表广东天德集团的内部人物 判 谈 青岛长城玻璃公司的项目销售团队人员王主任、陈副主 蒲总、宋经理、采购部 销售部任、职员小刘 职员张萍资产管理部 黄主任外部人员 李然工程部 张主任蒲总针对这个项目动用了一些关系，首先是大学同窗李然（李然目前在广州一家有名的设计院工作）。通过李然的推荐，蒲总已经与客户方采购部的正副主任，包括资产管理部的黄主任建立起了良好的关系。所以，在初次采购阶段，蒲总所在的公司顺利进入。另外，采购部的职员小刘正好与蒲总带领的销售团队里的一名女生相好，并且知道广东天德集团的项目评估小组是由该公司的老书记陈天昆作为主要负责人的（包括 3 位主任）。
蒲总认为，拿下这个项目没有问题，因为前方有老同学李然协调，后方有客户方职员提供情报，项目基本十拿九稳。蒲总能够在销售职场上生存了那么多年，一路升到营销中心销售副总的位置，自然有一套属于自己的销售手段。
几个月下来，他已基本把广东天德集团的老书记摆平了。蒲总的方法很古怪，公司派他负责这个项目，可蒲总从项目开始到当前，与客户一次面都没有见过，都是让下面的销售经理小宋与对方接洽。用蒲总的话来讲，一见面这个项目肯定泡汤。虽然大家并不是很明白蒲总的用意，但项目进行得很顺利。
转眼到了合同谈判的阶段。可是，每每谈到价格，老书记都需要回去思考几天才给答复。前两次蒲总并不觉得有什么奇怪。在商场上，谈判时需要回去考虑是很正常的事情。但是像老书记这样表现出苦闷的表情，蒲总凭多年的经验判断，事情绝不是想象的那么简单。
蒲总左思右想，总感觉什么地方有些不对劲，便召开了会议。他要求小宋针对前三次谈判内容进行讲解分析。
表我方将品质、品牌、服务、价格等整理成很齐全的方案给客户第一次谈判对方的回复是价格偏高我方作出承诺 ：以售后服务的方式弥补，或给予增加周边一定面积的玻璃补片的利益第二次谈判对方的回复是需要考虑，并要求见公司高层。但后来电话通知公司高层不同意，还是要求降价我方坚持以服务取代价格，并且扩充售后服务的种类第三次谈判对方回复，还是要求见公司高层公司一直严格控制项目费用，而且每个项目的费用都比较少。这个项目又不是很大。关于玻璃的售价，公司在行业里要比其他企业高十几二十元。在这种情况下，事情就显得非常严重，并不像前期与对方互动时一样乐观。蒲总隐隐约约感觉有什么人在阻碍自己。这时，小宋提出让蒲总去与对方见面。蒲总想了想，最终还是答应了。可是，他们中有多少人和蒲总一样清楚其中的玄机呢？
国有企业单位，而且在广州市中心盖的楼，一定有强大的关系背景在，因此才下了重本建设。要是与对方见面，肯定是要降价的 ；而且广东天德公司的政治背景很强，要是不给降价，往后其他生意就比较难做了。
蒲总根据对方的谈判内容，考虑了好一会儿，突然坚定地说 ：“一定要把背后的大头给挖出来。”很多人不知道蒲总在说什么。
第四次谈判开始，蒲总出马，对方的老书记果然感到很满意。但对方还是提出之前的条件，希望能够降价。高手就是高手，蒲总三两下就把老书记给忽悠了过去。正当老书记无话可说的时候，蒲总察觉到几个小细节 ：
第一，老书记的手机是款式最老的诺基亚，而且是黄屏的 ；第二，老书记穿的衣服并不是名牌 ；第三，老书记老是精神恍惚。
最后还是一样的结果，老书记希望回去思考一下再作答复。
这次，蒲总并没有让老书记立刻就走，而是找了借口邀请老书记去吃饭。
蒲总在这之前早已通过关系了解到了老书记的内幕。
其实老书记在公司发展得并不好，随着年龄越来越大，马上要申请内退了。
最重要的是，在老书记那里一直以来都是他的老婆在给他出谋划策。最大的决策者其实是他的老婆。这么多年撑下来，他的老婆帮了他不少的忙。难怪他每次都需要回去考虑考虑。原来，他老婆年轻时也在他们企业工作过，但后来被查出有违纪贪污的行为，便离职了。之后他老婆一直在商场上历练，直到前几年感觉年纪大了才停下来休息，但一直都没有大的成就。这个项目，书记老婆一直在背后给他建议。因为公司给老书记的承诺是，如果能够以低一点的价格把项目接下来，同时质量又好，就会给老书记一笔奖金。
正好在这个项目上蒲总遇上了书记老婆，等于老虎遇上了母狮子，英雄遇上了老巫婆，结果会如何呢？
案例分析 判 谈 这种案例，在我们企业中并不少见。我们 IMSC 研究院做过很多咨询项目，像这种最终实权掌握在企业老板或者决策人的老婆、情人手上的例子很多。在我们的知识框架中，我们把她们定义为隐性杀手。在一个项目中，资深或优秀的销售经理一般都有搞定明显的关键决策人的本事。但要挖掘隐性杀手，似乎比较困难。除非这个项目很大，项目经费很多，公司肯下血本，不然，通常情况下都是按照项目流程，一步一步做好关系，搭建平台。
