的范围，是指我们的产品或服务的市场占有率，可以细分到客户企业的采购量。这是我们可以和客户企业谈判的筹码。
客户采购我们的产品的时候，如果要求采购量适当降低，这就意味着我们的产品或者服务的市场占有率将会下降。这个时候我们就要跟客户要求其他两个条件的变动。比方说，我们可以要求价格上调，也可以要求让我们的供货时间、付款方式向有利于我方的方向变动。
（3）资源这里讲的资源，主要是指我们的产品或者服务的供货期限、客户的付款时间等。当客户要求我们缩短供货期限或者延长付款时间的时候，我们就可以在价格和范围方面进行变通。
供货期限按照对方要求的时间不成问题，但是，我方产品要通过客户方的帮助提高市场占有率。或者说，我方缩短供货时间，成本势必上升，故要求价格提升一点并不算过分。
同样道理，当客户要求延长付款时间时，我们可以答应他们的要求，但是，对方必须在价格上有一点提高，或者可以稍微扩大我们的市场份额，要不我们很难保证及时供货。
谈判如同战争，敌进我变，敌退我进，关键是要把握好自己的商业利益，还要善于运用以上谈判技巧，学会作筹码之间的变通。
三、辅助工具：合同谈判配套工具（一）关键采购标准清单表编号 ：
填写人 ： 日期 ：
客户名称 客户编号项目名称关注点 权重合计
（二）合作谈判计划书表客户名称 客户编号项目名称合作谈判小组成员姓名
职位
职责
联系方式客户谈判成员姓名
职位
职责
联系方式合作谈判目标合作谈判推进进度表 ：
合同样本 ：项目经理及成员安排 ：
合同工作范围 ：
划 计 判 谈 作 合产品策略与产品配置 ：
总价和分价策略 ：
价格折让策略 ：
价格底线 ：
付款方式 ：
处罚方式 ：
阶段验收标准知识产权约定其他
（三）商务条款偏离表（格式）表编号 ：
填写人 ： 制定日期 ： 年 月 日客户名称 客户编号项目名称序号 招标文件条目号 招标文件商务条款 投标文件商务条款 说明客户经理综合意见销售主管综合意见
（四）谈判记录表表编号 ：
填写人 ： 日期 ：
客户名称 客户编号项目名称谈判 参与 客户 主要 条款修 修改 其他负责人 日期次数 人员 谈判人 成果 改意见 负责人 信息
（五）合同评审记录表表编号填写人 ： 日期 ： 年 月 日合同名称 合同编号客户名称 客户编号增值税号增值税发票地址开户行名称账号税务登记电话参加评审人员姓 名 职 位 所属部门 评审结果审核总结 ： 商务条款 ：
综合意见 ： 项目执行 ：
审核 ： 批准日期 ： 日期 ：
四、指导汇总：合同谈判阶段经典案例案例：长城公司蒲总的困惑长城公司的蒲总之所以被称为“谈判杀手”，原因可能就在于，他总是能够准确地把握住客户方真正的决策人，并对其进行策略布局，使得对方招架不住，最终不得不乖乖签下合同。而这次，蒲总算是碰到了对手，对方谈判的决策人居然是背后的女强人，最令人惊奇的是，她还是位老人。俗话说得好，姜还是老的辣。这一次，蒲总又该采取何种策略呢？
青岛长城玻璃有限公司是一家主要从事玻璃生产、研发及各类专用玻璃销售和服务的专业设备公司，已经在中国玻璃行业走过了 20 个年头。在此期间，长城玻璃凭借不断创新的技术与产品，在国内玻璃品牌行业内被誉为中国四大品牌之一。
最近，广东天德集团（国有企业）准备进行大型商务楼玻璃的采购招标，组织了很多厂商进行投标，青岛长城玻璃有限公司接到消息，也参与了竞标。
这个项目并不大，但是在广州天河区的中心，做好了，供应商能建立很好的口碑和成功的样板工程。长城公司为了拿下此项目，起用了蒲总这样的大将亲自负责。
蒲总为了这个项目，费了很大工夫，才终于了解到其内部采购招标项目团队的情况。