那么，在本案例中，蒲总是不是要搞定老书记背后的“老巫婆”，才能把项目做下来呢？还有其他办法吗？根据上面案例所提供的基本信息，我们分析如下 ：
（一）背后“老巫婆”的实力推测个人的基本档案是社会公共信息一个非常重要的组成部分，通过基本档案的信息，如个人的经历、学历、技术职称、社会关系、奖惩等情况，可以分析某人的能力范围。从人力资源开发、管理的角度来看，基本信息可以为我们提供大量丰富、动态、真实有效的客户原始资料、数据及实力预测。以下是“老巫婆”的基本档案：或退休通过上述信息，大概可推测 ：该客户的目的以钱为主，并且善于销售谈判，为灰色营销对象（二）根据国际DISC性格分析图分析老书记的状况世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔 ？ 荣格（Carl Jung）倾其毕生精力，投身于行为研究，经过数十年的统计分析，提出了 DISC 人类行为理论。这套理论对后来的心理学、社会学、人类行为学产生了极大的影响。美国国防部甚至在一战、二战期间使用这套理论进行军官的行为分类与管理。而这套理论对个人经营自己的人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期的客户关系也有莫大的帮助。分析客户性格，能够更快地融入他的世界，与他成为好朋友，最后成交业务。下图是性格分析模型。
外向型 I 型（决策高手） （公关高手）以事 以人为主 为主型 S 型（分析高手） （EQ 高手）内向图通过该模型，结合案例中老书记的表现，我们可以分析出老书记属于 S 型（稳健型）客户。
型客户具体表现是 ：
①情绪 ：无情绪、平稳 ；②作风 ：宽容、希望维持原状、不改变 ；③目标 ：保障、稳定。
稳健度处于曲线顶端的人，对大多数组织而言是“纯金”，因为他们不仅是忠诚的员工，也是可信赖的团队成员。他们是按部就班的逻辑思考者，喜欢为一个领袖或目标奋斗。稳健型人物偏爱稳定且可预测的环境，当需要改变时，他们会希望事先被告知。他们热爱长期的工作关系，以服务为导向，有耐心且和善，是一个能设身处地且富有同情心的聆听者，他们真正关心他人的感觉和问题，在专案中尤其能扮演幕僚的角色。稳健度高者很谦虚，且在大部分情况下，刚开始时其言行都不直接。如果你不同意他们的想法，并想加以说服，最好带着如山铁证。要他们改变之前，先给他们重新思考的时间和空间。
工作时，S 型偏好休闲协调的穿着。他们的工作环境个人化、轻松、友好且非正式。他们喜欢一致、缓慢且简单的方法，同时具备长期的专注力，能稳健地执行工作。若某个稳健者的第二高分项目是支配度，他们可能会完全以目标为导向，而且不害怕直话直说。若第二高分项目是服从度，他们可能会不断地问 ：“你怎么知道这是正确的方法？”他们在冒险之前，会希望能得知所有相关证据。 （三）根据SWOT分析客户内部情况以及我们目前的优势分析是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，应把所有内部因素 （ 包括公司的优势和劣势 ） 都集中在一起，然后用外部力量来对这些因素进行评估。这些外部力量包括机会和威胁，它们是由竞争力量或企业环境中的趋势造成的。这些因素的平衡决定了公司应做什么以及应什么时候去做。图 29 是客户内部 SWOT 分析。
机会扭转型战略 增长型战略内部劣势 W S 内部优势防御型战略 多种经营型战略威胁图将优势和劣势按机会和威胁分别填入下面这个表格 ：
表内部因素素 因 部 外 利用这些 改进这些 机会监视这些 消除这些 威胁优势 劣势通过 SWOT 分析，我们可以知道 ：
①青岛长城玻璃公司的优势是能够见到最终决策人，知道了幕后决策人的资料；产品质量符合客户的需求 ；等等。
②青岛长城玻璃公司的劣势是公司严格限定了产品价格，而客户要求降低价格。
这造成两难困境，而且对方要求降价的幅度没有底线。
③青岛长城玻璃公司的机会是能够把握住老书记 ；客户方项目小组其他成员都已经被成功搞定 ；如果能够把老书记说服，签约一定成功。
④青岛长城玻璃公司面临的威胁是很多有实力的竞争对手都在紧盯着这个项目，如果稍微松懈，对方肯定立即插入。
这个案例的最终结果是：蒲总通过老书记的关系与背后真正的“黑手”— “老巫婆”见了面。经过协商之后，问题顺利解决。蒲总的方法是 ：每平方米玻璃的价格降 3 元，并且送给“老巫婆”两张美容卡，给老书记送了一瓶好酒。这是一个很好的策略。虽然我们的产品很好，品牌很好，但是和我们产品质量一样的企业还有很多，要是我们过于强硬，项目最后有可能会被其他企业捡了便宜。面对非最终决策人时，我们可以持坚定的态度，但当项目最终决策人出马时，一定要降一点价。
下面人都搞不定，而他出马就能搞定，这样一来，客户会有一种自豪感，会大大提高项目成功率。
除了以上策略，我们是否还有其他解决方法呢？我们 IMSC 研究院认为以下方法也可以试试 ：
（一）征服老书记别忘了，老书记是个 S 型人。每种性格类型的人都有其相对应的弱点。我们可根据老书记的实际情况进行征服工作。
应付 S 型人的方法是 ：
①以轻松的方式谈生意 ；程 流 进 推 务 业②举出使用过产品的知名客户 ；③给他安全感，并证明它 ；④提供特定的方案，设定最低的风险 ；⑤替他作决定。
其中第五点“替他作决定”就是一种很好的策略。我们可以对老书记实行公关，不断向他灌输拿不到这张订单的后果，再采用离间的方式让他脱离“老巫婆”，让他自己作决定。
（二）发挥3位主任的作用案例中的 3 位主任还是有些决策权力的，不断加强对这 3 位主任的进攻，联合这 3 位主任去给老书记施压，这也是一种不错的方法。除了这 3 位主任，同学李然也可以起到很大的作用。
（三）寻找“老巫婆”的喜好，并给予满足虽然蒲总采用了给“老巫婆”送两张美容卡的方式，但是我们认为“老巫婆”肯定还有很多其他喜好。只要抓住她的喜好并给予满足，那么把价格降 2 元，也是完全可能的。就是这 1 元的差价，就这么大型的商务楼而言，相信也会给企业多收入好几万元。
有些销售人员认为，可以私下和“老巫婆”做好协议，价格不降，但是送给“老巫婆”一个大红包。这种方法我们不提倡，这是抹黑企业形象和个人职业道德的表现。
我们通过蒲总的最终分析可知，给个大红包这样的方法对贪污过的“老巫婆”是很有诱惑力的，但是这不符合职业道德。
通过这个案例我们可以发现，大型企业做项目型销售不一定就有优势，其中的变数远大于我们所想。幕后“老巫婆”这种关键决策人在社会上多的是。因此，我们 IMSC 研究院分析认为，做项目型销售时，做好以下几个方面有助于项目合同谈判更加顺利地完成。
（一）谈判时的让步策略根据对方客户的需求，我们可以先制定一系列让步策略，作好预备。但是我们不提倡一开始就采用让步策略，只有在不利的情况下才能采用。其他方面可以先提，但不要一开始就谈价格让步，因为最后一步再谈价格让步对我们比较有利。表 48 显示了谈判时的关键让步策略。
表售后 品质 交货 付款 最低规格 折扣 价格服务 保证 条件 条件 订货量 （二）万一不得不作价格让步，可实施以下突破价格的障碍策略以下是 10 种常用的策略。我们只列举了常用的，还有很多策略需要大家一起去发现，但以下这 10 种一定很有用。
①借用资源，借力打力 ；②利用关系，发挥影响力 ；③让其产生内疚感 ；④利用价格进行谈判 ；⑤技术交流，内部参观，改变观念 ；⑥客户见证（同行）；⑦细节决定成败 ；⑧问题扩大化 ；⑨增加附加价值 ；⑩确定付款方式。
（三）谈判时，搞定像“老巫婆”这样的价格型客户的流程有些销售人员在谈判时把握不住重点便会降价，导致公司的利润率不断下降。
其实，只有在项目的关键角色面前，降价才是一个理智的选择。
①画结构图，弄清楚流程。
接触一家企业时，一般要事前清楚地画出其组织结构图，了解其采购组内部的组织结构，可能其采购流程与固有的行政级别划分不尽相同。例如分管技术的人员、分管业务的人员、分管财务的人员的决定权限会不尽如想象。了解客户方的采购角色和组织，弄清楚每个流程的关键人物，这对于在销售过程中有针对性地各个击破非常重要。
②利用关系，步步渗透。
利用关系，就是考虑各个环节可能帮我们把项目往前推进的人，想办法找到各个阶段甚至每个环节的核心人物，一个一个逐步搞定 ；还要争取通过他们的帮助找到最关键的决策者。
③直捣黄龙，方可亮牌。
找到决策者之后，才可以亮出我们项目交易的最后底牌。这样才能保证成交以及我们的利益最大化。本案例中的蒲总就是采取了这样的方法：直到见到“老巫婆”，才把价格降了一点。
